【文章內(nèi)容簡介】 斷經(jīng)銷區(qū)域日漸縮小。 用批發(fā)商的話講“深度分銷就是滅大戶！就是斷我的財路！”僅從結(jié)果上看，的確如此。 指責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒什么意義。存在的就是合理的。 制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。制造商和廠商關(guān)系到底是什么？ 魚水關(guān)系嗎？沒那么簡單！ ? 對制造商而言，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以廠家 帶來“產(chǎn)品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經(jīng)銷商就是廠家的銷售經(jīng)理。 ? 經(jīng)銷商是一個獨立的經(jīng)濟實體，經(jīng)銷商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經(jīng)銷商 經(jīng)銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經(jīng)銷獨家 給我獨家經(jīng)銷商權(quán)但不會經(jīng)銷獨家 以低利潤高銷售形成更大的市場占有率 更高經(jīng)銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產(chǎn)品 。 。 從這個角度講，經(jīng)銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 ? 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場策略，深度分銷是絕大多數(shù) 廠家的必走這棋，在產(chǎn) 品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了在戶代理，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務(wù)隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 總結(jié)一下，對廠家而言： —— 經(jīng)銷商是一塊敲門磚。 因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。 —— 經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理。 市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系“，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持 ，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 —— 經(jīng)銷商是對手。 經(jīng)銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者，廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關(guān)系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 —— 大經(jīng)銷商終究是跳板。 出于市場環(huán)境所迫，企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。 這就是廠商關(guān)系的實質(zhì)。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。 了解了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。首先不要抱希望像以前一樣 ，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。如果你手頭話題三：批發(fā)商在廠商交易中能得到什么？ 正有這個產(chǎn)品，恭喜，但那一定是暫時的。廠家不再需要坐商大戶。他們需要經(jīng)銷商走出門去，強化產(chǎn)品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域，這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西 —— 網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)并不意味著你認識幾個外地大客戶。僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡(luò)，有奶就是娘，是他們對你的回報。網(wǎng)絡(luò)形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術(shù)，靠你的信譽和服務(wù)創(chuàng)造的客戶忠誠度，具體表現(xiàn)為以下三點： 1． 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期 性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計等）基礎(chǔ)資料。在與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款情況、付款能力等相關(guān)信息。 2． 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： —— 這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償。 —— 這家批發(fā)部的價錢很公道，沒有欺生客、宰人現(xiàn)象。 —— 這家批發(fā)部的服務(wù)很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。 —— 這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做 陳列。自己的客戶網(wǎng)絡(luò)在不斷增大，而這個網(wǎng)絡(luò)中的你可以銷售的產(chǎn)品卻不只是可口可樂。 —— 強大的市場支持，安全感 知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好信譽。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學(xué)習(xí)更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結(jié)果。 客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好地利用知名品牌給你帶來的價值；不知名品牌帶給你的是什么？ —— 利潤 這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流 速較慢。首先在接手這個產(chǎn)品之前應(yīng)該了解它的產(chǎn)品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產(chǎn)品做對比，看是否機會在當?shù)厥袌隽⒆恪＃ㄐ袖N是在地行為！一個產(chǎn)品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析（必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論）找出它可能在本地市場成功的理由，細構(gòu)上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 —— 支持 實力越小的廠家越要仰仗經(jīng)銷商的力量來開發(fā)市場，知名企業(yè)對經(jīng)銷商的支持多為廣告投入售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用，而不知名廠家對經(jīng)銷商的支持更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底 等。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力上的短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。 精明的商人做事總是行為服務(wù)目的。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。如果想再混一兩年就收手、退休或轉(zhuǎn)行，那么大可不必管以上所講的內(nèi)容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： ? 利用廠家的支 持全力構(gòu)建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡(luò)”。 ? 走出夫妻店的小圈子，學(xué)習(xí)制造商物流、資金流及人員管理、銷售經(jīng)驗等，并動用于自身經(jīng)營中，將批發(fā)店企業(yè)運作。 ? 針對不同性質(zhì)的產(chǎn)品，以不同的經(jīng)營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商真正可以得到的有價值的東西。 A、制造高可能給經(jīng)銷高帶來的經(jīng)營風險。 經(jīng)銷商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風險一部分 來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風險，如： ? 爆倉 廠家銷售人員為完成業(yè)績，沖銷量常會給經(jīng)銷商壓 貨（有時伴有進貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 ? 斷貨 廠家本身產(chǎn)銷協(xié)調(diào)并不準確，貨品供應(yīng)安排不合理，經(jīng)銷商在淡季費心費力付出成本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關(guān)系，尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有人投入毀于一旦，以后也很難再恢復(fù)。 ? 質(zhì)量問題 產(chǎn)品質(zhì)量沒有事前承諾的那么好，或者中途產(chǎn)品質(zhì)量下渭，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 ? 廠方降價但對經(jīng)銷商庫存產(chǎn)品沒有補差 ? 廠商不能及 時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經(jīng)銷商墊付的錢、貨等 ? 廠方要經(jīng)銷商大規(guī)模貨結(jié)果貨款結(jié)不回來 ? 廠方市場管理 不力造成其它經(jīng)銷商沖貨亂價 ? 假貨充斥市場 ? 廠家更換經(jīng)銷商或縮小經(jīng)銷區(qū)域等 B、如何選擇一個好廠家？ 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中 因廠家原因造成的經(jīng)銷商經(jīng)營風險 對經(jīng)銷商而言，廠家是上游供應(yīng)商，是市場開發(fā)的伙伴和強有力的支持者，廠方行為直接影響著經(jīng)銷商的利益。 與其在以后日子里，因為廠方種種不負責行為扯皮，不如從一開始就注意選擇一個好的合作伙伴。 好的廠家標準是什么？ 具體需了解問題 注釋 員工人數(shù) 可直接向廠方代表詢問 目前銷售狀況 ? 包括年銷 量、目前旺銷區(qū)域、滯銷區(qū)域、未啟動區(qū)域； ? 可向廠方代表直接詢問，可向異地的經(jīng)銷商同行詢問以及向同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 注： 最好能和該企業(yè)銷售人員深入討論，你們的銷售區(qū)域分布如何？哪些區(qū)域旺銷？哪些區(qū)域滯銷？為什么？你們準備在我這塊市場投入多少專職人員？你們已在哪些城市建立了分公司、營業(yè)所直營銷售？ 對銷售區(qū)域的深入了解可以搞清楚廠方的實力，也可以弄明白廠方目前的直營投入有多大，你的獨家經(jīng)銷權(quán)大約多長時間會有如此變化。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 可向同行其他企 業(yè)業(yè)務(wù)人員詢部。 可問該企業(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。 注：對這個問題的了解，有一定的難度，所以不必強求，但如果你們聽到該企業(yè)的平均產(chǎn)能利用率不足 20%就說明他目前經(jīng)營狀況很差，銷售狀況不良，生產(chǎn)設(shè)備折舊包袱很重，財務(wù)狀況不佳！ 固定資產(chǎn) 可直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 可看其宣傳手冊 可現(xiàn)場考察 產(chǎn)品線 可直接向該廠業(yè)務(wù)人員詢問。并看樣品 可向外地的經(jīng)銷商同行詢問 注： 企業(yè)產(chǎn)品線是否 豐富？是否會有旺委旺銷，淡委就是跳水的 缺憾？成熟企業(yè)必然會有科學(xué)的產(chǎn)品組合，不同季節(jié)有不同的產(chǎn)品可以銷售，不同的品牌須不同包裝，滿足消費者的不同需求。 員工素質(zhì) 企業(yè)業(yè)務(wù)人員的著裝談吐。 對你提出有關(guān)企業(yè)信息的問題是否了解？ 對當?shù)厥袌鍪欠裼凶约撼墒斓目捶ê统醪降纳鲜杏媱潱? 收入是否偏低？ 越是不知名的企業(yè)，實力論證越重要，否則出現(xiàn)廠家中途“關(guān)、停、轉(zhuǎn)”現(xiàn)象，經(jīng)銷商不但前期投入化為泡影，倉庫存貨、應(yīng)得返利等一大堆問題也無從追討，損失巨大！ ? 信譽考察 具體待了解問題 注釋 換貨承諾是否及時兌現(xiàn)，返利、獎 勵是否準時、有無出現(xiàn)過產(chǎn)品質(zhì)量問題，是否積極負責 退換貨承諾不能兌現(xiàn)直接給經(jīng)銷商造成損失，返利獎勵拖延太久說明該企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計、銷售結(jié)自管理混亂，對這樣的企業(yè)最好不要墊付資金去做促銷；產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)本身說明企業(yè)實力不濟，如再不積極負責予以自理更說明企業(yè)經(jīng)營作風不正。 了解方法： ? 向同行經(jīng)銷商批發(fā)商詢問（事先了解該企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商名單） ? 向同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ? 注意每年各廠召開的經(jīng)銷商大會上交朋友留下聯(lián)系方法以備用 人員更換是否頻繁 某知名果汁企業(yè)曾創(chuàng)下半年換三個營銷副總的記錄，銷售人員（尤其是中高層 ）更抵達過于頻繁說明企業(yè)經(jīng)營極不穩(wěn)定，很多問題也會因此變成無頭懸案； 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ? 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 廠方首次進貨量建議是否合理 廠家真心想扎扎實實做市場，就應(yīng)該替經(jīng)銷商負責，首次進貨量要求應(yīng)當切合實際，并有相應(yīng)的分銷推廣計劃， 那種拼命鼓勵客戶第一次就大量進貨的廠家說不定就是一錘子買賣。 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 ? 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問 合作誠意 廠方有無主動提出你的經(jīng)銷權(quán)區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權(quán)、先做。若經(jīng)銷商能勝任， 再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議