【正文】 成業(yè)績，沖銷量常會給經(jīng)銷商壓 貨（有時伴有進貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 可問該企業(yè)業(yè)務人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設備如何？”（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本 沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽。否則在教育消費者的過程中資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。 經(jīng)銷商選擇了產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作的就是商人的悲哀。 D、回避廠商交易風險 ? 選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品（如前所述） ? 注重契約文化 在與廠方簽定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容： 經(jīng)銷權之區(qū)域、時限、供應產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式； 退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等）； 破損補償： 廠方斷貨對 經(jīng)銷商的補償； 銷售獎勵（特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償）； 出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償； 廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫產(chǎn)品如何彌補； 廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。 和廠方業(yè)務人員，銷售經(jīng)理搞好關系。 1．終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權，與一般批發(fā)商的不同處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者，和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市場上該產(chǎn)品的實際銷量。 沒什么值不值。因此，企業(yè)必須使產(chǎn)品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻” 產(chǎn)品滯留在通路中不能穎暢銷售，做也終端市場促銷，使產(chǎn)品通過 終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。 —— 和制造商的談判籌碼更多，從而可以爭取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權）； —— 增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。 定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。 建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個體素質(zhì)的提升，預售業(yè)務代表的焦點數(shù)最多，要教育預售業(yè)務代表，他們 的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)了，促使推銷員盡快成長的最好方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒 —— 被拒絕 99次之 后仍然可以面帶微笑充滿自己的踏入第 100 家客戶的大門，如同籃球，拍得越狠，跳得越高。 ? 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述） 每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一 的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯率。 ? 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述） 怎樣科學地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最鷴的產(chǎn)品，同時又能占用終端售點庫存和資金。 ? 終端售點的庫存管理： 預售業(yè)務代表的職責不是盡可能地給終端點壓貨沖銷量，而是科學是地管話題三：預售制體系的建立 —— 員工培訓，個體素質(zhì)的提升 理終 端售點的庫存，店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 適用范圍： 預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。 一、 電話拜訪 形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 —— 終端銷售是強有力的競爭手段。 產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買。市場反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營被動等一系列問題。 銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉(zhuǎn)移，因為產(chǎn)品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場 話題一：終端銷售的意義 象是零售店 ，在產(chǎn)品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手”。 廠商交易，以誠為本，經(jīng)銷商在積極合作的前提下，別忘了自己是一個商人，在關鍵問題上著重處理，明確責任，以防后患，不但可以保護自己的利益，而且可以激勵促進廠方的工作質(zhì)量，幫助廠方杜絕個別工作 人員不負責的行為。如廠方一定要求賒銷鋪貨，可與廠方簽訂貨款式回收協(xié)議，廠方業(yè)務人員出面鋪的貨，貨款安全由他負責。 2． 無明顯產(chǎn)品優(yōu)勢的，要考證其品牌形象，廣告訴求與主競品相比有無明顯區(qū)別。 真的假不了，假的真不了，回顧一下中國營銷界的歷史，暴起的產(chǎn)品 一定暴跌，壽命很難超過兩年，因為這個產(chǎn)口是靠機遇和炒作起家的，在產(chǎn)品力、品牌力、銷售能力上都無深積厚累。 C、選擇一個能賺錢的產(chǎn)品 ? 盡量不要選過分生僻，過分前衛(wèi)的產(chǎn)品類型（如 VCD 還沒流行起來卻賣DVD，蹲便還未普及卻賣整體浴室）。 了解方法： ? 直接向企業(yè)業(yè)務人員詢問 ? 向同行批發(fā)商和同行其他企業(yè)業(yè)務人員詢問 合作誠意 廠方有無主動提出你的經(jīng)銷權區(qū)域和時限？如果廠方講：“先不談經(jīng)銷權、先做。 產(chǎn)能利用率 該企業(yè)平均產(chǎn)量占該企業(yè)產(chǎn)能最大值的百分比是謂產(chǎn)能利用率。 A、制造高可能給經(jīng)銷高帶來的經(jīng)營風險。 對經(jīng)銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產(chǎn)品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產(chǎn)品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產(chǎn)品推廣過程中，而在產(chǎn)品推廣過程中，廠方的大力支持對經(jīng)銷商自身在財力、物力上的短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經(jīng)銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。經(jīng)銷這種產(chǎn)品你不但可以從中學習更多的市場經(jīng)驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結果。網(wǎng)絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度，具體表現(xiàn)為以下三點： 1． 能否對所在區(qū)域內(nèi)可能多的終端售點，形成固定周期 性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計等）基礎資料。 廠家期望從經(jīng)銷商身上得到的也正是以上內(nèi)容。 因為他可以讓我的產(chǎn)品低成本入市，所以新到一塊市場，大經(jīng)銷商代理制必不可少。 指責廠方背信棄義嗎？憤憤不平嗎？ 沒什么意義。 經(jīng)銷商對當?shù)氐氖袌?充分熟悉，在當?shù)負碛谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡。 企業(yè)沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。能否在超市渠道擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡，良好客情關系和有力的業(yè)務部隊，對于批發(fā)商以后的銷售成長會發(fā)生深遠影響。制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理，而更 多的希望寄托在廣設經(jīng)銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間（鋪貨、陳列）的方向上。 批發(fā)商的職責是什么？ —— 是將產(chǎn)品從制造商倉庫搬到方便消費者購買的地方。 現(xiàn)在我干什么？ 當老板??！大事 我參與，平時他們就自己運作了，銷售有銷售經(jīng)理，出貨有庫管，當天帳款，當天交給出納，會計有帳，給哪能個客戶放欠款，財務先找我批，然后按我批的欠款最高額和間給他批賒銷出貨單 …… 我出去一兩個月店里出不了大亂了。 我干什么？聯(lián)系業(yè)務呀，四鄰八鄉(xiāng)的客戶都認識我，給誰多少價錢我最清楚，別人不行，我也不行，這家伙老跟人家吵架，人家不認他。由于資金大（一次提貨量大）手中大客戶多（入行早），曾備受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了，讓我做超 市？不去！他們不現(xiàn)結，壓錢太多。 受商品價格高、品種不全、柜臺式銷售等劣勢所限， 1998 年以來，全國各大城市大商廈，已不再是新聞，轉(zhuǎn)型成為超市似乎成了大商廈的改革方向。 多年來，中國市場的銷售主渠道是批發(fā)市場，大型商廈和零售店。” 不幸言中！從社會分工的角度來看，批發(fā)商也正是商業(yè)流通中的搬運工，價值在于分流而非銷售，所謂分銷，分是目的，銷是形式。靠廠家的力量去對這么多售點貨，并維持物流，一定會“賠死”。Wahaha 營銷管理與經(jīng)銷商手冊 目 錄 第一章 經(jīng)銷商重塑市場定位 話題一：經(jīng)銷商到底是不是搬運工； 話題二：為什么批發(fā)商的日子越來越難過； 話題三：批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)； 話題四：搞清楚自己是誰？想想自己該往哪里去； 第二章 經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地 話題一：為什么廠家要執(zhí)行經(jīng)銷制； 話題二：廠家與經(jīng)銷商到底是什么關系； 話題三：批發(fā)商在廠商交易中有能得到什么； 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之中因廠家原 因造成的經(jīng)銷經(jīng)營風險 第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場 話題一：終端銷售的意義 話題二：終端掌控的業(yè)務動作方式 話題三：預售制體系的建立 —— 員工培訓，個體素質(zhì)的提升 話題四：專業(yè)銷售技巧 —— 生動化 話題五：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶庫存管理 話題六：專業(yè)銷售技巧 —— 客戶異議回答 話題七： 預售業(yè)代每日工作流程 話題八：專業(yè)銷售技巧 —— 實戰(zhàn)業(yè)務技巧點滴總結 話題九：預售體系的啟動和管理 第四章 外埠市場的開發(fā) 話題一：經(jīng)銷商為什么要開發(fā)外埠市場 話題二：啟動外埠市場的條件和時機 話題三：選擇分銷商的思路 話題四：分銷高選擇具體標準 話題五：分銷高選擇實戰(zhàn)模擬 話題六：共高市場開發(fā)計劃，促成準分銷商的合作意愿 話題七：分銷商管理 第五章 賬款管理 話題一：正確看待應收帳款 話題二：應收帳款產(chǎn)生的具體原因分析 話題三：追款的智慧 —— 正確的心態(tài) 話題四：追款的智慧 —— 收款基本原則 話題五：追款的智慧 —— 識別欠款客戶 的種種借口、巧妙應對 話題六：收款技巧的培訓 —— 追款具體技巧點滴 話題七：小心結算詐騙 話題八：如何防止企業(yè)內(nèi)部人員造成的帳款 話題九：重視客戶信用調(diào)查 話題十：建立信用管理政策 第六章 人員管理 話題一：經(jīng)銷商在業(yè)務人員管理中的問題 話題二：業(yè)務人員管理必須做到的幾件事 話題三：業(yè)務管理表單‘ 話題四：管理的藝術 話題五：銷售人員管理中的幾個具體問題 結束語：中國經(jīng)銷商如何走出困境 附： X貿(mào)易公司整體營銷診斷綜合報告 第一章 經(jīng)銷重塑市場定 在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎 樣在上市之初充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關鍵所在。 但是，在中國，公路運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的