淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問題及對策(編輯修改稿)
2024-12-19 09:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 導。缺乏事先戰(zhàn)略指導的銷售渠道建設會使企業(yè)花費不必要的巨額成本，也會損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應積極發(fā)展新的銷售渠道。對于煤炭企業(yè)集團而言，集團應特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團了解各子公司的實際銷售狀況，促使集團作出相應的應對措施；另一方面也有利于集團加強對子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過程中，會遇到各種各樣的問題， 只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會在不同的情況下迅速作出反應，保證銷售的順利進行。 （二）重視對消費市場的調(diào)查研究 市場調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費市場的調(diào)查研究，才能及時發(fā)現(xiàn)市場機會，了解客戶的消費需求，進而迅速占領市場，擴大市場份額。首先，煤炭企業(yè)需要對煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟效益。其次，煤炭企業(yè)應盡全力對市場展 開分析。對煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場或擴大市場的機會就會越大，但企業(yè)如果對用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會有大的市場。因此煤炭企業(yè)需要充分認識市場，認真分析消費市場的變動趨勢，企業(yè)也應順應此變動相應的調(diào)整產(chǎn)品結構和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應根據(jù)不同的目標，制定不同的研究計劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對消費市場展開調(diào)查研究，還應密切關注國家經(jīng)濟、法律、技術環(huán)境的變動，并根據(jù)這些環(huán)境的變動而做出不同的反應，同時煤炭企業(yè)還應重點關注政府有關政策的變動，根據(jù)政府政策的變動適當?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標。 （三）樹立現(xiàn)代市場銷售觀念 煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，改變過去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立 “ 以產(chǎn)定銷，以運定銷 ” 銷售觀念的煤炭企業(yè)，應致力于將這種觀念落到實處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進的銷售觀念運用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應通過全方位的的銷售培訓，使所有員工意識到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場的需求預測、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進行 銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場銷售觀念，以顧客為導向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會相應提高，同時煤炭企業(yè)不應僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應、生產(chǎn)和財務等其他部門，從整體上加強企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實現(xiàn)企業(yè)目標。 （四）提高銷售人員的整體素質(zhì) 建立一支高素質(zhì)的銷售隊伍是搞好銷售工作的基礎。首先，煤炭企業(yè)應積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓班，旨在加強銷售人員的思想道德教育，增強銷售 人員的市場營銷知識和技能，同時煤炭企業(yè)應實施優(yōu)勝劣汰、競爭上崗的崗位原則，對那些業(yè)務差、技能不高、道德水平較低的員工應予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會在一定程度上激發(fā)整個企業(yè)的活力與生機。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應樹立競爭觀念，自覺學習市場營銷和煤炭方面的知識，不斷提高自身的學習能力，同時銷售人員也應注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應對緊急狀況的能力，從各方面加強自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應密切關注競爭對手的動向，充分了解自身產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的差別，充分學習競爭對手銷售方案的長處以 彌補自身銷售方案的短處，找出自
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