淺談煤炭企業(yè)銷售管理存在的問(wèn)題及對(duì)策(編輯修改稿)
2024-12-19 09:27 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷售渠道建設(shè)會(huì)使企業(yè)花費(fèi)不必要的巨額成本，也會(huì)損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷售渠道。對(duì)于煤炭企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)應(yīng)特別開展集中統(tǒng)一下的銷售渠道方式，此舉一方面便于集團(tuán)了解各子公司的實(shí)際銷售狀況，促使集團(tuán)作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；另一方面也有利于集團(tuán)加強(qiáng)對(duì)子公司的銷售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題， 只有均衡的發(fā)展各銷售渠道，煤炭企業(yè)才會(huì)在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷售的順利進(jìn)行。 （二）重視對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究 市場(chǎng)調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。首先，煤炭企業(yè)需要對(duì)煤炭產(chǎn)品展開分析，詳細(xì)、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對(duì)待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對(duì)市場(chǎng)展 開分析。對(duì)煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，但企業(yè)如果對(duì)用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會(huì)有大的市場(chǎng)。因此煤炭企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)真分析消費(fèi)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動(dòng)相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃。例如，煤炭企業(yè)不單要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)展開調(diào)查研究，還應(yīng)密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，并根據(jù)這些環(huán)境的變動(dòng)而做出不同的反應(yīng)，同時(shí)煤炭企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注政府有關(guān)政策的變動(dòng)，根據(jù)政府政策的變動(dòng)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。 （三）樹立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念 煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念，改變過(guò)去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷售觀念。首先，已經(jīng)樹立 “ 以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷 ” 銷售觀念的煤炭企業(yè)，應(yīng)致力于將這種觀念落到實(shí)處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正的把這種較為先進(jìn)的銷售觀念運(yùn)用到煤炭企業(yè)的銷售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過(guò)全方位的的銷售培訓(xùn)，使所有員工意識(shí)到銷售的重要性和現(xiàn)代銷售的范圍?，F(xiàn)代銷售不僅僅包括推銷，還包括市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品的開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)，銷售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好的進(jìn)行 銷售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹立現(xiàn)代市場(chǎng)銷售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷售活動(dòng)，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷售水平才會(huì)相應(yīng)提高，同時(shí)煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷售部門樹立現(xiàn)代銷售觀念，更要將這種銷售觀念貫穿到企業(yè)的供應(yīng)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)等其他部門，從整體上加強(qiáng)企業(yè)的銷售管理，這樣才能有效的實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 （四）提高銷售人員的整體素質(zhì) 建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍是搞好銷售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強(qiáng)銷售人員的思想道德教育，增強(qiáng)銷售 人員的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，同時(shí)煤炭企業(yè)應(yīng)實(shí)施優(yōu)勝劣汰、競(jìng)爭(zhēng)上崗的崗位原則，對(duì)那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷售人員的素質(zhì)，這也會(huì)在一定程度上激發(fā)整個(gè)企業(yè)的活力與生機(jī)。其次，煤炭企業(yè)的銷售人員應(yīng)樹立競(jìng)爭(zhēng)觀念，自覺學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷和煤炭方面的知識(shí)，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)銷售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對(duì)緊急狀況的能力，從各方面加強(qiáng)自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，煤炭企業(yè)的銷售人員還應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，充分了解自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售方案的長(zhǎng)處以 彌補(bǔ)自身銷售方案的短處，找出自
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