[所有分類]市場(chǎng)營(yíng)銷人員溝通技巧(編輯修改稿)
2024-09-13 01:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 * 開始了解時(shí)，盡量使用開放式詢問。適當(dāng)運(yùn)用沉默激發(fā)談話內(nèi)容，控制節(jié)奏。 * 如何客戶沒有明顯的需求表示，你應(yīng)該用限制式的詢問來引出“是”或“否”的回答，來確定某一需求 * 小心聆聽同樣重要，通過讓客戶發(fā)表意見而與之建立良好的信任關(guān)系 前三步要點(diǎn)小結(jié) 首先，要了解你的顧客，要了解你的產(chǎn)品，要了解雙方公司以前的關(guān)系 第二，訂立目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變的方法，發(fā)現(xiàn)其他的新顧客，為顧客提供其他產(chǎn)品 第三，提出有啟發(fā)性的問題，要掌握主動(dòng)權(quán) 第四步 –說服 （一）. 介紹利益 ? 介紹是利益，而非特點(diǎn) ? 以客戶為中心 ? 從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價(jià)值 客戶為什么會(huì)購買我的產(chǎn)品/服務(wù)？我的產(chǎn)品/服務(wù)有以下哪些性能特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益？ 255。 產(chǎn)品的核心利益由產(chǎn)品的功能來實(shí)現(xiàn) 255。產(chǎn)品的功能包括物質(zhì)功能和心理功能 255。產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)將主要是附加利益的競(jìng)爭(zhēng) 讓客戶明白購買我的產(chǎn)品/服務(wù)能給他帶來以下某些利益： 1，增加盈利，收入，安全，財(cái)富，便利，機(jī)會(huì) 2，提高地位，效率，質(zhì)量，投資回報(bào)，個(gè)人滿足，形象 3，節(jié)約時(shí)間，金錢，能源，空間 4，保護(hù)家庭，員工，顧客，財(cái)產(chǎn)，隱私 5，減少風(fēng)險(xiǎn)，成本，抱怨，問題，擔(dān)心 （二）說服是以利益讓客戶做“主人翁”打動(dòng)情感，以優(yōu)勢(shì)、便利讓客戶發(fā)揮聯(lián)想調(diào)動(dòng)想象，以技術(shù)性能、特點(diǎn)作為依據(jù)幫助理解，使論據(jù)更有效的五種辦法 1說服你自己 2熱情將加強(qiáng)你的說服力 3從真正讓用戶感興趣的動(dòng)機(jī)開始 4一個(gè)接一個(gè)地陳述你的論據(jù) 5讓用戶表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀點(diǎn) 說服的最高境界是，使用戶說服他自己。 （三). 應(yīng)對(duì)反論 ? 態(tài)度：冷靜、誠(chéng)實(shí)、客觀 ? 技巧：使之具體化，要以正確的觀點(diǎn)全面看待問題和缺點(diǎn)，必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 技巧一：如何面對(duì)客戶的無動(dòng)于衷 1，原因1：正使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，解決方法是表示理解客戶的觀點(diǎn)。例如：“我知道你們目前并不使用我們的產(chǎn)品，但可否給我?guī)追昼姇r(shí)間，讓我介紹一下我們公司的其它產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆贩N齊全...” 2，原因2：不知道可以改善目前的情況 解決方法是請(qǐng)求允許詢問以探究原因。 例如：“我們行業(yè)變化十分迅速，我想向你請(qǐng)教幾個(gè)你們單位未來發(fā)展的計(jì)劃，也許在不久的將來，我們公司的產(chǎn)品可以為您所用...” 3，原因3：認(rèn)識(shí)不到改善的重要性，解決方法是利用詢問幫助客戶認(rèn)識(shí)需要。 技巧二：如何面對(duì)客戶的負(fù)面反饋？ (1)懷疑客戶不相信你的產(chǎn)品能做到你所說的，“我不能肯定你們公司的產(chǎn)品能否真的滿足我們______方面的要求？” 如何消除客戶的懷疑？表示了解客戶的疑慮，提供相關(guān)的證據(jù)，詢問客戶是否接受?！拔彝耆斫饽膿?dān)心，但是…...”。“據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)報(bào)告表明，我們公司產(chǎn)品的… 特性，是最好的?！?，但證據(jù)必須是可靠、可信的和有針對(duì)性的 (2)誤解客戶以為你不能提供某一特征和利益，而事實(shí)上你可以做到。 如何消除客戶的誤解？確定顧慮背后的需要，懷疑和誤解的背后都存在著某個(gè)客戶的需要，通過有效的詢問了解客戶沒有表達(dá)
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