置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判能力培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-11 20:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格直接跟他談 對(duì)產(chǎn)品百般挑剔，以示其購(gòu)買的勉強(qiáng)，讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚 ―― 未能使其全部滿意，是打折的理由 以工程進(jìn)度、地段、價(jià)格、付款作比較 殺 價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 如果出價(jià)低于底價(jià)，則一口回絕； 如果出價(jià)高于底價(jià)，則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓 直接了當(dāng) 聽(tīng)說(shuō) 殺 價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 堅(jiān)決否認(rèn)，絕無(wú)此事：不要讓客戶心存僥幸或有類比 殺 價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 先補(bǔ)足再找老板談，否則老板不知道你定的哪套沒(méi)法給你優(yōu)惠。 或：拿定單幫您去請(qǐng)示，若成交，恭喜客戶，滿足其“大牌”的虛榮心理 殺 價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 挑毛病 讓他發(fā)言：待全部挑完毛病后再談，要確定對(duì)方是否有買房誠(chéng)意 不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價(jià)格 比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案 對(duì)比 A、一分價(jià)錢一分貨，便宜沒(méi)好貨 B 、價(jià)格便宜就表示 ? 賣的差，降價(jià)；銷售率低 ―― 入住率低 。 ? 使用的建筑材料質(zhì)量差，影響長(zhǎng)期性、安全性； ? 住宅環(huán)境差（交通、地段），小區(qū)建筑一個(gè)好環(huán) 境是要花錢的； ? 施工的水平和質(zhì)量難有保證等 :業(yè)務(wù)切記：房屋的價(jià)格高低不是最主要的，能保值和增值才是客戶最關(guān)心的 殺 價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 守 價(jià)的方法 直接了當(dāng)回絕 無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的，我們 第一步都是要直接回絕， 這也是個(gè)原則 無(wú)能為力，愛(ài)莫能助 在守價(jià)過(guò)程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力 如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的” 守 價(jià)的方法 實(shí)價(jià)銷售 要做到“守價(jià)不死守”還是要繼續(xù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，通過(guò)介紹來(lái)說(shuō)明我們是實(shí)價(jià)銷售，物有所值的。 以推為進(jìn) 由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的。 錯(cuò)誤 的 守 議 價(jià)的方法 面對(duì)客戶的殺價(jià)，幾種錯(cuò)誤的做法： 死守 —— 客戶被激怒，或沒(méi)有耐性了，選擇了放棄 Ps：守價(jià)還是為了成交的
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