【文章內容簡介】 完成開盤銷售道具類準備工作 開盤宣傳類資料準備 樓書、戶型圖、宣傳冊等 廣告、新聞通稿等開盤宣傳資料 開盤接待道具類資料準備 服裝、胸牌、名片、禮品、手袋等接待道具 樓盤表、價格表、計價表、合同及補充條款范本等銷售輔助道具。 銷售所需法律文件準備 “五證”準備：《國有土地使用權證》、《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房銷（預）售許可證》。 PAGE PAGE 1 項目銷售指導書（格式）項目銷售目標和計劃項目銷售總體目標應包括：住宅類：可售住宅套數、面積、平均售價、銷售金額（項目整體和分產品類型） 商業(yè)類：可售商業(yè)面積、平均售價、銷售金額 其他。*注：簡要評述平均售價的來由。項目分期開發(fā)和銷售計劃應包括：整體項目開發(fā)周期和平均售價；（住宅、商業(yè)和其他）各分期周期及推出時間、區(qū)域、面積、產品類型、和平均售價。*注：簡要評述銷售分期的理由。項目一期銷售計劃和目標應包括：住宅類：銷售和結算計劃。含面積、金額和均價。商業(yè)類：銷售和結算計劃。含面積、金額和均價。其他。*注：簡要評述一期銷售計劃和目標的理由。營銷費用初步預算應包括：整體營銷費用額度及各期分配計劃。*注：簡要評述營銷費用額度的理由。一期營銷費用總額及主要構成：其中，包括：推廣費用：銷售代理傭金：賣場和示范單位費用：其他費用： 具體參見附件：入市時間和示范區(qū)要求入市時間：闡明一期項目推廣/銷售入市時間及理由。*注：簡要評述入市時間的理由。一期示范區(qū)要求包括示范區(qū)范圍、展示條件、開放時間。（附圖說明）關鍵節(jié)點時間闡述影響項目開盤工作的各專業(yè)關鍵節(jié)點時間，包括設計出圖時間、項目報批報建時間、工程進度時間以及營銷關鍵節(jié)點時間。銷售渠道計劃闡述項目銷售形式，并簡要說明理由。如果是采用代理銷售，則說明代理費率、代理機構承擔職責。如果采用甲方自行組建銷售團隊銷售，則說明團隊規(guī)模、組建計劃?！胺康禺a項目定位報告”(格式)目的：通過市場分析，確定項目目標客戶、發(fā)展主題、產品組合等，指導項目發(fā)展方向，為規(guī)劃設計工作的開展提供支持。第一部分：市場分析與客戶定位一、城市及片區(qū)房地產供求狀況簡評項目所在城市近三年房地產市場供求走勢；基礎資料參照該項目發(fā)展“可行性報告”。市場典型樓盤綜述（分片區(qū)、分檔次、分產品類型）；重點分析項目所在片區(qū)樓盤特點。包括各項目規(guī)模、開發(fā)主題、產品類型、戶型面積及配比、均價及走勢、目標客戶、銷售簡評等。項目所在片區(qū)樓盤集合特征總結。二、市場細分及選擇目標客戶項目概況及SWOT分析（1）項目控規(guī)、邊界條件和地質特征簡述；（2）項目SWOT分析：結合項目邊界條件和地質特征深入分析優(yōu)劣勢。如地段、周邊配套、景觀或自然環(huán)境、歷史形象、規(guī)模、容積率等；結合項目優(yōu)劣勢分析，提出項目可能面臨的機會和威脅。如區(qū)內外競爭格局、消費者置業(yè)意向、發(fā)展時機等。市場消費群體細分（1）經濟有效群體細分。通過對項目可能輻射范圍的客戶調查，按照可承受價格細分現(xiàn)有購房人群；（2）意向有效群體細分。按照對片區(qū)和項目的偏好程度繼續(xù)細分購房人群；（3）客戶需求細分。在經濟和意向細分的基礎上，對客戶需求進行再細分。具體細分標準可依綜合項目規(guī)模、容積率、邊界條件等因素確定。建議采用客戶購房動機和居住需求為細分標準。 競爭項目消費群特點調查競爭項目消費群年齡、身份、工作、原居住情況、價格承受力等背景資料；主要消化戶型及面積、購買競爭項目原因。選擇目標消費群體（1）可能目標消費群體圈定。綜合項目SWOT分析、競爭項目客戶特點，判斷并選擇適合該項目的且經濟和意向皆有效的客戶作為該項目的可能目標消費群體。（2）選擇目標客戶。結合開發(fā)商利益要求、項目規(guī)模和以上客戶需求細分，確定項目的目標客戶。（3）目標客戶特征描述。（4）目標客戶需求描述。目標客戶特征與需求匯總表 目標客戶特征匯總表 客戶來源 （標明各區(qū)域來源所占百分比） 客戶置業(yè)類型 （標明首次置業(yè)、換房客戶或是活躍長者及其百分比） 客戶購房用途 （標明自住或投資及其百分比） 客戶描述 人口特征 年齡區(qū)間 （標明各年齡區(qū)間所占百分比） 家庭結構 （標明各種家庭結構所占百分比） 社會特征 文化程度 （標明各種文化程度所占百分比） 職業(yè)類型 （標明各種職業(yè)所占百分比） 目前居住狀況 目前居住性質 （標明租屋、與父母同住、單位分房或是商品房及比例） 目前居住面積 （標明各種車輛擁有情況所占百分比） 交通出行方式 （標明各種狀態(tài)所占百分比） 經濟特征 家庭年收入 （標明各種年收入區(qū)間所占百分比） 客戶購房需求匯總表 客戶購房關注點排序 對價格、地段、周邊環(huán)境、發(fā)展商品牌、社區(qū)園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關注點按照關注度進行排序（突出方面標明所占百分比）。 總價可承受區(qū)間 （標明總價可承受區(qū)間及各區(qū)間比例） 園林景觀要求及偏好 （標明客戶對園林景觀的基本要求和偏好） 車位需求 （標明客戶對車位的需求比例，包括總體車位配比和分產品類型配比） 樓型偏好 （標明客戶對樓型的偏好比例） 戶型及面積需求 （標明客戶對各種戶型及面積的需求比例） 戶內交樓標準偏好 （標明全裝修、精裝修或是毛坯及其百分比） 付款方式偏好 （標明一次性、按揭的比例） 配套基本需求及偏好 商業(yè)設施 教育設施 文體設施 交通出行 郵政金融 醫(yī)療衛(wèi)生 第二部分：產品定位一、項目開發(fā)主題項目主題及開發(fā)理念闡明項目開發(fā)主題和理念：如生態(tài)社區(qū)、體育主題、山水城主題、濱海主題等，表現(xiàn)出符合市場需求和客戶偏好的項目的獨特性或差異化，并符合項目地塊及規(guī)模的自身特點?；陧椖块_發(fā)主題的明確，提出對建筑風格和園林景觀的要求。項目檔次定位結合項目規(guī)劃設計要求，說明本項目的檔次定位。并對該檔次定位提出設計上的具體支撐建議。如：“高品質中高檔”定位,需要從市場認識角度提出高品質的具體標準，如：高綠化率、高檔建筑用材、高車位配比、大樓間距等。二、項目開發(fā)節(jié)奏及價格建議項目分期建議根據細分市場歷年供求水平和公司經營要求，明確本項目開發(fā)節(jié)奏。主要包括分期數、各期開發(fā)時間、開發(fā)位置、規(guī)模和主力產品（包括商業(yè)、會所、車位等安排）等。項目價格建議——項目整體均價及分期價格走勢建議。包括住宅產品(分產品類型)和其他可售型物業(yè)（商業(yè)、會所、車位等）銷售均價?！灼谡w均價及分產品建筑形式均價建議。包括多層、小高層、別墅等住宅產品,及商業(yè)、會所、車位等其他可售物業(yè)。三、產品建議建筑形式選擇及構成建議(結合設計的可行性研究方案說明)結合市場供求狀況、地塊容積率要求和客戶偏好，選擇項目整體的建筑形式及構成比例。并重點明確首期開發(fā)產品的建筑形式和構成。對建議方案的規(guī)劃和指標進行說明。建議在市場、設計均可行的前提下，選擇3種產品配比方案（分相同容積率與不同容積率兩種情況）進行經濟策略，并說明確定其中一種方案的原因。首期住宅戶型及面積選擇結合市場現(xiàn)狀和目標客戶需求，明確項目首期戶型及面積配比。如下表：（分產品類型列） 戶型 面積區(qū)間 預計單價 戶數比例 面積比例 總價區(qū)間 目標客戶 總戶數 戶均面積 商業(yè)設施建議明確商業(yè)和住宅的關系，確定商業(yè)設施的功能和經營模式。并初步提出商業(yè)業(yè)態(tài)、面積及價格（或租金）建議。 重點說明首期商業(yè)位置、規(guī)模、經營模式、經營內容和經營計劃等。會所設施建議 分析細分市場會所供應和經營情況，結合目標客戶偏好及本項目開發(fā)要求，提出會所設施的經營模式，以及位置、規(guī)模、檔次、建筑風格、功能設置等建議。車位設置建議 分析細分市場車位供應和經營情況，結合目標客戶車位實際需求及本地塊車位規(guī)劃要求，提出本項目車位配置數量及車位/戶數比；并說明車位配置形式（如：地面臨停、地下車庫、架空層停車等）。其他配套建議主要說明配套類別、面積及到位時間等。如：教育配套、交通配套、醫(yī)療或健康設施、銀行、郵局等。注：其中對項目開發(fā)起決定性作用的配套設施需重點說明解決方案。四、首期賣場建議 1）售樓處與樣板房售樓處位置、大?。煌獠渴蹣峭ǖ溃ㄈ诵?、車行）位置；內部售樓通道與樣板房、會所及園林等區(qū)位的連接；售樓處與項目發(fā)展后期關系。2）售樓示范區(qū)說明售樓示范區(qū)位置、大小及作用等。五、經濟測算成本與盈利A、說明在擬定容積率情況下、擬定產品組合情況下的獲利情況，并以其它容積率、其它產品組合獲利情況分析來輔助說明擬定容積率、產品組合的合適性。（如：當容積率為XX、產品組合為XX時，獲利情況如何。）分析時可參照以下表格： 功能 多層 小高層 高層 別墅 商業(yè) 車位 合計 容積率 面積（平方米） 比例 100% 開發(fā)成本（元/平米） ** 銷售均價（元/平米） ** 項目利潤（萬元） 可研報告開發(fā)成本（元/平米） ** 可研報告銷售均價（元/平米） ** 總容積率： ； 基準地價： 。B、參照項目發(fā)展“可行性報告”有關經濟效益評估內容，著重分析在擬定容積率及產品類型下的項目整體獲利情況，可參照下列表格： 經濟指標 單位數值（元/m2） 項目總額（萬元） 可研報告總額（萬元） 銷售收入