【文章內(nèi)容簡介】 成立于1999年10月，是屬于中國移動（香港）全資子公司湖南移動通信有限責(zé)任公司下屬分公司，下轄6個(gè)縣市分公司：益陽市城區(qū)分公司、益陽市農(nóng)村分公司、桃江分公司、沅江分公司、南縣分公司和安化分公司，共有員工780人。益陽移動經(jīng)過10年發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模、跨越式的發(fā)展，客戶規(guī)模達(dá)到165萬戶，成為益陽地區(qū)移動通信的主導(dǎo)運(yùn)營企業(yè)。截止到2010年底，益陽移動網(wǎng)絡(luò)擁有交換機(jī)容量250萬門，無線基站780多個(gè)；%，%，；實(shí)體營銷渠道規(guī)模達(dá)到596個(gè)，村級直銷渠道（服務(wù)站）達(dá)1626個(gè)。1．2．1 益陽移動分公司縣級營銷體系狀況縣分公司總經(jīng)理 分管網(wǎng)絡(luò)的副經(jīng)理分管市場的副經(jīng)理 綜合部主任 市場部主任 區(qū)域中心主任 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)業(yè)務(wù)分析、稽核管理員 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)集團(tuán)客戶 區(qū)域經(jīng)理 IT維護(hù) 辦事員大客戶中心 客戶經(jīng)理 財(cái)務(wù)員渠道中心 車隊(duì)營業(yè)廳圖1：益陽移動分公司縣級分公司營銷體系狀況 益陽移動縣級分公司營銷組織職能主要分為營銷推廣、渠道管理、集團(tuán)產(chǎn)品營銷和經(jīng)營分析，雖然職能有一定的細(xì)分，大致有了框架，但目前存在一個(gè)大問題，片區(qū)營銷中心橫向溝通尋求支撐有34部門，部門太多會出現(xiàn)部門之間、職能之間、專業(yè)之間的障礙。1．2．2 益陽移動分公司營銷體系存在的問題益陽移動分公司營銷體系存在的問題主要分為內(nèi)部管理的主觀原因以及外部激烈競爭的客觀原因：1） 內(nèi)部管理：一是區(qū)域市場信息收集和分析較為薄弱，面對龐大的客戶規(guī)模，僅僅按開戶的區(qū)域運(yùn)營歸屬掌握客戶數(shù)量很難滿足管理精細(xì)化深度運(yùn)營的需要，各營業(yè)部缺乏區(qū)域內(nèi)客戶數(shù)據(jù)支撐，對區(qū)域內(nèi)客戶行為掌握不夠全面，或者根本沒有精力進(jìn)行此項(xiàng)工作。市場信息、客戶信息和競爭對手信息收集滯后，影響了應(yīng)對競爭的反應(yīng)速度。二是集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展能力需進(jìn)一步加強(qiáng)，目前的集團(tuán)服務(wù)工作在實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)過程中客戶經(jīng)理往往在集團(tuán)的服務(wù)維系工作上已經(jīng)花費(fèi)了全部的精力，在集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展上再無力分身，更不用說信息化解決方案的制定。三是增值業(yè)務(wù)的推廣能力平平，目前的區(qū)域主要依靠營業(yè)員和其他合作渠道的面對面推廣。增值業(yè)務(wù)的復(fù)雜性以及種類的繁多，實(shí)體渠道單一推廣無法適應(yīng)增值業(yè)務(wù)快速發(fā)展的需要。四是渠道管理、考核還不到位。五是區(qū)域中心的各方面管理的權(quán)限和資源未充分下放到位，支撐不夠。2） 外部市場競爭激烈：全業(yè)務(wù)運(yùn)營形成移動通信市場由移動、聯(lián)通兩家競爭變?yōu)橐苿?、電信、?lián)通三家競爭的格局，競爭日趨白熱化。從組織結(jié)構(gòu)和人員儲備來看，電信占有一定的優(yōu)勢，電信擁有強(qiáng)大的線路維護(hù)人員隊(duì)伍，由于這支隊(duì)伍長期服務(wù)于廣大的農(nóng)村市場，和農(nóng)村用戶建立比較密切的業(yè)務(wù)關(guān)系，特別是益陽是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，農(nóng)業(yè)人口占8090%，誰能更好服務(wù)農(nóng)村用戶，就能較好占有農(nóng)村市場。第二章 組織結(jié)構(gòu)的扁平化和扁平化管理 知識經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了人力資源管理的對象，有傳統(tǒng)的勞動力管理轉(zhuǎn)到對知識員工的管理；經(jīng)濟(jì)全球化在世界范圍內(nèi)推動了市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使全世界有可能形成統(tǒng)一的規(guī)則，加速了組織結(jié)構(gòu)扁平化；對組織結(jié)構(gòu)的要求以及人力資源管理角色的轉(zhuǎn)變進(jìn)一步推動了組織結(jié)構(gòu)扁平化。無論是政府還是企業(yè)，其組織結(jié)構(gòu)都逐步趨向扁平化，如減少管理層級、分權(quán)，員工更多地按照項(xiàng)目或顧客需求來組織，而不是簡單地按照職能來組織，因此要求員工技能的多樣化和全面化。 扁平化管理，指通過減少中間管理層級，壓縮職能部門和機(jī)構(gòu)、增大管理幅度，使企業(yè)的決策層和操作層的中間管理層級盡可能減少，以便使企業(yè)快速地將決策權(quán)延至企業(yè)生產(chǎn)、營銷的最前沿，促進(jìn)信息的傳遞與溝通，提高企業(yè)有效地一種新型管理模式。2．1 扁平化管理的優(yōu)勢 扁平化管理相對于傳統(tǒng)的金字塔型的企業(yè)管理模式存在諸多優(yōu)勢：首先是企業(yè)管理層級可以大大減少，控制幅度大大擴(kuò)展。金字塔狀的企業(yè)結(jié)構(gòu)由高層、中層、基層管理者和操作層組成，董事長和總裁位于金字塔頂，他們的指令通過一級一級的管理層，最終傳達(dá)到操作層；而操作層的信息通過一層一層的賽選，最后到達(dá)高層。傳統(tǒng)管理理論認(rèn)為，一個(gè)管理者所能管理的下屬人數(shù)是有限的，而且越往高層，一個(gè)管理者所能有效管理的下屬越少，這樣的情況下，最高層管理者的意圖傳遞到底層時(shí)已經(jīng)變樣；反之，底層的信息動態(tài)傳遞到高層時(shí)也會變樣。據(jù)說上海寶鋼集團(tuán)公司曾經(jīng)失去大客戶上海汽車一事，頂層管理者三個(gè)月后才知道。但信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的發(fā)展，健全的規(guī)章制度和流程化管理的形成，使得企業(yè)的管理幅度得到擴(kuò)展，企業(yè)的中間管理層次也就可以相應(yīng)縮減，而扁平化管理就是將原先承擔(dān)上傳下達(dá)的中間管理層級減少。其次是企業(yè)適應(yīng)市場的能力大大提高。第三是分權(quán)管理成為一種流行趨勢。第四是優(yōu)秀的人才資源更容易成長。2．2 益陽移動分公司扁平化管理實(shí)施方向2．2．1 搭建末梢單元2008年年底開始，益陽移動開始著手對原有營銷服務(wù)架構(gòu)進(jìn)行改革，將原來屬于縣市分公司管理的數(shù)量龐大的渠道、人員、宣傳等資源進(jìn)行重組，在沒有新增人員數(shù)量的情況下，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和街道辦事處為單位搭建駐地基層營銷服務(wù)中心，形成了以營銷中心主任為核心，由社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場代表、營業(yè)員構(gòu)成的“1+4基層實(shí)體作戰(zhàn)單元”。通過下沉管理權(quán)限和落實(shí)屬地化的營銷服務(wù)職責(zé)，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)從依托代理銷售為主向以社區(qū)直銷為主的轉(zhuǎn)變，通過社區(qū)經(jīng)理、市場代表、客戶經(jīng)理、營業(yè)員流動性駐點(diǎn)服務(wù)和大型社區(qū)服務(wù)點(diǎn)的方式，變“坐商”為“行商”，從而填補(bǔ)移動營銷服務(wù)在社區(qū)和邊遠(yuǎn)農(nóng)村的空白。2．2．2 讓一線決策營銷基層營銷服務(wù)單元的搭建很好地解決了過去長期存在的一個(gè)問題，即如何提升營銷服務(wù)的響應(yīng)速度和工作效率。以前僅南縣分公司就有25多名客戶人員，全部集中在分公司，為了開拓和維護(hù)市場，每天的市場情況收集和工作調(diào)度是一個(gè)大難題，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力，人力資源也得不到最大限度利用，而且由于臨時(shí)派駐的人由于不熟悉各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶動態(tài)，駐點(diǎn)服務(wù)的效果也不是很好。 在來營銷中心之前，區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理每天在區(qū)公司上班等候調(diào)遣，要幾頭跑，所負(fù)責(zé)的目標(biāo)片區(qū)也不固定，要想做出成績，難度很大。成立機(jī)投營銷服務(wù)中心后，他們就在本地辦公，分公司不僅下沉了部分管理權(quán)限，還在辦公場所、車輛、人力和物料上都給予充分的保證，鼓勵(lì)他們根據(jù)自身實(shí)際情況靈活進(jìn)行營銷服務(wù)。讓身處服務(wù)一線的人自己決策，不僅大大節(jié)省了不必要的審批環(huán)節(jié)和等待時(shí)間，還明顯提升了響應(yīng)速度和工作效率，營銷服務(wù)的效果也逐漸顯現(xiàn)。 片區(qū)營銷中心的改革比較平穩(wěn)地度過了“摸著石頭過河”的階段，盡管記者對片區(qū)營銷改革的了解并不足夠深入，但還是能夠從中深刻體會到“變則通，通則久”的含義?！秾O子兵法》“勢”篇有這樣一句話：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。”意思是說善于作戰(zhàn)的人，往往充分利用形勢以及形勢的變化，而不苛求于他人，并且能夠選擇合適的人才去利用并創(chuàng)造有利的態(tài)勢。從益陽片區(qū)改革的經(jīng)驗(yàn)來看，其實(shí)企業(yè)的經(jīng)營也一樣，發(fā)現(xiàn)“勢”的轉(zhuǎn)變，把握“勢”的發(fā)展，運(yùn)用“勢”的契機(jī)，借“勢”造“勢”，才能實(shí)現(xiàn)良性的可持續(xù)發(fā)展。各地區(qū)的發(fā)展模式其實(shí)在一定程度上也驗(yàn)證了中國移動總裁王建宙所說的：“中國的農(nóng)村市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，仍有很大的增長空間。農(nóng)村地區(qū)將是中國下一步發(fā)展的大市場，未來中國移動需要加大對農(nóng)村市場的關(guān)注?！毕嘈糯蠹叶悸犨^這個(gè)故事，說有兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。于是其中一個(gè)人就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動鞋換上，另一個(gè)人看到之后就說：“你再換鞋也跑不過老虎啊!”換鞋的那個(gè)人則說：“我只要跑得比你快就好了?！泵媾R日益復(fù)雜多變的發(fā)展環(huán)境與競爭局面，通信企業(yè)無疑都需要準(zhǔn)備好自己的“跑鞋”，而引入扁平化管理、推進(jìn)片區(qū)變革創(chuàng)新可以說就是益陽移動“應(yīng)勢”而動的那一雙“跑鞋”吧。讓現(xiàn)實(shí)啟迪未來任何一項(xiàng)變革創(chuàng)新，幾乎都要以成效來評價(jià)。對于片區(qū)營銷中心運(yùn)營管理模式變革創(chuàng)新為益陽移動所帶來的積極作用，記者認(rèn)為可以這樣總結(jié)：全面提升了片區(qū)營銷中心運(yùn)營管理能力，充分發(fā)揮了基層組織團(tuán)隊(duì)職能，提