【文章內(nèi)容簡介】 上述良好的綜合條件之外，經(jīng)銷商還必須要能以一新產(chǎn)品為專銷或主銷產(chǎn)品，認同一新經(jīng)營理念，并 配合公司的政策及適應(yīng)公司的發(fā)展方向。 客戶分類 依照上述目標客戶的評價標準將目標客戶分成 A、 B、 C 類，標準為： A 類客戶：可以成為代理商或核心專賣店，專銷一新產(chǎn)品，不銷售其他競爭品牌的，能夠做到品種齊全，有良好的展示形象； B 類客戶：可以成為特約分銷商，主銷一新產(chǎn)品，有一定的展示形象； C 類客戶：暫不發(fā)展成為一新的經(jīng)銷商，如果必要，可成為一新核心代理商的下線經(jīng)銷商，銷售某幾種油漆產(chǎn)品。 客戶資料調(diào)查、分類后，應(yīng)該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎(chǔ)資料， 并由辦事處存檔備案。 談判管理 一般經(jīng)銷商的談判由市場銷售工程師進行，核心專營店與物流商的談判由辦事處經(jīng)理出面進行。 談判前必須進行充分的調(diào)查與準備，查看對方合法的相關(guān)經(jīng)營證件并取得復印件。雙方就經(jīng)營方式（代理、專營或一般經(jīng)銷）達成一致。 在雙方充分溝通交流的基礎(chǔ)上達成共識，并簽署一新公司的協(xié)議文本。如果對方提出協(xié)議的補充條款，必須在取得公司營銷總監(jiān)的書面意見后予以確定。 協(xié)議簽署完畢后，應(yīng)加強協(xié)議管理工作。業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)定期檢視協(xié)議的執(zhí)行情況，嚴格協(xié)議約束的力量。 三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 承擔終端客戶的巡訪維護工作，應(yīng)按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 市場銷售工程師應(yīng)按公司工作目標并根據(jù)客戶等級，制訂具體的拜訪時間，客戶巡訪的路線、頻率、工作目標和解決問題的方案，同時填報《月度巡訪計劃表》。 市場銷售工程師填報的《月度巡訪計劃表》須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核，辦事處經(jīng)理調(diào)整、補充和修改后批準執(zhí)行。 客戶巡訪工作中，業(yè)務(wù)經(jīng)理要按客戶填寫《成功手冊》對每日工作進行計劃與總結(jié)，并交營銷總監(jiān)檢查，作為工作考核依據(jù)。 維護內(nèi)容 第 9 頁 業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)對各市場情況進行調(diào)查，監(jiān) 督有無竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。對經(jīng)銷商的經(jīng)營情況進行了解，檢查其是否執(zhí)行最低零售限價。如有違反，應(yīng)按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場秩序。 客情溝通方面，應(yīng)加強和經(jīng)銷商的感情溝通，傳遞公司政策信息和經(jīng)營理念，幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營，解決實際困難。 關(guān)心經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產(chǎn)品與服務(wù)的需求和意見。 對經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導建議（包括其它經(jīng)銷商的好經(jīng)驗、幫助開拓下線經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)或提供暢銷品信息），幫助整理店面，改善樣品展示效果。留意經(jīng)銷商店內(nèi)營業(yè)員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。 加強對經(jīng)銷商訂貨與庫存的管理指導，建立安全庫存，指導其建立合理的進貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務(wù)經(jīng)理要協(xié)助經(jīng)銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應(yīng)及時向公司請示。 每到一地，要積極搜集競品信息，分析當?shù)厥袌龅膭討B(tài)發(fā)展趨勢，及時向上級反饋。 針對非常事件的處理，市場銷售工程師要在維護公司根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商排憂解難。要根據(jù)事件的發(fā)展，及時向辦事處經(jīng)理請示匯報。 四、 客戶培訓管理 辦事處經(jīng)理應(yīng)制定對本轄區(qū)經(jīng)銷商 進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。 培訓計劃由營銷總監(jiān)負責組織實施，培訓內(nèi)容應(yīng)圍繞企業(yè)理念、新品推介、價格維護、經(jīng)營經(jīng)驗學習等。 培訓對象分別為經(jīng)銷商老板、導購員。每次培訓應(yīng)充分準備，保證培訓效果的完成。 五、 客戶評估管理 評價標準管理 每季度對各級經(jīng)銷商進行評估與級別調(diào)整，不僅有利于激勵經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的經(jīng)營熱情，也有利于對客戶進行分類管理，重點支持。 對專營經(jīng)銷商要以銷售業(yè)績（絕對值和相對值兼顧）、賣場布置與樣品展示、主推力度、價格維護、顧客關(guān)系與信用度等指標。對物流商除上述評估指標外，還要考核其 配送服務(wù)、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)拓展與網(wǎng)絡(luò)維護水平。 評估工作在營銷總監(jiān)主持下，定期進行，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)主管及統(tǒng)計員參與，最后結(jié)果記入客戶檔案，并將結(jié)果上報銷售計劃部。 協(xié)定與分解銷售目標 第 10 頁 客戶與公司簽定了年度經(jīng)銷協(xié)議后，市場銷售工程師應(yīng)根據(jù)市場實際狀況，在每月的 25 號前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標。對客戶的積點獎勵將依據(jù)計劃目標的完成情況進行。 通過對經(jīng)銷商實際銷售業(yè)績的完成情況，對其銷售趨勢與經(jīng)營潛力和障礙進行分析判斷，評估經(jīng)銷商的經(jīng)營能力與努力程度。 根據(jù)綜合評估結(jié)果，對客戶進行 ABC 分類管理，對 A 類客戶，可 以進行廣告、新品率先投放、強力促銷和給予特供品等支持； B 類客戶可以適當進行支持。 網(wǎng)絡(luò)整體評估 各地區(qū)銷售代表是公司客戶網(wǎng)絡(luò)維護的第一責任者，公司營銷總監(jiān)與銷售計劃部經(jīng)理將定期對各辦事處所轄的客戶網(wǎng)絡(luò)進行巡訪、評估，作為考核辦事處工作的主要依據(jù)。公司對客戶網(wǎng)絡(luò)的評估將側(cè)重以下方面：客戶數(shù)量的增長幅度；重點客戶（銷售額前 20 名）銷售額的增長幅度；網(wǎng)絡(luò)維護效果（巡訪頻率與巡訪效果）。 各辦事處所轄網(wǎng)絡(luò)如果出現(xiàn)客戶流失現(xiàn)象，應(yīng)及時上報銷售計劃部，并說明流失原因。銷售計劃部將對流失情況進行核查，提出應(yīng)對策略。 每季 度，業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在營銷總監(jiān)的主持下對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理工作進行分析、總結(jié)。 六、 客戶激勵管理 激勵標準管理 公司制定年度積點返利標準及相關(guān)獎勵標準，按照標準計算當年度銷售，按規(guī)定的發(fā)放形式與時間進行獎勵（詳見合同文本）。 返利核定之后，由市場銷售工程師統(tǒng)一以