一新公司營銷中心市場管理手冊-展示頁
2025-06-21 23:22本頁面
【正文】 通過對經銷商實際銷售業(yè)績的完成情況，對其銷售趨勢與經營潛力和障礙進行分析判斷，評估經銷商的經營能力與努力程度。 協(xié)定與分解銷售目標 第 10 頁 客戶與公司簽定了年度經銷協(xié)議后，市場銷售工程師應根據市場實際狀況，在每月的 25 號前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標。對物流商除上述評估指標外，還要考核其 配送服務、售后服務、網絡拓展與網絡維護水平。 五、 客戶評估管理 評價標準管理 每季度對各級經銷商進行評估與級別調整，不僅有利于激勵經銷商對公司產品的經營熱情，也有利于對客戶進行分類管理，重點支持。 培訓對象分別為經銷商老板、導購員。 四、 客戶培訓管理 辦事處經理應制定對本轄區(qū)經銷商 進行培訓的計劃，并報營銷中心行政部審核批準。 針對非常事件的處理，市場銷售工程師要在維護公司根本利益的前提下，幫助經銷商排憂解難。 加強對工程客戶的支持力度，必要時業(yè)務經理要協(xié)助經銷商與買方的溝通，對于重大的客戶，應及時向公司請示。留意經銷商店內營業(yè)員的導購能力與技巧，適時予以指導培訓。 關心經銷商產品銷售情況，幫助其制定并分解月度銷售目標，協(xié)助促銷方案策劃，組織促銷實施及信息反饋，了解消費者對我公司產品與服務的需求和意見。如有違反，應按公司規(guī)定及時處理，維護本公司市場秩序。 維護內容 第 9 頁 業(yè)務經理應對各市場情況進行調查，監(jiān) 督有無竄貨現象的發(fā)生。 市場銷售工程師填報的《月度巡訪計劃表》須經辦事處經理審核，辦事處經理調整、補充和修改后批準執(zhí)行。 三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務經理 承擔終端客戶的巡訪維護工作，應按公司規(guī)定著裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干，以維護公司形象。 協(xié)議簽署完畢后，應加強協(xié)議管理工作。 在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識，并簽署一新公司的協(xié)議文本。 談判前必須進行充分的調查與準備，查看對方合法的相關經營證件并取得復印件。 客戶資料調查、分類后，應該及時匯總、建檔，作為未來該區(qū)域市場管理的基礎資料， 并由辦事處存檔備案。 除具備上述良好的綜合條件之外，經銷商還必須要能以一新產品為專銷或主銷產品，認同一新經營理念，并 配合公司的政策及適應公司的發(fā)展方向。 調查過程中要注意資料的收集與匯總， 同時對調查了解的資料要在調查小組或辦事處內進行分析、討論，完成市場調查報告（辦事處的市場調查工作，每季度進行一次，并向公司匯報述職）。 調查方式以詢問和觀察為主。 在渠道與經銷商層面上，除了解老板的自身素質與經營作風和理念外，應重點調查經銷商所處的地理位置、經營面積、經營歷史、經營狀況；店面員工的素質與數量、店面展示與布置、管理水平、經營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道；產品種類、主推品牌及銷量情況等。 公司營銷總監(jiān)指定市場調研項目負責人，項目負責人參照“一新市場調查執(zhí)行模板”制定詳細的調查工作計劃與流程，經總監(jiān)批準后組織實施。調查內容包括國內外經濟趨勢，相關法律法規(guī)的變化及其影響，目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。 市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對 于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 二、 客戶開發(fā)管理 客戶調查 深度分銷模式的顯著特點是：通過在零售終端的努力，擴大有效出貨。 七、 其他 本指南用于市場銷售工程師的終端巡訪和市場維護工作，并以此作為市場銷售 第 6 頁 工程師工作的衡量標準。對待危機事件，一定要在第一時間 匯報，必要時可越級匯報至公司高層。對待突發(fā)事件，要做好做細工作，按公司制度妥善處理。對危及公司重大利益的事件，經請示公司領導和區(qū)域經理后必須果斷處理，防止事態(tài)蔓延。 每周對重要信息進行分析，不能只反映不分析，必須在第一時間對所有信息形成初步判斷，并形成文字報告上交區(qū)域經理。及時將相關信息向公司進行反饋。 信息反饋的內容包括：一新經銷商動態(tài)的經營情況與建議，整體市場的變動趨勢與熱點，主要競爭品牌的營銷政策、新產品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 1 聯(lián)系競爭對手客戶：對主要競爭對手的核心客戶，每月至少拜訪一次，收集促銷，價格、營銷策略等信息，并注意 加強感情溝通。有針對性地通過培訓，使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 信息收集：通過巡訪，及時收集行業(yè)信息、了解經銷商及競爭品牌的動向，尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性，并將信息及時準確的反饋回辦事處。針對經銷商所存在問題，適時進行經營指導，并幫助其做好售后服務。必要時親自動手，通過自身的敬業(yè)精神，對經銷商及其員工起到潛移默化的作用。 賣場整理：對經銷商的賣場進行整理，讓我們的產品始終保持良好的形象展示。 渠道管理： 維護市場內一新產品的零售最低限價，防止竄貨現象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工 作。 理念傳達：宣講公司理念和不斷提升品牌與產品質量的經營業(yè)績，與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 客情溝通：通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作，同客戶建立良好的關系。 按照從“出發(fā)地”開始的原則，注明巡訪終端的先后次序和行走線路。標明每個終端的具體位置，以及相鄰的兩條道路。需要到終端才能解決的問題，要做好解決問 題的準備工作；④計劃下周工作，并填寫下周巡訪工作計劃表；每月最后一周對下月工作進行計劃，并呈報上級主管批準。 每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日，要做好以下工作：①按本指南要求，解決終端問題、幫助終端改
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