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一新公司營銷中心市場管理手冊-展示頁

2025-06-21 23:22本頁面
  

【正文】 通過對經銷商實際銷售業(yè)績的完成情況,對其銷售趨勢與經營潛力和障礙進行分析判斷,評估經銷商的經營能力與努力程度。 協(xié)定與分解銷售目標 第 10 頁 客戶與公司簽定了年度經銷協(xié)議后,市場銷售工程師應根據市場實際狀況,在每月的 25 號前與客戶協(xié)商制訂月度銷售目標。對物流商除上述評估指標外,還要考核其 配送服務、售后服務、網絡拓展與網絡維護水平。 五、 客戶評估管理 評價標準管理 每季度對各級經銷商進行評估與級別調整,不僅有利于激勵經銷商對公司產品的經營熱情,也有利于對客戶進行分類管理,重點支持。 培訓對象分別為經銷商老板、導購員。 四、 客戶培訓管理 辦事處經理應制定對本轄區(qū)經銷商 進行培訓的計劃,并報營銷中心行政部審核批準。 針對非常事件的處理,市場銷售工程師要在維護公司根本利益的前提下,幫助經銷商排憂解難。 加強對工程客戶的支持力度,必要時業(yè)務經理要協(xié)助經銷商與買方的溝通,對于重大的客戶,應及時向公司請示。留意經銷商店內營業(yè)員的導購能力與技巧,適時予以指導培訓。 關心經銷商產品銷售情況,幫助其制定并分解月度銷售目標,協(xié)助促銷方案策劃,組織促銷實施及信息反饋,了解消費者對我公司產品與服務的需求和意見。如有違反,應按公司規(guī)定及時處理,維護本公司市場秩序。 維護內容 第 9 頁 業(yè)務經理應對各市場情況進行調查,監(jiān) 督有無竄貨現象的發(fā)生。 市場銷售工程師填報的《月度巡訪計劃表》須經辦事處經理審核,辦事處經理調整、補充和修改后批準執(zhí)行。 三、 客戶維護管理 訪標準管理 業(yè)務經理 承擔終端客戶的巡訪維護工作,應按公司規(guī)定著裝,整理好個人儀表儀容,干凈、整潔、健康、穩(wěn)重和精干,以維護公司形象。 協(xié)議簽署完畢后,應加強協(xié)議管理工作。 在雙方充分溝通交流的基礎上達成共識,并簽署一新公司的協(xié)議文本。 談判前必須進行充分的調查與準備,查看對方合法的相關經營證件并取得復印件。 客戶資料調查、分類后,應該及時匯總、建檔,作為未來該區(qū)域市場管理的基礎資料, 并由辦事處存檔備案。 除具備上述良好的綜合條件之外,經銷商還必須要能以一新產品為專銷或主銷產品,認同一新經營理念,并 配合公司的政策及適應公司的發(fā)展方向。 調查過程中要注意資料的收集與匯總, 同時對調查了解的資料要在調查小組或辦事處內進行分析、討論,完成市場調查報告(辦事處的市場調查工作,每季度進行一次,并向公司匯報述職)。 調查方式以詢問和觀察為主。 在渠道與經銷商層面上,除了解老板的自身素質與經營作風和理念外,應重點調查經銷商所處的地理位置、經營面積、經營歷史、經營狀況;店面員工的素質與數量、店面展示與布置、管理水平、經營模式、分銷能力、進貨及分銷渠道;產品種類、主推品牌及銷量情況等。 公司營銷總監(jiān)指定市場調研項目負責人,項目負責人參照“一新市場調查執(zhí)行模板”制定詳細的調查工作計劃與流程,經總監(jiān)批準后組織實施。調查內容包括國內外經濟趨勢,相關法律法規(guī)的變化及其影響,目標市場狀況及消費者購買動機、心理和行為。 市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程,對 于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果,調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 二、 客戶開發(fā)管理 客戶調查 深度分銷模式的顯著特點是:通過在零售終端的努力,擴大有效出貨。 七、 其他 本指南用于市場銷售工程師的終端巡訪和市場維護工作,并以此作為市場銷售 第 6 頁 工程師工作的衡量標準。對待危機事件,一定要在第一時間 匯報,必要時可越級匯報至公司高層。對待突發(fā)事件,要做好做細工作,按公司制度妥善處理。對危及公司重大利益的事件,經請示公司領導和區(qū)域經理后必須果斷處理,防止事態(tài)蔓延。 每周對重要信息進行分析,不能只反映不分析,必須在第一時間對所有信息形成初步判斷,并形成文字報告上交區(qū)域經理。及時將相關信息向公司進行反饋。 信息反饋的內容包括:一新經銷商動態(tài)的經營情況與建議,整體市場的變動趨勢與熱點,主要競爭品牌的營銷政策、新產品推出、端點增減與業(yè)績增減情況、其市場管理情況等等。 1 聯(lián)系競爭對手客戶:對主要競爭對手的核心客戶,每月至少拜訪一次,收集促銷,價格、營銷策略等信息,并注意 加強感情溝通。有針對性地通過培訓,使營業(yè)員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。 信息收集:通過巡訪,及時收集行業(yè)信息、了解經銷商及競爭品牌的動向,尤其要對競爭品牌的一舉一動保持敏感性,并將信息及時準確的反饋回辦事處。針對經銷商所存在問題,適時進行經營指導,并幫助其做好售后服務。必要時親自動手,通過自身的敬業(yè)精神,對經銷商及其員工起到潛移默化的作用。 賣場整理:對經銷商的賣場進行整理,讓我們的產品始終保持良好的形象展示。 渠道管理: 維護市場內一新產品的零售最低限價,防止竄貨現象的發(fā)生是終端巡訪的一項重要工 作。 理念傳達:宣講公司理念和不斷提升品牌與產品質量的經營業(yè)績,與客戶長期共榮、利益共享的永續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 客情溝通:通過真心實意地幫助客戶解決問題的點滴工作,同客戶建立良好的關系。 按照從“出發(fā)地”開始的原則,注明巡訪終端的先后次序和行走線路。標明每個終端的具體位置,以及相鄰的兩條道路。需要到終端才能解決的問題,要做好解決問 題的準備工作;④計劃下周工作,并填寫下周巡訪工作計劃表;每月最后一周對下月工作進行計劃,并呈報上級主管批準。 每周三、四、五、六、日共五天為外出巡訪工作日,要做好以下工作:①按本指南要求,解決終端問題、幫助終端改
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