淺析常見(jiàn)應(yīng)收賬款管理的問(wèn)題及對(duì)策(編輯修改稿)
2024-09-01 09:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 究責(zé)任。 （四）公司內(nèi)部考核制度不健全 公司重銷(xiāo)售,輕貨款回收,為了調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,通常只將工資報(bào)酬與銷(xiāo)售任務(wù)掛鉤,而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷(xiāo)售人員為了個(gè)人利益,只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成,往往不重視應(yīng)收賬款管理，采取賒銷(xiāo)、回扣、促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)等方式，加大力度去追求任務(wù)完成，使應(yīng)收賬款大幅度上升。 三、改進(jìn)公司應(yīng)收賬款管理的對(duì)策傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理把重點(diǎn)放在對(duì)逾期應(yīng)收賬款的控制上，控制的起點(diǎn)是應(yīng)收賬款逾期以后，因而是一種被動(dòng)的、事后的控制?？茖W(xué)的應(yīng)收賬款管理體系應(yīng)當(dāng)是全方位的，應(yīng)把應(yīng)收賬款控制的環(huán)節(jié)分解到影響應(yīng)收賬款的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)事前、事中和事后控制及反饋控制的結(jié)合。 （一）事前控制 在公司中，雖然設(shè)有銷(xiāo)售部，對(duì)已產(chǎn)生的拖欠進(jìn)行追討，不過(guò)這是一種被動(dòng)的、不得己而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動(dòng)的一種措施。借鑒國(guó)外的一些先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，公司應(yīng)設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門(mén)或配備自己專(zhuān)職的信用管理人員。資信管理部門(mén)的職責(zé)具體如下: 第一，匯集、整理銷(xiāo)售部提供的客戶(hù)調(diào)研情況、銷(xiāo)售部提供的客戶(hù)跟蹤情況和發(fā)貨部所反映的有關(guān)情況、財(cái)務(wù)部提供的客戶(hù)貨款結(jié)算情況和應(yīng)收賬款余額情況。 第二，根據(jù)銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部提供的信息，重點(diǎn)調(diào)查客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)、支付能力等方面的重大變化情況和違規(guī)事件。 第三，及時(shí)分析客戶(hù)信用度變化情況，定期做出客戶(hù)信用分析報(bào)告，提出銷(xiāo)售策略以及欠款警戒線(xiàn)建議，以便及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案。對(duì)個(gè)別重大或突發(fā)事件，應(yīng)及時(shí)做出分析報(bào)告，以避免給公司造成損失。 （1）建立客戶(hù)檔案 建立客戶(hù)檔案，就是資信管理部門(mén)將收集到的客戶(hù)注冊(cè)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)、支付能力、履約等方面信息進(jìn)行匯集、整理，并按照一定的格式分戶(hù)登記造冊(cè)。檔案的內(nèi)容一般分為兩部分:一部分是銷(xiāo)售部在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)所調(diào)查、掌握的靜態(tài)情況。包括:客戶(hù)的名稱(chēng)、注冊(cè)時(shí)間、公司性質(zhì)、營(yíng)業(yè)地址、營(yíng)業(yè)范圍、注冊(cè)資金、支付能力、法人代表、通訊電話(huà)、傳真號(hào)碼和電子郵件地址、網(wǎng)址。另一部分是與客戶(hù)開(kāi)展購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)后銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部以及通過(guò)其它渠道得到的動(dòng)態(tài)情況。包括:客戶(hù)履約程度、公司規(guī)模有無(wú)改變、經(jīng)營(yíng)是否正常、財(cái)務(wù)管理是否正規(guī)、支付能力變化情況、是否提供貸款等項(xiàng)擔(dān)保、貨款結(jié)算情況、應(yīng)收賬款余額是否超過(guò)欠款警戒線(xiàn)、有無(wú)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象等。 （2）分析客戶(hù)信用狀況資信管理部門(mén)要根據(jù)所掌握的信息定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用分析，評(píng)定客戶(hù)的信用度。一般說(shuō)來(lái)，客戶(hù)的資信程度通常取決于5個(gè)方面，也就是通常所說(shuō)的“5C”系統(tǒng)，即品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件。 (3)利用客戶(hù)信用度制定銷(xiāo)售策略 對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶(hù)，公司在銷(xiāo)售時(shí)就要采取不同的銷(xiāo)售策略及結(jié)算方式，A、B類(lèi)客戶(hù)都可采取賒銷(xiāo)方式，對(duì)A類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)加大銷(xiāo)售傾斜力度?？筛鶕?jù)與客戶(hù)協(xié)商的意見(jiàn)，采用滾動(dòng)結(jié)算辦法，并適當(dāng)放寬支付期限。但要做到一年一認(rèn)證，保證應(yīng)收賬款的準(zhǔn)確無(wú)誤。對(duì)B類(lèi)客戶(hù)，可采用滾動(dòng)結(jié)算辦法，但要盡量縮短支付期限，并按一次或兩次的購(gòu)銷(xiāo)額制定欠款警戒線(xiàn)，限制欠款額度。對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，應(yīng)本著先交款后發(fā)貨的原則開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁賒銷(xiāo)，決不能為了單純地提高銷(xiāo)售額而去遷就客戶(hù)提出的不合理要求。公司在規(guī)定信用期限的同時(shí)，還可以附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶(hù)若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話(huà)，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無(wú)非是希望客戶(hù)能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。 信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分。制定科學(xué)合理的信用政策,是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,提高應(yīng)收賬款資金效率的重要前提,也是事前控制和化解應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。信用政策包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個(gè)方面。
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