消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型(編輯修改稿)
2025-09-01 09:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大特價(jià)、清倉(cāng)價(jià)、“跳樓價(jià)”等的影響較大．一般而言，這類消費(fèi)者收入較低或者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較重．有時(shí)也受對(duì)商品的認(rèn)識(shí)和價(jià)值觀的影響．近年來(lái)還有一種趨勢(shì)，就是在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷中，較低檔次的消費(fèi)者對(duì)于較高檔次的消費(fèi)品而言，往往是求廉購(gòu)買．比如在廣州不少的時(shí)裝專賣店，本來(lái)是面向高收入者的，他們講究時(shí)裝的質(zhì)地、款式、時(shí)髦與否，服務(wù)，購(gòu)物環(huán)境等等，普通大眾一般的時(shí)候是不會(huì)光顧的，但在換季時(shí)大減價(jià)清倉(cāng)處理，普通的消費(fèi)者此時(shí)出去搶購(gòu)，就是求廉動(dòng)機(jī)的激發(fā)． ?。?）求名動(dòng)機(jī)．這是一種以追求名牌商品或仰慕某種傳統(tǒng)的名望為主要特征的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．消費(fèi)者對(duì)商品的商標(biāo)、商店的牌號(hào)等特別重視，喜歡購(gòu)買名牌產(chǎn)品．在購(gòu)買時(shí)受商品的知名度和廣告宣傳等影響較大．一般而言，青年人、收入水平較高的人常常具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)． ?。?）好勝動(dòng)機(jī)．這是一種以爭(zhēng)強(qiáng)好勝或?yàn)榱伺c他人攀比并勝過(guò)他人為目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．消費(fèi)者購(gòu)買商品主要不是為了實(shí)用而是為了表現(xiàn)比別人強(qiáng)．在購(gòu)買時(shí)主要受廣告宣傳、他人的購(gòu)買行為所影響．對(duì)于高檔、新潮的商品特別感興趣． ?。?）顯耀動(dòng)機(jī)．這是一種顯示地位、身份和財(cái)富勢(shì)力為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．消費(fèi)者在購(gòu)買商品或從事消費(fèi)活動(dòng)時(shí)，不太重視消費(fèi)支出的實(shí)際效用而格外重視由此表現(xiàn)出來(lái)的社會(huì)象征意義，通過(guò)購(gòu)買或消費(fèi)行為體現(xiàn)出有身份、權(quán)威或名流的形象．具有顯耀動(dòng)機(jī)的人與具有好勝動(dòng)機(jī)的人相比，通常所處的社會(huì)階層高，而又經(jīng)常與下一階層的人在一起，為了與眾不同，常常購(gòu)買具有社會(huì)象征意義的商品． ?。?）求同動(dòng)機(jī)．這是一種以求得大眾認(rèn)可的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)主要以大眾化為主，跟上潮流即可，人有我有，不求創(chuàng)新，也不要落后，有時(shí)也稱為從眾動(dòng)機(jī)．在購(gòu)買時(shí)受購(gòu)買環(huán)境和別人的經(jīng)驗(yàn)、介紹推薦影響較大． ?。?）便利動(dòng)機(jī)．這是一種以方便購(gòu)買、便于使用維護(hù)為主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．在購(gòu)買價(jià)值不高的日用品時(shí)，消費(fèi)者常常具有這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)．對(duì)于這類日用消費(fèi)品，消費(fèi)者經(jīng)常購(gòu)買，經(jīng)常使用，購(gòu)買時(shí)也不太認(rèn)真挑選，講求便利是其主要特征，他們對(duì)服務(wù)也有一定的要求． ?。?0）偏愛(ài)動(dòng)機(jī)．這是一種以某種商品、某個(gè)商標(biāo)和某個(gè)企業(yè)為主的購(gòu)買動(dòng)機(jī)．消費(fèi)者由于經(jīng)常地使用某類商品的某一種，漸漸產(chǎn)生了感情，對(duì)這種商品、這個(gè)商標(biāo)的商品或這個(gè)企業(yè)的商品產(chǎn)生了偏愛(ài)，經(jīng)常指名購(gòu)買．因此有時(shí)也稱為惠顧動(dòng)機(jī)．再?gòu)V泛一點(diǎn)說(shuō)，有人喜歡購(gòu)買日本貨，有人喜歡購(gòu)買國(guó)產(chǎn)貨等等都是屬于偏愛(ài)動(dòng)機(jī)．企業(yè)注重服務(wù)，善于樹(shù)立產(chǎn)品形象和企業(yè)形象往往有助于培養(yǎng)、建立消費(fèi)者的偏愛(ài)動(dòng)機(jī)． 3 誘導(dǎo)的產(chǎn)生 購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)生之后，就要設(shè)法激發(fā)購(gòu)買行為的產(chǎn)生．一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷者要針對(duì)自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品類型和特點(diǎn)、市場(chǎng)的分類、目標(biāo)市場(chǎng)的不同以及市場(chǎng)定位的情況，了解、分析消費(fèi)者購(gòu)買自己所營(yíng)銷產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)到底是什么，購(gòu)買的角色如何?等等，營(yíng)銷者要確定如何才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以引導(dǎo)其購(gòu)買行為． 在現(xiàn)實(shí)生活中，由單一動(dòng)機(jī)引起消費(fèi)者購(gòu)買行為的情況為數(shù)不多．消費(fèi)者的購(gòu)買
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