【文章內容簡介】 鐘永祥 文化與制度的局限性 ?但是 ——如果因此否定日本文化，甚至來一次徹底的改變，情況又將如何？ ?學習美國方式 —— ?沒有絕對完美的制度，也沒有絕對完美的文化 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 任何制度都不是萬能的，任何文化也都是一把雙刃劍 ?日本文化在中國所面臨的情況恰好說明了這一點：可以說， 白秦銘的成長就是日本文化成功的產(chǎn)物 ，如果沒有一種對員工信任和支持的比較寬松的環(huán)境，白秦銘是不可能成為一個非常優(yōu)秀的銷售人才的 ——日本文化是一種人才孵化器。 ?但是，對于并非來自日本本土的其他國家的人來說（ 特別是對于處在對外開放的社會轉型時期的中國來說 ），在成長的初期很需要也很適應這種環(huán)境，而成熟之后卻希望有另一種更能發(fā)揮自己作用的環(huán)境，這是很正常的。 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 堅持日本企業(yè)文化的利弊 ?如果因此否定日本文化，甚至來一次徹底的改變，那么，盡管可能留住了一個白秦銘，但是卻 扼殺了公司內部人才成長的機制 ，對于企業(yè)來說，是弊大于利、得不償失的。 ?日本文化有其非常合理的內核，只要這種文化機制存在，盡管走了幾個非常優(yōu)秀的人才，但是企業(yè)同樣可以培養(yǎng)出更多更好的優(yōu)秀人才，滿足企業(yè)發(fā)展的需要。 ?制度和文化都是一種博弈的產(chǎn)物，是各方面利益實現(xiàn)均衡的保證，也是各方面力量對比斗爭的結果。 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 企業(yè)中員工的層次 ?兩個劃分的維度：對企業(yè)的貢獻大小和對企業(yè)的忠誠度高低（對企業(yè)文化的認同程度） ?一般員工： ?骨干員工： ?核心員工： ?企業(yè)的制度和文化應主要體現(xiàn)哪部分員工的利益？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 設計管理制度的原則 ?設計管理制度的原則 ，并不是、而且也不能滿足所有員工（或者所謂的大多數(shù)員工）的需要， 而是滿足 核心員工 的合理需要 。 ?在市場營銷中，企業(yè)很難全面進入整個市場、滿足全部顧客的所有需求，只能選擇一個細分市場作為目標市場，滿足目標顧客的需要就可以獲得成功。 ?管理中的二八法則 ?同樣的道理，在人力資源管理方面，任何企業(yè)都無法滿足所有人才的全部需要，而且企業(yè)不需要也不可能容納全部的人才，因此，“有所為，有所不為”，將核心員工作為企業(yè)在人力資源市場的“目標顧客”，設計相應的管理制度，充分滿足核心員工的合理需要，企業(yè)就能夠獲得成功。 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 建立人才培養(yǎng)機制比挽留一個人才更為重要 ?企業(yè)持續(xù)發(fā)展的前提條件 ——獲得企業(yè)所需要的足夠的人才 ?獲得人才的手段：引進或培養(yǎng) ?人才流動與人力資源的動態(tài)平衡： ?引進人才 +培養(yǎng)人才 ≥流失人才 ?企業(yè)不同發(fā)展階段人才戰(zhàn)略及其目標 初創(chuàng)階段 ：引入人才為主，引入人才多于流失人才 中期階段 ：引入人才與培養(yǎng)人才并重，引入人才的同時對外輸出人才 成熟階段 ：培養(yǎng)人才為主，輸出人才成為企業(yè)成功的標志 GE的實例：世界 500強企業(yè)中有 175家公司的 CEO是從 GE內流失的，這是 GE的失敗還是 GE的成功？ 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 觸龍說趙太后 《 戰(zhàn)國策 》 ?問題思考 ? 請分析觸龍勸告趙太后所采用的策略和步驟 。 ? 你從這個案例 （ 歷史故事 ） 得到什么啟示 ？ ?如何理解 “用正確的方法，做正確的事情”？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么需要進行溝通（談判）？ ?因為各方存在分歧！ ?分歧產(chǎn)生的原因 ?利益差異或利益對立 ?觀念差異 ?歷史淵源 ?由于分歧使雙方無法達成一致，無法協(xié)調行動、實現(xiàn)目標，因此需要溝通（談判） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么能夠進行溝通（談判）？ ? 因為各方存在利益的一致性 ——任何一方要實現(xiàn)自己的目標，都必須以對方的協(xié)作為基礎 ?如果雙方不存在利益的一致性，則溝通（談判）就無存在的必要 ?事例 恐怖分子劫持客機，以乘客作為人質，要求政府釋放關押的恐怖組織成員 ——可通過談判解決 ?事例 中國加入 WTO的談判 ——通過談判獲得解決 ?事例 基地組織劫持民用客機，直接撞擊世貿中心 ?利益的一致性（全部一致或部分一致）是溝通（談判）成為可能，也成為需要 ?溝通（談判）的必備要件 ? 一方的利益需對方配合（對對方有需要） ? 一方的讓步可滿足對方的需要（能滿足對方的需要） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 雙贏（雙方均達成自己的目標）是最理想的結果 當事 一方 +1 +1 1 1 對方 +1 1 +1 1 溝通（談判）可能的結果 輸 ——贏 輸 ——輸 雙贏 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 溝通（談判）中的兩種力量 理性力量 原則： 自我利益最大化原則 +現(xiàn)實性原則 策略： 求同存異 積極尋求解決方案 行為： 讓步與妥協(xié) 結果： 達成一致，解決問題 非理性力量 原則： 對方損害最大化原則 +對抗性原則 策略： 對抗升級 不斷施加壓力，促使對方屈服，否則采用更激進的手段激化矛盾 行為： 決不妥協(xié) 結果： 兩敗俱傷 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關鍵策略 ?一、尋求雙方利益的一致性 ?（ 1）發(fā)現(xiàn)雙方利益現(xiàn)實的一致性（詳細列舉并評估） ?（ 2）發(fā)現(xiàn)雙方利益潛在的一致性（深入分析） ?（ 3）評估利益一致性對雙方的價值大小 估算雙方所爭取的利益及為獲得利益能承受的代價 ?（ 4）確定己方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 5）估計對方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 6）促使對方清醒地意識到雙方利益的一致性并給予足夠的重視 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關鍵策略 ?二、對雙方的方案進行評估 ?己方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 ?對方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關鍵策略 ?三、試探性進攻與防守 ?施加壓力 ?堅持 ?折中 ?讓步、妥協(xié) ?回避 ?僵持 ?提出新方案 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關鍵策略 ?四、構造雙贏模式 ?雙方需求的再評估 ?雙方利益 ——成本重新評估 ?關鍵問題分析 ?理想與現(xiàn)實 ——可能性 ?提出新方案，推動問題解決 ?在新方案上重新溝通（談判），達成一致 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 消除溝通（談判）的障礙 ?對方拒絕溝通（談判）之后的策略 ?當雙方溝通（談判）陷入破裂，應如何應對？ ?一、恢復理性狀態(tài) ——建立“同理心” ?二、消除對立情緒 ——認同“同情心” 面對面 肩并肩 ?三、更換溝通者（談判者） ?四、改變談判方案 ?五、改變談判策略 ?六、冷處理 ?七、其他（改變談判時間、地點、方式） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 關鍵策略 ?一、知己知彼 ?二、換位思維 ?三、掌握主動 ?四、綜合使用兩種力量（ 理性力量與非理性力量 ，動之以情，曉之以理 ） ?五、動用一切第三方力量（ 尤其是 輿論 與 社會壓力團體 的力量 ） 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題討