【正文】 價值：集體智慧、集體力量，從不同的角度對同一問題進行探討 ——這也是在管理實踐工作中應該特別重視的方法 Lend others’ eyes for us to see 君子生非異也，善假于物也?。ㄜ髯樱? 一花一世界 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 案例分析中的有我與無我之境 ?見山是山，見水是水 ?見山不是山，見水不是水 ?見山還是山，見水還是水 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 關(guān)于思維的發(fā)散性和現(xiàn)實的多樣性 ?從無窮的可能性到簡單的幾種定式 ?規(guī)定即否定 ——斯賓諾莎 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 案例：白秦銘的跳槽 ?白秦銘在大學時代成績不算突出 ， 老師和同學都不認為他是很有自信和抱負的學生 ， 他的專業(yè)是日語 ， 不知何故 ， 畢業(yè)后一家中日合資公司招為銷售員了 ?？墒请S著他對業(yè)務的逐漸熟練，又跟那些零售商客戶們搞熟了，他的銷售額漸漸上升。 盡管定額比前年提高了25%， 可到了 9月初他就完成了全年銷售定額 。 ” 小白只微微一笑 ， 沒說什么 ， 不過他心中思忖 ， 這不就意味著承認他在銷售員隊伍中出類拔萃 、 獨占鰲頭么 ？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 ?今年，公司有把他的定額提高了 25%。最令他煩惱的事，也許莫過于公司不告訴大家干得好壞，沒個反應。談了他的想法，建議改行傭金制，至少實行按成績給予獎勵的制度。合理的人才流動，對于個人來說，可以找到自己合適的位置和環(huán)境，更好地發(fā)揮作用，對于社會來說，也是實現(xiàn)人力資源優(yōu)化配置的一種有效手段。 ?但是，對于并非來自日本本土的其他國家的人來說（ 特別是對于處在對外開放的社會轉(zhuǎn)型時期的中國來說 ），在成長的初期很需要也很適應這種環(huán)境，而成熟之后卻希望有另一種更能發(fā)揮自己作用的環(huán)境，這是很正常的。 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 企業(yè)中員工的層次 ?兩個劃分的維度：對企業(yè)的貢獻大小和對企業(yè)的忠誠度高低（對企業(yè)文化的認同程度） ?一般員工： ?骨干員工： ?核心員工： ?企業(yè)的制度和文化應主要體現(xiàn)哪部分員工的利益？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 設(shè)計管理制度的原則 ?設(shè)計管理制度的原則 ，并不是、而且也不能滿足所有員工（或者所謂的大多數(shù)員工）的需要， 而是滿足 核心員工 的合理需要 。 ? 你從這個案例 （ 歷史故事 ） 得到什么啟示 ？ ?如何理解 “用正確的方法，做正確的事情”？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么需要進行溝通（談判）？ ?因為各方存在分歧！ ?分歧產(chǎn)生的原因 ?利益差異或利益對立 ?觀念差異 ?歷史淵源 ?由于分歧使雙方無法達成一致，無法協(xié)調(diào)行動、實現(xiàn)目標，因此需要溝通（談判） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 為什么能夠進行溝通（談判）？ ? 因為各方存在利益的一致性 ——任何一方要實現(xiàn)自己的目標，都必須以對方的協(xié)作為基礎(chǔ) ?如果雙方不存在利益的一致性，則溝通（談判）就無存在的必要 ?事例 恐怖分子劫持客機，以乘客作為人質(zhì)，要求政府釋放關(guān)押的恐怖組織成員 ——可通過談判解決 ?事例 中國加入 WTO的談判 ——通過談判獲得解決 ?事例 基地組織劫持民用客機，直接撞擊世貿(mào)中心 ?利益的一致性（全部一致或部分一致）是溝通（談判）成為可能，也成為需要 ?溝通（談判）的必備要件 ? 一方的利益需對方配合（對對方有需要） ? 一方的讓步可滿足對方的需要（能滿足對方的需要） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 雙贏（雙方均達成自己的目標）是最理想的結(jié)果 當事 一方 +1 +1 1 1 對方 +1 1 +1 1 溝通（談判）可能的結(jié)果 輸 ——贏 輸 ——輸 雙贏 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 溝通（談判）中的兩種力量 理性力量 原則： 自我利益最大化原則 +現(xiàn)實性原則 策略： 求同存異 積極尋求解決方案 行為： 讓步與妥協(xié) 結(jié)果： 達成一致，解決問題 非理性力量 原則： 對方損害最大化原則 +對抗性原則 策略： 對抗升級 不斷施加壓力，促使對方屈服，否則采用更激進的手段激化矛盾 行為： 決不妥協(xié) 結(jié)果： 兩敗俱傷 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?一、尋求雙方利益的一致性 ?（ 1）發(fā)現(xiàn)雙方利益現(xiàn)實的一致性（詳細列舉并評估） ?（ 2）發(fā)現(xiàn)雙方利益潛在的一致性（深入分析） ?（ 3）評估利益一致性對雙方的價值大小 估算雙方所爭取的利益及為獲得利益能承受的代價 ?（ 4）確定己方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 5）估計對方的理想方案、現(xiàn)實方案和保底方案（上策、中策、下策或底線） ?（ 6）促使對方清醒地意識到雙方利益的一致性并給予足夠的重視 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?二、對雙方的方案進行評估 ?己方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 ?對方方案：上策、中策、下策 ?收益與價值 ?機會與風險 ?成本或代價 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?三、試探性進攻與防守 ?施加壓力 ?堅持 ?折中 ?讓步、妥協(xié) ?回避 ?僵持 ?提出新方案 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 有效溝通（談判）的關(guān)鍵策略 ?四、構(gòu)造雙贏模式 ?雙方需求的再評估 ?雙方利益 ——成本重新評估 ?關(guān)鍵問題分析 ?理想與現(xiàn)實 ——可能性 ?提出新方案，推動問題解決 ?在新方案上重新溝通（談判），達成一致 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 消除溝通（談判）的障礙 ?對方拒絕溝通（談判）之后的策略 ?當雙方溝通（談判）陷入破裂，應如何應對？ ?一、恢復理性狀態(tài) ——建立“同理心” ?二、消除對立情緒 ——認同“同情心” 面對面 肩并肩 ?三、更換溝通者（談判者） ?四、改變談判方案 ?五、改變談判策略 ?六、冷處理 ?七、其他（改變談判時間、地點、方式） 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 關(guān)鍵策略 ?一、知己知彼 ?二、換位思維 ?三、掌握主動 ?四、綜合使用兩種力量（ 理性力量與非理性力量 ，動之以情，曉之以理 ） ?五、動用一切第三方力量（ 尤其是 輿論 與 社會壓力團體 的力量 ） 返回 目錄 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題討論：我所掙的第一筆錢 ?講述我們自己的故事 —— “我一生中所掙的第一筆錢” ?在什么時候掙的（年齡、年代）？ ?以什么方式掙的？掙了多少？ ?怎么花的？ 西南交大經(jīng)管院 鐘永祥 問題分析：我所掙的第一筆錢 ?這是美國 MBA入學面試題，用于測試你是否具備成為職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)，是否適合接受 MBA教育 ?基本的觀點： ? MBA的學員應成為職業(yè)經(jīng)理人 ?只有具備成為職業(yè)經(jīng)理人潛質(zhì)的人才適合學習MBA ?職業(yè)經(jīng)理人是為股東掙錢的人，因此本人必須是想掙錢而且能掙錢的人 ?早年的生活經(jīng)歷能折射人的潛質(zhì)，同時早期的生活能夠?qū)θ说膬r值取向和行為形成重大影響 ?因此，可通過該問題的分析判斷你是否具備職業(yè)經(jīng)理人的潛質(zhì)、是否適合接受 MBA教育 西南交大經(jīng)