各地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格(編輯修改稿)
2024-08-31 13:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 lO美元，他們在洽談過程中連一分鐘也舍不得與對方進行毫無意義的談話。美國人遵守時間，珍惜時間，因此保證了洽談的高效率。與美國人談判，絕對不要指名批評某人。指責(zé)客戶公司中某人的缺點，或把以前與某人有過摩擦的事作為話題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點抖摟出來進行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時，都會顧及避免損傷別人的人格。這點務(wù)必牢記于心，否則是會被對方蔑視的。美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。因為在美國，包裝與裝潢對于商品的銷路有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝潢，才能激起美國消費者的購買欲，從而擴大銷售。在美國，一些日用品花費在包裝與裝潢上的費用占到商品成本的很大比例。另外，由于美國移民種族混雜，談判作風(fēng)常常迥然不同，這些特點和習(xí)俗，使我們與美國人談判時要注意使用適當(dāng)?shù)膶Σ?。坦率、真摯、熱情的態(tài)度十分有利于創(chuàng)造洽談氣氛，應(yīng)充分予以利用和響應(yīng)，以加速談判進程，創(chuàng)造成功機會；反之，則增加誤會，甚至導(dǎo)致失敗。但并非所有的美國人均具有此性格特點，應(yīng)先了解后定調(diào)，不能一概而論。德國人的談判風(fēng)格德國人與美國人的談判方法迥異。德國人的思維很有系統(tǒng)性和邏輯性，在商務(wù)談判中，他們的陳述和報價都非常清楚、明確、堅決和果斷，整個交易過程也往往準(zhǔn)備得很充分、周到、具體，他們不僅要調(diào)查和研究你要購買或銷售的產(chǎn)品，而且還要仔細研究你的公司，看你能否可以作為一個潛在的商業(yè)伙伴。德國人在資金上非常保守，不愿意冒風(fēng)險，因此，在準(zhǔn)備階段，他們特別重視你的公司資信如何，你的建議是否反映了這種資信。你如果同德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和你的建議的詳細問題。德國淡判人員喜歡直接表示他希望做成交易，準(zhǔn)確地確定交易的形式，詳細地規(guī)定洽談的議題，全面地擬訂一份涉及所有議題的報價表。如果談判對手事先準(zhǔn)備不足，談判中思維混亂，往往會引起德國人的反感和不滿。德國人性格倔強、自負，缺乏靈活性，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大。德國人不太熱衷于采取讓步的方式。因為德國人考慮問題周到、系統(tǒng)，準(zhǔn)備充分，但又缺乏靈活性，也不妥協(xié)，他們這樣做就不足為怪了。這種方式的威力是很強大的，這在報價階段表現(xiàn)得尤其明顯。一但讓德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，而且討價還價的余地會大大縮小。如果你同德國人做生意，你應(yīng)在德國人報價之前就進行摸底，并且陳述自己的立場、觀點。所有這些要做得迅速，因為德國人會非?？斓匕颜勁幸氪枭屉A段同時，德國人經(jīng)常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，這時，你必須有所提防，或者拒絕，或者做出最后的讓步。德國人有契約之民的雅稱。他們崇敬合同，嚴(yán)守合同信用，因此，他們對合同條文研究得比較仔細，要求談判協(xié)議上的每個字、每句話都十分準(zhǔn)確。一般來說，訂了合同之后他們就絕對會履行，不論發(fā)生任何問題也絕不毀約，例如，盡管有時他們在發(fā)票尚未簽字，但到了付款日期，也一定會匯款過來。因此，他們之中根難找到哪一個背信棄約的人，如有的話，那是要嚴(yán)格追究責(zé)任、承擔(dān)賠償損失的。因此在簽訂合同之后，任何關(guān)于要求交貨日期或付款日期的稍微延遲、變更或另作解釋等都是不會被理會的。德國人有很強的時間觀念。如果你在談判時遲到，那么德國人對你那種不信任的反感心理就會溢于言表。德國人非常自信，他們對本國的產(chǎn)品極有信心，在商務(wù)談判中，他們常常會用本國的產(chǎn)品作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。他們在商務(wù)談判中，堅持己見，權(quán)利與義務(wù)劃分得清清楚楚。不僅在商業(yè)活動中是這樣，就是在日常生活中，他們權(quán)利與義務(wù)的意識也很強。德國人還有一個名副其實的講究效率的特點。他們企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)極其精確，對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求最高的質(zhì)量。如果你同德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產(chǎn)品可以滿足交易規(guī)定的各方面的一貫高標(biāo)準(zhǔn)。德國人認為：研究研究、考慮考慮、過段時間再說等拖拖拉拉的行為，對一個談判者和生意人來說簡直是恥辱。他們的座右銘是馬上解決。在優(yōu)秀的德國人的辦公桌上，看不到擱了很久又懸而未決的文件。他們認為判斷一個談判者是否有能力的辦法很簡單，只要看看他桌上的文件是否快速有效地處理了。如果文件積了一大堆，大多是待調(diào)查、待討論、待研究而拖了又拖的事，那就可以斷定此人至少不是一個稱職的談判人員。在德國，一般人都認為晚上是家人團聚的時問，而且他們認為你也具有相同的想法，因此他們不會在晚上約你。同樣，如果你冒昧地請德國人在晚上進行商務(wù)談判，那是不受歡迎的。五、法國商人的談判風(fēng)格法蘭西民族在其近代史上，其社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)等方面都有卓越成就，民族自豪感很強，他們具有戴高樂的依靠堅定的不字以謀取自己利益的高超談判本領(lǐng)。這表現(xiàn)在大多數(shù)的交易中，法國人往往會堅持使用法語。他們認為法語是世界上最高貴的語言，盡管他們的英語講得很好，只有恰好他們是在國外而巳在商業(yè)上對你有所要求時，他們才會做出計步。因此，如果你想和法國人長期做生意，最好要學(xué)習(xí)法語，或者在洽談時選擇一名好的法語翻譯。法國人大都早起早睡，工作密度也很高，工作期間態(tài)度極為認真法國的時裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，一般法國人很注意衣著，法國的男士和女士都穿戴得極為講究。在他們看來，衣著代表著一個人的修養(yǎng)、身份、地位，在與法國人交往時必須注意自己的服飾，因此，同法國人洽談生
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1