各地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格-文庫吧
2025-07-20 13:57 本頁面
【正文】 人的交易談判就像參加文化交流活動(dòng)，如果初次同日本企業(yè)建立交易關(guān)系，或者商談的內(nèi)容十分重要，那么，在談判開始的時(shí)候，我方地位較高的負(fù)責(zé)人拜訪對方日本企業(yè)中同等地位的負(fù)責(zé)人是十分重要的，它會促使日本企業(yè)重視與我方之間的交易關(guān)系。在拜訪時(shí)，一般不談重要的事項(xiàng)，也不涉及具體的實(shí)質(zhì)性問題。日本人的時(shí)間觀念極強(qiáng)，生活節(jié)奏快，這是由日本人的生活充滿競爭造成的，但同時(shí)他們工作又非常認(rèn)真謹(jǐn)慎。日本人在談判中有時(shí)不能坦然、明確地表態(tài)，有時(shí)報(bào)價(jià)中的水分極大，常使戰(zhàn)判對手產(chǎn)生含糊不清、模棱兩可的印象甚至誤會，因此淡判對手常會感到焦躁不安。日本人在簽訂合同之前一般格外謹(jǐn)慎，習(xí)慣于對合同作詳細(xì)審查，并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作，這就需要一個(gè)較長的過程。若一旦做出決定，日本商人都能重視合同的履行，履約率很高。因此，同日本商人談判要有耐心，事先要有充分準(zhǔn)備，在合同簽訂之前必須十分仔細(xì)審查合同，含義不清的地方必須弄明確，以免日后造成糾紛。日本人是不帶律師參加談判的。他們覺得帶律師參加談判，就是蓄意制造以后的法律糾紛，是一種不友好的行為。同樣，日本人從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約，住他們看來，合同無關(guān)緊要，至關(guān)重要的是相互間的信任和誠實(shí)。如果你僅以合同相約，他們就認(rèn)為你對他們?nèi)狈π湃胃?，是在懷疑他們的有誠意。當(dāng)然，如果情況發(fā)生變化，對他們不利，日本人照樣可以撕毀合同。美國是經(jīng)濟(jì)超級大國，在國際貿(mào)易中有著舉足輕重的影響，相應(yīng)地，美國人的談判方式在世界上恐怕是最有影響的。美國從歷史的角度來講是個(gè)年輕的國家，從民族的角度來講是個(gè)多民族的國家，從國民的角度來講是一個(gè)新來移民到處流動(dòng)的國家。從《獨(dú)立宣言》發(fā)表算起，美國是僅有兩百多年歷史的年輕國家。在美國歷史上，大批拓荒者曾經(jīng)冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，從歐洲大陸來到北美洲，早年的開拓精神使美國人具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。同時(shí)，美國是個(gè)移民國家，流動(dòng)人口多，開放程度高，現(xiàn)代意識強(qiáng)。由于移民們的社會等級變化不定，專制君主就無法生存，也就沒有世襲貴族。因此，在這塊上地上生存的人不受權(quán)威與傳統(tǒng)觀念的支配。這種社會文化歷史背景培養(yǎng)了美國人強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識、競爭意識與進(jìn)取精神。美國人有句格言：允許失敗，但不允許不創(chuàng)新。具有進(jìn)取精神。同時(shí)，由于深深受到猶太民族追求商業(yè)利益的秉性的影響，他們重實(shí)際、重功利、重信用、重視效率等。美國人總是十分自信地步人談判會場，不斷地發(fā)表自己的見解和權(quán)益要求。他們外露直率，能直接地向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿?、熱忱的情緒。他們充滿了自信，隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長談。他們總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。美國人辦事比較干凈利落，他們總是興致勃勃地開始談判，樂意以積極的態(tài)度來謀求自己的利益。他們精力充沛，能迅速地把洽談引向?qū)嵸|(zhì)性主題。他們注重利益，善于使用策略，玩弄各種手法，同時(shí)希望對方也具有這種才能。美國人的商業(yè)文化特點(diǎn)是：性格外露、坦率、真摯、熱情、自信辦事比較干凈利落，喜歡很快進(jìn)入談判主題，談鋒甚健，并且不斷地發(fā)表自己的見解，注重實(shí)際，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益：由于自信而善于施展策略，同時(shí)又十分欣賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得經(jīng)濟(jì)利益而施展手段的人，尤其是棋逢對手時(shí)，反而易于洽談。在商務(wù)談判中，美國人認(rèn)為自己的商品好、質(zhì)量高，就要出高價(jià)，便宜不賣，但他們也不是等待顧客上門，而是積極采用各種方式進(jìn)行宣傳，使談判對于知道他的商品好在什么地方，并且讓對手心甘情愿地出高價(jià)買下來。由于美國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及談判方式，美國人對于一攬子交易興趣十足，并在氣勢上咄咄逼人。這里所說的一攬子這個(gè)詞，不僅包括產(chǎn)品設(shè)備本身，而且還指該企業(yè)的形象、信譽(yù)、公共關(guān)系以及銷售該產(chǎn)品的一系列辦法。美國人作為買方時(shí)希望賣方提出一攬子條件，作為賣方時(shí)希望買方按他的要求簽訂一攬子協(xié)議。美國人在談判中分工具體、職責(zé)明確，一旦條件符合即迅速拍板，因此決策的速度很快。美國人工作節(jié)奏快，在商務(wù)談判過程中常常在短時(shí)間內(nèi)做好一筆大生意，有時(shí)甚至從口袋里拿出一份早已擬好的合同讓你簽約成交，美國人往往在商務(wù)戰(zhàn)判中期望值很高，但耐心不足。與美國人做生意，是與否必須分清楚，這是一條基本的原則。當(dāng)無法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續(xù)洽談的機(jī)會。便裝作有意接受的樣子而含糊回答，或者答應(yīng)以后而遲遲沒有下一步的行動(dòng)，都會導(dǎo)致糾紛的產(chǎn)生。萬一發(fā)生糾紛，就更要注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對不要發(fā)笑。因?yàn)樵诿劳丝磥恚霈F(xiàn)了糾紛而爭論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來的。這就會使對方更為生氣，甚至認(rèn)為你已經(jīng)自覺理虧了。美國人的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。美國是汽車上的國家，人口不斷流動(dòng)，無法建立穩(wěn)固和持久的社會關(guān)系。因此，人們只能用不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約作為保障生存和利益的有效手段。在美圍自行車說明書上經(jīng)?？吹竭@樣一句：騎車水平不高或天氣不好可能摔倒?？此贫嘤嗖⑶铱尚?，但遇到起訴時(shí)卻能保護(hù)制造商。正因?yàn)槿绱?，美國人在商?wù)談判中非常注重法律、合同。美國人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，美國有旬諺語：不可盜竊時(shí)間。在美國人的觀念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢。如果你占用了他的時(shí)間，也就等于你偷了他的美金。美國人常用分來計(jì)算時(shí)間，例如，周薪為一萬美元，每分鐘就值
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