【文章內容簡介】 各種類型、規(guī)格、包裝、口味的液態(tài)奶制品將不斷出現，以滿足不同消費群體的多樣化的需求。 對乳制品的質量要求提高，購買趨向于名牌產品。人們購買乳制品不僅注重“口感”，更加關心其營養(yǎng)成分及功能性、安全性，對品質的要求不斷提高，具有優(yōu)質、安全、風味、便捷等特點的產品成為消費熱點。因此，消費者總是對所有品牌進行綜合打分(包括口味、營養(yǎng)價值、生產日期、優(yōu)惠條件、廣告影響)，綜合選擇，人們更愿意購買信譽好、知名度高的大企業(yè)產品。 我國乳制品發(fā)展戰(zhàn)略分析近幾年，我國乳品業(yè)已取得了很大的發(fā)展，并且具有很大的發(fā)展?jié)摿褪袌?。特別是在現釀酸奶的市場還存在很大的空缺，在以酸奶為原料的養(yǎng)身服務更是市場空白，所以兩者完美結合，就使Natural酸奶會所應運而生。第四章 營銷策略一、市場機構和營銷渠道的選擇【渠道模式】廠家—————零售點————— 消費者【具體渠道】直營Natural酸奶會所廠家自建并獨享渠道，承擔著目前市內70%以上的市場銷量。 二、促銷計劃和廣告策略?。ㄒ唬┬麄鞣绞竭x擇電視廣告廣告目的：提升品牌形象（“酸奶養(yǎng)生專家”）、提高產品市場占有率，配合新品上市及市場網絡建全。選擇目標：重慶市無線電視臺、重慶市有線電視臺輻射范圍：重慶市區(qū)及其所轄各縣鄉(xiāng)廣告長度：無線電視臺 10秒有線電視臺 15秒廣告頻率：無線電視臺 8次/天有線電視臺 4次/天廣告時間：黃金時段《重慶廣電總局的意向書》（見附件13）報紙 媒體選擇：《重慶晚報》《新女報》等廣告目的：事件告知、新聞炒作廣告形式：新聞軟稿廣告次數：視實際需要而定位置及篇幅：新聞版面 篇幅不限《重慶晚報、新女報意向書》（見附件14）雜志可選擇專業(yè)性的乳業(yè)雜志或期刊刊登一些知識性或 經營管理性的文章，以提升企業(yè) 知名度及企業(yè)層次。（二）促銷方式 促銷方案表活動方案實施內容綜述牛牛誕生記借由本店特有公仔也是形象代言人“牛牛”的隆重推出，打造會所形象與特色文化，并開展一系列的優(yōu)惠活動。會員卡制度在會所開業(yè)或者優(yōu)惠活動的時候，向消費者發(fā)放本會所的優(yōu)惠會員卡，提高知名度和擴大市場。（具體情況見附件15）自制鮮釀酸奶比賽憑借會所現有資源開展自制酸奶比賽，既宣傳了會所DIY理念，也提高了消費者對鮮釀酸奶的興趣。學生HAPPY DAY針對酸奶會所的最大消費群是時尚、年輕的中大學生，特別為他們舉辦此次主題聚會，既能夠給他們創(chuàng)造屬于他們的節(jié)日，也能給會所帶來收益。（暫定每一個月舉辦一次）酸奶品嘗會利用酸奶會所周邊的密集小區(qū)人群，積極與各個小區(qū)的物業(yè)和居委會聯系，舉行新品的品嘗會，達到市場需求反饋的目的以及宣傳效果。捆綁銷售把不同口味或面對不同 消費者的產品捆綁起來一起銷售（或專門設計組合套裝），使組合裝總價少于各個單品價格之和，以增加銷量并擴大消費群體。買贈當消費者購買一定數量的A產品時，免費贈送一定數量的A或B產品給消費者，以增加銷量、促進新品上市、應對競爭等免費贈送將一定數量的產品選擇一定的時間，在固定的地點，免費贈送給固定的消費者，以擴大影響力、促進新品上市等。附贈禮品在產品的大包裝中放入一些消費者常用的日常用品，以吸引消費者購買產品，擴大銷量。“酸酸甜甜”情人節(jié)會所利用空間環(huán)境營造的溫馨、甜蜜氣氛，再加上酸奶本身酸甜的特質，來表達情侶之間的酸酸情愫與甜甜幸福。對當天光臨會所的情侶采取“買一送一”的具體銷售形式?！捌卟世_紛”圣誕節(jié)會所打造以另類、時尚個性化為主題的化妝舞會，提供有需求的消費者活動的場所，即可提高知名度，也可增加其他收入?！蔼氁粺o二”光棍節(jié)舉辦各大高校交友聯誼活動，利用現有資源，迎合前衛(wèi)的交友方式，搭建各校有志青年思想交流和溝通的橋梁，掀起會所文化活動熱潮，達到現階段的宣傳目的。三、價格決策（一）價格體系價格體系生產廠區(qū)各辦事處（或經銷商）各配送站終端商（注：以年各環(huán)節(jié)所標均為出貨價）各層次利潤空間生產廠區(qū)： 20%； 各辦事處： 20%；各配送站： 20%； 終端 加盟店：40%；（注：以上各層次利潤空間數值均按產品零售價而統(tǒng)計數值比例）（二）定價原則各產品定價及利潤空間均采用倒推法，即先根據市場需求確定產品終端零售價，再逐一計算各層次價格。所有產品，不論所有渠道均采用統(tǒng)一價格。在定價時給所有加盟商留有足夠的利潤空間。（三）產品價格現有產品：按原有價格繼續(xù)銷售。新開發(fā)產品：嚴格按以上所述方法成原則逐一進行定價。（產品價格具體情況見附件32）第五章 經營管理一、企業(yè)目標為廣大群眾提供一個休閑娛樂的場所，以達到“快中求慢，鬧中求靜”的目標。二、項目要求、設計（一）要求場地我們需要南坪步行街萬達廣場的區(qū)域，占地200平方米左右。（房屋租賃合同見附件7） 用電量需電容量配置60千瓦以上。 空調我們需要親自去購置。 消防要求物業(yè)方消防合格，滿足該項目經營。 其它配套齊全(通水、通氣、通電、通電話) 。（二）功能設計 10平方米的吧臺，酸奶樣品、收銀等功能。 小包間2個，40平方米，可用于聚會、娛樂。 中包間2個，40平方米可商務聚會、親朋聚會、同學會等。 公共衛(wèi)生間共設1個5平方米左右。 50平方米的休閑區(qū)，可聊天，休息等。 自制食品區(qū)約15平方米，可做簡易配餐、小吃、水果沙拉等。施工設計：效果圖、立面圖、平面圖、剖面圖、空調新風系統(tǒng)圖、水電系統(tǒng)圖、煤氣系統(tǒng)圖、廚房排煙圖等(略) 。三、項目建設 項目建設單位(略) 工期一個月(工期進度表略) 組織施工(略) 項目工程驗收(略)整個會所主要采用以自然、舒適、休閑為主題的中式風格；本會所采用的全是木頭桌椅，大廳桌椅采用纏繞有綠藤的秋千椅，地面鋪設鵝卵石，整個會所一直彌漫著放松的輕音樂。讓消費者在本會所能得到全身心的放松，體驗“慢”節(jié)奏的生活四、人員配備本會除了配設有內部管理層人員和外部顧問外（詳情見第六章），還將聘情一批服務人員。 服務人員分配表職位按摩師美容師服務員收銀員保管員清潔工甜品師數量2名2名10名1名1名1名1名工資1500元1500元800元800元800元600元1800元五、管理制度 為了規(guī)范管理，實現規(guī)?；慕洜I。同時，讓顧客能放心的消費。本會所制定了一系列的規(guī)章制度，并將嚴格遵照執(zhí)行。 （一）《食品衛(wèi)生管理制度》（見附件16） （二）《食品采購管理制度》（見附件17） （三）《庫房食品衛(wèi)生管理制度》（見附件18） （四）《粗加工食品衛(wèi)生管理制度》（見附件19） （五）《裱花面點食品衛(wèi)生管理制度》（見附件20） （六）《餐飲具消毒衛(wèi)生管理制度》（見附件21） （七）《用餐服務衛(wèi)生管理制度》（見附件22） （八）《食品從業(yè)人員個人衛(wèi)生制度》（見附件23） （九）《預防細菌性食物中毒的基本原則》（見附件24）第六章 創(chuàng)業(yè)團隊本會所一直牢記“投資是一項經營人才的業(yè)務”,這句話越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。所以本會所從創(chuàng)立之初到現在一直秉承一個整體團隊的精神進行工作。“Natural酸奶會所”擁有一支高水平的管理隊伍，他們在產品生產、市場營銷、產品服務、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經驗。主要體現在：一、內部管理層人員總經理 銷售部 財務部 客服部 加盟部 研發(fā)部 內部管理人員情況簡介姓名職位性別年齡教育程度政治面貌專業(yè)苗書敏總經理女22在讀大學生黨員經濟信息管理廖藝佳行政管理經理/客服部經理女20在讀大學生黨員經濟信息管理吳天驕市場營銷經理/銷售經理女21在讀大學生黨員經濟信息管理李燦霞財務部經理/加盟顧問女22在讀大學生黨員經濟信息管理 成員概況表姓名主要事跡介紹苗書敏在校表現非常好，大一擔任班上的生活委員，大二時擔任班長一職。工作非常積極認真、負責，具有很強的管理組織能力。連續(xù)參兩屆會計技能大賽并且獲得二等獎、院級“優(yōu)秀學生干部“精神文明先進個人”等稱號、每期都獲得獎學金，并于2009年11月成為預備黨員。寒暑假多次到企業(yè)參社會實踐學習管理方面的實踐經驗。廖藝佳在校表現非常好，大一時曾擔任班上團支部書記、班主任助理。大二擔任系學生辦公室主任一職。工作非常積極、認真負責。曾獲院“優(yōu)秀團員”、系“優(yōu)秀學生干部”、院“三好學生”等稱號、“計算機技能大賽”一等獎、系“美文朗誦比賽”二等獎，每期都獲得獎學金，并于2009年10月成為預備黨員。曾多次積極參與各種社會行政管理有關的實踐活動。吳天驕在校表現非常好，大二擔任班長的團支部書記，工作非常認真負責。大一上期獲三等獎學金、獲系三下鄉(xiāng)“優(yōu)秀個人”稱號、在“筆墨之間譯人生”攝影作品入選南岸區(qū)大學生聯展、獲系級“首屆主持人大賽”二等獎獲系級征文比賽三等獎，并于2010年3月成為預備黨員，暑假曾到松下電子公司擔任營銷人員，曾多次策劃并參與松下公司的營銷活動。李燦霞在校表現非常好，大二擔任班上紀律委員一職，工作非常認真仔細，心思非常細膩。曾獲院“優(yōu)秀團員”、“優(yōu)秀學生干部”、系級“專業(yè)技能標兵”等稱號、連續(xù)參加兩屆會計技能大賽花樣點鈔表演，每期都獲得獎學金。并于2010年5月成為預備黨員，高中時就參加過社會實踐活動，大學更是經常參加到有關財務方面的社會工作中學習實踐經驗。二、外部支持本會所目前以獲得“重慶市奶牛夢工廠”（見附件5）的大力支持?！爸貞c市奶牛夢工廠”承諾為我們提供優(yōu)質的奶源，最先進的加工技術，并為我們提供制作指導（合作意向書見附件6）。同時我們還與重慶天友建立了業(yè)務關系。（合作意向書見附件11） 外部顧問情況簡介表姓名本會所職位性別年齡工作單位職位張智勇法律顧問男32重慶智豪律師事務所主任江道明銷售顧問男39重慶市奶牛夢工廠銷售總監(jiān)高戰(zhàn)市場顧問男38重慶市奶牛夢工廠市場總監(jiān)陳煜技術顧問男39重慶奶牛夢工廠技術總監(jiān)張萬瓊財務顧問女26重慶方舟會計師事務所會計師同時我們也與下列外部機構發(fā)展了業(yè)務關系：重慶方舟會計師事務所（合作意向書見附件10）重慶智豪律師事務所張智勇顧問。（重慶智豪律師事務所詳情見附件合作意向書見附件9）第七章 財務本會所存在的是一個具有潛在力量的市場，我們現階段主要是針對重慶年輕消費者朋友市場，目前在重慶市場我們所發(fā)展的業(yè)務是一個很大的缺口，所以我們有相當大的發(fā)展空。我們會所會在初期投入總額50萬元，我們與重慶各乳制品廠商合作以增強本會所實力，在本會所發(fā)展一定影響力的情況下將會開淘寶的實體店，根據本會所的實際情況營運情況可以在全國開展很多不同的業(yè)務范圍，我相信這樣集綜合性為一體的會所應該市場潛力很大。我公司主要是針對市場領域方面展開競爭，這個市場的具有不穩(wěn)定性的特點。主要是根據潮流的發(fā)展、顧客的需要來進行的。根據我們對市場現在原料價格的調查和了解，我們對本會所的盈利情況相當有信心我們將在開業(yè)的前兩個月收回我們初期投入的基本設施成本，因本會所初期規(guī)模較小相應的成本投入也小，成本收回的時間上來說也會快很多，考慮貨幣的時間價值。我們要大力宣傳本會所的產品以吸引更多的顧客且更快的收回初期投入的成本。從第三個月開始盈利并在第三個月后每個月的第一周收回本月投入成本。資產負債表是企業(yè)對外提供的主要會計報表之一，是格式化的會計信息，用以反映本會所在這一特定時日所擁有或控制的經濟資源、所承擔的現有及潛在的義務和所有者對凈資產的要求權。本會所資產負債表如下：110 / 111本會所利潤表如下：利潤表編制單位:natural酸奶會所 年 月項目2010年累計數2011年累計數2012年累計數一、主營業(yè)務收入136200173880182574減：主營業(yè)務成本700006560060320 主營業(yè)務稅金及附加　　　二、主營業(yè)務利潤（虧損以“”號填列）66200108280122254 加：其他業(yè)務利潤（虧損以“”號填列）550006500070000減：營業(yè)費用307003200044000管理費用306005500055000財務費用000三、營業(yè)利潤（虧損以“”號填列）5990086280163254加：投資收益（虧損以“”號填列）　　　 補貼收入　　　 營業(yè)外收入　　　減：營業(yè)外支出　　　四、利潤總額（虧損以“”號填列）5990082280163254 減：所得稅1497520570五、凈利潤（虧損以“”號填列）4492561710通過對本會所利潤表的分析，得出如下餅圖：第八章 融資方案和回報產品成本及盈利分析門面的裝潢與所需工具成本核算表名稱單價數量合計（元）備注杯具15150套2250高腳凳3010把300沙簾5010幅500推車1004臺