【文章內(nèi)容簡介】 列戶外用品，既具有針對性，實用性又相當強！為我們的發(fā)展奠定良好基礎，為后期的發(fā)展，打造自己的品牌打下良好基礎。（2）某林業(yè)部的一項有關(guān)于戶外運動人群調(diào)查顯示，在經(jīng)常從事戶外運動的人群中，%具有大學或同等學歷，%的人有大學以上學歷，由此可見高學歷的人群占了近九成；而在收入方面，以3000元作為一個分水嶺，%；在年齡構(gòu)成上，%，%。從事戶外運動的人群有其高收入、高學歷、年輕化的特點，這部分人群對于這種在歐美國家頗為普及的休閑方式更容易接受，戶外運動本身所蘊涵的挑戰(zhàn)自我精神也與年輕人積極向上的特質(zhì)相吻合。我們的選址在北京海淀區(qū)，居民生活水平相對較高，提供了很大的消費空間。（3）開始我們是以店面形式，所以門檻比較低。而且戶外運動裝備只要是體育愛好者或者多了解一下戶外用品知識就很容易掌握。競爭：（1）全國戶外用品正在悄然掀起一股浪潮，據(jù)統(tǒng)計戶外用品店正在以每年50%的速度在增長，潛在競爭力非常大。（2）目前我國戶外用品很不全，涉及范圍不廣，質(zhì)量沒有統(tǒng)一的標準，市場機制不全。戶外運動愛好者還是比較喜歡國外產(chǎn)品（如：美國The North Face、德國lewa），因此要在短期讓消費者接受我們自主的品牌比較苦難。劣勢： （1）北京海淀區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)有近四十家的戶外用品店，以探險者最為有名，所以失去了先入為主的優(yōu)勢。開始時知名度不高，缺乏品牌效應。 （2）我們學生在初期是由于人脈不是很廣，經(jīng)驗不開始時是很足，對市場不是非常了解，所以從短期來說存在一點困難。 銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務；（一）銷售渠道方式l 網(wǎng)絡方式：論壇渠道營銷、渠道營銷、網(wǎng)店營銷、博客營銷、貼吧營銷l 實體方式：戶外運動聯(lián)盟、建立會員制營銷媒體關(guān)注、建立戶外運動俱樂部l 合作者：中國淘寶網(wǎng)、各類特色戶外運動聯(lián)盟等（2） 行銷環(huán)節(jié)l 銷售待機：1) 專柜形象：產(chǎn)品陳列標準、整齊、顯眼；光線良好、燈管發(fā)光正常、光照均勻充分；座椅整潔干凈、無灰塵‘無污垢、無雜物、無破損；宣傳品干凈整潔、無破損、擺放顯眼、方便顧客取閱。2) 個人形象：和諧、大方、禮貌；穿統(tǒng)一制服’白色休閑鞋、服裝干凈整潔；3) 顧客服務：主動、專業(yè)、熱情l 邀請顧客主動、熱情、大方l 引導體驗了解需求：不盲目推銷產(chǎn)品?？梢赃x擇提問也可以需求提問。l 有效締結(jié)解決問題——滿足需求——激發(fā)購買欲望l 歡送顧客：包裝好 感謝以及目送（3） 售后服務l 質(zhì)量保證承諾書：我公司根據(jù)本企業(yè)多年經(jīng)驗，向買方提供整體項目產(chǎn)品驗收標準并制定如下質(zhì)量保證承諾。 與買方簽訂的合同中，明確產(chǎn)品驗收標準。保證按合同要求保質(zhì)保量按期完成設備制造，安裝工程。設備及材料進入場地后，保證交付的器材是全新的，單項產(chǎn)品和材料完全符合中華人民共和國有關(guān)產(chǎn)品規(guī)范標準的要求。我公司將提供有效的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標準等有關(guān)資料給貴處，作為產(chǎn)品驗收依據(jù)。l 售后服務承諾書： 根據(jù)購買人指定的地點提供免費送貨、安裝、調(diào)試服務。 　質(zhì)量保證期為設備驗收之日起一年，終身有償維修，自雙方代表在驗收單上簽字之日起計算。 保修：所購產(chǎn)品若發(fā)生故障，我公司在8小時內(nèi)響應，2個工作日內(nèi)修復。進口器材因個別配件無到貨或特殊情況除外。 現(xiàn)場技術(shù)支持和維護：使用期內(nèi)，對于不能電話(郵件或傳真)解決的復雜問題，到現(xiàn)場進行技術(shù)支持服務。 維護期以優(yōu)惠的價格提供零配件(不收人工費等費用)。 為購買人免費提供設備操作使用及維護的培訓服務。 主要業(yè)務關(guān)系狀況（直銷商及加盟者）（1）企業(yè)與投資者關(guān)系（2）企業(yè)與顧客關(guān)系（3）企業(yè)與政府關(guān)系l 付款方式主要是現(xiàn)金及銀聯(lián)付款l 貨運方式：車運l 折扣政策：會員卡分金卡、銀卡、白卡 銷售隊伍情況及銷售福利分配政策；經(jīng)過三年經(jīng)營管理經(jīng)驗的積累，團隊由最初的5個人變?yōu)楦鼮榫C合的團隊。組織模式圖如下： 總經(jīng)理副總經(jīng)理（主管售前）副總經(jīng)理（主管售中售后）研發(fā)部生產(chǎn)部采購部銷售部售后部經(jīng)理辦公室副總經(jīng)理（主管財務人力）財務部人力部具體剛開始時的團隊是以多勞多得制，到中期時會采用股份制，具體看各股東的股份大小。五、促銷計劃和廣告策略（方式及安排、預算）；促銷組合促銷方案促銷目標促銷時間：假期
采取短期促銷目標。爭取在這段時間實現(xiàn)平時利潤的兩番廣告宣傳
公共關(guān)系
營業(yè)推廣
人員推廣主題：假期！綠色旅游
活動1
活動2l 廣告：1）在威海各大高校，社交會所發(fā)放一些活頁廣告
2）在一些娛樂時尚雜志上登一些廣告（不一定非是正面）
3）在各個公交站點張貼大型海報，l 公共關(guān)系：1）建立知名度:“***”野外生存的必備用品 2）樹立可信度 ：“假一賠十”，保持聯(lián)系，建立友誼 3）當前問題 l 人員推廣：網(wǎng)絡銷售和活動銷售l 營銷推廣：買夠相當價格的產(chǎn)品——1）抽獎促銷 2）積分促銷促銷方案主題：假期！綠色旅游 序：“下馬閑行伊水頭，涼風情景勝春游?！薄肚镉巍钒拙右谆顒右唬耗阒抑蠹抑? 活動時間：以中秋節(jié)、重陽節(jié)為代表。 活動細節(jié)： @準備了一些關(guān)于戶外郊游方面的問題 @連續(xù)答對5題的送旅游小贈品一份活動二：***(店名)，足跡踏遍千萬家 活動時間：全年（節(jié)假日除外） 活動期間在我店一次性消費滿275元，即可到柜臺前領(lǐng)取禮 品：一次性消費滿350元，即可到柜臺前領(lǐng)取相應的折價券和禮品六、產(chǎn)品價格方案由于我們是創(chuàng)業(yè)，和一些已經(jīng)形成一定規(guī)模的公司企業(yè)有一定差距，所以拉低產(chǎn)品價格低利潤進入市場是我們的選擇；以實用性、實惠性、實際性引領(lǐng)消費者綠色小費、健康小費；同時因消費群體的差異，實行差異定價是必要的。（1）顧客差異定價消費群體 價格大學生消費群 100~600企事業(yè)單位職工群體 200以上部分散客 500左右（2）產(chǎn)品差異定價產(chǎn)品 價格小件，質(zhì)量中等 小件，質(zhì)量高等 中件，質(zhì)量中等 中件，質(zhì)量高等 大件，質(zhì)量中等 大件，質(zhì)量高等 銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。1) 根據(jù)開發(fā)貨單2) 收集并匯總倉庫的發(fā)貨單和明細發(fā)貨3) 開票數(shù)量及待開票數(shù)量4) 寒暑假等旺季一個月統(tǒng)計一次，淡季三個月統(tǒng)計一次第七章 風險與風險管理一、資源（原材料/供應商）風險隨著本行業(yè)競爭越來越激烈，一些裝備的價格肯定呈現(xiàn)上升趨勢，即進貨成本的升高從而導致利潤的下降。風險管理：嚴格控制各項成本支出，放棄一些利潤很低或者是處于衰落期的產(chǎn)品，從而提高產(chǎn)品的利潤空間二、市場不確定性風險（1）市場的實際需求：不斷向裝備的多樣化，輕質(zhì)化，高耐磨損化，節(jié)能環(huán)?；确矫姘l(fā)展。（2）價格變動與需求變化：隨著技術(shù)的進步與成熟與越來越多的企業(yè)來到本行業(yè)中來，產(chǎn)品的價格必然呈現(xiàn)下滑趨勢，風險管理：及時跟進市場需求的變化，不斷采購最先進環(huán)保的商品裝備。三、生產(chǎn)不確定性風險由于驢友的人數(shù)很不穩(wěn)定，每年都是在很不穩(wěn)定地增長，而且裝備產(chǎn)品不斷地迅速走向高科技化，輕質(zhì)化，耐磨損化與環(huán)?；?，從而導致生產(chǎn)的不確定性。風險管理：跟緊時勢的變化，不斷地了解市場情況，明確生產(chǎn)方向。四、成本控制風險面對著市場激烈的競爭，裝備產(chǎn)品的高科技化，產(chǎn)品的成本肯定高。風險管理：摒棄一些利潤很低或者處于衰落期的產(chǎn)品，從而借助提高公司利潤來間接降低成本。五、競爭風險猶豫這個行業(yè)現(xiàn)在還不規(guī)范，一些廠家在為國外品牌或知名品牌貼牌生產(chǎn)時，超額生產(chǎn)，然后通過非正常渠道低價批發(fā)到市場，對正常經(jīng)營的品牌造成沖擊。風險管理：積極與各方面實力較強的研發(fā)企業(yè)合作，一方面減少對自身的競爭壓力，另一方面也保證了自己的供貨源。六、政策風險一些經(jīng)營活動沒有與廠家或者相關(guān)機關(guān)簽訂合約或者由違約行為，售后服務不到位或者產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題以及因此使客戶造成損失引起的索賠。風險管理：嚴格按照先關(guān)法規(guī)進行各項經(jīng)營活動，尤其是在與供貨商合作是簽訂合理合法的供應合同，積極建立互利共信機制以維持長遠發(fā)展。嚴把質(zhì)量關(guān)，在保證進貨質(zhì)量的前提下，也搞好售后服務的相關(guān)事宜，已建立來那個好的口碑進而帶來更大的效益。七、財政風險資金鏈斷裂，有關(guān)人員失職從而無法收回舊帳，直接導致公司的利潤下降。風險管理：嚴格標準財務預算結(jié)果，嚴格落實相關(guān)制度。挑選高素質(zhì)人才，從而間接維護公司利益。八、管理風險（含人事/人員流動/關(guān)鍵雇員依賴）（1）從雇傭方面：雇請對這方面工作感興趣的人群，只有這樣，那些員工才能對自己的工作產(chǎn)生一種強烈的認同感和對自己組織的一種歸屬感其潛力和能力才能得到真正的充分地發(fā)揮，從而表現(xiàn)為工作效益的提高，有助于提高公司的盈利與培養(yǎng)員工們的團體精神，從而在這個社會更好的混下去。雇請時考慮男女的性格表現(xiàn)，綜合考慮，當代的男性青少年胸懷遠大理想，永遠不想局限于一個小地方了發(fā)展，總想謀求更大或更自由的發(fā)展空間，所以心永遠都靜不下來，總想出去闖一下。所以在雇傭這方面，要充分考慮到這個因素，把選員工的優(yōu)勢放在女性身上，這樣，可以減少員工流動的可能性，從而增強組織的穩(wěn)定性。（2）從培訓方面：對于新員工而言，他們面臨的將是一個完全新鮮和陌生的生活環(huán)境，不同的組織文化將使其在行為舉止和內(nèi)心體驗上烙上不同的色彩和圖像。而對于那些從另一個單位進入本組織的新員工來說，可能面臨的則是兩種組織文化的激烈的對撞