【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 追求，經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)威脅外部環(huán)境1一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大2假劣產(chǎn)品銷(xiāo)售，替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)我們公司以經(jīng)營(yíng)中檔保健產(chǎn)品為主，適合60歲以上的中老年齡群，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研是其中很重要的一部分，在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，以求能準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況，掌握消費(fèi)者具體的需求變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)缺口，及時(shí)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)策略，以適應(yīng)市場(chǎng)，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)保健產(chǎn)品質(zhì)量的需求。定價(jià)策略目標(biāo)：　建立保健產(chǎn)品的領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位，提高目標(biāo)市場(chǎng)占率。方法：　按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定價(jià)格?！铩∈占头治鱿嚓P(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)；★　公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素?！? 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)求。在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性?xún)r(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶(hù)獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。戰(zhàn)略伙伴建設(shè)★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)，我們將在資金、研發(fā)、銷(xiāo)售通路上成為穩(wěn)定的同盟?！铩≡谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，長(zhǎng)期的供銷(xiāo)關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶(hù)也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。銷(xiāo)售渠道分析★ 直銷(xiāo)：對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如江蘇、廣東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷(xiāo)售工程師與客戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（P TO P）的直接銷(xiāo)售方式?！?優(yōu)勢(shì)：可以準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系?！铩”锥耍菏袌?chǎng)覆蓋面過(guò)寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門(mén)要求水平較高?！铩?duì)策：我們將在直銷(xiāo)隊(duì)伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶(hù)的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來(lái)的全面直銷(xiāo)戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！铩〈礓N(xiāo)售：對(duì)于其他非直銷(xiāo)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開(kāi)發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把代理商當(dāng)客戶(hù)看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī)制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理銷(xiāo)售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶(hù)為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。★　優(yōu)勢(shì)：能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量快速募集資金，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷(xiāo)售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為客戶(hù)提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設(shè)，影響整體市場(chǎng)發(fā)展，銷(xiāo)售不穩(wěn)定?！铩?duì)策：對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類(lèi)等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。推廣策略人員推銷(xiāo)：　產(chǎn)品銷(xiāo)售以一支既懂專(zhuān)業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的高素質(zhì)推銷(xiāo)隊(duì)伍。銷(xiāo)售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶(hù)對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。廣告宣傳：電視廣告投放量較多，老年人是一個(gè)特殊的社會(huì)群體，老年人特殊的生理、心理和行為特征，決定了其消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、消費(fèi)行為、消費(fèi)方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策等方面的特殊性，由此形成了現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求和潛在消費(fèi)需求的特殊性，電視宣傳是我們的最低消費(fèi)層，所以電視廣告一般集中于公益廣告方面。營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)：★　貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)　公司將重點(diǎn)參與科技制藥研討會(huì)和原材料行業(yè)的大規(guī)模展銷(xiāo)會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶(hù)和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?！铩⌒侣劙l(fā)布會(huì) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)，更有效傳播我公司知名度?！铩∶襟w參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩』ヂ?lián)網(wǎng)促銷(xiāo)我們將建立自己公司的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷(xiāo)及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái)源，并與各保健藥品公司和原材料公司網(wǎng)站進(jìn)行鏈接?！铩?zhuān)業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo)公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為營(yíng)養(yǎng)均衡師的專(zhuān)業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動(dòng)，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)?！铩」残蜗蠼ㄔO(shè)企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開(kāi)展系列公益活動(dòng)，如在華商學(xué)院設(shè)立專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立愛(ài)健康基金會(huì)，盡可能的和媒體進(jìn)行如何綠色保健專(zhuān)題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色保健”理念。★　直接郵寄進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶(hù)為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶(hù)反應(yīng)和尋求銷(xiāo)售機(jī)遇。包括最新產(chǎn)品信息，專(zhuān)業(yè)性的附加資料，等等?！铩∩鐣?huì)認(rèn)證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門(mén)的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶(hù)行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略對(duì)已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：在該市場(chǎng)上，我們主要與有知名度覺(jué)高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，以?xún)?yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹(shù)立產(chǎn)品及品牌形象，突出“綠色保健”的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象；建立品牌忠誠(chéng)度，搞好公共關(guān)系，樹(shù)立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴(lài)。潛在市場(chǎng)：指很少使用保健產(chǎn)品和保健意識(shí)薄弱的地區(qū)。這類(lèi)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式在于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與當(dāng)?shù)氐胤降男麄?，提高農(nóng)村老人對(duì)保健的意識(shí)，使客戶(hù)了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳本六、六、公司戰(zhàn)略共同宏愿提供老年人需要的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)老年人滿(mǎn)意的服務(wù)，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導(dǎo)的和諧社區(qū)貢獻(xiàn)一份力量。打造中國(guó)社區(qū)老年產(chǎn)品和服務(wù)第一品牌。公司宗旨：全心全意為老人服務(wù)，真心真意為老人著想。管理理念：以老人為本，以服務(wù)為源泉，以客戶(hù)為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為準(zhǔn)則。發(fā)展戰(zhàn)略我公司在初期六個(gè)月的經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場(chǎng)份額，并在社區(qū)老人用品服務(wù)業(yè)務(wù)中形成壟斷經(jīng)營(yíng)。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過(guò)半年的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，采取三個(gè)階段的發(fā)展計(jì)劃：第一階段：第七個(gè)月初至第二年末，公司將業(yè)務(wù)擴(kuò)展，建立老人娛樂(lè)健身等服務(wù)業(yè)務(wù)。第二階段：第三年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務(wù)為主成立全資子公司——康樂(lè)源老年服務(wù)有限責(zé)任公司。由原來(lái)的三個(gè)社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂(lè)源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在廣州、深圳、珠海、汕頭建立四個(gè)子公司。采用兼并、收購(gòu)、聯(lián)合或特許經(jīng)營(yíng)等方式進(jìn)行擴(kuò)張。人力資源戰(zhàn)略目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開(kāi)放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： 　建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境；　實(shí)施以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來(lái)，鼓勵(lì)全員參與。具體戰(zhàn)略實(shí)施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　創(chuàng)業(yè)期　　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門(mén)類(lèi)人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯?！　　　〕砷L(zhǎng)期　　這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！　　　　〕墒炱凇　∵@一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì)組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫(kù)，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設(shè)本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶(hù)和社會(huì)的最大滿(mǎn)意?！? 同時(shí)，我們堅(jiān)信：以感恩之心為他提供服務(wù)，把他們看作是我們每個(gè)人的父母，讓他在享受服務(wù)的同時(shí)感受到無(wú)處不在的孝心?？沙掷m(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)：★　不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開(kāi)發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性?！铩〔粩嗤七M(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。★　企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷(xiāo)、折扣的方式引導(dǎo)一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開(kāi)市場(chǎng)。技術(shù)服務(wù)與支持售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知；售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)；售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國(guó)范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。七、管理架構(gòu)公司性質(zhì)某老人產(chǎn)品有限公司是一家有限責(zé)任制公司；公司順應(yīng)國(guó)內(nèi)國(guó)際老齡化大趨勢(shì)而開(kāi)設(shè)以連鎖形式經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)注于發(fā)掘老人產(chǎn)品市場(chǎng)和給老人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。2組織形式某老人產(chǎn)品有限公司組織形式如下圖：董事會(huì)總經(jīng)理各面門(mén)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部部 公關(guān)部物流部綜合部部門(mén)職責(zé)及配置董事會(huì)：公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。