【文章內(nèi)容簡介】 追求，經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向4良好的社會公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設化解市場風險威脅外部環(huán)境1一批有實力的國內(nèi)外競爭者的進入加劇了行業(yè)競爭，使得競爭風險加大2假劣產(chǎn)品銷售，替代品的市場建設日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成3新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短4公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者反擊五、市場營銷目標市場我們公司以經(jīng)營中檔保健產(chǎn)品為主，適合60歲以上的中老年齡群，加強市場調(diào)研是其中很重要的一部分，在競爭過程中不斷進行市場調(diào)研，以求能準確了解產(chǎn)品的銷售狀況，掌握消費者具體的需求變化，及時發(fā)現(xiàn)市場缺口，及時調(diào)整競爭策略，以適應市場，不斷滿足消費者對保健產(chǎn)品質(zhì)量的需求。定價策略目標：　建立保健產(chǎn)品的領(lǐng)域優(yōu)勢品牌地位，提高目標市場占率。方法：　按照細分成本和競爭形勢來制定價格?！铩∈占头治鱿嚓P(guān)成本數(shù)據(jù)后我們將得到一個基準數(shù)據(jù)；★　公司長期經(jīng)營目標的實現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價格制定的重要影響因素?！? 了解主要競爭對手的定價情況、預期反應和預計市場求。在品牌建設初期將實行跟隨定價方法，在性價比例上占據(jù)優(yōu)勢；進入成熟期后將采用領(lǐng)導定價法，提高產(chǎn)品附加價值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價值。戰(zhàn)略伙伴建設★　在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標市場客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。★　在市場開發(fā)過程中，長期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。銷售渠道分析★ 直銷：對于幾個重點區(qū)域如江蘇、廣東等重點市場，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點對點式（P TO P）的直接銷售方式。★ 優(yōu)勢：可以準確把握即時即刻的供求關(guān)系，節(jié)省商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費用，降低庫存的風險，建立更長久穩(wěn)固的合作關(guān)系?！铩”锥耍菏袌龈采w面過寬時導致資源投入較大，對于各相關(guān)部門要求水平較高?！铩Σ撸何覀儗⒃谥变N隊伍的執(zhí)行能力上（包括內(nèi)部的隊伍調(diào)整、資源供給等等）及大客戶的選擇方面嚴格引導，為執(zhí)行未來的全面直銷戰(zhàn)略打下堅實基礎?！铩〈礓N售：對于其他非直銷目標市場，我們將有選擇的開發(fā)有實力、有豐富操作經(jīng)驗、資信良好的當?shù)卮砩虂砉餐_發(fā)市場。真正做到“把代理商當客戶看待”。逐步建立起一套比較實用的管理機制，著眼點放在對代理銷售體系的建設規(guī)劃整合上，逐步確１立一套以客戶為中心，以服務為核心的渠道運作架構(gòu)?！铩?yōu)勢：能借助代理商的力量迅速擴大銷售額，能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金，降低財務風險。使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔銷售、集成、服務、支持等眾多業(yè)務，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 ★　弊端：不利于品牌建設，影響整體市場發(fā)展，銷售不穩(wěn)定?！铩Σ撸簩Ξ?shù)卮砩痰倪x擇將嚴格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關(guān)系，在價格保護、進貨價格、現(xiàn)貨供應、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個方面進行控制和支持。推廣策略人員推銷：　產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。銷售隊伍人員應經(jīng)常與造紙企業(yè)進行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進產(chǎn)品的完善。廣告宣傳：電視廣告投放量較多，老年人是一個特殊的社會群體，老年人特殊的生理、心理和行為特征，決定了其消費能力、消費偏好、消費行為、消費方式、消費觀念、消費習慣、消費決策等方面的特殊性，由此形成了現(xiàn)實消費需求和潛在消費需求的特殊性，電視宣傳是我們的最低消費層，所以電視廣告一般集中于公益廣告方面。營銷公關(guān)：★　貿(mào)易展銷會　公司將重點參與科技制藥研討會和原材料行業(yè)的大規(guī)模展銷會，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計劃和銷售網(wǎng)絡建設?！铩⌒侣劙l(fā)布會 承辦大型的學術(shù)交流會、研討活動和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會或是其他機構(gòu)組織的活動，更有效傳播我公司知名度。★　媒體參與將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機會。在企業(yè)與品牌的信息傳播上將不遺余力?！铩』ヂ?lián)網(wǎng)促銷我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時的、對分銷及顧客有影響的、對行業(yè)景氣情況進行預測的重要來源，并與各保健藥品公司和原材料公司網(wǎng)站進行鏈接。★　專業(yè)刊物、文章報導公司的負責人經(jīng)常作為營養(yǎng)均衡師的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的活動，并就有關(guān)產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見?！铩」残蜗蠼ㄔO企業(yè)和品牌的形象建設是影響深遠的。為此我們將開展系列公益活動，如在華商學院設立專項獎學金，成立愛健康基金會，盡可能的和媒體進行如何綠色保健專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色保健”理念?！铩≈苯余]寄進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在以用戶為基礎對象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。包括最新產(chǎn)品信息，專業(yè)性的附加資料，等等。★　社會認證　我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導者的肯定與推薦。市場開發(fā)策略對已開發(fā)市場：在該市場上，我們主要與有知名度覺高的產(chǎn)品競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出“綠色保健”的經(jīng)濟和環(huán)保效益，不斷擴大市場，提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。潛在市場：指很少使用保健產(chǎn)品和保健意識薄弱的地區(qū)。這類市場的經(jīng)濟發(fā)展水平相對比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售與當?shù)氐胤降男麄鳎岣咿r(nóng)村老人對保健的意識，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；宣傳本六、六、公司戰(zhàn)略共同宏愿提供老年人需要的產(chǎn)品，開發(fā)老年人滿意的服務，為老年人的健康著想，為構(gòu)建以孝文化為主導的和諧社區(qū)貢獻一份力量。打造中國社區(qū)老年產(chǎn)品和服務第一品牌。公司宗旨：全心全意為老人服務，真心真意為老人著想。管理理念：以老人為本，以服務為源泉，以客戶為導向，以市場為準則。發(fā)展戰(zhàn)略我公司在初期六個月的經(jīng)營中，通過采用市場滲透戰(zhàn)略，獲取社區(qū)老人用品90%市場份額，并在社區(qū)老人用品服務業(yè)務中形成壟斷經(jīng)營。成為社區(qū)老人用品一流的公司。通過半年的經(jīng)營、發(fā)展，公司將整合內(nèi)部資源、總結(jié)工作經(jīng)驗，采取三個階段的發(fā)展計劃：第一階段：第七個月初至第二年末，公司將業(yè)務擴展，建立老人娛樂健身等服務業(yè)務。第二階段：第三年初我公司改組股份有限公司，并成立以老人用品，老人服務為主成立全資子公司——康樂源老年服務有限責任公司。由原來的三個社區(qū)拓展到更多社區(qū)。第三階段：第六年初，康樂源公司將采用水平一體化的投資發(fā)展戰(zhàn)略，在廣州、深圳、珠海、汕頭建立四個子公司。采用兼并、收購、聯(lián)合或特許經(jīng)營等方式進行擴張。人力資源戰(zhàn)略目標： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。途徑： 　建立競相吸引人才、激勵人才、鼓勵成才的軟環(huán)境；　實施以人為本，以業(yè)績?yōu)閷颍詬徫粸榛A的管理模式；把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來，鼓勵全員參與。具體戰(zhàn)略實施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在不同階段實行有差異的人力資源戰(zhàn)略：　創(chuàng)業(yè)期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團隊的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學習；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅實的基礎；促進人才組織化，幫助員工設計自己的職業(yè)生涯。　　　　成長期　　這一時期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強組織建設和人才培養(yǎng)，大量吸納高級人才，鼓勵員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合?！　　　　〕墒炱凇　∵@一時期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵組織的靈活性，具體措施是建立“學習型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠景規(guī)劃、建立人力資源儲備庫，采取比競爭對手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設計和激勵手段多樣化上有所創(chuàng)新。企業(yè)文化建設本公司致力于建設優(yōu)秀的學習型組織，我們崇尚合作與競爭的平衡，崇尚務實與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過團隊的協(xié)作實現(xiàn)自我的超越，最終實現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會的最大滿意。　 同時，我們堅信：以感恩之心為他提供服務，把他們看作是我們每個人的父母，讓他在享受服務的同時感受到無處不在的孝心。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個方面重點加強：★　不斷推進制度創(chuàng)新。完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性?！铩〔粩嗤七M技術(shù)創(chuàng)新。以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對路的造紙化學品，同時充分利用各種資源，加強國內(nèi)外成熟的、先進的技術(shù)的引進、消化和吸收?！铩∑髽I(yè)核心競爭力建設。集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營銷環(huán)節(jié)，進行有效的整合，形成持久的、獨特的的企業(yè)競爭優(yōu)勢，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，可以采用贈送、試銷、折扣的方式引導一部分“潮流領(lǐng)導者”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務、有力的公關(guān)手段打開市場。技術(shù)服務與支持售前服務：采用宣傳、培訓和交流等手段，通過營銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實和潛在用戶對于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認知；售中服務：建立完善的銷售網(wǎng)絡（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務：建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；設立面對全國范圍的免費服務熱線電話（800電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。七、管理架構(gòu)公司性質(zhì)某老人產(chǎn)品有限公司是一家有限責任制公司；公司順應國內(nèi)國際老齡化大趨勢而開設以連鎖形式經(jīng)營，專注于發(fā)掘老人產(chǎn)品市場和給老人提供優(yōu)質(zhì)服務的公司，是一家具有獨立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟實體。2組織形式某老人產(chǎn)品有限公司組織形式如下圖：董事會總經(jīng)理各面門經(jīng)理營銷部財務部部 公關(guān)部物流部綜合部部門職責及配置董事會：公司的股東代表組成，屬于決策層，負責制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。