【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與公關(guān)1行政與人事管理財(cái)務(wù)管理1研發(fā)部門3小 記6總 計(jì)10 研發(fā)保持領(lǐng)先地位。鑒于高性能鍵合絲是一種技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。l 調(diào)整生產(chǎn)流程以適應(yīng)靜液擠壓設(shè)備；l 根據(jù)用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量；l 發(fā)展鍵合銅絲等新產(chǎn)品，延長(zhǎng)產(chǎn)品線。 策略l 建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)中心，履行上述3個(gè)職責(zé)，特別著重于研制鍵合銅絲的連續(xù)靜液擠壓生產(chǎn)方法，以發(fā)展新產(chǎn)品，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)；l 與其他一些研究院合作，研制新產(chǎn)品或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。部分合作者如下：云南銅業(yè)集團(tuán)科技中心、北京有色金屬研究院。 其他關(guān)鍵因素從保持長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，擁有技術(shù)訣竅是關(guān)鍵。因此研發(fā)中心要確保技術(shù)訣竅的保密工作。市場(chǎng)銷售部應(yīng)及時(shí)把市場(chǎng)需求反饋給研發(fā)部門。研發(fā)工作應(yīng)被列入高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議的議事日程。在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成小規(guī)模的測(cè)試后，副總經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的測(cè)試。公司應(yīng)鼓勵(lì)革新以保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)金制度來保證這一點(diǎn)。 庫存控制利用先進(jìn)的信息技術(shù)和完善的企業(yè)管理手段，加上市場(chǎng)鍵合鋁絲供不應(yīng)求，我公司基本不考慮安全庫存。 質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個(gè)項(xiàng)目是否能成功。質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作主要研發(fā)部來負(fù)責(zé)，同時(shí)，研發(fā)部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量控制工作應(yīng)從原材料的檢查開始。主要的控制工作如下表所示： 質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)控制點(diǎn)控制對(duì)象內(nèi)容行動(dòng)原材料純鋁錠表面質(zhì)量、成分拒絕原材料硅成分拒絕擠壓過程模具、速度成絲效果調(diào)整模具及擠壓速度復(fù)繞鍵合絲所有產(chǎn)品目錄標(biāo)記或降級(jí) 勞動(dòng)保護(hù)與安全 勞動(dòng)保護(hù)與安全衛(wèi)生防護(hù)的原則與要求在工業(yè)企業(yè)中，保護(hù)職工的身體健康和安全是社會(huì)主義企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要的基本原則，也是安全生產(chǎn)、勞動(dòng)保護(hù)工作中的基本任務(wù)。為改善勞動(dòng)條件，保護(hù)勞動(dòng)者的安全和身體健康，促進(jìn)提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)安全文明生產(chǎn)，確定安全為了生產(chǎn)，生產(chǎn)必須安全的原則，必須搞好安全和工業(yè)衛(wèi)生防護(hù)工作。企業(yè)應(yīng)完善和建立安全生產(chǎn)責(zé)任制和其他安全生產(chǎn)的規(guī)章制度，做到有章可循，照章辦事，措施具體，責(zé)任明確，必須建立必要的組織機(jī)構(gòu)，從上到下有人抓，有人管，具體落實(shí)到車間、班、組，在企業(yè)樹立安全第一的思想。 勞動(dòng)保護(hù)與安全衛(wèi)生防護(hù)措施l 合理設(shè)計(jì)根據(jù)國(guó)家的有關(guān)規(guī)定，工廠的設(shè)計(jì)應(yīng)符合國(guó)家的有關(guān)職業(yè)安全和工業(yè)衛(wèi)生的法則要求，確保生產(chǎn)安全及操作人員的身體健康。合理設(shè)計(jì)為勞動(dòng)保護(hù)與安全衛(wèi)生防護(hù)打下良好的基礎(chǔ)，如擠壓筒設(shè)計(jì)要合理，做到設(shè)備密閉化，消除冒、滴、漏、炸；連續(xù)靜液擠壓在超高強(qiáng)度壓力下生產(chǎn)，危險(xiǎn)性大，必須向工人傳授安全知識(shí)和必要的應(yīng)急處理措施，其次按有關(guān)工藝規(guī)定設(shè)置浴室、廁所、更衣室衛(wèi)生設(shè)施。l 正確操作應(yīng)按安全操作規(guī)程進(jìn)行操作，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，遵守操作規(guī)程，加強(qiáng)個(gè)人防護(hù)，不盲目生產(chǎn)，管理者必須懂技術(shù)，善管理，熟悉安全生產(chǎn)的有關(guān)知識(shí)，才能避免安全事故。l 配備必要的勞動(dòng)保護(hù)用品退火爐高溫，擠壓筒高壓，操作人員應(yīng)配備基本的勞保用品，并保持設(shè)備及操作環(huán)境的清潔。l 發(fā)放必要的勞動(dòng)保護(hù)津貼按勞動(dòng)保護(hù)條例，生產(chǎn)操作人員應(yīng)享受甲級(jí)勞動(dòng)保護(hù)，發(fā)放相應(yīng)津貼及藥品。l 消防在廠房和配電室等處應(yīng)設(shè)置干粉滅火器和二氧化碳滅火器。l 防爆注意擠壓筒內(nèi)液體壓力，生產(chǎn)時(shí)間工作人員必須在崗，下班前要做好清理工作，防止爆炸。6 市場(chǎng)和銷售戰(zhàn)略 市場(chǎng)目標(biāo)我們第一年的市場(chǎng)目標(biāo)是：“麥克維爾”鍵合鋁絲達(dá)到8%的市場(chǎng)占有率。然后爭(zhēng)取進(jìn)一步增長(zhǎng)，占市場(chǎng)份額24%。 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的考慮因素： 世界IC封裝行業(yè)的總趨勢(shì)世界芯片中心在向亞洲及中國(guó)大陸轉(zhuǎn)移。在2000年到2004年的4年間，我國(guó)集成電路產(chǎn)量和銷售收入的年均增長(zhǎng)速度超過30%，中國(guó)已經(jīng)成為全球集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展最快的地區(qū)之一。（《中國(guó)電子報(bào)》200544）2005年，我國(guó)集成電路產(chǎn)量將達(dá)250億塊，銷售額將達(dá)800億元。到2010年，全國(guó)集成電路產(chǎn)量將要達(dá)到500億塊，銷售額將超過2000億元，將占當(dāng)時(shí)世界市場(chǎng)份額的5%。2010年前全國(guó)集成電路生產(chǎn)預(yù)測(cè) 中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目前市場(chǎng)份額目前沒有壟斷者，前3名的產(chǎn)品只占了56%的市場(chǎng)份額。同時(shí)，剩余的44%被國(guó)外的公司所占領(lǐng)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及“麥克維爾”產(chǎn)品定位通過上述分析,并結(jié)合自身的產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)：若能向市場(chǎng)提供符合本地的價(jià)格和較高的質(zhì)量這兩個(gè)特點(diǎn)，是很容易迎合市場(chǎng)需求的。質(zhì)量 進(jìn)口鍵合絲國(guó)產(chǎn)鍵合絲 較高質(zhì)麥克維爾 較高質(zhì) 最高價(jià) 較高價(jià)格 50 55 60 價(jià)格麥克維爾鍵合絲市場(chǎng)定位示意圖主要市場(chǎng)中國(guó)電子制造業(yè)主要分布在廈門、深圳、南京、上海等珠江三角洲地區(qū)和長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，所以，我們的首要客戶和主要市場(chǎng)將集中在這些城市和地區(qū)。１、潛在顧客有四種類型的消費(fèi)者，即：微電子芯片生產(chǎn)企業(yè)、電子信息硬件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)。鍵合絲消費(fèi)者消費(fèi)者分類它們的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象年需求量（kg）平均每次訂貨量（kg）決策人或影響者微電子芯片生產(chǎn)企業(yè)芯片封裝2400300～600芯片設(shè)計(jì)研發(fā)部門電子信息硬件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)芯片封裝800250設(shè)計(jì)研發(fā)部門半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)芯片封裝68050設(shè)計(jì)研發(fā)主管微電子維修補(bǔ)焊、重焊40020質(zhì)檢、品保人員小結(jié)為了控制市場(chǎng)銷售費(fèi)用，暫不考慮直接銷售鍵合鋁絲給個(gè)別客戶的策略，而是主要針對(duì)微電子芯片生產(chǎn)企業(yè)、電子信息硬件產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)、半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)來銷售。 目標(biāo)市場(chǎng)綜合因素通過上述，我們得出我們的目標(biāo)市場(chǎng)是以下各元素的綜合：l 產(chǎn)品：鍵合鋁絲；l 目標(biāo)區(qū)域：珠三角、長(zhǎng)三角；l 目標(biāo)用戶：微電子芯片生產(chǎn)企業(yè)、電子信息硬件產(chǎn)品市場(chǎng)企業(yè)、半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)；l 定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)。 市場(chǎng)滲透計(jì)劃 2006年到2009年的銷售預(yù)估四年銷售計(jì)劃如表： 2006年 2007年 2008年 2009年銷售量（kg）85255 產(chǎn)品 30μm鋁鍵合絲、鍵合過程及鍵合效果產(chǎn)品描述產(chǎn)品主要是用在IC封裝的鍵合操作中，我們產(chǎn)品的主要特色時(shí)機(jī)械強(qiáng)度高、表面質(zhì)量好、焊接性好、起球均勻。品牌和名稱216。 我們的品牌：216。 英文名：Micro Wire；中文：麥克維爾；技術(shù)特點(diǎn)216。 截面直徑：20～50μm；216。 包裝：300m每卷，每箱12卷；產(chǎn)品線通過調(diào)整模具生產(chǎn)20～50μm規(guī)格標(biāo)的各種鋁硅鍵合絲產(chǎn)品，具體生產(chǎn)哪一種規(guī)格由市場(chǎng)需求來決定。定價(jià)原則。l 定價(jià)居于我們的定位，即高品質(zhì)，優(yōu)價(jià)位；l 我們制訂價(jià)格策略時(shí)，要鼓勵(lì)客戶多定貨，鼓勵(lì)客戶能盡快付款；l 我們致力于技術(shù)領(lǐng)先而不是打價(jià)格戰(zhàn)，目前的定價(jià)是考慮在合理的毛利率及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的基礎(chǔ)上?；鶅r(jià)——52元/卷?？紤]到地理位置，顧客特點(diǎn)，我們定出的渠道結(jié)構(gòu)如圖。“麥克維爾鍵合絲”微電子封裝企業(yè)電信硬件生產(chǎn)企業(yè)半導(dǎo)體生產(chǎn)企業(yè)各種鍵合焊接作業(yè)銷售渠道構(gòu)架 銷售策略業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模及從事工作l 業(yè)務(wù)人員分配工作：業(yè)務(wù)人員的主要工作集中在我們既定的目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷意義上的區(qū)域根據(jù)長(zhǎng)三角、珠三角劃分來確定；公平原則。l 人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)：規(guī)模：2人 招聘及培訓(xùn)l 招聘原則：主觀能動(dòng)性強(qiáng)；超過一年的相關(guān)工作經(jīng)歷。l 招聘方法：報(bào)紙和網(wǎng)上廣告；行內(nèi)朋友介紹；人才市場(chǎng)。l 培訓(xùn)原則：了解產(chǎn)品知識(shí)；了解企業(yè)文化；提升業(yè)務(wù)技能。7 公司管理與所有權(quán) 管理及團(tuán)隊(duì)介紹——有限責(zé)任制公司由于垂直型管理構(gòu)架容易產(chǎn)生部門于部門之間大“斷層”，我們構(gòu)件了更容易形成融合和溝通的“星形”組織框架圖。在我們的企業(yè)中，更能體現(xiàn)“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的企業(yè)文化特點(diǎn)。董事會(huì)總經(jīng)理麥克維爾研發(fā)部行政部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部物流部服務(wù)保障公司組織框架圖 核心管理層工作職責(zé) 按組織框架圖，公司核心管理層由下列人員組成：總經(jīng)理：起華榮l 完成公司董事會(huì)設(shè)計(jì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；l 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；l 管理和協(xié)調(diào)個(gè)部門運(yùn)做；l 承擔(dān)部分公關(guān)職責(zé)，并協(xié)助營(yíng)銷部門樹立“麥克維爾”的品牌知名度。副總經(jīng)理：鄧波l 協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)；l 主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、研發(fā)和物流管理；l 承擔(dān)部分銷售任務(wù)。人事行政經(jīng)理：鄧波l 負(fù)責(zé)人事工作，如員工招聘、績(jī)效評(píng)估、培訓(xùn)、員工薪酬和福利等；l 負(fù)責(zé)日常行政工作；l 協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)工作。財(cái)務(wù)經(jīng)理：周戈?duì)杔 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析；l 管理日常會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制等。生產(chǎn)經(jīng)理：鄧波（兼）l 負(fù)責(zé)鍵合絲連續(xù)擠壓的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求；l 管理和協(xié)調(diào)員工以保持高的工作效率。研發(fā)部經(jīng)理：起華榮（兼）l 負(fù)責(zé)鍵合絲連續(xù)擠壓工藝的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先；l 積極研究開發(fā)銅鍵合絲連續(xù)擠壓生產(chǎn)方法，使之盡快投入工業(yè)化生產(chǎn)；l 為銷售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。物流經(jīng)理：待定l 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸管理；l 負(fù)責(zé)原材料采購和庫存控制。營(yíng)銷與公關(guān)經(jīng)理：待定l 負(fù)責(zé)“麥克維爾”企業(yè)形象的建立與維護(hù)；l 負(fù)責(zé)企業(yè)公共關(guān)系管理與協(xié)調(diào)；l 獲得合理的市場(chǎng)占有率、銷售額和銷售利潤(rùn)；l 制定和執(zhí)行市場(chǎng)策略，進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)研；l 領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績(jī)。公司每半年對(duì)員工進(jìn)行一次績(jī)效評(píng)估，員工每年至少有40小時(shí)的培訓(xùn)。行政經(jīng)理根據(jù)各部門需要，制定每年的員工招聘計(jì)劃并實(shí)施招聘。 管理團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介我們的管理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有3名成員：起華榮：總經(jīng)理兼研發(fā)部經(jīng)理男，28歲，昆明理工大學(xué)材料學(xué)博士2年級(jí)，主要從事材料加工技術(shù)及設(shè)備研發(fā)。為人熱情坦誠(chéng)，對(duì)經(jīng)濟(jì)管理有濃厚興趣，昆明理工大學(xué)博士