【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，按時(shí)交貨。我們?nèi)嬲莆諒脑喜少?gòu)到設(shè)計(jì)制作再到投放市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品的整體成本下降。213 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析為防止在今后商務(wù)運(yùn)作中出現(xiàn)更多的風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)，我們做出了競(jìng)爭(zhēng)分析。分析如下：圖 目前公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 網(wǎng)上提供同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者這里所指的競(jìng)爭(zhēng)者主要是指建立同樣服務(wù)平臺(tái)，并且提供相近服務(wù)的網(wǎng)站。我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如表所示。表 網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析序號(hào) 網(wǎng)站名稱(chēng) 經(jīng)營(yíng)范圍 特點(diǎn) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)1山西長(zhǎng)雷工藝?yán)C品有限公司生產(chǎn)手工刺繡、手工編織、機(jī)器刺繡等產(chǎn)品繼承和發(fā)揚(yáng)了我國(guó)刺繡的傳統(tǒng)風(fēng)格，是繪畫(huà)與刺繡工藝相結(jié)合的產(chǎn)品手工刺繡針?lè)R全本身不提供在線的商品，只能網(wǎng)下銷(xiāo)售2 手工編織、手工拼接、十字繡、大小縫紉機(jī)繡．手工縫紉等產(chǎn)品全面獨(dú)特的刺繡工藝 加工網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，經(jīng)驗(yàn)豐富商品質(zhì)量較差，不提供在線銷(xiāo)售3 鞋帽物品、生活用品、家居裝飾、服裝用品 刺繡種類(lèi)多 手工刺繡針?lè)`活，裝飾效果好物品過(guò)于民族化，不宜銷(xiāo)售4湘西手工刺繡鞋墊專(zhuān)賣(mài)店鋪土家刺繡工藝鞋墊美觀、結(jié)實(shí)、耐用、透氣、滲汗，還對(duì)足底有按摩功能湘西土家和苗族手工制作，具有民族特色品種過(guò)于單調(diào)5女人俱樂(lè)部繡品廠.家居裝飾、酒店旅館及企業(yè)辦公吸收了朝鮮民族刺繡風(fēng)格，溶入了傳統(tǒng)的刺繡方法產(chǎn)品采用立體毛繡，使用純棉布料，可訂做種類(lèi)較少6 西亞刺繡工藝品有限公司 以蘇繡為主 采用具有圖案秀麗、色彩和諧、線條明快、針 運(yùn)用電子商務(wù)與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的商 產(chǎn)品比較單調(diào)。22 法活潑、繡工精細(xì)地方風(fēng)格的蘇繡業(yè)模式7蘇州刺繡網(wǎng)om各種精美蘇繡品，風(fēng)景山水、動(dòng)物寵物、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)、人物繡“平、齊、細(xì)、密、勻、順、和、光”八個(gè)字，作為我國(guó)的四大名繡之一早已名揚(yáng)海內(nèi)外品牌效應(yīng)好，手法細(xì)膩，工藝精湛目標(biāo)市場(chǎng)太寬泛8 各種精美的刺繡畫(huà)、服飾、配飾和日用品 獨(dú)特的刺繡工藝款式多樣，用途廣泛，工藝精湛針?lè)ㄘS繁不提供在線銷(xiāo)售從表分析，這批競(jìng)爭(zhēng)者給我們帶來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)壓力在資金、經(jīng)營(yíng)模式、人氣等方面。但相對(duì)于我們的目標(biāo)市場(chǎng)，大部分競(jìng)爭(zhēng)者還沒(méi)有對(duì)我們構(gòu)成真正威脅。目前對(duì)我們影響比較大的可能是一些網(wǎng)站中的特色產(chǎn)品，我們會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策來(lái)避免或開(kāi)發(fā)這部分市場(chǎng)。這些網(wǎng)站以展示企業(yè)形象為主，存在諸多缺陷。它們一般并不與傳統(tǒng)商務(wù)整合，主要是用來(lái)展示企業(yè)形象，通常的模式是企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)的翻版。這類(lèi)網(wǎng)站大多委托網(wǎng)絡(luò)公司制作維護(hù)，建成后很少更新管理。由于內(nèi)容貧乏陳舊，形式“千網(wǎng)一面” ，又缺乏有效的推廣手段，網(wǎng)站知名度低，訪問(wèn)量和回訪率都不理想，未能起到預(yù)期的作用。實(shí)際上，網(wǎng)站是傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最重要的工具之一。為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)功能，我們將從以下幾個(gè)方面著手建設(shè)網(wǎng)站：互聯(lián)網(wǎng)最大特色是交互性，我們的網(wǎng)站利用這種交互性收集客戶(hù)的反饋意見(jiàn)；互聯(lián)網(wǎng)是一種綜合性的媒體，我們將充分利用其向客戶(hù)表達(dá)我們最新的產(chǎn)品和服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)超越了時(shí)空限制，我們將通過(guò)有效的推廣，讓更多的人及時(shí)了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)信息。23? 替代網(wǎng)上交易模式的競(jìng)爭(zhēng)者表 非網(wǎng)絡(luò)交易模式競(jìng)爭(zhēng)者分析店鋪名稱(chēng) 運(yùn)行方式 優(yōu)劣性伊人繡紡 吸引買(mǎi)方為主 優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品比較新穎，多數(shù)是從法國(guó)進(jìn)口，質(zhì)量較高劣勢(shì)：品種少，位置比較偏僻，不宜被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)南三條市場(chǎng) 吸引買(mǎi)方為主優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品種類(lèi)豐富劣勢(shì)：產(chǎn)品偏中低檔，高檔產(chǎn)品缺乏。購(gòu)物環(huán)境差，以批發(fā)為主，難以吸引零售顧客東方刺繡 吸引買(mǎi)方為主 優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品精美，質(zhì)量較高，主要以床上用品為主，購(gòu)物環(huán)境好劣勢(shì)：位置比較偏僻，不宜被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)從上表分析，目前我們的主要競(jìng)爭(zhēng)者有南三條小商品批發(fā)市場(chǎng)，它匯集了各種形式的刺繡產(chǎn)品，價(jià)格低廉，具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。東方刺繡與我們定位相似，產(chǎn)品質(zhì)量較好，價(jià)格適中，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于伊人繡坊我們將在產(chǎn)品質(zhì)量及銷(xiāo)售規(guī)模上回避它們的競(jìng)爭(zhēng)力。? 消費(fèi)者目前，石家莊市市民人均收入較低，消費(fèi)水平不高，購(gòu)買(mǎi)能力有限。而我們產(chǎn)品的又定位在中高檔水平，兩者之間的矛盾成為制約消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的障礙。另外，由于我們的產(chǎn)品多為傳統(tǒng)的刺繡品，可能難以被消費(fèi)者接受，而且，刺繡品作為新婚禮品的觀念尚未被廣大消費(fèi)者認(rèn)可。? 供應(yīng)商供應(yīng)商能否按時(shí)、按質(zhì)、按量并持續(xù)供應(yīng)我們所需要的原材料成為我們能否及時(shí)供貨的瓶頸。 內(nèi)部條件分析—SWOT 分析根據(jù)目前我們擁有及未來(lái)可能獲得的資源，利用SWOT 分析法對(duì)公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，從中找出公司的24競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，存在的機(jī)會(huì)和威脅，以便充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，回避風(fēng)險(xiǎn)。下表為 SWOT 分析表。表 內(nèi)部 SWOT 分析唯一的產(chǎn)品供應(yīng)；獨(dú)特的刺繡工藝；技術(shù)含量高；價(jià)格優(yōu)勢(shì)；良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境； 市場(chǎng)基本空白 缺乏工作經(jīng)驗(yàn)； 缺乏資金 機(jī)會(huì)有新組織模式優(yōu)勢(shì)，但存在系統(tǒng)運(yùn)行的威脅；新的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入威脅；有人才，但存在時(shí)間能否保證的威脅安全威脅；產(chǎn)量無(wú)法保證 威脅優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)在 SWOT 分析表中， （Ⅰ）區(qū)部分是公司重點(diǎn)利用和開(kāi)發(fā)的部分，我們將充分調(diào)用各方面的資源來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，抓住各種機(jī)會(huì)，促進(jìn)公司健康穩(wěn)定地發(fā)展。 （Ⅱ）區(qū)部分是我們公司可能遇到的各種機(jī)會(huì)，但由于我們?cè)谀撤矫娲嬖诹觿?shì)，機(jī)會(huì)有可能失去。為此，我們正在針對(duì)劣勢(shì)，提前進(jìn)行彌補(bǔ)，防止良好機(jī)會(huì)的失去。 （Ⅲ）區(qū)是我們公司有優(yōu)勢(shì)條件，但可能存在的威脅。為此我們需要采取相應(yīng)的策略和方法監(jiān)視并規(guī)避威脅。 （Ⅳ）區(qū)是我們應(yīng)該重點(diǎn)防范的部分，因?yàn)檫@是公司創(chuàng)建初期所面臨的共性問(wèn)題。對(duì)于此部分我們公司會(huì)不懈地努力，并借助社會(huì)力量來(lái)解決。 競(jìng)爭(zhēng)策略(Ⅲ) (Ⅳ)(Ⅰ) (Ⅱ)25 明確自身的品牌定位和樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)婚慶行業(yè)最終的競(jìng)爭(zhēng)將落腳到品牌與渠道的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該有明確的品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期的推廣和運(yùn)作機(jī)制，如果我們?nèi)狈ζ放埔庾R(shí)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將失去渠道和消費(fèi)者，進(jìn)而最終失去市場(chǎng)。市場(chǎng)空間是廣闊的，而每個(gè)廠商的能力卻是有限的。我們要在婚慶產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)做大做強(qiáng)，關(guān)鍵的一點(diǎn)在于能否把握細(xì)分市場(chǎng)。關(guān)注消費(fèi)者的需求，應(yīng)對(duì)不同需求生產(chǎn)不同產(chǎn)品，細(xì)分大市場(chǎng)，做好小市場(chǎng)。做好細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的各種產(chǎn)品，會(huì)使消費(fèi)者追隨我們的品牌，甚至可能在不同時(shí)間段內(nèi)，盡管需求發(fā)生變化，仍然關(guān)注我們的品牌。隨著消費(fèi)者生活方式的變化，婚慶用品也在發(fā)生相應(yīng)的變化。幾年前，人們生活還不富裕，精神生活也不豐富，結(jié)婚消費(fèi)水平不高，相應(yīng)的對(duì)結(jié)婚禮品的觀念也不如今天，只追求物質(zhì)層面的東西?，F(xiàn)在人們對(duì)待結(jié)婚用品和婚慶禮品越來(lái)越注重精神層面，這是消費(fèi)者生活方式以及理念的變化所帶來(lái)的市場(chǎng)，我們會(huì)引導(dǎo)消費(fèi)者接受刺繡婚慶品，不斷創(chuàng)造消費(fèi)者的“需求” 。同時(shí)，我們將樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度對(duì)待消費(fèi)者，使消費(fèi)者信賴(lài)我們的產(chǎn)品。 加強(qiáng)流行趨勢(shì)的把握能力刺繡是中國(guó)古老的傳統(tǒng)工藝，是幾千年流傳下來(lái)的精華，但是沒(méi)有創(chuàng)新是不會(huì)迎合現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的需要的，26這也是這種刺繡品沒(méi)有推向市場(chǎng)的部分原因。所以，我們要更關(guān)注流行趨勢(shì)，為古老的刺繡形式融入新的元素?，F(xiàn)在“復(fù)古”是大潮流，也是一種時(shí)尚，不能被現(xiàn)代人的眼光所接受注定沒(méi)有生存空間。刺繡品設(shè)計(jì)要緊隨其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(服裝、床上用品、汽車(chē)家居裝飾等)的發(fā)展，關(guān)注主流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)變化,同時(shí)組合流行文化趨勢(shì),設(shè)計(jì)出與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品匹配的新樣式。不斷的關(guān)注潮流趨勢(shì)，并將這些元素融入自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，引導(dǎo)刺繡品的流行趨勢(shì)是我們的產(chǎn)品得到大眾接受簡(jiǎn)而有效的方法。同時(shí)，我們會(huì)加強(qiáng)宣傳，增加產(chǎn)品在大眾的認(rèn)同力。 加強(qiáng)渠道構(gòu)造我們將緊跟產(chǎn)品關(guān)聯(lián)化的勢(shì)頭,不走簡(jiǎn)單的專(zhuān)業(yè)刺繡品渠道的路線,把我們的刺繡品有效地切入主流產(chǎn)品渠道,比如婚紗攝影店、家居店、飾品商店等。銷(xiāo)售渠道是我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)的問(wèn)題，如何發(fā)展更廣闊的銷(xiāo)售渠道，是值得我們花費(fèi)心思考慮的問(wèn)題。在做好正常銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，我們將更多地考慮如何能夠?qū)椘啡谌朊恳粋€(gè)人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化。 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)正一步步走入人們的生活，我們必須以更加有效、必要的新渠道、新手段來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。27我們一開(kāi)始就建立自己的網(wǎng)站就是出于此方面的考慮。網(wǎng)站可以使我們更好的展示自己的刺繡產(chǎn)品，更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，更好的與客戶(hù)溝通，更好的為客戶(hù)服務(wù)。強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的個(gè)性化，引導(dǎo)消費(fèi)的主動(dòng)性， 加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的方便性，追求購(gòu)買(mǎi)的娛樂(lè)性。4 目標(biāo)市場(chǎng) 手工刺繡品市場(chǎng)細(xì)分按手工刺繡品的用途將市場(chǎng)細(xì)分如下：圖 手工刺繡品市場(chǎng)分析根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果顯示：禮品、裝飾品、工藝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新的品牌不容易進(jìn)入，而婚慶用品市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)前景還沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)，因此我公司決定以婚慶市場(chǎng)為入口搶先一步占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成一定的市場(chǎng)占有率。隨著公司的不斷發(fā)展，我們將不斷完善和擴(kuò)大產(chǎn)品系列，從婚慶市場(chǎng)逐步向其他市場(chǎng)延伸。28 消費(fèi)者細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者的收入水平的高低我們對(duì)消費(fèi)者細(xì)分如下：區(qū)域 收入 用途 全國(guó) 高 婚慶 河北省 中 壽禮 石家莊地區(qū) 低 其他禮品 圖 消費(fèi)者細(xì)分在消費(fèi)者細(xì)分的基礎(chǔ)上，我們將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定為中高收入消費(fèi)者。由以上手工刺繡品市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者分析，綜合得出我們的目標(biāo)市場(chǎng)為石家莊地區(qū)婚慶用品市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)群為中高收入人群。 石家莊地區(qū)婚慶市場(chǎng)分析據(jù)中國(guó)婚博會(huì)組委會(huì)問(wèn)卷調(diào)查顯示，中國(guó)正在進(jìn)入新的婚育高鋒，每年大約有 1000 萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣。僅北京一地，每年就有十萬(wàn)對(duì)新人注冊(cè)登記，平均每對(duì)新婚夫婦，將為結(jié)婚花費(fèi) 12 萬(wàn)元人民幣左右(不包含房子和汽車(chē)消費(fèi))，北京地區(qū)每年因結(jié)婚而產(chǎn)生的消費(fèi)總額達(dá)2800 億元左右。根據(jù)我們對(duì)石家莊地區(qū)的調(diào)查，石家莊每年也有 8 萬(wàn)對(duì)新人結(jié)婚，結(jié)婚消費(fèi)水平與北京大體相同。經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，我們得出一個(gè)結(jié)論：婚慶市場(chǎng)蘊(yùn)藏著極大的商機(jī)。目前存在的婚慶消費(fèi)市場(chǎng)，如婚紗禮服、婚紗攝影、29婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟， 并與新婚消費(fèi)的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車(chē)、銀行保險(xiǎn)等 40 多個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈。我們發(fā)現(xiàn)，盡管現(xiàn)在的婚慶市場(chǎng)發(fā)展已有 15 年之久，但速度十分緩慢，只是對(duì)西方婚禮形式的簡(jiǎn)單模仿，基本上沒(méi)有新意。在這條龐大的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈中，富有中國(guó)民族特色的產(chǎn)品卻寥寥無(wú)幾。這也是在當(dāng)今的婚慶市場(chǎng)上，商家一直所忽略的。他們所忽略的，是當(dāng)代新人開(kāi)始崇尚的具有民族特色傳統(tǒng)的工藝品，是更好的將傳統(tǒng)風(fēng)格融入新人一生中最美好的事件——結(jié)婚慶典。同時(shí)，也有更多的人愿意重拾中國(guó)式結(jié)婚形式，在親朋好友婚慶之時(shí)，送上有民族深遠(yuǎn)意義的婚慶禮品。因此，傳統(tǒng)的藝術(shù)品將會(huì)給現(xiàn)代人的婚禮增添一大亮色。鑒于此，我們決定以手工刺繡藝品為基點(diǎn)，以現(xiàn)代的運(yùn)營(yíng)模式結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將這種中國(guó)傳統(tǒng)工藝品推向婚慶市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模分析目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模=A*每年結(jié)婚的對(duì)數(shù)*中高檔收入比例*愿買(mǎi)刺繡品者比例注： A表示購(gòu)買(mǎi)和收到手工刺繡品的可能件數(shù)，其最大值為3（數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查） ，最小值為1；每年結(jié)婚的對(duì)數(shù)為80000對(duì)（數(shù)據(jù)來(lái)源:石家莊民政局） ；中高檔%（數(shù)據(jù)來(lái)源：石家莊統(tǒng)計(jì)局） ；愿買(mǎi)刺30%（數(shù)據(jù)來(lái)源：調(diào)查問(wèn)卷） 。由公式可計(jì)算出：目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模最大為 80000件，最小為30000件。目標(biāo)市場(chǎng)份額=目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模*市場(chǎng)占有率注：市場(chǎng)占有率為3%4%（數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查估算）。由公式得：目標(biāo)市場(chǎng)份額為9003000件之間。據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，中國(guó)的婚慶市場(chǎng)將繼續(xù)升溫，未來(lái)五年，每年的婚慶銷(xiāo)售總額將超過(guò)5000億人民幣，市場(chǎng)前景非常廣闊。結(jié)婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場(chǎng)，但辦得隆重、獨(dú)特、有紀(jì)念意義也無(wú)可厚非?，F(xiàn)代新人舉辦婚禮越來(lái)越注重精神享受、文化氛圍，希望不從眾、有個(gè)性。據(jù)我們對(duì)石家莊人口年齡階段調(diào)查顯示，石家莊市平均每年結(jié)婚人數(shù)為 8 萬(wàn)對(duì)，而目前年齡處于 22—35 之間的未婚人口大約有 萬(wàn)，占石家莊總?cè)丝诘?%，見(jiàn)圖 。石家莊市人口比例圖%%%%% 零歲至 14 歲14 歲至 22 歲22 歲至 35 歲35 歲至 60 歲60 歲以上31圖 石家莊人口比例圖據(jù)市統(tǒng)計(jì)部門(mén)的一項(xiàng)調(diào)查，隨著居民生活水平的提高，結(jié)婚消費(fèi)支出也水漲船高。如今本市一對(duì)獨(dú)生子女