【文章內容簡介】 ，按時交貨。我們全面掌握從原料采購到設計制作再到投放市場的每一個環(huán)節(jié)，使得產品的整體成本下降。213 競爭分析 競爭者分析為防止在今后商務運作中出現更多的風險和競爭，我們做出了競爭分析。分析如下：圖 目前公司的主要競爭對手? 網上提供同類產品的競爭者這里所指的競爭者主要是指建立同樣服務平臺，并且提供相近服務的網站。我們的主要競爭對手如表所示。表 網絡競爭對手優(yōu)劣勢分析序號 網站名稱 經營范圍 特點 優(yōu)勢 劣勢1山西長雷工藝繡品有限公司生產手工刺繡、手工編織、機器刺繡等產品繼承和發(fā)揚了我國刺繡的傳統(tǒng)風格，是繪畫與刺繡工藝相結合的產品手工刺繡針法齊全本身不提供在線的商品，只能網下銷售2 手工編織、手工拼接、十字繡、大小縫紉機繡．手工縫紉等產品全面獨特的刺繡工藝 加工網絡強大，經驗豐富商品質量較差，不提供在線銷售3 鞋帽物品、生活用品、家居裝飾、服裝用品 刺繡種類多 手工刺繡針法靈活，裝飾效果好物品過于民族化，不宜銷售4湘西手工刺繡鞋墊專賣店鋪土家刺繡工藝鞋墊美觀、結實、耐用、透氣、滲汗，還對足底有按摩功能湘西土家和苗族手工制作，具有民族特色品種過于單調5女人俱樂部繡品廠.家居裝飾、酒店旅館及企業(yè)辦公吸收了朝鮮民族刺繡風格，溶入了傳統(tǒng)的刺繡方法產品采用立體毛繡，使用純棉布料，可訂做種類較少6 西亞刺繡工藝品有限公司 以蘇繡為主 采用具有圖案秀麗、色彩和諧、線條明快、針 運用電子商務與傳統(tǒng)經營相結合的商 產品比較單調。22 法活潑、繡工精細地方風格的蘇繡業(yè)模式7蘇州刺繡網om各種精美蘇繡品，風景山水、動物寵物、花鳥魚蟲、人物繡“平、齊、細、密、勻、順、和、光”八個字，作為我國的四大名繡之一早已名揚海內外品牌效應好，手法細膩，工藝精湛目標市場太寬泛8 各種精美的刺繡畫、服飾、配飾和日用品 獨特的刺繡工藝款式多樣，用途廣泛，工藝精湛針法豐繁不提供在線銷售從表分析，這批競爭者給我們帶來的主要競爭壓力在資金、經營模式、人氣等方面。但相對于我們的目標市場，大部分競爭者還沒有對我們構成真正威脅。目前對我們影響比較大的可能是一些網站中的特色產品，我們會采取相應的對策來避免或開發(fā)這部分市場。這些網站以展示企業(yè)形象為主，存在諸多缺陷。它們一般并不與傳統(tǒng)商務整合，主要是用來展示企業(yè)形象，通常的模式是企業(yè)宣傳畫冊的翻版。這類網站大多委托網絡公司制作維護，建成后很少更新管理。由于內容貧乏陳舊，形式“千網一面” ，又缺乏有效的推廣手段，網站知名度低，訪問量和回訪率都不理想，未能起到預期的作用。實際上，網站是傳統(tǒng)企業(yè)開辟第二戰(zhàn)場，開展網絡營銷的最重要的工具之一。為了實現網站的營銷功能，我們將從以下幾個方面著手建設網站：互聯(lián)網最大特色是交互性，我們的網站利用這種交互性收集客戶的反饋意見；互聯(lián)網是一種綜合性的媒體，我們將充分利用其向客戶表達我們最新的產品和服務；互聯(lián)網超越了時空限制，我們將通過有效的推廣，讓更多的人及時了解我們的產品和服務信息。23? 替代網上交易模式的競爭者表 非網絡交易模式競爭者分析店鋪名稱 運行方式 優(yōu)劣性伊人繡紡 吸引買方為主 優(yōu)勢：產品比較新穎，多數是從法國進口，質量較高劣勢：品種少，位置比較偏僻，不宜被消費者發(fā)現南三條市場 吸引買方為主優(yōu)勢：產品種類豐富劣勢：產品偏中低檔，高檔產品缺乏。購物環(huán)境差，以批發(fā)為主，難以吸引零售顧客東方刺繡 吸引買方為主 優(yōu)勢：產品精美，質量較高，主要以床上用品為主，購物環(huán)境好劣勢：位置比較偏僻，不宜被消費者發(fā)現從上表分析，目前我們的主要競爭者有南三條小商品批發(fā)市場，它匯集了各種形式的刺繡產品，價格低廉，具有足夠的競爭力。東方刺繡與我們定位相似，產品質量較好，價格適中，具有一定的競爭力。對于伊人繡坊我們將在產品質量及銷售規(guī)模上回避它們的競爭力。? 消費者目前，石家莊市市民人均收入較低，消費水平不高，購買能力有限。而我們產品的又定位在中高檔水平，兩者之間的矛盾成為制約消費者購買我們產品的障礙。另外，由于我們的產品多為傳統(tǒng)的刺繡品，可能難以被消費者接受，而且，刺繡品作為新婚禮品的觀念尚未被廣大消費者認可。? 供應商供應商能否按時、按質、按量并持續(xù)供應我們所需要的原材料成為我們能否及時供貨的瓶頸。 內部條件分析—SWOT 分析根據目前我們擁有及未來可能獲得的資源，利用SWOT 分析法對公司內部環(huán)境進行分析，從中找出公司的24競爭優(yōu)勢和劣勢，存在的機會和威脅，以便充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機會，回避風險。下表為 SWOT 分析表。表 內部 SWOT 分析唯一的產品供應；獨特的刺繡工藝；技術含量高；價格優(yōu)勢；良好的營銷環(huán)境； 市場基本空白 缺乏工作經驗； 缺乏資金 機會有新組織模式優(yōu)勢，但存在系統(tǒng)運行的威脅；新的同業(yè)競爭者的進入威脅；有人才，但存在時間能否保證的威脅安全威脅；產量無法保證 威脅優(yōu)勢 劣勢在 SWOT 分析表中， （Ⅰ）區(qū)部分是公司重點利用和開發(fā)的部分，我們將充分調用各方面的資源來保持競爭優(yōu)勢，抓住各種機會，促進公司健康穩(wěn)定地發(fā)展。 （Ⅱ）區(qū)部分是我們公司可能遇到的各種機會，但由于我們在某方面存在劣勢，機會有可能失去。為此，我們正在針對劣勢，提前進行彌補，防止良好機會的失去。 （Ⅲ）區(qū)是我們公司有優(yōu)勢條件，但可能存在的威脅。為此我們需要采取相應的策略和方法監(jiān)視并規(guī)避威脅。 （Ⅳ）區(qū)是我們應該重點防范的部分，因為這是公司創(chuàng)建初期所面臨的共性問題。對于此部分我們公司會不懈地努力，并借助社會力量來解決。 競爭策略(Ⅲ) (Ⅳ)(Ⅰ) (Ⅱ)25 明確自身的品牌定位和樹立誠信意識婚慶行業(yè)最終的競爭將落腳到品牌與渠道的競爭。行業(yè)內的企業(yè)應該有明確的品牌定位、競爭戰(zhàn)略和長期的推廣和運作機制，如果我們缺乏品牌意識和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將失去渠道和消費者，進而最終失去市場。市場空間是廣闊的，而每個廠商的能力卻是有限的。我們要在婚慶產品領域內做大做強，關鍵的一點在于能否把握細分市場。關注消費者的需求，應對不同需求生產不同產品，細分大市場，做好小市場。做好細分市場內的各種產品，會使消費者追隨我們的品牌，甚至可能在不同時間段內，盡管需求發(fā)生變化，仍然關注我們的品牌。隨著消費者生活方式的變化，婚慶用品也在發(fā)生相應的變化。幾年前，人們生活還不富裕，精神生活也不豐富，結婚消費水平不高，相應的對結婚禮品的觀念也不如今天，只追求物質層面的東西?，F在人們對待結婚用品和婚慶禮品越來越注重精神層面，這是消費者生活方式以及理念的變化所帶來的市場，我們會引導消費者接受刺繡婚慶品，不斷創(chuàng)造消費者的“需求” 。同時，我們將樹立誠信意識，以誠實的態(tài)度對待消費者，使消費者信賴我們的產品。 加強流行趨勢的把握能力刺繡是中國古老的傳統(tǒng)工藝，是幾千年流傳下來的精華，但是沒有創(chuàng)新是不會迎合現代市場發(fā)展的需要的，26這也是這種刺繡品沒有推向市場的部分原因。所以，我們要更關注流行趨勢，為古老的刺繡形式融入新的元素?，F在“復古”是大潮流，也是一種時尚，不能被現代人的眼光所接受注定沒有生存空間。刺繡品設計要緊隨其他關聯(lián)產品(服裝、床上用品、汽車家居裝飾等)的發(fā)展，關注主流產品的設計變化,同時組合流行文化趨勢,設計出與關聯(lián)產品匹配的新樣式。不斷的關注潮流趨勢，并將這些元素融入自己產品的設計，引導刺繡品的流行趨勢是我們的產品得到大眾接受簡而有效的方法。同時，我們會加強宣傳，增加產品在大眾的認同力。 加強渠道構造我們將緊跟產品關聯(lián)化的勢頭,不走簡單的專業(yè)刺繡品渠道的路線,把我們的刺繡品有效地切入主流產品渠道,比如婚紗攝影店、家居店、飾品商店等。銷售渠道是我們一再強調的問題，如何發(fā)展更廣闊的銷售渠道，是值得我們花費心思考慮的問題。在做好正常銷售渠道的同時，我們將更多地考慮如何能夠將飾品融入每一個人的生活，如何能夠使飾品流通的渠道多元化。 加強網絡營銷能力隨著經濟的發(fā)展，網絡正一步步走入人們的生活，我們必須以更加有效、必要的新渠道、新手段來搶占市場。27我們一開始就建立自己的網站就是出于此方面的考慮。網站可以使我們更好的展示自己的刺繡產品，更好的開展營銷活動，更好的與客戶溝通，更好的為客戶服務。強調消費的個性化，引導消費的主動性， 加強購買的方便性，追求購買的娛樂性。4 目標市場 手工刺繡品市場細分按手工刺繡品的用途將市場細分如下：圖 手工刺繡品市場分析根據市場調研的結果顯示：禮品、裝飾品、工藝品市場競爭激烈，新的品牌不容易進入，而婚慶用品市場的巨大市場前景還沒有被發(fā)現，因此我公司決定以婚慶市場為入口搶先一步占領市場，樹立品牌形象，增加市場競爭力，形成一定的市場占有率。隨著公司的不斷發(fā)展，我們將不斷完善和擴大產品系列，從婚慶市場逐步向其他市場延伸。28 消費者細分根據消費者的收入水平的高低我們對消費者細分如下：區(qū)域 收入 用途 全國 高 婚慶 河北省 中 壽禮 石家莊地區(qū) 低 其他禮品 圖 消費者細分在消費者細分的基礎上，我們將目標消費群鎖定為中高收入消費者。由以上手工刺繡品市場細分和消費者分析，綜合得出我們的目標市場為石家莊地區(qū)婚慶用品市場，目標消費群為中高收入人群。 石家莊地區(qū)婚慶市場分析據中國婚博會組委會問卷調查顯示，中國正在進入新的婚育高鋒，每年大約有 1000 萬對新人喜結良緣。僅北京一地，每年就有十萬對新人注冊登記，平均每對新婚夫婦，將為結婚花費 12 萬元人民幣左右(不包含房子和汽車消費)，北京地區(qū)每年因結婚而產生的消費總額達2800 億元左右。根據我們對石家莊地區(qū)的調查，石家莊每年也有 8 萬對新人結婚，結婚消費水平與北京大體相同。經過認真分析，我們得出一個結論：婚慶市場蘊藏著極大的商機。目前存在的婚慶消費市場，如婚紗禮服、婚紗攝影、29婚禮服務、婚宴、珠寶首飾等行業(yè)的發(fā)展日趨成熟， 并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、家具、床上用品、室內裝修、房地產、汽車、銀行保險等 40 多個相關產業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產業(yè)鏈。我們發(fā)現，盡管現在的婚慶市場發(fā)展已有 15 年之久，但速度十分緩慢，只是對西方婚禮形式的簡單模仿，基本上沒有新意。在這條龐大的婚慶產業(yè)鏈中，富有中國民族特色的產品卻寥寥無幾。這也是在當今的婚慶市場上，商家一直所忽略的。他們所忽略的，是當代新人開始崇尚的具有民族特色傳統(tǒng)的工藝品，是更好的將傳統(tǒng)風格融入新人一生中最美好的事件——結婚慶典。同時，也有更多的人愿意重拾中國式結婚形式，在親朋好友婚慶之時，送上有民族深遠意義的婚慶禮品。因此，傳統(tǒng)的藝術品將會給現代人的婚禮增添一大亮色。鑒于此，我們決定以手工刺繡藝品為基點，以現代的運營模式結合互聯(lián)網的優(yōu)勢，將這種中國傳統(tǒng)工藝品推向婚慶市場。 目標市場規(guī)模分析目標市場規(guī)模=A*每年結婚的對數*中高檔收入比例*愿買刺繡品者比例注： A表示購買和收到手工刺繡品的可能件數，其最大值為3（數據來源：市場調查） ，最小值為1；每年結婚的對數為80000對（數據來源:石家莊民政局） ；中高檔%（數據來源：石家莊統(tǒng)計局） ；愿買刺30%（數據來源：調查問卷） 。由公式可計算出：目標市場規(guī)模最大為 80000件，最小為30000件。目標市場份額=目標市場規(guī)模*市場占有率注：市場占有率為3%4%（數據來源：市場調查估算）。由公式得：目標市場份額為9003000件之間。據權威機構預測，中國的婚慶市場將繼續(xù)升溫，未來五年，每年的婚慶銷售總額將超過5000億人民幣，市場前景非常廣闊。結婚是人一輩子的大事，不提倡鋪張、排場，但辦得隆重、獨特、有紀念意義也無可厚非?，F代新人舉辦婚禮越來越注重精神享受、文化氛圍，希望不從眾、有個性。據我們對石家莊人口年齡階段調查顯示，石家莊市平均每年結婚人數為 8 萬對，而目前年齡處于 22—35 之間的未婚人口大約有 萬，占石家莊總人口的 %，見圖 。石家莊市人口比例圖%%%%% 零歲至 14 歲14 歲至 22 歲22 歲至 35 歲35 歲至 60 歲60 歲以上31圖 石家莊人口比例圖據市統(tǒng)計部門的一項調查，隨著居民生活水平的提高，結婚消費支出也水漲船高。如今本市一對獨生子女