【文章內(nèi)容簡介】 利潤是生存之道。（2）消費人群定位在如今龐大的IT消費市場里年輕人無疑是這個市場中的消費主體。他們追求時尚，時刻關(guān)注著IT世界里的最新產(chǎn)品和最新技術(shù)，憧憬著未來屬于自己的網(wǎng)絡生活。大學校園無疑承載著最具活力的主市場，所以大學生是潛在消費群體，校園則是一個強有力的潛在市場。 這些人群的消費趨向:（1）性能至上型此類消費者會購買高性能的產(chǎn)品，一旦選定產(chǎn)品后不會因為其它促銷而改變主意，同時消費者很在意貨源正宗和售后服務。（2）我型我秀型消費者追求產(chǎn)品的外觀和品牌，以體現(xiàn)我的品位和身份。他愿意為好的環(huán)境和店內(nèi)服務多付錢，但對售后服務不那么在意。（3）務實型此類消費者愿意花很多精力去比較產(chǎn)品的價格和促銷活動。在購買過程中會依賴專業(yè)人士的幫助來作出決定，同時消費者格外在意商家的可信度和服務。 （4）專業(yè)型相信自己的選擇認為自己就是懂行的專家，因此更喜歡自己挑選，除非遇到真正的專家。形形色色的促銷活動和各種概念的炒作，根本不會影響到自己的購物選擇，懂得享受生活的他，不會因為價格放棄自己的選擇。他們的綜合購物需求：a要求銷售人員有很強的專業(yè)知識，最好有可分享的產(chǎn)品使用經(jīng)歷.b傾向選擇具有領(lǐng)先地位和權(quán)威的產(chǎn)品品牌c重視產(chǎn)品貨源的正宗和售后保障，不太喜歡網(wǎng)上或電視購物d對購物環(huán)境和店內(nèi)服務沒有太多要求。2. 價格策略影響定價的因素:大學生對于電腦的需求量每年高速增長，只要經(jīng)濟條件允許，幾乎是人手一臺電腦，要擴大公司在學校的市場份額，IT產(chǎn)品的定價是非常關(guān)鍵的。電腦銷售定價策略需要符合兩個層次的目標:一是保持在校領(lǐng)先，確保盈利，二是實現(xiàn)盈利性增長，擴大在學校的市場份額。以薄利多銷、便捷服務的方式進行銷售，所以影響定價的主要因素有兩點：。通過比較各高校內(nèi)科技公司與騰達科技和成本價格，來為我公司做價格定位。通過公司經(jīng)營的各種成本，如：店面租金、員工薪酬、運費等各種復雜的經(jīng)營成本來為公司產(chǎn)品價格合理定位。3. 渠道策略設計一個渠道系統(tǒng)要求:建立渠道目標，分析需要，確定銷售模式，進行渠道結(jié)構(gòu)的設計和渠道選擇。通過我們對于秦皇島IT市場的調(diào)查和分析，我們制定了以下幾種實現(xiàn)銷售目標的銷售渠道。（1）建立渠道目標適應消費者需求；渠道系統(tǒng)能夠低成本高效率的滿足市場需求；盡可能的提高渠道的可控性。（2） 針對秦皇島的銷售模式針對秦皇島的銷售模式，應該充分發(fā)揮我們騰達科技的優(yōu)勢，首先從宣傳出發(fā)，在周末進行義務維修，并同時宣傳，再有及時送貨和優(yōu)惠的促銷活動等等。對渠道而言，提供更高要求的服務可以保證在銷售中獲得較高的利潤，在長期的服務中還可能發(fā)現(xiàn)新的商機并獲取更多的利潤。（1）由于具備市場份額和關(guān)系的優(yōu)勢，并且有足夠的銷量支撐，騰達科技可以通過界定與渠道的合作條件來對渠道進行控制；在業(yè)務上占據(jù)分銷商主營業(yè)務的絕對比重，從而可以迫使分銷商對騰達科技有限公司業(yè)務的開發(fā)和重視。（2）提供名目繁多的激勵政策和經(jīng)常的廣告促銷支持，并通過渠道獲利的分期兌現(xiàn)加強渠道對騰達科技的資源的依賴性。（3）通過人員和流程設計實現(xiàn)對渠道的精細化管理，及時掌握渠道經(jīng)營情況的第一手資料，強化公司對渠道的控制力。（4）加強渠道對騰達科技業(yè)務的參與性，通過渠道關(guān)懷和渠道助長促進渠道與公司業(yè)務的同步開展。（5）騰達科技提供力所能及支持，幫助渠道提高銷售和服務能力，完善內(nèi)部管理。使渠道在獲利之外還能感受到自身的提高，從而堅定合作的信念。（6）用獨特的服務和理念去影響渠道對騰達科技的關(guān)注度，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強對渠道的控制，讓渠道成為我們的統(tǒng)一戰(zhàn)線。（3）網(wǎng)絡型銷售模式的補充隨著學習課程，和工作授課的加劇，師生面臨的壓力也越來越大，工作和學習的節(jié)奏加快，師生們需要電腦進行工作和學習的需求量會越來越大，因此對服務的需求將向更方便快捷、更高效率的方向發(fā)展。網(wǎng)絡銷售作為一種適應這種需求的新興的銷售方式正在逐漸成長，而我們騰達科技可以跟學校高層聯(lián)系，通過學校的校內(nèi)網(wǎng)進行銷售，為騰達科技設立一個站點，把IT產(chǎn)品當天的價格發(fā)放出來，同時有服務人員在線客服，讓想購買電腦又沒有時間去看的同學在網(wǎng)站查看和咨詢問題和購買。4. 促銷策略現(xiàn)階段騰達科技的首要目標是樹立創(chuàng)新的產(chǎn)品形象，廣告是實現(xiàn)這一目標的最佳手段，因此在促銷組合中廣告是重點投入部分；其次就是促銷，因為這是促進銷售最直接的手段，必須保證足夠的銷售收入才能拿得出資源來進行投入，促銷組合策略必須注重長短期效果的結(jié)合；人員銷售策略對所有師生的銷售促進作用最為明顯；而對學校上級公關(guān)是需要長期持續(xù)開展的工作，其作用更多的是在間接中體現(xiàn)出來的，但良好的行業(yè)公關(guān)能力有時對大客戶市場的銷售也能起到直接的促進作用。（1）營銷推廣策略A．營銷推廣目標騰達科技有限公司店面的開設，以特有的宣傳方式，吸引消費者注意、激發(fā)討論。以實惠的價格，便捷的服務，極近的距離吸引大家的購買欲望，迅速的占領(lǐng)秦皇島IT營銷市場份額，成為秦皇島最受歡迎的科技公司。B．促銷策略短期促銷：促銷 在開業(yè)的前三天于店面張貼新店開業(yè)，N折優(yōu)惠等的促銷廣告。促銷利用周末在各高校設置免費維修點，持續(xù)兩周。讓同學們看到我們的專業(yè)維修技術(shù)和我們熱情的服務態(tài)度，從而讓大家對我們公司給于肯定。促銷開業(yè)的前后兩天在消費者活動頻繁的場所發(fā)放公司與產(chǎn)品的宣傳單。促銷營銷中心成立以后，活動一周內(nèi)凡是在我們中心購買電腦的可選送插排、鼠標墊、清潔劑、耳機、攝像頭等。前10名消費者可享受優(yōu)惠并贈送精美禮品。促銷5：進行抽獎活動，反在本公司經(jīng)營店購買產(chǎn)品超過5000元的消費者皆有機會參加抽獎活動。促銷消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買本公司產(chǎn)品的欲望。長期促銷：促銷提供分期付款的銷售方式。發(fā)揮公司信息齊全，信譽相對較高,大學生資金有限的特點，提供分期付款的銷售方式，促使銷售的最大化，將大大提高我們銷售額！促銷從騰達科技有限公司營業(yè)開始后前三個月提供免費上門服務，增強秦皇島師生對我們公司的可信度和親和力，讓騰達科技深入人心。促銷維修費用做到比其他競爭對手要便宜20%左右，運用低廉的價格和成熟的技術(shù)來吸引顧客。促銷通過網(wǎng)上促銷，比如在微博里發(fā)送我們營銷服務中心成立和產(chǎn)品的消息，這樣就會有更多的銷費者知道騰達科技和我們的產(chǎn)品。促銷凡是在騰達科技有限公司經(jīng)營店面購買產(chǎn)品的，根據(jù)購買產(chǎn)品的價格贈送一些小禮物。提升產(chǎn)品人氣以及認知度和對本產(chǎn)品的購買欲望，并利用人們的好勝和好奇心理吸引目標顧客參與的一種促銷手段，讓顧客主動參與和認知我們的產(chǎn)品我們除了可以讓顧客自己到騰達科技維修之外，還提供上門維護，電話咨詢，咨詢等一些服務.（2）廣告促銷策略A．廣告目標傳遞品牌內(nèi)涵，樹立品牌形象，這是現(xiàn)階段最重要的目標；針對不同消費群體傳達不同的信息，突出產(chǎn)品的差異化特點，提升騰達科技的產(chǎn)品競爭力；刺激消費，促進消費者購買。B．廣告策略方案在各高校張貼騰達科技的海報，讓每個同學路過時都能一眼就注意到我們的宣傳,打響我們公司在各高校的知名度。 方案在校內(nèi)網(wǎng)投放騰達科技有限公司成立的消息，具體內(nèi)容介紹騰達科技有限公司的大體形成，還要介紹組織成員、聯(lián)系方式等。制作一段介紹騰達科技有限公司的地址和功能的視頻放到內(nèi)網(wǎng)上。方案周末設置免費維修點和發(fā)放宣傳單，如果電腦硬件有故障的話我們可以免費檢測，需要更換硬件的我們可以平價銷售。在我們中心買東西還可以額外贈送禮品等.（3）人員促銷策略人員促銷是一種通過與顧客的人際接觸來推動銷售的促銷方式。它具有直