【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利潤(rùn)是生存之道。（2）消費(fèi)人群定位在如今龐大的IT消費(fèi)市場(chǎng)里年輕人無(wú)疑是這個(gè)市場(chǎng)中的消費(fèi)主體。他們追求時(shí)尚，時(shí)刻關(guān)注著IT世界里的最新產(chǎn)品和最新技術(shù)，憧憬著未來(lái)屬于自己的網(wǎng)絡(luò)生活。大學(xué)校園無(wú)疑承載著最具活力的主市場(chǎng)，所以大學(xué)生是潛在消費(fèi)群體，校園則是一個(gè)強(qiáng)有力的潛在市場(chǎng)。 這些人群的消費(fèi)趨向:（1）性能至上型此類消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買(mǎi)高性能的產(chǎn)品，一旦選定產(chǎn)品后不會(huì)因?yàn)槠渌黉N而改變主意，同時(shí)消費(fèi)者很在意貨源正宗和售后服務(wù)。（2）我型我秀型消費(fèi)者追求產(chǎn)品的外觀和品牌，以體現(xiàn)我的品位和身份。他愿意為好的環(huán)境和店內(nèi)服務(wù)多付錢(qián)，但對(duì)售后服務(wù)不那么在意。（3）務(wù)實(shí)型此類消費(fèi)者愿意花很多精力去比較產(chǎn)品的價(jià)格和促銷活動(dòng)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)依賴專業(yè)人士的幫助來(lái)作出決定，同時(shí)消費(fèi)者格外在意商家的可信度和服務(wù)。 （4）專業(yè)型相信自己的選擇認(rèn)為自己就是懂行的專家，因此更喜歡自己挑選，除非遇到真正的專家。形形色色的促銷活動(dòng)和各種概念的炒作，根本不會(huì)影響到自己的購(gòu)物選擇，懂得享受生活的他，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格放棄自己的選擇。他們的綜合購(gòu)物需求：a要求銷售人員有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，最好有可分享的產(chǎn)品使用經(jīng)歷.b傾向選擇具有領(lǐng)先地位和權(quán)威的產(chǎn)品品牌c重視產(chǎn)品貨源的正宗和售后保障，不太喜歡網(wǎng)上或電視購(gòu)物d對(duì)購(gòu)物環(huán)境和店內(nèi)服務(wù)沒(méi)有太多要求。2. 價(jià)格策略影響定價(jià)的因素:大學(xué)生對(duì)于電腦的需求量每年高速增長(zhǎng)，只要經(jīng)濟(jì)條件允許，幾乎是人手一臺(tái)電腦，要擴(kuò)大公司在學(xué)校的市場(chǎng)份額，IT產(chǎn)品的定價(jià)是非常關(guān)鍵的。電腦銷售定價(jià)策略需要符合兩個(gè)層次的目標(biāo):一是保持在校領(lǐng)先，確保盈利，二是實(shí)現(xiàn)盈利性增長(zhǎng)，擴(kuò)大在學(xué)校的市場(chǎng)份額。以薄利多銷、便捷服務(wù)的方式進(jìn)行銷售，所以影響定價(jià)的主要因素有兩點(diǎn)：。通過(guò)比較各高校內(nèi)科技公司與騰達(dá)科技和成本價(jià)格，來(lái)為我公司做價(jià)格定位。通過(guò)公司經(jīng)營(yíng)的各種成本，如：店面租金、員工薪酬、運(yùn)費(fèi)等各種復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)成本來(lái)為公司產(chǎn)品價(jià)格合理定位。3. 渠道策略設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求:建立渠道目標(biāo)，分析需要，確定銷售模式，進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和渠道選擇。通過(guò)我們對(duì)于秦皇島IT市場(chǎng)的調(diào)查和分析，我們制定了以下幾種實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的銷售渠道。（1）建立渠道目標(biāo)適應(yīng)消費(fèi)者需求；渠道系統(tǒng)能夠低成本高效率的滿足市場(chǎng)需求；盡可能的提高渠道的可控性。（2） 針對(duì)秦皇島的銷售模式針對(duì)秦皇島的銷售模式，應(yīng)該充分發(fā)揮我們騰達(dá)科技的優(yōu)勢(shì)，首先從宣傳出發(fā)，在周末進(jìn)行義務(wù)維修，并同時(shí)宣傳，再有及時(shí)送貨和優(yōu)惠的促銷活動(dòng)等等。對(duì)渠道而言，提供更高要求的服務(wù)可以保證在銷售中獲得較高的利潤(rùn)，在長(zhǎng)期的服務(wù)中還可能發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)并獲取更多的利潤(rùn)。（1）由于具備市場(chǎng)份額和關(guān)系的優(yōu)勢(shì)，并且有足夠的銷量支撐，騰達(dá)科技可以通過(guò)界定與渠道的合作條件來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行控制；在業(yè)務(wù)上占據(jù)分銷商主營(yíng)業(yè)務(wù)的絕對(duì)比重，從而可以迫使分銷商對(duì)騰達(dá)科技有限公司業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)和重視。（2）提供名目繁多的激勵(lì)政策和經(jīng)常的廣告促銷支持，并通過(guò)渠道獲利的分期兌現(xiàn)加強(qiáng)渠道對(duì)騰達(dá)科技的資源的依賴性。（3）通過(guò)人員和流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理，及時(shí)掌握渠道經(jīng)營(yíng)情況的第一手資料，強(qiáng)化公司對(duì)渠道的控制力。（4）加強(qiáng)渠道對(duì)騰達(dá)科技業(yè)務(wù)的參與性，通過(guò)渠道關(guān)懷和渠道助長(zhǎng)促進(jìn)渠道與公司業(yè)務(wù)的同步開(kāi)展。（5）騰達(dá)科技提供力所能及支持，幫助渠道提高銷售和服務(wù)能力，完善內(nèi)部管理。使渠道在獲利之外還能感受到自身的提高，從而堅(jiān)定合作的信念。（6）用獨(dú)特的服務(wù)和理念去影響渠道對(duì)騰達(dá)科技的關(guān)注度，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，讓渠道成為我們的統(tǒng)一戰(zhàn)線。（3）網(wǎng)絡(luò)型銷售模式的補(bǔ)充隨著學(xué)習(xí)課程，和工作授課的加劇，師生面臨的壓力也越來(lái)越大，工作和學(xué)習(xí)的節(jié)奏加快，師生們需要電腦進(jìn)行工作和學(xué)習(xí)的需求量會(huì)越來(lái)越大，因此對(duì)服務(wù)的需求將向更方便快捷、更高效率的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種適應(yīng)這種需求的新興的銷售方式正在逐漸成長(zhǎng)，而我們騰達(dá)科技可以跟學(xué)校高層聯(lián)系，通過(guò)學(xué)校的校內(nèi)網(wǎng)進(jìn)行銷售，為騰達(dá)科技設(shè)立一個(gè)站點(diǎn)，把IT產(chǎn)品當(dāng)天的價(jià)格發(fā)放出來(lái)，同時(shí)有服務(wù)人員在線客服，讓想購(gòu)買(mǎi)電腦又沒(méi)有時(shí)間去看的同學(xué)在網(wǎng)站查看和咨詢問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)。4. 促銷策略現(xiàn)階段騰達(dá)科技的首要目標(biāo)是樹(shù)立創(chuàng)新的產(chǎn)品形象，廣告是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的最佳手段，因此在促銷組合中廣告是重點(diǎn)投入部分；其次就是促銷，因?yàn)檫@是促進(jìn)銷售最直接的手段，必須保證足夠的銷售收入才能拿得出資源來(lái)進(jìn)行投入，促銷組合策略必須注重長(zhǎng)短期效果的結(jié)合；人員銷售策略對(duì)所有師生的銷售促進(jìn)作用最為明顯；而對(duì)學(xué)校上級(jí)公關(guān)是需要長(zhǎng)期持續(xù)開(kāi)展的工作，其作用更多的是在間接中體現(xiàn)出來(lái)的，但良好的行業(yè)公關(guān)能力有時(shí)對(duì)大客戶市場(chǎng)的銷售也能起到直接的促進(jìn)作用。（1）營(yíng)銷推廣策略A．營(yíng)銷推廣目標(biāo)騰達(dá)科技有限公司店面的開(kāi)設(shè)，以特有的宣傳方式，吸引消費(fèi)者注意、激發(fā)討論。以實(shí)惠的價(jià)格，便捷的服務(wù)，極近的距離吸引大家的購(gòu)買(mǎi)欲望，迅速的占領(lǐng)秦皇島IT營(yíng)銷市場(chǎng)份額，成為秦皇島最受歡迎的科技公司。B．促銷策略短期促銷：促銷 在開(kāi)業(yè)的前三天于店面張貼新店開(kāi)業(yè)，N折優(yōu)惠等的促銷廣告。促銷利用周末在各高校設(shè)置免費(fèi)維修點(diǎn)，持續(xù)兩周。讓同學(xué)們看到我們的專業(yè)維修技術(shù)和我們熱情的服務(wù)態(tài)度，從而讓大家對(duì)我們公司給于肯定。促銷開(kāi)業(yè)的前后兩天在消費(fèi)者活動(dòng)頻繁的場(chǎng)所發(fā)放公司與產(chǎn)品的宣傳單。促銷營(yíng)銷中心成立以后，活動(dòng)一周內(nèi)凡是在我們中心購(gòu)買(mǎi)電腦的可選送插排、鼠標(biāo)墊、清潔劑、耳機(jī)、攝像頭等。前10名消費(fèi)者可享受優(yōu)惠并贈(zèng)送精美禮品。促銷5：進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，反在本公司經(jīng)營(yíng)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品超過(guò)5000元的消費(fèi)者皆有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。促銷消費(fèi)者追求刺激和希望中獎(jiǎng)的心理，以抽獎(jiǎng)贏得現(xiàn)金、獎(jiǎng)品或者商品，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品的欲望。長(zhǎng)期促銷：促銷提供分期付款的銷售方式。發(fā)揮公司信息齊全，信譽(yù)相對(duì)較高,大學(xué)生資金有限的特點(diǎn)，提供分期付款的銷售方式，促使銷售的最大化，將大大提高我們銷售額！促銷從騰達(dá)科技有限公司營(yíng)業(yè)開(kāi)始后前三個(gè)月提供免費(fèi)上門(mén)服務(wù)，增強(qiáng)秦皇島師生對(duì)我們公司的可信度和親和力，讓騰達(dá)科技深入人心。促銷維修費(fèi)用做到比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要便宜20%左右，運(yùn)用低廉的價(jià)格和成熟的技術(shù)來(lái)吸引顧客。促銷通過(guò)網(wǎng)上促銷，比如在微博里發(fā)送我們營(yíng)銷服務(wù)中心成立和產(chǎn)品的消息，這樣就會(huì)有更多的銷費(fèi)者知道騰達(dá)科技和我們的產(chǎn)品。促銷凡是在騰達(dá)科技有限公司經(jīng)營(yíng)店面購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，根據(jù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格贈(zèng)送一些小禮物。提升產(chǎn)品人氣以及認(rèn)知度和對(duì)本產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，并利用人們的好勝和好奇心理吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段，讓顧客主動(dòng)參與和認(rèn)知我們的產(chǎn)品我們除了可以讓顧客自己到騰達(dá)科技維修之外，還提供上門(mén)維護(hù)，電話咨詢，咨詢等一些服務(wù).（2）廣告促銷策略A．廣告目標(biāo)傳遞品牌內(nèi)涵，樹(shù)立品牌形象，這是現(xiàn)階段最重要的目標(biāo)；針對(duì)不同消費(fèi)群體傳達(dá)不同的信息，突出產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，提升騰達(dá)科技的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；刺激消費(fèi)，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。B．廣告策略方案在各高校張貼騰達(dá)科技的海報(bào)，讓每個(gè)同學(xué)路過(guò)時(shí)都能一眼就注意到我們的宣傳,打響我們公司在各高校的知名度。 方案在校內(nèi)網(wǎng)投放騰達(dá)科技有限公司成立的消息，具體內(nèi)容介紹騰達(dá)科技有限公司的大體形成，還要介紹組織成員、聯(lián)系方式等。制作一段介紹騰達(dá)科技有限公司的地址和功能的視頻放到內(nèi)網(wǎng)上。方案周末設(shè)置免費(fèi)維修點(diǎn)和發(fā)放宣傳單，如果電腦硬件有故障的話我們可以免費(fèi)檢測(cè)，需要更換硬件的我們可以平價(jià)銷售。在我們中心買(mǎi)東西還可以額外贈(zèng)送禮品等.（3）人員促銷策略人員促銷是一種通過(guò)與顧客的人際接觸來(lái)推動(dòng)銷售的促銷方式。它具有直