【文章內容簡介】 及體弱者，這充分滿足了消費者的需求。，他們是一群龐大的潛在的牛奶消費體，她們對牛奶消費的拉動和耗量非常大，市場空間與前景都非常大。巴氏殺菌的新鮮牛奶，保留了較多提高免疫力與調節(jié)代謝的功能性蛋白質，含豐富的鈣以及維生素D、乳糖等促進鈣吸收的因子，營養(yǎng)均衡豐富，非常適合兒童的健康成長，同時對降低老年人骨質疏松、高血壓等慢性疾病也非常有效。正在發(fā)育的兒童、老年人也是巴氏奶的潛在顧客。2004年5月，國家標準化委員會、國家食品工業(yè)標準化技術委員會發(fā)布了GB77182004《預包裝食品標簽通則》及指導其具體實施的《食品標簽國家標準實施指南》(以下簡稱《指南》)。《指南》規(guī)定，只有未經過加工及加熱處理才能稱為“鮮奶”，按此定義，以原奶為原料、采用巴式殺菌法、低溫存放的巴氏奶不能稱為“鮮奶”。由于“禁鮮”不允許巴氏鮮奶稱“鮮”。此外，對于“鮮”的界定不清楚，也造成不少廠家為了節(jié)約成本，使用從國外進口的奶粉攙兌，造成我國每年都從國外大量進口奶粉，從而打擊了奶農的養(yǎng)殖積極性。2007年11月9日，國家質檢總局與農業(yè)部聯(lián)合下發(fā)《關于加強液態(tài)奶標識標注管理的通知》(以下簡稱《通知》)，對液態(tài)奶的標識做出新規(guī)定。《通知》細則第一條規(guī)定，生產企業(yè)用復原乳做原料生產液態(tài)奶，要標注“復原乳”字樣，而且要在產品配料表中如實標注復原乳所占原料比例。也就是說，當企業(yè)的原料中不純粹是新鮮奶源而使用了奶粉復原乳時，需要標識出具體使用了多少奶粉。其次，《通知》第一次在標“鮮”問題上做出明確規(guī)定：以生鮮牛乳為原料，經巴氏殺菌處理的巴士殺菌乳標“鮮牛奶/乳”。以生鮮牛乳為原料，不添加輔料，經瞬時高溫滅菌處理的超高溫滅菌乳標“純牛奶/乳”。在實施時間上，兩部委規(guī)定從08年1月1日起，原標簽最后的使用截止日期限于2008年10月31日?！锻ㄖ返囊?guī)定使得爭論了三年多的“禁鮮令”最終明晰，對巴氏奶行業(yè)無疑是個巨大的政策支持。 威脅（Threat）現(xiàn)階段衛(wèi)崗做為區(qū)域強勢品牌要面對全國一線品牌的競爭如蒙牛，光明。華東地區(qū)作為我國經濟發(fā)達地區(qū)，一直是乳品企業(yè)競相爭奪的重點市場，在幾大巨頭激烈競爭的夾縫中，華東本土區(qū)域品牌正面臨著“四面楚歌”。由于上海是光明乳業(yè)的大本營，憑借著近水樓臺的優(yōu)勢，光明一直將華東市場牢牢攥在手中，近幾年來，“光明”乳業(yè)先后在南京、蘇州、無錫、常州、揚州、南通等城市設立了銷售公司，僅江蘇市場的占有率就達到了40％左右。 蒙牛、伊利憑借強大的品牌效應一直掌控著華東市場的常溫奶領域。此舉無疑對華東地區(qū)的本土品牌是一個很大的打擊——這意味著，在衛(wèi)崗擅長的巴氏奶領域，不僅僅是光明，包括伊利、蒙牛都成為了它們的對手。自2005年起，伊利和蒙牛悄然結成原料奶收購及乳制品價格同盟，其實質就是聯(lián)手制定最低價格，利用自身資本優(yōu)勢打價格戰(zhàn)擠垮中小乳品企業(yè)，抬高競爭的成本。受此影響，華東區(qū)域乳業(yè)的利潤普遍受到嚴重沖擊。第4章 營銷目標 市場目標通過此次的營銷策劃，提升衛(wèi)崗巴氏奶的品牌形象，提高市場占有率。讓消費者意識到巴氏奶才是更營養(yǎng)的牛奶。根據市場擴大率或實質成長率公式，以及近幾年的市場份額變化率，來年，本公司的市場占有率將會更大的提升。 財務目標通過一系列行之有效的營銷策略和方式，企業(yè)來年的銷售業(yè)績一定會有很大的上升空間。根據平均銷售成長率公式，通過本公司近三年來的年銷售業(yè)績，本公司計劃將明年的銷售目標更高一層次的提高。由于采取了一系列的營銷方案，如大量的廣告投入及公益活動等，也會使銷售額上漲。因此，企業(yè)的銷售目標還可在此基礎上上漲。第5章 營銷戰(zhàn)略 市場細分通過對目標市場年齡段的分析，將市場細分為以下：第一、兒童巴氏奶，營養(yǎng)成分和維生素破壞少，免疫因子活性保留得較多，營養(yǎng)價值高。第二、少年含乳飲料，含奶量只有40%，蛋白質不低于1克/100毫升。少年喝含乳飲料不如純奶的營養(yǎng)價值高，但是比喝可樂、雪碧等含糖或碳酸飲料營養(yǎng)好得多。第三、青年超高溫消毒奶，保質期長，不易變質，雖經高溫消毒損失了一些營養(yǎng)成分，但仍不失為一種理想的營養(yǎng)滋補劑。適合于青年人，工作忙沒時間經常購物的消費者。第四、中年發(fā)酵奶主要是酸奶。因為其保質期較短，適合于中年人。第五、老年巴氏奶，營養(yǎng)成分和維生素破壞少，免疫因子活性保留得較多，營養(yǎng)價值高。 目標市場衛(wèi)崗巴氏奶中蛋白質、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－，是活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶，巴氏奶被認為是最新鮮、活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶，其中蛋白質、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－，產品的價值是更高的。目前含有豐富營養(yǎng)的牛奶飲品越來越受到人們的歡迎。衛(wèi)崗巴氏奶完全符合消費者的需求，巴氏奶里面的營養(yǎng)成分和維生素被破壞的少，免疫因子活性保留的較多，營養(yǎng)價值高，適合于各類人群，特別是老人、兒童及體弱者。 市場定位南京衛(wèi)崗巴氏奶累計銷量突破160億瓶，因為南京衛(wèi)崗乳業(yè)正是中國巴氏奶的源頭，“衛(wèi)崗第160億瓶巴氏奶”下線也成為中國巴氏奶發(fā)展史上的輝煌一刻。巴氏奶是采用巴氏殺菌消毒法加工而成的牛奶。自100多年前法國人巴斯特發(fā)明巴氏殺菌法以來，該技術在各國得到廣泛應用，它對牛奶消毒的溫度和時間作了合理配比，在殺死有害菌的同時最大限度地保留牛奶中的營養(yǎng)成分，因此巴氏奶一直是世界液態(tài)牛奶的主流。衛(wèi)崗乳業(yè)是中國巴氏奶的源頭。自1928年，宋慶齡、宋美齡兩姐妹在南京衛(wèi)崗地區(qū)創(chuàng)辦遺族學校實驗牧場以來，衛(wèi)崗瓶奶已經陪伴南京市民近80個年頭。衛(wèi)崗乳業(yè)憑借其雄厚的實力和堅持不懈的努力，在消費者中贏得了良好的口碑，其生產的牛奶在江蘇乃至全國牛奶市場已經擁有相當大的市場份額。衛(wèi)崗巴氏牛奶之所以如此成功，是因為他有優(yōu)質的奶源和先進的生產線。奶源：衛(wèi)崗乳業(yè)有１０大自有牧場，３０個生奶基地的奶源網絡，企業(yè)自有奶牛上２萬頭，掌控奶牛３萬頭。奶源基地緊靠生產基地，生奶運輸不超兩小時，十分有利地保持奶源的新鮮度。牧場規(guī)模大，現(xiàn)代化程度高，全部實現(xiàn)機械化擠奶。生奶的脂肪、蛋白、微生物等指標完全達到國標，優(yōu)質奶的比例在９０％以上。　擠奶：奶牛一天要擠三次奶，擠下的奶要降到４攝氏度，擠奶和儲奶設備要反復消毒才能保證牛奶新鮮。擠下的牛奶當天就要運到加工廠，奶