【文章內(nèi)容簡介】 圖 8 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有 %的人非常愿意在網(wǎng)上購買價格、搭配、營養(yǎng)比較好的雜糧，有 %的人是考慮購買，還有%的人不愿意購買。有 %的人非常愿意購買網(wǎng)上搭 21 21 配好的雜糧，我相信他們是很關(guān)注自身的健康的。然而，有一半以上的人還是會考慮購買網(wǎng)上價格、搭配、營養(yǎng)比較好的雜糧。健康才是生活的第一資本，我們應(yīng)該從飲食做起，雜糧中就富含許多我們身體必須的物質(zhì)，對我們的身體是很有好處的，再買雜糧的過程中，就有專業(yè)的人士幫我們結(jié)合自身的健康狀態(tài)搭配好了我們所需要的雜糧，我覺得是件很好的事情，網(wǎng)上購買也是很值得大家考慮的。網(wǎng)上購買也為我們的生活帶來了許多方便，節(jié)省了很過空余時間，我們可以做做別的事情。或許在不久的將來網(wǎng)上購買適合自己身體所需的雜糧就成為了一種 時尚潮流。 同時，網(wǎng)購早已不是一個新鮮的詞兒了，網(wǎng)購雜糧也不例外。不過，民以食為天，食品安全問題還是非常受到人們重視的，何況本次調(diào)查的是一群注重高質(zhì)量生活的中高檔社區(qū)人群?？偨Y(jié)他們網(wǎng)購雜糧的憂慮，主要有食品安全，擔(dān)心受騙，物流三大問題，服務(wù)和價格也是一部分所擔(dān)心的問題。在三大問題中，安全問題高居榜首， 196 人里頭有 178人擔(dān)心安全得不到保障，比例超過的總數(shù)的 90%。所以網(wǎng)上售賣雜糧給顧客提供安全保證是首要的任務(wù)，其次是要為顧客提供信譽的保障，再者就是要提供快速的物流，因為物流問題間接的也影響著雜糧的安全問 題，還有為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和公平的價格也是相當(dāng)重要的。 最后，我們確定的主要人群是白領(lǐng)階級，這部人是社會 22 22 主要有收入的群體，而且很多具備時代的意識，能很好地適應(yīng)潮流接受網(wǎng)購，他們所提供的信息具有很強的代表性。 雜糧的消費主體一般是家庭。結(jié)合我們的定位：中高端人群，所以消費主體是傳統(tǒng)家庭買為老人和孩子吃的較多；還有事比較注重養(yǎng)生的單身人群：知識分子。還有是還要注意當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣、地理位置、氣候、人口……。 促成消費習(xí)慣是一個比較長期的工作。先在，只是少數(shù)人注重養(yǎng)生，那么我們的客 戶也就有限了。我們可以在這群消費者的基礎(chǔ)上開發(fā)新的消費者，促成大家消費。希望結(jié)是我們不但有了更多的消費人群，還引領(lǐng)大家科學(xué)養(yǎng)生，注重飲食健康。當(dāng)然，這也推出了我們的營銷理念。 三、 SWOT分析 （一）優(yōu)勢分析 ： x 縣自然資源保護良好，無工業(yè)等外界環(huán)境污染 。 雜糧的種植到收割依舊保持傳統(tǒng)的勞作方式，保證了雜糧的純天然性 。 x縣 x糧行有限公司為正規(guī)的企業(yè) ，有質(zhì)量保證。 同時產(chǎn)品具備食品安全溯源，使消費者有了安全保障 。 （二）劣勢分析 ： 23 23 相比較 發(fā)達地區(qū)， x縣物流發(fā)展相對落后，物流價格相對較高 。 在淘寶網(wǎng)上開網(wǎng)店，信譽很重要，而 x縣 x糧行有限公司田也牌雜糧網(wǎng)絡(luò)銷售啟動相對較晚 ，信譽要重頭開始做，相比較已到皇冠、鉆石的店鋪，信譽上也處于劣勢。 x縣地處中西部地區(qū)，電子商務(wù)發(fā)展較慢，專業(yè)型人才匱乏。 （三）機會分析 ： 網(wǎng)購市場在飛速的發(fā)展當(dāng)中，熱衷于網(wǎng)購的人數(shù)已暴增至 ，但是相較與歐美 50%—— 60%的網(wǎng)購比例，我國的網(wǎng)購仍舊處于高速發(fā)展期。 隨著淘寶網(wǎng)、京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)購平臺對誠信越來越關(guān)注，和重視，網(wǎng)店里產(chǎn)品的質(zhì)量也越來越有保障，更多的人愿意在網(wǎng)上購買雜糧，這一市場還將不斷 爆發(fā)性增長。 隨著市場上雜糧價格不穩(wěn)定性的增長，出現(xiàn)“蒜你狠” 、“豆你玩”等物價的不斷上漲現(xiàn)象，很多人選擇到網(wǎng)上購買。進一步擴大了網(wǎng)購雜糧的市場，并且接下來，預(yù)期中國的農(nóng)產(chǎn)品價格還是很可能還是會出現(xiàn)不穩(wěn)定的上漲情況，這些都會使得越來越多的人適應(yīng)于網(wǎng)購雜糧。 （四）威脅分析 ： 24 24 淘寶網(wǎng)上的雜糧商城、店鋪還是很多的，貨品齊全、種類繁多，可以一站式購齊。競爭壓力較大。 大多數(shù)人還是習(xí)慣于在糧食店、超市、農(nóng)貿(mào)市場購買雜糧。 四、營銷戰(zhàn)略目標(biāo) （一）加大宣傳力度 加大宣傳力度，通過對淘寶店鋪裝飾 ，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的介紹，高品質(zhì)的產(chǎn)品以及正規(guī)的包裝讓顧客認可我們的產(chǎn)品。同樣通過全面周到的服務(wù)，豎立我們店鋪專注品質(zhì)，為顧客提供綠色、健康、養(yǎng)生產(chǎn)品的良好形象。 (二）增長銷售額，賺取信譽 通過博客、微博、論壇以及 等渠道進行信息推廣，為網(wǎng)店吸引足夠的人氣，銷售出我們的產(chǎn)品，爭取在一年內(nèi)達到雙鉆的信譽，與此同時，增加產(chǎn)品銷售收入，降低單位成本，提高單位利潤。 五、市場營銷戰(zhàn)略 （一）戰(zhàn)略思想（ 營銷宗旨 ,或者戰(zhàn)略要點、步驟） 營銷宗旨：色彩養(yǎng)生， 田也雜糧 ，走綠色、健康、養(yǎng)生的品質(zhì)路線。 （二）目標(biāo)市場細 分與選擇（在消費者分析的基礎(chǔ)上） 主要目標(biāo)人群： 30— 50這個年齡段的白領(lǐng)階層 25 25 白領(lǐng)用戶在進行網(wǎng)絡(luò)購物時更加關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，價格敏感度低。服務(wù)已經(jīng)逐漸取代價格成為網(wǎng)購者的第一訴求。我們要專注于品質(zhì)，以綠色、健康、養(yǎng)生等思想進行宣傳，開拓這部分市場，通過提供更好的服務(wù)來使這部分人獲得更好的網(wǎng)購體驗。 （三）市場細分： 根據(jù)消費者的心理分析，網(wǎng)購作為一種新興的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物的模式有很大差別。網(wǎng)絡(luò)商店中的商品種類多，包含的產(chǎn)品也多，體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)無地域的優(yōu)勢。它可以24 小時對客戶開放，用戶只在需 要的時候登錄網(wǎng)站就可以挑選產(chǎn)品。這對于現(xiàn)代工作繁忙，生活節(jié)奏加快的人們帶來了更多的便利。 現(xiàn)在消費者越來越注重保健，適合個人的特色營養(yǎng)搭配正是消費者所追求，而真正能做到這種服務(wù)的卻很少，這正是一個市場的空缺。 雜糧產(chǎn)品繁多，而主打一種產(chǎn)品的市場并不明顯，紫色雜糧的保健作用越來越受在消費者的肯定，是一個潛在的市場。 （四）市場定位 產(chǎn)品定位：主要是高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，通過代理其他公司產(chǎn)品和自己進貨想結(jié)合的形式進行銷售，與產(chǎn)品的源產(chǎn)地的聯(lián)系，確保產(chǎn)品的品質(zhì)好，質(zhì)地正宗，并且盡可能選取 x 26 26 本地及周邊 這 類污染比較少的地方進行采購，符合綠色、健康、養(yǎng)生的理念。 市場定位：主要是 30— 50之間的白領(lǐng)階層，這個層次的人更注重產(chǎn)品的品質(zhì)，對價格敏感度低，并且注重養(yǎng)生，而且網(wǎng)購市場現(xiàn)在才剛剛開始興起，有很大的發(fā)展空間。 網(wǎng)上商鋪定位：只做紫色雜糧，并且選取高品質(zhì)的雜糧，以紫色的特殊養(yǎng)生效果作為一個切入點，樹立一種特色、專業(yè)的形象。 六、營銷組合策略 （一）產(chǎn)品策略 現(xiàn)階段產(chǎn)品策略：我們還是以無污染、高品質(zhì)、 綠 色的雜糧為主打，做出我們的特色，主要從 x本地及周邊 等 無工業(yè)化污染地區(qū)收購雜糧 ， 作為原材料，并建立全 天監(jiān)控的種植基地， 讓顧客相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量，并做出我們的名氣。 產(chǎn)品延伸策略：以專業(yè)的營養(yǎng)角度出發(fā)，將不同顏色的搭配起來，方便顧客使用，并且營養(yǎng)搭配上更為科學(xué)合理。將健康、養(yǎng)生的服務(wù)做的更為周到。 產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品的包裝能給消費者留下第一印象，包裝的設(shè)計能體現(xiàn)紫房子的特色。 產(chǎn)品服務(wù)：服務(wù)是無形，帶給消費者的卻是一種承諾。在日益激烈的服務(wù)市場上給消費者提供滿意的服務(wù)是一種 27 27 有效贏得市場的手段。好的網(wǎng)店售后服務(wù)會給買家非常好的購買體驗，可能這些買家能成為你的忠實用戶，因此必須樹立正確的售后服務(wù)觀念，建立一個售后服 務(wù)的團隊，定期培訓(xùn)，各服務(wù)人員做好各自的職責(zé)，做到“真誠為客戶服務(wù)”。網(wǎng)店的營業(yè)時間為早上 8點到晚上十二點，在非營業(yè)時間可以給顧客留一個留言平臺，在第二天即時回復(fù)。拍下的產(chǎn)品如有質(zhì)量問題可以無條件退貨，在三天內(nèi)還不能送到打半折。應(yīng)重視和充分把握與買家交流的每一次機會，而不是草率的回應(yīng)。因為每一次的交流都是一次難得增強信任的機會，買家也會把他們認為很好的產(chǎn)品推薦給更多的朋友。產(chǎn)品成交后應(yīng)主動和買家聯(lián)系，可以通過發(fā)短信、發(fā)郵件、打電話的方式，避免成交的買家由于沒有用及聯(lián)系而流失掉。建立買家的資料庫，及時記錄每個 成交交易的買家的各種聯(lián)系方式，在交易過程中了解買家的職業(yè)或者其他的背景，總結(jié)不同的人群所適合的物品。發(fā)展?jié)撛诘闹覍嵸I家，忠實的買家所產(chǎn)生的銷售額通常能夠達到一定比例。所以對于忠實的買家要做好的后續(xù)的維護，定期給買家發(fā)送有針對性的消息，有新產(chǎn)品可能第一時候通知他們。可以設(shè)定他們?yōu)?VIP的群體，制定相應(yīng)的優(yōu)惠政策。定期回訪，得到更多的意見和建議。 品牌策略：我們要確保我們的產(chǎn)品的綠色、健康，種植地的天然、無污染，做高品質(zhì)的雜糧，豎立優(yōu)秀的企業(yè)形象。 28 28 （二）價格策略 因為我們主要針對的人群是 30— 50 歲的 白領(lǐng)階層，這部分人對價格的敏感度比較低，更加在意產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)的質(zhì)量，因此總體而言，我們的定價會比市場價略高，而不盲目的打價格漲，但是我們會選取真正好的品質(zhì)的產(chǎn)品進行銷售，樹立我們店鋪優(yōu)質(zhì)的品牌形象。 具體定價依據(jù)還是要在原材料和物流中的運輸、包裝、倉儲等的總價基礎(chǔ)上適當(dāng)定價。價格的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。 要考慮的因素： ① 國家的價格政策及法律法規(guī) ② 競 爭者；現(xiàn)在網(wǎng)上賣的雜糧的價格在 ~~500元不等。這個價位是比較寬泛的。我們在定價時會綜合考慮這些競爭者的價格優(yōu)勢和劣勢； ③ 消費者心理；現(xiàn)在，因為好多有毒害的食物出現(xiàn)在市場上。而網(wǎng)上購物的機制并不是很完善。所以，消費者在選購食物時事謹慎又謹慎。我們賣的是健康原生態(tài)的紫色糧食，這讓消費者有了安全方面是放心。價格是消費者在選購產(chǎn)品時一個很重要的考慮因素，如果定位太高，則讓一部分人懷疑買的不是“一分錢，一分貨”的現(xiàn)實。如果定價太低，小給這會又會有“便宜沒好貨”的想法：經(jīng)濟周 29 29 期 。目前市場上的原生態(tài)的雜糧價格比較 高，并且有主見升高的可能，因為現(xiàn)在很多人經(jīng)濟條件比較好但是身體處在亞健康狀態(tài)，他們很希望能通過食補恢復(fù)；產(chǎn)品成本：我們是集全國各地的紫色糧食，所以產(chǎn)品成本定價比一般的要高出3~~30元不等；市場供求量：這方面我們很有信心，現(xiàn)在供求量是在攀升趨勢；貨幣投放量；這是綜合了以上幾點考慮后的決定。 （三）渠道策略 營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的 變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。 第一，網(wǎng)上銷售渠道，最大的特點就是不受時間和空間的限制，可以擴大銷售范圍，購買的人群多為知識份子，具有中高層的收入，對生活品質(zhì)要求較高，使我們主要的目標(biāo)群體。借助目前最大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，淘寶網(wǎng)進行銷售。 第二，在網(wǎng)店成功運營的基礎(chǔ)上，將實體店小面積推廣。比如向老師，他們對現(xiàn)在雜糧保健了解較深，又對網(wǎng)上購糧的新潮比較能接受。所以我們先向下沙的一些老師和工作人 30 30 員為重點的推廣， 然后再慢慢推廣到到各個高中檔小區(qū)和其它地方。 第三，采取直銷渠道分銷策略，協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商設(shè)立自己的專賣店，或者進入商場專柜。這種分銷的模式成本較高，適當(dāng)設(shè)立。 第四，采取特許加盟連鎖經(jīng)營的方式，連鎖超市便于采取統(tǒng)一采購、核算、管理等方面的優(yōu)勢，特許有實力的商家使用本企業(yè)名稱開設(shè)專賣