【正文】 、五年的時(shí)間，巴氏奶和常溫奶的市場格局發(fā)生了完全的顛倒性的變化，其兩者的比例繼而演變成為7∶3的現(xiàn)狀。但是從全球目前的牛奶消費(fèi)市況來看，巴氏鮮奶仍是一種趨勢，它在大部分的國家的市場份額占有絕對優(yōu)勢地位。2008年9月三鹿事件后，中國市場的飲奶習(xí)慣突然發(fā)生變化，常溫奶銷售量大幅下降，巴氏奶份額急速增加，部分消費(fèi)者重識鮮奶的好處，城市乳業(yè)表現(xiàn)出強(qiáng)勁的反彈，個(gè)別城市甚至超過了常溫奶的市場份額。 環(huán)境狀況．1宏觀環(huán)境分析（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境巨大的潛在需求沒有轉(zhuǎn)化為有效市場需求的瓶頸是消費(fèi)者對牛奶及乳制品的營養(yǎng)價(jià)值認(rèn)識不足。巴氏奶適應(yīng)各類人群，特別是老人、兒童及體弱者，讓消費(fèi)者認(rèn)識到這一點(diǎn)，并擴(kuò)大市場容量，是中國乳業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 其中江蘇地區(qū)114個(gè)。而且這個(gè)數(shù)字還在以每年10%的速度上漲。牛奶作為營養(yǎng)成份豐富的食品之一，已被越來越多的消費(fèi)者所喜愛，市場需求量與日俱增，人們不再只是“喝牛奶”，而是更高要求的“喝好奶”。衛(wèi)崗巴氏奶完全符合消費(fèi)者的需求，巴氏奶里面的營養(yǎng)成分和維生素被破壞的少，免疫因子活性保留的較多，營養(yǎng)價(jià)值高，適合于各類人群，特別是老人、兒童及體弱者，這充分滿足了消費(fèi)者的需求。而在瓶裝奶衛(wèi)崗做為本土企業(yè)衛(wèi)崗有很大的優(yōu)勢。對于更注重營養(yǎng)膳食結(jié)構(gòu)的城市人來說，已逐漸體會(huì)到“巴氏奶是金、常溫奶是鐵”。在奶質(zhì)檢驗(yàn)上引進(jìn)了先進(jìn)檢測儀器，配備能夠原地清洗的保溫槽車，確保生鮮牛奶檢驗(yàn)、收購、儲藏、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)得到嚴(yán)格的質(zhì)量控制。（2）競爭者現(xiàn)階段衛(wèi)崗做為區(qū)域強(qiáng)勢品牌要面對全國一線品牌的競爭如蒙牛，光明。由于上海是光明乳業(yè)的大本營，憑借著近水樓臺的優(yōu)勢，光明一直將華東市場牢牢攥在手中，近幾年來，“光明”乳業(yè)先后在南京、蘇州、無錫、常州、揚(yáng)州、南通等城市設(shè)立了銷售公司，僅江蘇市場的占有率就達(dá)到了40％左右。此舉無疑對華東地區(qū)的本土品牌是一個(gè)很大的打擊——這意味著，在衛(wèi)崗擅長的巴氏奶領(lǐng)域，不僅僅是光明，包括伊利、蒙牛都成為了它們的對手。巴氏殺菌的新鮮牛奶，保留了較多提高免疫力與調(diào)節(jié)代謝的功能性蛋白質(zhì)，含豐富的鈣以及維生素D、乳糖等促進(jìn)鈣吸收的因子，營養(yǎng)均衡豐富，非常適合兒童的健康成長，同時(shí)對降低老年人骨質(zhì)疏松、高血壓等慢性疾病也非常有效。第3章 問題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（SWOT分析） 優(yōu)勢（Strength）集團(tuán)運(yùn)用衛(wèi)崗成本上的優(yōu)勢和大企業(yè)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)爭。據(jù)一份來自南京百維咨詢公司的調(diào)查報(bào)告顯示，在南京市場，60％以上的消費(fèi)者甚至認(rèn)為巴氏奶即“瓶裝奶”，巴氏奶在保存營養(yǎng)和有益成分方面，是常溫奶無法比擬的。而這正是衛(wèi)崗長期在南京巴氏奶領(lǐng)域發(fā)展的優(yōu)勢。先后建立的湯泉奶牛場、仙林第一牧場、西崗奶牛場、泰州奶牛場、蕪湖奶牛場和新沂奶牛場等大型奶牛基地，飼養(yǎng)健康奶牛2萬余頭。在南京市場，消費(fèi)者有著濃厚的“巴氏奶情結(jié)”。南京衛(wèi)崗乳業(yè)是中國巴氏奶的源頭。但由于南京恰恰處于光明的300公里輻射圈內(nèi)，在光明品牌技術(shù)的打壓下，衛(wèi)崗漸漸失去了往日的優(yōu)勢。但是超市的銷售卻非常不利。策略的改變多是因?yàn)閷κ值倪M(jìn)攻，做出的防御和讓步。牛奶作為營養(yǎng)成份豐富的食品之一，已被越來越多的消費(fèi)者所喜愛，市場需求量與日俱增，人們不再只是“喝牛奶”，而是更高要求的“喝好奶”。衛(wèi)崗巴氏奶完全符合消費(fèi)者的需求，巴氏奶里面的營養(yǎng)成分和維生素被破壞的少，免疫因子活性保留的較多，營養(yǎng)價(jià)值高，適合于各類人群，特別是老人、兒童及體弱者，這充分滿足了消費(fèi)者的需求。巴氏殺菌的新鮮牛奶，保留了較多提高免疫力與調(diào)節(jié)代謝的功能性蛋白質(zhì)，含豐富的鈣以及維生素D、乳糖等促進(jìn)鈣吸收的因子，營養(yǎng)均衡豐富，非常適合兒童的健康成長，同時(shí)對降低老年人骨質(zhì)疏松、高血壓等慢性疾病也非常有效。2004年5月，國家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)、國家食品工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)發(fā)布了GB77182004《預(yù)包裝食品標(biāo)簽通則》及指導(dǎo)其具體實(shí)施的《食品標(biāo)簽國家標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施指南》(以下簡稱《指南》)。由于“禁鮮”不允許巴氏鮮奶稱“鮮”。2007年11月9日，國家質(zhì)檢總局與農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)液態(tài)奶標(biāo)識標(biāo)注管理的通知》(以下簡稱《通知》)，對液態(tài)奶的標(biāo)識做出新規(guī)定。也就是說，當(dāng)企業(yè)的原料中不純粹是新鮮奶源而使用了奶粉復(fù)原乳時(shí)，需要標(biāo)識出具體使用了多少奶粉。以生鮮牛乳為原料，不添加輔料，經(jīng)瞬時(shí)高溫滅菌處理的超高溫滅菌乳標(biāo)“純牛奶/乳”?！锻ㄖ返囊?guī)定使得爭論了三年多的“禁鮮令”最終明晰，對巴氏奶行業(yè)無疑是個(gè)巨大的政策支持。華東地區(qū)作為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一直是乳品企業(yè)競相爭奪的重點(diǎn)市場，在幾大巨頭激烈競爭的夾縫中，華東本土區(qū)域品牌正面臨著“四面楚歌”。此舉無疑對華東地區(qū)的本土品牌是一個(gè)很大的打擊——這意味著，在衛(wèi)崗擅長的巴氏奶領(lǐng)域，不僅僅是光明，包括伊利、蒙牛都成為了它們的對手。受此影響，華東區(qū)域乳業(yè)的利潤普遍受到嚴(yán)重沖擊。讓消費(fèi)者意識到巴氏奶才是更營養(yǎng)的牛奶。 財(cái)務(wù)目標(biāo)通過一系列行之有效的營銷策略和方式，企業(yè)來年的銷售業(yè)績一定會(huì)有很大的上升空間。由于采取了一系列的營銷方案，如大量的廣告投入及公益活動(dòng)等，也會(huì)使銷售額上漲。第5章 營銷戰(zhàn)略 市場細(xì)分通過對目標(biāo)市場年齡段的分析，將市場細(xì)分為以下：第一、兒童巴氏奶，營養(yǎng)成分和維生素破壞少，免疫因子活性保留得較多，營養(yǎng)價(jià)值高。少年喝含乳飲料不如純奶的營養(yǎng)價(jià)值高，但是比喝可樂、雪碧等含糖或碳酸飲料營養(yǎng)好得多。適合于青年人，工作忙沒時(shí)間經(jīng)常購物的消費(fèi)者。因?yàn)槠浔Ｙ|(zhì)期較短，適合于中年人。 目標(biāo)市場衛(wèi)崗巴氏奶中蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－，是活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶，巴氏奶被認(rèn)為是最新鮮、活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶，其中蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－，產(chǎn)品的價(jià)值是更高的。衛(wèi)崗巴氏奶完全符合消費(fèi)者的需求，巴氏奶里面的營養(yǎng)成分和維生素被破壞的少，免疫因子活性保留的較多，營養(yǎng)價(jià)值高，適合于各類人群，特別是老人、兒童及體弱者。巴氏奶是采用巴氏殺菌消毒法加工而成的牛奶。衛(wèi)崗乳業(yè)是中國巴氏奶的源頭。衛(wèi)崗乳業(yè)憑借其雄厚的實(shí)力和堅(jiān)持不懈的努力，在消費(fèi)者中贏得了良好的口碑，其生產(chǎn)的牛奶在江蘇乃至全國牛奶市場已經(jīng)擁有相當(dāng)大的市場份額。奶源：衛(wèi)崗乳業(yè)有１０大自有牧場，３０個(gè)生奶基地的奶源網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)自有奶牛上２萬頭，掌控奶牛３萬頭。牧場規(guī)模大，現(xiàn)代化程