【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的重要對(duì)象。他們思維活躍，求知欲和好奇心強(qiáng)，極易接受新鮮事物，對(duì)價(jià)格較為敏感、通話費(fèi)較低，短信使用比例很高，對(duì)MM新業(yè)務(wù)的接受度最高，尤其對(duì)手機(jī)動(dòng)漫、手機(jī)在線游戲、數(shù)字音樂下載、手機(jī)交友、移動(dòng)博客等業(yè)務(wù)需求強(qiáng)烈，是MM后期發(fā)展的重要潛在顧客群。時(shí)尚青年型：年齡約在2230歲，多為剛參加工作有一定支付能力的時(shí)尚人群，思想前衛(wèi)，喜好追求時(shí)尚、體驗(yàn)新生活、易于接受新鮮、多元文化，對(duì)價(jià)格有一定的敏感度、通話資費(fèi)一般，但，對(duì)3G新業(yè)務(wù)的接受度最高，尤其對(duì)時(shí)尚、娛樂類資訊、手機(jī)在線游戲、數(shù)字音樂下載、多媒體點(diǎn)播、手機(jī)高速上網(wǎng)等業(yè)務(wù)需求強(qiáng)烈，這是MM的一個(gè)很大潛在用戶群。其他，基本需求型：年齡約在3550歲，多為低收入人群、家庭婦女、退休人員等，社交需求少，生活簡(jiǎn)單，行為保守，對(duì)價(jià)格很敏感，通話資費(fèi)低，短信使用比例小，不易接受MM新業(yè)務(wù)，但對(duì)生活信息類資訊仍是有一定要求，是MM業(yè)務(wù)發(fā)展不可忽視的潛在客戶群。綜上所述，我們可以針對(duì)不同的客戶類型量身定制出不同的業(yè)務(wù)服務(wù)套餐，但在MM業(yè)務(wù)推廣和發(fā)展初期，我們的首要目標(biāo)客戶群是莘莘學(xué)子型和時(shí)尚青年型，也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)份額的重要群體。同時(shí)我們也不能忽略基本需求性的群體。（五）MM的SWOT分析一個(gè)新的產(chǎn)品能否成功，采用合適的發(fā)展戰(zhàn)略尤為重要。因此不妨應(yīng)用SWOT對(duì)MM進(jìn)行分析，“謀定而后動(dòng)”。移動(dòng)MM的優(yōu)勢(shì)（S）：（1）超過5億的目標(biāo)客戶：把握客戶，就把握了需求。中移動(dòng)有目前世界上最龐大的用戶群體，意味著把控著5億部手機(jī)終端，這些手機(jī)終端的操作系統(tǒng)雖參差不齊，但即使每月只有20%客戶有軟件下載需求，一年下載量也將超過12億次！前途無(wú)限光明的。（2）移動(dòng)掌握豐富的移動(dòng)用戶資源。能及時(shí)，迅速地對(duì)顧客行為進(jìn)行分析，較為容易地堆用戶進(jìn)行分析和了解，制定更適合的關(guān)于MM的營(yíng)銷策劃方案。（3）移動(dòng)高層的重視：正確的戰(zhàn)略加優(yōu)秀執(zhí)行力，移動(dòng)正好兩者皆備，上下齊心，其利斷金。在傳統(tǒng)語(yǔ)音增長(zhǎng)逐漸接近天花板的時(shí)候，開拓新事物就提供了更大的空間。移動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)重視程度已提到企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，近期頻繁的G3產(chǎn)業(yè)聯(lián)合動(dòng)作，以表明了高層的決心。 （4）成熟的收費(fèi)平臺(tái)：收費(fèi)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的終極目標(biāo)，只是方式和過程各不相同：兵馬未動(dòng)，系統(tǒng)先行，借助成熟的平臺(tái)MM將領(lǐng)先一步。淘寶早期的成功在于誠(chéng)信加安全的支付渠道，騰訊早期的成功在于產(chǎn)品加SP扣費(fèi)。蘋果APP STORE在中國(guó)為何推廣較差，和其收費(fèi)渠道門檻太高有關(guān)。MM擁有移動(dòng)成熟的收費(fèi)平臺(tái)無(wú)疑是幸運(yùn)的，實(shí)施本土化資費(fèi)策略，一般軟件下載的費(fèi)用是集中在25元，這符合了中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣。（5）多渠道的推廣資源：MM能夠與中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有的推廣資源和渠道結(jié)合推廣。除了傳統(tǒng)行業(yè)的傳播推廣渠道，通信行業(yè)還具有自身特有傳播渠道和推廣方式：手機(jī)定制、短信、wappush、手機(jī)wap、139說(shuō)客等等方式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)必與手機(jī)結(jié)合緊密，而通過手機(jī)進(jìn)行傳播和推廣沒有人會(huì)比運(yùn)營(yíng)商更具優(yōu)勢(shì)了。（6）免費(fèi)幫開發(fā)者銷售與分成模式：銷售應(yīng)用和銷售其他商品一樣，都缺少不了營(yíng)銷環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)是提升收入的重要一環(huán)，但是應(yīng)用商店中的開發(fā)者，特別是個(gè)人開發(fā)者面臨著營(yíng)銷成本高、渠道單一等難題。而中國(guó)移動(dòng)MM看到了這一需求，自掏腰包為開發(fā)者開發(fā)的應(yīng)用做營(yíng)銷。中國(guó)移動(dòng)明確規(guī)定，開發(fā)者將獲得手機(jī)應(yīng)用商品實(shí)際銷售收入的70%，中國(guó)移動(dòng)獲得剩下的30%。如果是個(gè)人開發(fā)者，中國(guó)移動(dòng)將委托第三方公司與開發(fā)者簽約結(jié)算，確保開發(fā)者獲得實(shí)際應(yīng)用銷售收入的70%。另外，中國(guó)移動(dòng)完全享有用戶繳納的通信費(fèi)用。這一收入分成模式應(yīng)該說(shuō)具有相當(dāng)大的誘惑力。移動(dòng)MM劣勢(shì)（W）：（1）產(chǎn)業(yè)鏈整合能力較弱：蘋果的APP STORE 在1月7日在18個(gè)月以內(nèi)就突破30億次的應(yīng)用程序下載量，其核心之一是蘋果掌握了流行的終端、自己的操作系統(tǒng)，再采用開放策略將開發(fā)者引入進(jìn)來(lái)，形成共贏的產(chǎn)業(yè)鏈。中國(guó)移動(dòng)與之相比，在終端方面定制手機(jī)目前并無(wú)絕對(duì)的把控力，從市公司來(lái)看，MM涉及的手機(jī)終端前端營(yíng)銷涉及多層面、多部門，推廣比較費(fèi)力。在操作系統(tǒng)方面OMS市場(chǎng)占有率較小，導(dǎo)致MM平臺(tái)上軟件針對(duì)性比較弱，沒有拳頭產(chǎn)品能夠吸引客戶。而在合作者方面，增加吸引力、版權(quán)保護(hù)、結(jié)算模式也面臨挑戰(zhàn)。 （2）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品線缺乏整合：目前推出的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)仍然沿用原有增值業(yè)務(wù)的思路，合作開發(fā)，各自為政。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，產(chǎn)品整合是大勢(shì)所趨，做到極致以為例，一個(gè)平臺(tái)集成了IM、博客、游戲、郵箱、新聞等幾乎所有產(chǎn)品，用戶一站化解決。而我們飛信、139郵箱、MM、門戶、商城近年雖已努力整合，但由于規(guī)劃不足，導(dǎo)致產(chǎn)品線每個(gè)產(chǎn)品各自對(duì)應(yīng)一個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、一套維護(hù)人馬、一種系統(tǒng)接口模式。反應(yīng)到客戶面前的就是多個(gè)不同入口、不同的驗(yàn)證方式、彼此獨(dú)立資料系統(tǒng)、接觸到多個(gè)不同產(chǎn)品營(yíng)銷。（3）本身缺點(diǎn)。需要適配更廣泛的手機(jī)機(jī)型，移動(dòng)MM的主流適配機(jī)型最主要是集中國(guó)外品牌智能機(jī)，例如諾基亞、三星、HTC等等，而我國(guó)品牌手機(jī)幾乎支持不了該平臺(tái)。（4）規(guī)?；潭炔粔蚰壳?，國(guó)內(nèi)移動(dòng)應(yīng)用軟件不夠豐富是制約移動(dòng)MM發(fā)展的一大因素，因?yàn)槭謾C(jī)用戶選擇應(yīng)用程序軟件的重要原因之一就是能在大量商品中進(jìn)行比較和挑選，并且最佳能一次訂單買到所有需要的軟件商品，由于我國(guó)移動(dòng)MM在應(yīng)用軟件商品品種數(shù)量方面還無(wú)法滿足用戶的需要。不管是手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀、瀏覽器、音樂、下載軟件、電子書都是移動(dòng)MM的主打應(yīng)用商品，如手機(jī)電子書，目前電子書的種類書籍還不夠多，有也僅僅是部分的手機(jī)雜志，但移動(dòng)MM品種數(shù)量仍然不夠豐富，更不要說(shuō)其他領(lǐng)域的情況了。深圳掌媒在手機(jī)雜志方面處于領(lǐng)先的水平，但其產(chǎn)品、雜志的數(shù)量也是相當(dāng)?shù)挠邢?，而類似掌媒這樣的手機(jī)應(yīng)用軟件還很多，而這個(gè)在中國(guó)有非常大的難度，不是一朝一夕的功夫，規(guī)?；?jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略應(yīng)引起經(jīng)營(yíng)者更大的重視。移動(dòng)MM的機(jī)會(huì)（O）： （1）市場(chǎng)需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁：國(guó)務(wù)院今年已明確將進(jìn)行三網(wǎng)融合試點(diǎn)，隨著智能手機(jī)的普及和移動(dòng)互連網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)勢(shì)必會(huì)和電腦一樣，在滿足人們通話服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)在線視頻、網(wǎng)絡(luò)游戲、在線購(gòu)物、博客、社交等諸多功能，可以預(yù)見目前互聯(lián)網(wǎng)上的應(yīng)用都將會(huì)在手機(jī)終端上實(shí)現(xiàn)，這是多么大的市場(chǎng)啊，而這一切將通過各種手機(jī)端軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)，每個(gè)預(yù)見到這一趨勢(shì)的人啊，都會(huì)激動(dòng)不已，充滿了無(wú)限的向往，這一市場(chǎng)將大有可為。（2）版權(quán)意識(shí)日益增強(qiáng)：和全曲下載遇到的困境一樣，MM也處在一個(gè)盜版軟件的世界，但從近年來(lái)看，國(guó)內(nèi)版權(quán)意識(shí)日益增強(qiáng)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)，迅雷和搜狐相爭(zhēng)硝煙未散，谷歌與作協(xié)維權(quán)互不相讓。這一個(gè)過程也許會(huì)很漫長(zhǎng)，也許會(huì)很痛苦，然而隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，從Made in china 到Made with china，我們不難想象從簡(jiǎn)單模仿到Design in china 指日可待。 （3）電子商務(wù)時(shí)代的呼喚：當(dāng)前整處于電子商務(wù)時(shí)代，而國(guó)內(nèi)專門針對(duì)應(yīng)用軟件的專業(yè)網(wǎng)站還是比較少的，再加上中國(guó)移動(dòng)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的品牌知名度，可以進(jìn)一步帶動(dòng)移動(dòng)MM業(yè)務(wù)；當(dāng)前尤其是以學(xué)生群體為主的青少年團(tuán)體，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電子商務(wù)都是比較熱衷的，他們追求新潮、追求新穎，而且比較喜歡游戲軟件、音樂軟件等等新潮軟件，恰好我們移動(dòng)MM正是迎合了這部分人的時(shí)尚需求，通過大量的應(yīng)用軟件下載，為用戶提供滿意的服務(wù)。移動(dòng)MM的威脅（T）： （1）更多手機(jī)廠商的進(jìn)入：如此有遠(yuǎn)景的市場(chǎng)，又有蘋果在前，完全可以想象，會(huì)有越來(lái)越多的手機(jī)廠家進(jìn)入這一市場(chǎng)，從Nokia明確宣布自己是已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)那刻開始，就意味著憑借掌控手機(jī)終端的優(yōu)勢(shì)，手機(jī)廠商將會(huì)覬覦這一市場(chǎng)。而同樣有一定話語(yǔ)權(quán)手機(jī)操作系統(tǒng)商，如聯(lián)發(fā)科、谷歌，也一定希望好好地分上一杯羹，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)異常激烈。（2）手機(jī)操作系統(tǒng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前最為明顯的就是Mobile Market與蘋果公司的APP Store之爭(zhēng)。表現(xiàn)為：第一顧客的黏性。蘋果的APP Store商店的主要客戶是蘋果產(chǎn)品的粉絲，他們大多看重的是“蘋果”這個(gè)標(biāo)簽。而MM的顧客的黏性就相對(duì)差一點(diǎn)。第二，所有的商店里的程序需要在手機(jī)上有良好的客戶體驗(yàn)。蘋果的商店成功，根本的基礎(chǔ)還是其iphone手機(jī)，而中國(guó)移動(dòng)也是在傾力打造屬于自己的Ophone。Ophone手機(jī)與MM程序商店的結(jié)合是否能給客戶帶來(lái)驚喜，是中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵。第三、MM更像土生土長(zhǎng)的“舶來(lái)品”，這個(gè)“拿來(lái)主義”的東西能否在中國(guó)本地化成功也還是個(gè)未知數(shù)。 五、營(yíng)銷策劃部分（一） 營(yíng)銷目標(biāo)2009年中國(guó)移動(dòng)推出了“移動(dòng)MM，即移動(dòng)應(yīng)用商城的業(yè)務(wù)，正在全國(guó)如火如荼的進(jìn)行著，但作為我們粵西地區(qū)的主城市—湛江市，目前mm業(yè)務(wù)在校園的推廣普及率還是比較低的，怎樣才能進(jìn)一步有效地發(fā)展湛江校園的市場(chǎng)，據(jù)此，我們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一系列的調(diào)查研究，初步得出了一下營(yíng)銷目標(biāo)：前期營(yíng)銷目標(biāo)：首先，我們會(huì)選擇湛江師范學(xué)院作為我們MM業(yè)務(wù)推廣的試點(diǎn)，通過各種宣傳方式，以及免費(fèi)體驗(yàn)業(yè)務(wù)，同時(shí)結(jié)合學(xué)生市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，采用我們團(tuán)隊(duì)的集體營(yíng)銷idea，首先在湛師的校園市場(chǎng)打響我們營(yíng)銷推廣的第一炮。中后期營(yíng)銷目標(biāo)：通過在湛師推廣移動(dòng)MM業(yè)務(wù)總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷技巧，進(jìn)一步向海大寸金學(xué)院、湛江衛(wèi)校、廣大海洋大學(xué)、廣東醫(yī)學(xué)院等校園市場(chǎng)進(jìn)攻，同時(shí)結(jié)合不同校園的需求情況，靈活變動(dòng)我們的營(yíng)銷推廣策略。（二） 營(yíng)銷策略 產(chǎn)品推廣策略據(jù)了解，中國(guó)移動(dòng)MM業(yè)務(wù)是在2009年正式上線運(yùn)營(yíng)的，到目前已經(jīng)兩年多了，MM的運(yùn)用前期一般都是采取體驗(yàn)營(yíng)銷為主，采用“免費(fèi)+體驗(yàn)”的形式，一定程度上吸引了大量的使用者。而目前移動(dòng)MM正處于發(fā)展的階段，針對(duì)MM的這一階段，我們應(yīng)當(dāng)主要采取以下產(chǎn)品推廣手段：（1） 立足本地、營(yíng)造地方特色 移動(dòng)應(yīng)用商城中的大部分業(yè)務(wù)都是比較大眾化的，而我們中國(guó)人在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)很多時(shí)候都會(huì)附帶著強(qiáng)烈的本土情，例如北方人在外過年的時(shí)候還是比較樂意去購(gòu)買餃子。同理，我們的移動(dòng)商城更應(yīng)該注重本地的特色，增加與本地有關(guān)的手機(jī)主題等等本土業(yè)務(wù)，相信這樣能吸引更多的顧客進(jìn)行消費(fèi)。（2） 優(yōu)化MM上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 移動(dòng)MM上的資源非常有限，根據(jù)我們的調(diào)查的結(jié)果顯示有46% 的人覺得我們的下載資源太少了，以及有19%的人認(rèn)為我們的資源以及信息更新太慢了，這些問題都反應(yīng)了移動(dòng)MM上必須重新整合資源，優(yōu)化資源的結(jié)構(gòu)，使下載的資源更加多樣化，事信息的更新更加快速，吸引更多的使用者。（3）捆綁推廣MM上業(yè)務(wù)其實(shí)，要想單純銷售推廣一種產(chǎn)品\業(yè)務(wù)是比較難的，如果能通過捆綁的辦法進(jìn)行推廣，這會(huì)讓人潛移默化地覺得去消費(fèi)這種產(chǎn)品\業(yè)務(wù)非常值得，不僅可以享受此業(yè)務(wù)，而且可以享受到其他額外的好處。針對(duì)目前移動(dòng)MM消費(fèi)的量還不很大，我們可以在捆綁中國(guó)移動(dòng)的其他業(yè)務(wù)、例如13G3等等業(yè)務(wù)，如果顧客開通了移動(dòng)的其他業(yè)務(wù)，可以在1個(gè)星期內(nèi)免費(fèi)使用MM上的業(yè)務(wù)，即使是付費(fèi)的（注：付費(fèi)的軟件有一定的量的限制），這樣不僅可以增加移動(dòng)公司的收入，同時(shí)可以促進(jìn)移動(dòng)MM業(yè)務(wù)的進(jìn)一步推廣與使用。 “變相體驗(yàn)”吸引策略中國(guó)移動(dòng)公司要想把移動(dòng)MM打造為其強(qiáng)有力的品牌，首先應(yīng)當(dāng)完善MM自身服務(wù)的多樣化，其次要帶動(dòng)社會(huì)上的人積極參與到這個(gè)完善的過程中，因?yàn)槲覀兊囊苿?dòng)MM業(yè)務(wù)最主要的消費(fèi)群體是學(xué)生，學(xué)生作為新時(shí)代的佼佼者，在創(chuàng)新方面都有著他們鮮明的優(yōu)勢(shì)，因此，移動(dòng)公司移動(dòng)創(chuàng)設(shè)一個(gè)既能展現(xiàn)自我，又能改善移動(dòng)MM和吸引更多的消費(fèi)者的平臺(tái)，對(duì)于被移動(dòng)MM采納的方案與設(shè)計(jì)，我們將給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。在參與的過程中，我們移動(dòng)公司為采納的方案所付出的獎(jiǎng)金是有限的，但我們得到的啟發(fā)是無(wú)限的，同時(shí)我們也可以通過比賽吸引更多人去使用移動(dòng)MM，因?yàn)闀鴮憚?chuàng)意方案的人，只有深入其中了解MM才能寫出好方案，所以一定程度上會(huì)增加使用MM的用戶。 引入會(huì)員制度，吸引更多的顧客移動(dòng)公司要擴(kuò)大移動(dòng)MM業(yè)務(wù)的校園市場(chǎng)占有率，必須采取強(qiáng)有力的營(yíng)銷手段，而會(huì)員制度是目前企業(yè)、商場(chǎng)、高級(jí)場(chǎng)所等等都是普遍采用的， 同樣我們移動(dòng)公司也可以推出會(huì)員制度。因?yàn)楝F(xiàn)在移動(dòng)MM正處于后期的發(fā)展階段，之前是免費(fèi)體驗(yàn)的方式，現(xiàn)在很可能向收費(fèi)階段邁進(jìn)，會(huì)針對(duì)一些資源采取付費(fèi)的方式，假如用戶經(jīng)常下載的話，那就會(huì)每次都會(huì)產(chǎn)生一定的流量與資費(fèi)，或許他們會(huì)覺得費(fèi)用比較高，而我們移動(dòng)公司如果采用會(huì)員制度，只要用戶下載付費(fèi)軟件達(dá)到一定的次數(shù)，我們將給予其會(huì)員資格；或者是每月繳納一定的月租，同樣可以享受到我們的優(yōu)惠。這樣我們可以吸引更多的人去光顧移動(dòng)MM業(yè)務(wù)。 移動(dòng)MM促銷推廣策略中國(guó)移動(dòng)MM業(yè)務(wù)目前在市場(chǎng)上，尤其是校園市場(chǎng)上的接受度和認(rèn)可度都還不是很高，所以我們必須采取多樣化的、靈活的、有效的促銷策略，去給力移動(dòng)MM業(yè)務(wù)后期的進(jìn)一步營(yíng)銷推廣。（1）廣告推廣策略在促銷的廣告方面，移動(dòng)公司應(yīng)該采取戶外廣告牌、橫幅、電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、公車等多位一體的宣傳方式。同時(shí)在湛江地區(qū)實(shí)地情況，公交車這個(gè)流動(dòng)宣傳牌尚且沒有普及使用，而且在湛江市電信公司利用公交車候車亭做廣告的情況下，移動(dòng)公司應(yīng)該好好利用走遍湛江市區(qū)每個(gè)角落的公交車做廣告宣傳。廣告既可以是商品廣告，也可以是企業(yè)廣告，從而不僅在產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，也對(duì)商譽(yù)形象進(jìn)行宣傳，針對(duì)校園，除了校園網(wǎng)主頁(yè)、BBS論壇、校園報(bào)紙，我們還可以利用源源不斷的校車以及校道兩旁的廣告宣傳牌，再加上校園廣播臺(tái)的廣播宣傳，這可以進(jìn)一步宣傳移動(dòng)MM業(yè)務(wù)。力求在校園的每一個(gè)角落都讓移動(dòng)MM走進(jìn)每個(gè)學(xué)生的視線和聽覺里。（2） 利用學(xué)校的移動(dòng)俱樂部進(jìn)行定期促銷 目前湛江的大多數(shù)高校，例如湛江師范學(xué)院、廣東海洋大學(xué)、海大寸金學(xué)院等等學(xué)校都有專門的移動(dòng)公司的俱樂部，我們湛師就有動(dòng)感俱樂部，移動(dòng)公司可以定期給俱樂部指派任務(wù)，因?yàn)榫銟凡恐械某蓡T大多數(shù)都是學(xué)生，而且很多是主要的學(xué)生干部，這對(duì)于我們移動(dòng)MM業(yè)務(wù)在學(xué)生中的推廣就更有利了，同時(shí)我們也可以利用這些成員定期進(jìn)行移動(dòng)MM使用情況的調(diào)查，方便我們可以及時(shí)根據(jù)用戶的反映情況作出相應(yīng)的營(yíng)銷策略以及產(chǎn)品策略的轉(zhuǎn)變。再者，我們應(yīng)在校園內(nèi)定期進(jìn)行現(xiàn)在咨詢、現(xiàn)場(chǎng)推銷，力求以我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給他們對(duì)移動(dòng)MM業(yè)務(wù)留下深刻的印象。