【文章內(nèi)容簡介】 新興的小企業(yè)，為了在現(xiàn)有的競爭中生存下來，安然度過起步期，面對已被大部分開發(fā)的市場，我們制定以下營銷手段：(1)營銷目標(biāo)：公司采用集中營銷策略，主要針對中間商，同時利用學(xué)校代理直接面對顧客群——學(xué)生，加以各種廣告宣傳和促銷手段，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。(2)營銷策略：①.人性化營銷世界范圍內(nèi)環(huán)保意識及人性化意識正在逐步提高，公司產(chǎn)品正順應(yīng)了這個趨勢，即環(huán)保又彰顯人性化，有很大的賣點。②.統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷法公司成立之初，單靠自己的銷售力量維持公司的運行風(fēng)險性較大。所以公司擬采用統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷法——加盟原有產(chǎn)品的代理銷售商，吸取經(jīng)驗，品牌效應(yīng)，方便宣傳；與捷安特等大型公司結(jié)為合作伙伴，降低投資風(fēng)險，在無形中擴大宣傳效應(yīng)。③.差異化營銷由于，在營銷中，我們將重點強調(diào)公司產(chǎn)品與傳統(tǒng)的產(chǎn)品的差異性，與其他產(chǎn)品區(qū)分開，提高自己的賣點。(3)營銷方式①針對保定地區(qū)保定地區(qū)是公司在起步期的重點市場，應(yīng)作重點宣傳。結(jié)合公司在成立初期的經(jīng)濟能力，我們采取幾種簡單的營銷手法：人員直接向代理商推銷。發(fā)放傳單。贊助一些活動。舉行展銷會。印制特色宣傳手冊發(fā)放給可能性消費者。（主要針對某些汽車用戶）。②針對全國地區(qū)在公司的起步期，針對全國范圍的營銷采取網(wǎng)絡(luò)宣傳和網(wǎng)絡(luò)營銷的方法。全國各地自行車經(jīng)銷商通過阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站或公司網(wǎng)站可以加盟公司成為“捷力”自行車代銷商，顧客也可以通過網(wǎng)絡(luò)將自己的意見反饋到公司，這樣公司可以根據(jù)消費者的需求和品味設(shè)計自行車款式。優(yōu)點：擴大宣傳和銷售范圍 降低銷售成本。提高了公司和消費者之間的互動。具體方法：A．網(wǎng)站構(gòu)建 網(wǎng)站內(nèi)容主要包括：公司介紹服務(wù)類型招商、加盟計劃加入成為會員會員活動在線服務(wù)B．網(wǎng)絡(luò)推廣全球最大網(wǎng)絡(luò)調(diào)查公司CyberAtlas最近的一項調(diào)查表明：網(wǎng)站75% 的訪問量都來自于搜索引擎的推薦。因而我們的網(wǎng)站將使用搜索引擎推廣的手段進(jìn)行宣傳，在一些搜索網(wǎng)站，門戶網(wǎng)站（如Google，百度，網(wǎng)絡(luò)實名，網(wǎng)易，搜狐，新浪，雅虎， 一搜 ，TOM ，中國搜索， 21CN 搜狗等）購買搜索關(guān)鍵字，例如：自行車、節(jié)力、環(huán)保、快速、創(chuàng)新、交通。（37年）在這一時期，公司產(chǎn)品開始進(jìn)入全國市場，并在適當(dāng)時期推出高檔自行車系列。營銷策略：(1)銷售聯(lián)盟這種新型營銷模式的具體做法是將入會的某個營銷主體累計銷售金額折算成銷售積分，然后根據(jù)銷售積分的多少，按一定比例給予銷售商回報的一種營銷方式。在發(fā)展期，公司從統(tǒng)一戰(zhàn)線營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榧罘?wù)。這種營銷方式——利益回饋，有利建立一支忠實的銷售群體；產(chǎn)銷合一，有利提高營銷效率。建立起有規(guī)模有系統(tǒng)的“捷力”品牌的銷售者聯(lián)盟，把影響力帶出去。(2)連鎖經(jīng)營渠道這是一種縱向發(fā)展的垂直營銷系統(tǒng)。傳統(tǒng)渠道中，各分銷商都同時承擔(dān)買賣兩個職能。連鎖經(jīng)營中，總部集中進(jìn)貨不僅可取得價格優(yōu)勢，增加競爭實力，采購者還可以在實踐中不斷提高選購商品的準(zhǔn)確性和科學(xué)性。而各分店則既能享受到集中進(jìn)貨帶來的低成本優(yōu)勢，還可集中精神從事銷售業(yè)務(wù)，并能利用深入消費腹地的特點與消費者建立密切的情感紐帶，及時了解變化趨勢，以供總部作為進(jìn)貨依據(jù)。這是公司中期營銷模式的發(fā)展方向。（7—10）年這個時期公司充分控制了國內(nèi)高速人力自行車的市場，擁有了穩(wěn)定的市場份額。力爭將產(chǎn)品和技術(shù)向國際市場推廣。本時期配套的營銷策略為：(1)綜合市場營銷溝通這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等的戰(zhàn)略地位作出估計，并通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結(jié)合起來，從而達(dá)到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當(dāng)?shù)臅r間、地點把適當(dāng)?shù)男畔⑻峁┙o適當(dāng)?shù)念櫩偷哪芰?。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70％贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念，認(rèn)為是提高傳播效果的一種途徑。(2)大市場營銷大市場營銷是對傳統(tǒng)市場營銷組合戰(zhàn)略的不斷發(fā)展。企業(yè)為了進(jìn)入特定的市場，并在那里從事業(yè)務(wù)經(jīng)營，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，以博得外國或地方各方面的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。大市場營銷戰(zhàn)略在“4C”的基礎(chǔ)上加上“2P”即權(quán)力（Power）和（Pubilication）公共關(guān)系，從而把營銷理論進(jìn)一步擴展。在公司發(fā)展成熟期，我們將會致力于把我們的產(chǎn)品服務(wù)向國際市場推廣。為了獲得更大的市場空間、獲得更能增加我們競爭力的資源，并最終轉(zhuǎn)化為更強大的競爭優(yōu)勢，從而以比在國內(nèi)經(jīng)營更大規(guī)模、更快速度的提高我們的收入和利潤，同時也為適應(yīng)全球經(jīng)濟一體化的要求，公司實行國際化經(jīng)營成長戰(zhàn)略。根據(jù)公司產(chǎn)品特征，采用四種基本戰(zhàn)略中的多國成長戰(zhàn)略類型，即最大程度的滿足各個國家和地域差別，把在本國所開發(fā)的技能和產(chǎn)品向海外市場轉(zhuǎn)移的同時，為適應(yīng)各國不同的具體情況，廣泛地調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略?？紤]到公司初步涉足外國市場，各方面都還有欠缺，所以，國際化成長戰(zhàn)略的具體實施方式——進(jìn)入外國市場的方式，我們選擇六種方式中的出口，而求出口也是最適宜企業(yè)初期全球化擴張的方式 。由市場分析所得的結(jié)果，并綜合運輸、國家政策、消費習(xí)慣等多方面的因素，我們首選的出口市場為印度。由于是作為長期計劃再加上市場的多變性，公司的海外營銷原則是營銷原則是：以傳統(tǒng)營銷方式為主，輔以營銷創(chuàng)新，較快進(jìn)入目標(biāo)市場。具體營銷策略會根據(jù)當(dāng)時具體情況和當(dāng)?shù)氐奶卣骶C合制定。公共關(guān)系已成為現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的一部分，良好的公共關(guān)系可以幫助企業(yè)建立良好的社會關(guān)系，樹立良好的形象，并能及時發(fā)現(xiàn)消除企業(yè)存在的危機。公關(guān)對象：政府部門、相關(guān)科研部門及高校、新聞媒介、各類公眾、同行業(yè)競爭對手及公司內(nèi)部員工。公關(guān)方案： 在公司內(nèi)部定期舉行能促進(jìn)各部門、員工之間相互交流的活動，實行一些獎勵與懲罰等的激勵政策，以激發(fā)各部門、員工工作的積極性。同時，及時地向各部門傳達(dá)公司近期的目標(biāo)及計劃。 努力處理好與新聞界的關(guān)系。通過新聞媒體將公司信息傳播給社會公眾，積極與各城市政府主管部門建立良好合作關(guān)系，爭取得到政府的支持。 積極支持和參加各種有利于公司發(fā)展的社會活動。同時，開展幾次自行車比賽，向社會展示產(chǎn)品性能，讓社會多了解產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的曝光率，樹立公司在公眾中的形象。與相應(yīng)的高校、科研機構(gòu)取得聯(lián)系并建立良好的合作關(guān)系，實現(xiàn)雙方的共贏，利用他們在科研方面的優(yōu)勢，為我們提供資源和技術(shù)上的支持。建立自己的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)介紹自己的產(chǎn)品和技術(shù)，宣傳公司的經(jīng)營宗旨及理念，塑造在公眾中的良好形象時刻關(guān)注同行業(yè)競爭對手的動態(tài)，及時獲取競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)資料，了解他們的市場行情與發(fā)展情況，并與一兩個同行業(yè)者建立兄弟合作伙伴關(guān)系。 社會上對技術(shù)及產(chǎn)品等的評論將對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生重大影響?？稍黾赢a(chǎn)品在顧客心目中的認(rèn)可度，增加產(chǎn)品銷售量，擴大公司和產(chǎn)品的知名度。我們計劃找一些社會上的專業(yè)人士、分析家和主要顧客等作為我們產(chǎn)品與服務(wù)的評論者，利用他們在社會上的影響力來樹立公司及產(chǎn)品的形象。由于在起步期公司規(guī)模較小，所以在公司組織形式和人員配制方面采取精簡的原則。公司初期采取直線制的組織形式, 公司組織形式圖總經(jīng)理技術(shù)部營銷部財務(wù)部公司初期各部門人員配制與職能如圖：部門人數(shù)職能 總經(jīng)理1人負(fù)責(zé)公司重大事件的決策。負(fù)責(zé)與自行車生產(chǎn)廠商訂立委托加工合同，技術(shù)部2人負(fù)責(zé)產(chǎn)品新類型的設(shè)計和新技術(shù)的開發(fā)。負(fù)責(zé)監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量 營銷部4人營銷主管1名，負(fù)責(zé)營銷工作的安排和電子商務(wù)。營銷員3名，負(fù)責(zé)廣告宣傳、市場開發(fā)和銷售等具體的營銷工作財務(wù)部1人負(fù)責(zé)日常會計工作。公司組織形式與人力資源配制將隨公司發(fā)展而不斷完善。由于公司采取委托加工的生產(chǎn)方式，公司人員主要分為管理類人員、營銷類人員和技術(shù)開發(fā)人員。公司經(jīng)理由專業(yè)經(jīng)理人擔(dān)任。營銷人員的知識構(gòu)成應(yīng)多樣化，并且具備較強的交流能力。技術(shù)人員應(yīng)包括機械方面人才和產(chǎn)品外觀設(shè)計人才，并具有較高的團隊協(xié)作能力。公司將通過專家內(nèi)部培訓(xùn)和專業(yè)進(jìn)修等方式進(jìn)一步提升員工素質(zhì)，實現(xiàn)公司價值與員工價值的同步增長。 公司將采用結(jié)構(gòu)工資制和提成工資制相結(jié)合的工資制度。結(jié)構(gòu)工資制能夠反映勞動差別的各種要素，可以從勞動的不同側(cè)面反映勞動者的貢獻(xiàn)大小，發(fā)揮工資的各種職能作用，適合企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)人員，而提成工資制比較適合營銷人員。：公司注重對員工的激勵 ,并注重獎勵與約束機制相結(jié)合。方式有以下兩種：基本薪金加獎金的模式,獎金與績效掛鉤。實行內(nèi)部員工持股制度,把員工的個人利益與公司利益發(fā)展結(jié)合起來, 較好地解決了對員工的激勵和約束問題。. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本75萬，結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下： 單位：萬元 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資團隊出資學(xué)校出資技術(shù)入股金額3010305比例40%13%40%7% 股本結(jié)構(gòu)中，創(chuàng)業(yè)團隊成員集資10萬元，占總股本的13%。學(xué)校和風(fēng)險投資各出資30萬元，分別占總股本的40%。另外，專利人技術(shù)入股5萬元，占總股本的7%。四者結(jié)構(gòu)相對合理，具有可操作性。. 資金來源與運用 公司成立初期共籌集資金70萬元，其中風(fēng)險投資和學(xué)校各出資30萬，團隊集資10萬在公司運營的第四年，我們?yōu)榱碎_發(fā)新產(chǎn)品將在此基礎(chǔ)上追加50萬元的銀行貸款 一次改善現(xiàn)金流動情況并達(dá)到較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。 資金主要用于庫房租金、辦公室費用、以及直接人工、銷售費用及其它各類期間費用等，明細(xì)如下： 生產(chǎn)成本：420000元 流動資金：123790元 庫房租金：18000元 代理商手續(xù)費：44000元 辦公室費用：7200元廣告費：100000元 職工薪酬：81600元 差旅費：3000元水電費：2400元第一年第二年第三年第四年第五年庫房租金1800018000180001800018000辦公室費用72007200720072007200水電費24002544 職工薪酬8160091440152237廣告費用100000150000200000250000300000. 未來五年費用列支預(yù)算水電費用每年增長6%，職工薪酬每年增長10%，廣告費用第一年投入為10萬元，以后每年增長5萬元。職工薪酬（元）4000080000120000160000200000240000280000第一年第二年第三年第四年第五年職工薪酬廣告費用（元）050000100000150000200000250000300000350000第一年第二年第三年第四年第五年廣告費用. 投資收益與分析 銀行短期借款（一年期）%。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取12%，經(jīng)公式計算得NPV=(元)，遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。. 內(nèi)含報酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表令NPV(IRR)=0估算內(nèi)含報酬率IRR=%，%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前五年內(nèi)市場增長性較好。 .盈虧平衡分析PQ*=bQ*+F銷售價格p=180元銷售收入S固定成本F=256200元經(jīng)營成本C單位可變成本b銷量Q，保本點Q*CS 165。 FO *（4270輛）