【文章內(nèi)容簡介】 。求異和時尚心理嚴(yán)重，作為獨一無二的產(chǎn)品進入市場，定位于時尚消費，有望引起隨從效應(yīng)和消費熱潮社會經(jīng)濟不斷發(fā)展，人們生活水平逐步提高政府政策鼓勵威脅（threats）自行車行業(yè)競爭激烈替代品較多（電動自行車、摩托車等）城市自行車專用道路的保留、拓展不夠，將影響普通百姓在中短距離的交通中以自行車代步的使用量自行車被盜現(xiàn)象普遍，影響消費者對高技術(shù)含量、高附加值自行車產(chǎn)品的購買。主要采取零售和訂購的銷售方式。還有我們所獨創(chuàng)的廣告贊助營銷模式。零售在零售上，前期主要是尋找和建立合適的經(jīng)銷商和代理商，我們的市場專員在目標(biāo)市場做大量的推廣活動，使消費者能迅速認(rèn)知我們的產(chǎn)品，充分展示我們產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢和利益，得到人們的認(rèn)可。同時充分發(fā)揮經(jīng)銷商和代理商的作用，充分調(diào)動他們的積極性，建立互贏共利的合作伙伴關(guān)系訂購在訂購上，主要是尋找組織者市場訂購和網(wǎng)上訂購。我們會建立一批高素質(zhì)的營銷隊伍，針對我們的潛在客戶進行專門的銷售和服務(wù)。另外，我們會在阿里巴巴注冊成為會員，這樣我們公司將有一個網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，人們可以通過網(wǎng)站了解我們公司的產(chǎn)品并進行訂購。廣告贊助營銷模式自行車用戶多，分布廣，流動性強，每天穿行在大街小巷，所以它可以作為一個很好的廣告載體，此創(chuàng)意一舉打破戶外廣告原有的格局。所以我們公司可以積極尋找需要做廣告的企業(yè)，和他們結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可按企業(yè)要求,生產(chǎn)成各種顏色和圖案的自行車廣告車筐，安裝在購買我們的自行車上達到廣告。凡購買我們自行車的用戶，我們都可以提供廣告車筐，并給予廣告所屬企業(yè)所給予的資金補助。到廣告合同期完以后，只要我們的用戶愿意，我們再可以為他們送去廣告車筐和資金補助。這樣我們的顧客能不斷地從他們的購買中受益，從而影響更多的人的購買。這種廣告贊助營銷模式，最根本的是能給顧客帶來實惠，給需要做廣告的公司帶來好的傳播途徑和投入效果，我們公司也因此得到人們的認(rèn)可和提高市場占有率。根據(jù)我們公司的總體戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)：短期銷售目標(biāo)“通過營銷手段樹立品牌”通過廣告、營業(yè)推廣等方式吸引人們的眼球，建立知名度和完成銷售目標(biāo)各類主題活動中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品的忠誠度長遠(yuǎn)目標(biāo)“涉及高檔高質(zhì)市場”擴大產(chǎn)品線和提升品牌和影響力首先，我們的自行車作為一種新技術(shù)新產(chǎn)品進入市場，依托其特有的技術(shù)及高的品質(zhì)與時尚設(shè)計，較高的定價既是成本的需要，更有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。從而獲得顧客及潛在顧客的認(rèn)可與信任，建立品牌偏好，取得潛在的競爭優(yōu)勢。其次，產(chǎn)品除了自身生產(chǎn)成本外，還要考慮到先期的研發(fā)投入，以及今后進行的研發(fā)活動成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要新建銷售渠道，培訓(xùn)`激勵銷售人員等，這些方面成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進入市場，銷售成本較高，且一旦成功后，很可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支付之后的研發(fā)工作。兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使產(chǎn)品迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。基于市場的定價策略定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準(zhǔn)確的分析后，得出使企業(yè)利潤最大化的定價。目前市場上低檔自行車大概在200元左右，中高檔自行車在500元以上，有的甚至是幾千元。我們產(chǎn)品為中高檔含新技術(shù)的產(chǎn)品，在市場上銷售價格為550元左右，定價合理并且還有競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在從另一方面來進行比較，一般的摩托車在幾千元左右，電動自行車也要上千元，而我們自行車同樣有著速度快的特點，能滿足人們快速的需求，但其價格在550元左右，同樣也有著很大的競爭優(yōu)勢。銷售渠道建設(shè)示意圖：總 公 司各 分 銷 點訂 購零 售推 銷網(wǎng)上訂購組織訂購目前國內(nèi)的自行車經(jīng)銷商主要有三類：超級市場、自行車專賣店、綜合性商場。作為自負(fù)盈虧的獨立企業(yè)，尋求最大的利潤空間無疑是它們的共同特征，除此之外，它們各自關(guān)注的問題也有區(qū)別。它們的優(yōu)缺點見下表：渠道優(yōu)點缺點大型超市一旦進入，可同時進入多個市場。注重質(zhì)量，利于廠家提高質(zhì)量水平。人流多，頻繁促銷量大且不斷發(fā)展進入困難，一般押款23個月。一般很難向廠提供需求信息專賣店關(guān)系簡單，一般款到發(fā)貨，風(fēng)險小，能及時提供市場信息只注重利潤，難以建立牢固合作關(guān)系，銷量一般較小綜合性商場一旦合作關(guān)系建立，較穩(wěn)定。銷量穩(wěn)定對于建立品牌聲譽有利。能為廠家提供銷售信息建立合作較難，一般須延期付款 由于大型超市出于對自身形象的考慮，一般對其供貨商的選擇非常謹(jǐn)慎，并且條件相當(dāng)嚴(yán)格，對一般的自行車生產(chǎn)企業(yè)來說爭取到這一銷售渠道難度很大。專賣店雖然關(guān)系維護不太容易，但在開始建立合作關(guān)系這一環(huán)節(jié)要相對容易的多。商場也存在和大型超市同樣的問題。鑒于上面的分析，我們對經(jīng)銷商選擇策略如下：在產(chǎn)品導(dǎo)入期，選擇專賣店為主要經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商配合我們的業(yè)務(wù)代表進行初期的市場推廣活動，當(dāng)然我們會給他們多余的回扣。在我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場上有一定的占有率和知名度的時候，我們積極尋求大型超市和綜合性商場。各分銷點之間進行信息聯(lián)絡(luò)和產(chǎn)品的分配，使信息快捷而準(zhǔn)確的共享和產(chǎn)品合理的分配，做到最大限度的避免滯銷的產(chǎn)生。各分銷點之間的運輸,可以減少運輸?shù)某杀?；在整個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建成后，我們將對它們進行管理：類別分類標(biāo)準(zhǔn)策略A年銷量在1000輛以上準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商情況，在供貨和價格上給與支持，培養(yǎng)較高忠誠度，專人負(fù)責(zé)提供服務(wù)B年銷量在500輛以上對其中有潛力的連鎖超市、綜合商場采用A類策略，其余保持緊密聯(lián)系，維持現(xiàn)有關(guān)系C年銷量在500輛以下不投入過多精力和資源，在生產(chǎn)安排上為A, B類讓路在阿里巴巴“誠信通”上注冊成為會員，這個渠道成本低，但是對銷售和本公司宣傳上起著很大的作用。網(wǎng)上服務(wù)獨一無二的Aamp。V認(rèn)證，擁有誠信通檔案，贏得買家信任；擁有誠信通企業(yè)商鋪，熱銷企業(yè)產(chǎn)品；提供強大的查看功能，獨享大量買家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先排序，獲得買家關(guān)注；管理信息，方便查看和管理。留言反饋，買家詢盤，第一時間即時了解。 線下服務(wù)展會：足不出戶卻能在全國參展，推廣企業(yè)和產(chǎn)品；采購洽談會：與國內(nèi)外世界級大買家做生意；培訓(xùn)會：交流網(wǎng)上貿(mào)易技巧，分享成功經(jīng)驗；交流：“以商會友”社區(qū)提供最熱的行業(yè)資訊和討論專業(yè)服務(wù)：服務(wù)人員提供3658小時專業(yè)咨詢服務(wù).電視廣告 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產(chǎn)品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到21％。因而，電視廣告將是我們產(chǎn)品進入市場推廣重點。 內(nèi)容以兩人上班趕時間為主，再現(xiàn)自行車的速度快的特點，騎我們自行車的很輕松地趕到了上班地點，而另外一個卻飽受堵車、繁雜的汽車?yán)嚷曋矗€得跑一段路才能到公司，最后等待的是遲到被領(lǐng)導(dǎo)的批評。初期的電視廣告投放地點為某衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視，某衛(wèi)視是我們公司所在的省份中收視率最高電視臺，有著很大的地域優(yōu)勢。湖南衛(wèi)視在全國都有很高的收視率，覆蓋面廣，效果好。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強，且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣?？梢赃x擇《特別關(guān)注》、《新生活》這類中青年喜歡讀的雜志。戶外廣告 戶外廣告具有成本低，持續(xù)時間長，視覺刺激度大等特點，因此可以作為一個重要的廣告宣傳方式。內(nèi)容可以制作一幅一群人在公路上興奮而輕松地騎著我們生產(chǎn)的自行車，醒目地標(biāo)著我們的廣告詞“向著目標(biāo)，加速前進”。地點可以選擇在交通叉口或環(huán)行段。幾乎在每個省都有大型的自行車比賽活動，這樣的活動參與人多，影響力大，相關(guān)的媒體報道也多，我們可以積極爭取能成為他們的贊助商最好是取得冠名權(quán)，這樣能很好地提高我們產(chǎn)品的知名度和美譽度，以實物即我們的某自行車為主要贊助形式。（1）發(fā)起“節(jié)能環(huán)保，愛我家園”大型社會公益活動，活動主要是提倡使用節(jié)能環(huán)保的交通工具，參與者騎者自行車在主要的城市路線進行環(huán)游。（2）舉行“自行車王國”圖片展，這個活動可以和一些城市自發(fā)組織的自行車俱樂部協(xié)辦。主要介紹世界和我國自行車起源和發(fā)展歷史，展示一些具有歲月印記的自行車圖片。我們公司產(chǎn)品在全國有一定的知名度和市場的時候，將積極參加國內(nèi)各自行車貿(mào)易展銷會。定期召開的展會成為企業(yè)展示自己、開拓市場的窗口，對自行車豐富多樣的市場需求，展會在近年的行業(yè)發(fā)展過程中起到了非常重要的推動作用。利用這樣的機會，能夠進一步展示我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品，更能掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和動向，了解主要競爭對手，以讓我們適時調(diào)整策略。在我國，涉及自行車專業(yè)的展會主要有:中國國際自行車展覽會，江蘇省自行車助力車零配件交易會，浙江省自行車助力車零配件交易會等。 “質(zhì)量是產(chǎn)品的保證，良好的售后服務(wù)更是能使一個好的產(chǎn)品得到大眾認(rèn)可，進行廣泛推廣的重要依據(jù)?！睕Q不能把銷售和服務(wù)分開而談，對我們而言服務(wù)就是銷售的一部分，產(chǎn)品的一部分，它就是一種商品。 目前在自行車市場上，售后服務(wù)一般做得不怎么好，基本上是一錘子買賣。這其中原因很多，對于廠家來說，自行車?yán)麧櫛容^低，如果再去做很好的售后服務(wù)的話更降低了利潤。而且購買人群分布廣，移動性頻繁，維修點很難設(shè)置。對于消費者來說，一般的小修理也不愿到維修點，大修的時候也找不到免費提供這種服務(wù)的維修點?？傮w來說這種落后的服務(wù)無法令顧客滿意，從而影響了人們的購買。我公司服務(wù)是銷售的開始的原則，并結(jié)合自身實際，在自行車行業(yè)中創(chuàng)出了全新的售后服務(wù)模式： 在建立營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，會同步將產(chǎn)品的質(zhì)保和售后服務(wù)體系建立起來。 和我們的分銷商中的自行車專賣店合作，建立我們的售后服務(wù)點，共同聘請一名技術(shù)工人，在經(jīng)過我們公司技術(shù)及售后服務(wù)培訓(xùn)后上崗。 凡是購買我們公司生產(chǎn)的自行車的顧客，不管是在什么地方什么店購買的，自行車出現(xiàn)質(zhì)量問題后，都可以采取就近原則，到我們的售后服務(wù)點免費修理。 由于現(xiàn)在國家實行自行車實名制購銷，因此我們能夠很容易掌握到顧客信息，我們公司可以定期抽取一部分顧客進行訪問，了解他們對我們產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度和建議。這樣能讓我們對市場和對我們公司有著清醒的認(rèn)識，有利于我們的發(fā)展。