【文章內(nèi)容簡介】 表單編號：款號品名規(guī)格數(shù)量單價金額復點初點差異小計初點： 復點：在告之盤點單的填寫方法時，也要告之劣質(zhì)或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來，與正常商品區(qū)別開來，匯集到指定地點統(tǒng)一處理。 盤點作業(yè)的初點與復點初次盤點有責任人進行，對初點的結(jié)果要進行復點。復點要互換責任人，復點后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點單上。盤點作業(yè)檢查 對各小組和各責任人員的盤點結(jié)果，終端店店長等負責人要認真加以檢查，檢查的重點是： 每一類商品是否都記錄到盤點單上，并已盤點出數(shù)量和金額； 對單價高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再復查一次，做到確實無差錯； 復查劣質(zhì)商品和破損商品的處理情況。(三)盤點作業(yè)的帳冊工作物品的盤點作業(yè)結(jié)束后，就要進行盤點作業(yè)的帳冊工作。盤點帳冊的工作就是將盤點單的原價欄上記錄的各商品原價和數(shù)量相乘，合計出商品的盤點金額。業(yè)務管理手冊第一章 價格管理 價格策略是指在制定價格和調(diào)整價格的過程中，企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標所采取的定價藝術(shù)和技巧。市場經(jīng)濟條件下，價格是影響商品交換的主要因素。商品的買賣能否成交，除了商品質(zhì)量、功能、包裝、服務等因素外，價格合理是重要的促成因素。一、影響產(chǎn)品價格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價時要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價的最基本因素，是產(chǎn)品定價的主要依據(jù)。同時，成本也是企業(yè)制定價格的最低經(jīng)濟界限。從長期來看，價格必須不能低于成本，只有這樣，產(chǎn)品的價格才能補償產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所消耗的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價值和支付勞動的合理報酬，企業(yè)的再生產(chǎn)才能得以維持，企業(yè)才能生存。 需求因素 市場需求對價格的制定有著重要的影響。需求與價格的關(guān)系可以用市場需求潛力與需求價格彈性反映。市場需求潛力是指在一定的價格水平下，市場需求可能達到的最高水平。假如某種商品的供給量一定，當需求量增加時，價格會上升；反之則下降。 需求價格彈性是指因價格變動而引起需求的相互變動率。 需求價格彈性大的商品，價格的升降，對市場需求影響大。需求價格彈性小的商品，價格降低并不能刺激需求。許多時新商品，或是具有威望的名牌產(chǎn)品，購買者對價格不注重。而對于多次重復購買的消費品，則要價格合理，宜采取降低價格和薄利多銷的策略，以促進銷售。新上市的產(chǎn)品，一般要根據(jù)相近代用品的銷售資料，估計市場潛力，并通過市場調(diào)查，根據(jù)顧客與中間商的意見，得到一個預期價格，作為定價的依據(jù)之一。 競爭因素 現(xiàn)實的和潛在的競爭對手對于產(chǎn)品定價的影響很大，競爭越激烈，對價格的影響也越大。特別是那些容易經(jīng)營、利潤可觀的產(chǎn)品，潛在的競爭威脅最大。完全競爭的市場，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)。在不完全競爭的市場中，競爭的強度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢。由于競爭影響定價，企業(yè)要做好定價，必須充分了解競爭對手的情況。要了解主要競爭對手來自何方，主要競爭對手的實力如何，主要競爭對手所采取的定價策略等，企業(yè)定價進必須認真研究來自各方面的競爭。 政治因素 任何國家都有自己的經(jīng)濟政策，對市場物價的高低和調(diào)整都有相應的限制和法律規(guī)定。因此我們搞好企業(yè)，眼光僅僅盯著市場是不夠的，還必須認真研究國家的經(jīng)濟政策，尤其是對木業(yè)行業(yè)和政策調(diào)整如何。二、產(chǎn)品的定價目標 企業(yè)制定價格時，首先要確定定價目標。企業(yè)定價目標的確定是指導企業(yè)進行價格決策的首要過程。企業(yè)在市場營銷活動中，可依據(jù)所處的地位、競爭環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來選擇具體的定價目標。 以爭取最大利潤為目標 不斷地獲取更大的利潤是企業(yè)生存及發(fā)展的前提條件。因此，獲取最大利潤也是企業(yè)最主要的定價目標之一。 企業(yè)追求并獲得最大利潤，通常與較高的價格聯(lián)系，但與最高價格并沒有必然聯(lián)系，也就是說，追求最大利潤并不等于追求最高價格，企業(yè)利潤來自于全部收入扣除全部成本以后的余額。它往往更多地取決于合理價格及由此推動的市場需求量。 當一個企業(yè)產(chǎn)品在市場上處于某種優(yōu)勢地位時，固然可以實行高價策略，以獲得超額利潤，然而，由于市場競爭的結(jié)果，任何一個企業(yè)要想在長期內(nèi)維持一個較高的價格幾乎是不可能的，必然會遭到各方面的抵制或?qū)?，諸如需求減少，代替品加入，競爭者增多，購買行為推遲等。價格和需求呈這種反比關(guān)系說明，價格過高，產(chǎn)品銷售可能減少，從而利潤總額也會減少。所以，爭取最大利潤的價格不一定是最高價格，而是可實現(xiàn)最大銷售利潤的較高價格。 以投資報酬率為目標 投資報酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。任何企業(yè)對于其投入的資金，都希望獲得預期水平的報酬。所以，企業(yè)為保證在一定時期內(nèi)獲得預期的報酬，在定價時就要以能達到這一目標為標準，在成本的基礎(chǔ)上加上預期的利潤。采用此種定價目標的企業(yè)同時應具備三個方面的條件：其一是該企業(yè)必須在同行業(yè)中具有較強的優(yōu)勢，規(guī)模大，經(jīng)營管理水平高、競爭力強，擁有較高的市場占有率，屬于“龍頭企業(yè)”，只有這樣才能應付來自競爭對手的攻擊；其二是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀材料等方面與競爭者的同類產(chǎn)品相比，具有明顯的不同。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運用此定價目標提供了前提條件；其三是對日后企業(yè)的發(fā)展無不利影響。 以促進銷售額的增長為定價目標 銷售量的增長與利潤的變化有一定的關(guān)系。一般情況下，銷售額的增長會帶來一定的規(guī)劃效益，使成本下降，利潤提高。但是，這種情況也不總是這樣，當一個企業(yè)的成本增加速度超過銷售額增長速度時，會引起總利潤的減少。所以企業(yè)在采用銷售導向定價目標時，一定要考慮到銷售額與利潤的辯證的關(guān)系，在保證總利潤增長的情況下，合理確定能促進銷售的價格。 以保持或增加市場占有率為目標 市場占有率反映著企業(yè)在市場競爭中的地位，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。一個企業(yè)只有在產(chǎn)品市場逐漸擴大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以，保持或增加市場占有率，無論是對大型企業(yè)，還是對中小型企業(yè)來說，都是十分重要的目標。一些著眼于未來的企業(yè)鄰導人為保持和提高市場占有率，有時不惜犧牲眼前的利潤，以達到預期的目的。 保持良好的分銷渠道的定價目標 企業(yè)在市場營銷活動中，分銷渠道暢通與否直接關(guān)系到企業(yè)能否取得良好的經(jīng)營效果。所以為了保證分銷渠道的暢通無阻，企業(yè)必須研究價格對零售商的吸引力的影響，促使零售商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品。三、價格策略 在了解了“影響產(chǎn)品價格的主要因素”及“產(chǎn)品的定價目標之后”就可以定出佳力的價格策略。 滿足價格策略 滿足價格策略是介于撇脂價格策略與澤透價格策略之間的價格策略，所以又叫“中間策略?！痹摬呗允侵钙髽I(yè)將新產(chǎn)品價格定在高價與低價的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者利益；使三者均能滿意的價格策略。目的在于避免暴利傷害消費者的利益，挫傷零售商的積極性。 競爭價格策略 競爭價格策略是產(chǎn)品處于成熟期的主要定價策略。按理論上說，這種策略應制訂低于同類產(chǎn)品的價格的價格，擴大銷售量以保證戰(zhàn)勝競爭對手，實際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，如果削價過低，相反給人們造成“便宜不好貨”的印象。佳力經(jīng)銷商應當采取不低于中小企業(yè)的幾種主要競爭對手的品牌價格進行銷售。 回扣定價策略 目前復肥的經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌比較多，而經(jīng)銷商特點是“唯利是圖”，因此在專賣店極少而品牌競爭十分激烈的廣東市場?；乜鄱▋r策略十分必要。唯有如此，才能調(diào)動廣大經(jīng)銷商的積極性。 季節(jié)差價策略 中國的貼面板行業(yè)呈現(xiàn)一個具有季節(jié)性特點的行業(yè)。旺季暢銷，可適當抬高價格（或不抬高價格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉儲成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價格出售給零售商的策略。五、市場價格的管理 佳力公司必須制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商售價。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應嚴格遵守公司價格政策，既不能抬高價格，暴利銷售損害消費者利益，也不能為了拋售而競相壓價，損害公司利益，應在公司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。 嚴禁經(jīng)銷商為了擴大銷售而竄貨至其他區(qū)域?；蚋Z貨至其仇區(qū)域后降價銷售，擾亂市場，如此現(xiàn)象公司發(fā)現(xiàn)后即嚴肅處理。第二章 終端管理一、市場終端宣傳品 市場終端是指所有銷售產(chǎn)品的地方（零售店、批發(fā)零售店、自用兼營點）。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端POP。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門 ●宣傳橫幅 ●海報● 企業(yè)介紹通冊● 折頁● 彩旗等● 佳力經(jīng)銷商價格招牌●廣告?zhèn)恪裥麄髡故九贫?、如何搞好終端建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。銷售終端是最貼近消費者的地方。因此，終端建設(shè)的好壞將直接影響公司的銷售額和企業(yè)的品牌形象。佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。 終端理貨管理l 清潔商品。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。l 檢查商品的質(zhì)量。理貨員在補貨上架時的作業(yè)流程如下： 先檢查核對一下欲補貨陳列架前的價目卡是否和要補上去的商品售價一致。 再次，補貨時先將原有的商品取下，然后打掃陳列架（這是清潔貨架里面的最好時機），將補充的新貨放在里面，最后將原有的商品放在前面，做到商品陳列也有先進先出。終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫存數(shù)； B、掌握階段時間中的補貨要素； C、掌握物流過程中的儲運、交通情況； D、獲取產(chǎn)品