【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 表單編號(hào)：款號(hào)品名規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額復(fù)點(diǎn)初點(diǎn)差異小計(jì)初點(diǎn)： 復(fù)點(diǎn)：在告之盤點(diǎn)單的填寫方法時(shí)，也要告之劣質(zhì)或破損商品的處理方法，如將這些商品匯總起來(lái)，與正常商品區(qū)別開來(lái)，匯集到指定地點(diǎn)統(tǒng)一處理。 盤點(diǎn)作業(yè)的初點(diǎn)與復(fù)點(diǎn)初次盤點(diǎn)有責(zé)任人進(jìn)行，對(duì)初點(diǎn)的結(jié)果要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)。復(fù)點(diǎn)要互換責(zé)任人，復(fù)點(diǎn)后將結(jié)果用紅筆記錄在盤點(diǎn)單上。盤點(diǎn)作業(yè)檢查 對(duì)各小組和各責(zé)任人員的盤點(diǎn)結(jié)果，終端店店長(zhǎng)等負(fù)責(zé)人要認(rèn)真加以檢查，檢查的重點(diǎn)是： 每一類商品是否都記錄到盤點(diǎn)單上，并已盤點(diǎn)出數(shù)量和金額； 對(duì)單價(jià)高或數(shù)量多的商品，需要將數(shù)量再?gòu)?fù)查一次，做到確實(shí)無(wú)差錯(cuò)； 復(fù)查劣質(zhì)商品和破損商品的處理情況。(三)盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作物品的盤點(diǎn)作業(yè)結(jié)束后，就要進(jìn)行盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊(cè)工作。盤點(diǎn)帳冊(cè)的工作就是將盤點(diǎn)單的原價(jià)欄上記錄的各商品原價(jià)和數(shù)量相乘，合計(jì)出商品的盤點(diǎn)金額。業(yè)務(wù)管理手冊(cè)第一章 價(jià)格管理 價(jià)格策略是指在制定價(jià)格和調(diào)整價(jià)格的過程中，企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)所采取的定價(jià)藝術(shù)和技巧。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是影響商品交換的主要因素。商品的買賣能否成交，除了商品質(zhì)量、功能、包裝、服務(wù)等因素外，價(jià)格合理是重要的促成因素。一、影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素 成本因素 企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要考慮多種因素，其中成本是影響產(chǎn)品定價(jià)的最基本因素，是產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。同時(shí)，成本也是企業(yè)制定價(jià)格的最低經(jīng)濟(jì)界限。從長(zhǎng)期來(lái)看，價(jià)格必須不能低于成本，只有這樣，產(chǎn)品的價(jià)格才能補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所消耗的生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)移價(jià)值和支付勞動(dòng)的合理報(bào)酬，企業(yè)的再生產(chǎn)才能得以維持，企業(yè)才能生存。 需求因素 市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格的制定有著重要的影響。需求與價(jià)格的關(guān)系可以用市場(chǎng)需求潛力與需求價(jià)格彈性反映。市場(chǎng)需求潛力是指在一定的價(jià)格水平下，市場(chǎng)需求可能達(dá)到的最高水平。假如某種商品的供給量一定，當(dāng)需求量增加時(shí)，價(jià)格會(huì)上升；反之則下降。 需求價(jià)格彈性是指因價(jià)格變動(dòng)而引起需求的相互變動(dòng)率。 需求價(jià)格彈性大的商品，價(jià)格的升降，對(duì)市場(chǎng)需求影響大。需求價(jià)格彈性小的商品，價(jià)格降低并不能刺激需求。許多時(shí)新商品，或是具有威望的名牌產(chǎn)品，購(gòu)買者對(duì)價(jià)格不注重。而對(duì)于多次重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)品，則要價(jià)格合理，宜采取降低價(jià)格和薄利多銷的策略，以促進(jìn)銷售。新上市的產(chǎn)品，一般要根據(jù)相近代用品的銷售資料，估計(jì)市場(chǎng)潛力，并通過市場(chǎng)調(diào)查，根據(jù)顧客與中間商的意見，得到一個(gè)預(yù)期價(jià)格，作為定價(jià)的依據(jù)之一。 競(jìng)爭(zhēng)因素 現(xiàn)實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于產(chǎn)品定價(jià)的影響很大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)價(jià)格的影響也越大。特別是那些容易經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)可觀的產(chǎn)品，潛在的競(jìng)爭(zhēng)威脅最大。完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，企業(yè)幾乎沒有定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。在不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品的質(zhì)量高低和供求的形勢(shì)。由于競(jìng)爭(zhēng)影響定價(jià)，企業(yè)要做好定價(jià)，必須充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)自何方，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力如何，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的定價(jià)策略等，企業(yè)定價(jià)進(jìn)必須認(rèn)真研究來(lái)自各方面的競(jìng)爭(zhēng)。 政治因素 任何國(guó)家都有自己的經(jīng)濟(jì)政策，對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和調(diào)整都有相應(yīng)的限制和法律規(guī)定。因此我們搞好企業(yè)，眼光僅僅盯著市場(chǎng)是不夠的，還必須認(rèn)真研究國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策，尤其是對(duì)木業(yè)行業(yè)和政策調(diào)整如何。二、產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)制定價(jià)格時(shí)，首先要確定定價(jià)目標(biāo)。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)的確定是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的首要過程。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，可依據(jù)所處的地位、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及商品壽命周期所處的不同階段來(lái)選擇具體的定價(jià)目標(biāo)。 以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)為目標(biāo) 不斷地獲取更大的利潤(rùn)是企業(yè)生存及發(fā)展的前提條件。因此，獲取最大利潤(rùn)也是企業(yè)最主要的定價(jià)目標(biāo)之一。 企業(yè)追求并獲得最大利潤(rùn)，通常與較高的價(jià)格聯(lián)系，但與最高價(jià)格并沒有必然聯(lián)系，也就是說，追求最大利潤(rùn)并不等于追求最高價(jià)格，企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自于全部收入扣除全部成本以后的余額。它往往更多地取決于合理價(jià)格及由此推動(dòng)的市場(chǎng)需求量。 當(dāng)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于某種優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，固然可以實(shí)行高價(jià)策略，以獲得超額利潤(rùn)，然而，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，任何一個(gè)企業(yè)要想在長(zhǎng)期內(nèi)維持一個(gè)較高的價(jià)格幾乎是不可能的，必然會(huì)遭到各方面的抵制或?qū)?，諸如需求減少，代替品加入，競(jìng)爭(zhēng)者增多，購(gòu)買行為推遲等。價(jià)格和需求呈這種反比關(guān)系說明，價(jià)格過高，產(chǎn)品銷售可能減少，從而利潤(rùn)總額也會(huì)減少。所以，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)的價(jià)格不一定是最高價(jià)格，而是可實(shí)現(xiàn)最大銷售利潤(rùn)的較高價(jià)格。 以投資報(bào)酬率為目標(biāo) 投資報(bào)酬率反映著企業(yè)的投資效益，一般是指企業(yè)投資的平均收益百分比。任何企業(yè)對(duì)于其投入的資金，都希望獲得預(yù)期水平的報(bào)酬。所以，企業(yè)為保證在一定時(shí)期內(nèi)獲得預(yù)期的報(bào)酬，在定價(jià)時(shí)就要以能達(dá)到這一目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，在成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的利潤(rùn)。采用此種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)同時(shí)應(yīng)具備三個(gè)方面的條件：其一是該企業(yè)必須在同行業(yè)中具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)管理水平高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，擁有較高的市場(chǎng)占有率，屬于“龍頭企業(yè)”，只有這樣才能應(yīng)付來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊；其二是企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、性能、外觀材料等方面與競(jìng)爭(zhēng)者的同類產(chǎn)品相比，具有明顯的不同。產(chǎn)品差異明顯，則為企業(yè)運(yùn)用此定價(jià)目標(biāo)提供了前提條件；其三是對(duì)日后企業(yè)的發(fā)展無(wú)不利影響。 以促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)為定價(jià)目標(biāo) 銷售量的增長(zhǎng)與利潤(rùn)的變化有一定的關(guān)系。一般情況下，銷售額的增長(zhǎng)會(huì)帶來(lái)一定的規(guī)劃效益，使成本下降，利潤(rùn)提高。但是，這種情況也不總是這樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)的成本增加速度超過銷售額增長(zhǎng)速度時(shí)，會(huì)引起總利潤(rùn)的減少。所以企業(yè)在采用銷售導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo)時(shí)，一定要考慮到銷售額與利潤(rùn)的辯證的關(guān)系，在保證總利潤(rùn)增長(zhǎng)的情況下，合理確定能促進(jìn)銷售的價(jià)格。 以保持或增加市場(chǎng)占有率為目標(biāo) 市場(chǎng)占有率反映著企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。一個(gè)企業(yè)只有在產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大和銷售額逐漸增加的情況下，才可能有發(fā)展。所以，保持或增加市場(chǎng)占有率，無(wú)論是對(duì)大型企業(yè)，還是對(duì)中小型企業(yè)來(lái)說，都是十分重要的目標(biāo)。一些著眼于未來(lái)的企業(yè)鄰導(dǎo)人為保持和提高市場(chǎng)占有率，有時(shí)不惜犧牲眼前的利潤(rùn)，以達(dá)到預(yù)期的目的。 保持良好的分銷渠道的定價(jià)目標(biāo) 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，分銷渠道暢通與否直接關(guān)系到企業(yè)能否取得良好的經(jīng)營(yíng)效果。所以為了保證分銷渠道的暢通無(wú)阻，企業(yè)必須研究?jī)r(jià)格對(duì)零售商的吸引力的影響，促使零售商有足夠大的積極性去推銷產(chǎn)品。三、價(jià)格策略 在了解了“影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素”及“產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)之后”就可以定出佳力的價(jià)格策略。 滿足價(jià)格策略 滿足價(jià)格策略是介于撇脂價(jià)格策略與澤透價(jià)格策略之間的價(jià)格策略，所以又叫“中間策略?！痹摬呗允侵钙髽I(yè)將新產(chǎn)品價(jià)格定在高價(jià)與低價(jià)的中間、兼顧生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者利益；使三者均能滿意的價(jià)格策略。目的在于避免暴利傷害消費(fèi)者的利益，挫傷零售商的積極性。 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略是產(chǎn)品處于成熟期的主要定價(jià)策略。按理論上說，這種策略應(yīng)制訂低于同類產(chǎn)品的價(jià)格的價(jià)格，擴(kuò)大銷售量以保證戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上“佳力經(jīng)銷商”的品牌已為經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受是質(zhì)量信得過的產(chǎn)品，如果削價(jià)過低，相反給人們?cè)斐伞氨阋瞬缓秘洝钡挠∠?。佳力?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)采取不低于中小企業(yè)的幾種主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌價(jià)格進(jìn)行銷售。 回扣定價(jià)策略 目前復(fù)肥的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的品牌比較多，而經(jīng)銷商特點(diǎn)是“唯利是圖”，因此在專賣店極少而品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的廣東市場(chǎng)?；乜鄱▋r(jià)策略十分必要。唯有如此，才能調(diào)動(dòng)廣大經(jīng)銷商的積極性。 季節(jié)差價(jià)策略 中國(guó)的貼面板行業(yè)呈現(xiàn)一個(gè)具有季節(jié)性特點(diǎn)的行業(yè)。旺季暢銷，可適當(dāng)抬高價(jià)格（或不抬高價(jià)格，采取款到提貨的辦法）；淡季由于零售商存貨增加，倉(cāng)儲(chǔ)成本升高，佳力經(jīng)銷商采取調(diào)低價(jià)格出售給零售商的策略。五、市場(chǎng)價(jià)格的管理 佳力公司必須制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商售價(jià)。 各經(jīng)銷商在銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格遵守公司價(jià)格政策，既不能抬高價(jià)格，暴利銷售損害消費(fèi)者利益，也不能為了拋售而競(jìng)相壓價(jià)，損害公司利益，應(yīng)在公司規(guī)定的幅度范圍內(nèi)升降。 嚴(yán)禁經(jīng)銷商為了擴(kuò)大銷售而竄貨至其他區(qū)域?；蚋Z貨至其仇區(qū)域后降價(jià)銷售，擾亂市場(chǎng)，如此現(xiàn)象公司發(fā)現(xiàn)后即嚴(yán)肅處理。第二章 終端管理一、市場(chǎng)終端宣傳品 市場(chǎng)終端是指所有銷售產(chǎn)品的地方（零售店、批發(fā)零售店、自用兼營(yíng)點(diǎn)）。終端宣傳用品包括從店牌到存貨環(huán)境至所有終端POP。 佳力經(jīng)銷商公司現(xiàn)有的市場(chǎng)終端用品有： ●零售商的店牌 ●充氣拱門 ●宣傳橫幅 ●海報(bào)● 企業(yè)介紹通冊(cè)● 折頁(yè)● 彩旗等● 佳力經(jīng)銷商價(jià)格招牌●廣告?zhèn)恪裥麄髡故九贫?、如何搞好終端建設(shè) 銷售終端是銷售渠道的最終環(huán)節(jié)。銷售終端是最貼近消費(fèi)者的地方。因此，終端建設(shè)的好壞將直接影響公司的銷售額和企業(yè)的品牌形象。佳力經(jīng)銷商公司的終端管理內(nèi)容大致包括：物流過程的理貨管理、公司產(chǎn)品與經(jīng)銷佳力經(jīng)銷商系列產(chǎn)品的店面形象管理，終端促銷與促銷員的管理等。 終端理貨管理l 清潔商品。這是商品能賣得出去的前提條件，所以理貨員在巡視時(shí)手中的抹布是不能離手的，就象士兵手中的槍一樣重要。l 檢查商品的質(zhì)量。理貨員在補(bǔ)貨上架時(shí)的作業(yè)流程如下： 先檢查核對(duì)一下欲補(bǔ)貨陳列架前的價(jià)目卡是否和要補(bǔ)上去的商品售價(jià)一致。 再次，補(bǔ)貨時(shí)先將原有的商品取下，然后打掃陳列架（這是清潔貨架里面的最好時(shí)機(jī)），將補(bǔ)充的新貨放在里面，最后將原有的商品放在前面，做到商品陳列也有先進(jìn)先出。終端產(chǎn)品管理的內(nèi)容 A、掌握分管區(qū)域中的產(chǎn)品總庫(kù)存數(shù)； B、掌握階段時(shí)間中的補(bǔ)貨要素； C、掌握物流過程中的儲(chǔ)運(yùn)、交通情況； D、獲取產(chǎn)品