【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 利潤(rùn)長(zhǎng)期發(fā)展人大代表市場(chǎng)地位高事業(yè)有成需求 滿足經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求起步階段起步階段成熟階段成熟階段快速增長(zhǎng)快速增長(zhǎng)起步階段需求起步階段需求：：溝通、指導(dǎo)、溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)培訓(xùn)快速增長(zhǎng)階段需求：快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢、理貨、后勤系統(tǒng)升詢、理貨、后勤系統(tǒng)升級(jí)、公共關(guān)系維護(hù)等級(jí)、公共關(guān)系維護(hù)等成熟階段需求：成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格、保誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格、保障利潤(rùn)、精細(xì)化管理、人障利潤(rùn)、精細(xì)化管理、人員素質(zhì)提高、深層次戰(zhàn)略員素質(zhì)提高、深層次戰(zhàn)略聯(lián)盟、合股等形式聯(lián)盟、合股等形式 經(jīng)銷(xiāo)商的演變趨勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的演變趨勢(shì) 專(zhuān)業(yè)性將增強(qiáng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商目前代理不同行業(yè)品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象將會(huì)大大減少、專(zhuān)業(yè)性將增強(qiáng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商目前代理不同行業(yè)品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象將會(huì)大大減少 。經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)一步分化、經(jīng)銷(xiāo)商群體進(jìn)一步分化 ———— 有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)承載起市場(chǎng)推廣和渠道運(yùn)作，以有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)承載起市場(chǎng)推廣和渠道運(yùn)作，以及售后服務(wù)的功能，從而成為超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商及售后服務(wù)的功能，從而成為超級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 。另一部分經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)成為廠家指定的專(zhuān)另一部分經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)成為廠家指定的專(zhuān)業(yè)資金平臺(tái)和物流承包商業(yè)資金平臺(tái)和物流承包商 。其他沒(méi)有資金和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商將不可避免面臨退市的命其他沒(méi)有資金和網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商將不可避免面臨退市的命運(yùn)運(yùn) 。經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的對(duì)等地位將會(huì)逐步達(dá)成。現(xiàn)在存在著一種非常不合理的現(xiàn)象、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的對(duì)等地位將會(huì)逐步達(dá)成?，F(xiàn)在存在著一種非常不合理的現(xiàn)象 ————廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作協(xié)議是單方面由廠家擬定，經(jīng)銷(xiāo)商直接簽字蓋章的廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作協(xié)議是單方面由廠家擬定，經(jīng)銷(xiāo)商直接簽字蓋章的 ““ 不不平等協(xié)約平等協(xié)約 。在國(guó)外，廠商之間的經(jīng)銷(xiāo)合同更多的是基于雙方真正的地位平等、友在國(guó)外，廠商之間的經(jīng)銷(xiāo)合同更多的是基于雙方真正的地位平等、友好協(xié)商好協(xié)商 。以區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商為主，目前由于連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，不少經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，由于、以區(qū)域性經(jīng)銷(xiāo)商為主，目前由于連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，不少經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)，由于區(qū)域消費(fèi)的差異和復(fù)雜的物流現(xiàn)狀，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商將以區(qū)域性經(jīng)營(yíng)為絕對(duì)多數(shù)的區(qū)域消費(fèi)的差異和復(fù)雜的物流現(xiàn)狀，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商將以區(qū)域性經(jīng)營(yíng)為絕對(duì)多數(shù)的特點(diǎn)特點(diǎn) 。經(jīng)銷(xiāo)商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位、經(jīng)銷(xiāo)商的更多的成為渠道和品牌的服務(wù)商角色定位 。由于資金平臺(tái)的逐步淡化，經(jīng)由于資金平臺(tái)的逐步淡化，經(jīng)銷(xiāo)商的概念和職能將會(huì)被逐步的淡化，日漸突出的是作為分銷(xiāo)渠道、廠家及消費(fèi)銷(xiāo)商的概念和職能將會(huì)被逐步的淡化，日漸突出的是作為分銷(xiāo)渠道、廠家及消費(fèi)者三者的服務(wù)橋梁者三者的服務(wù)橋梁 。擁有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)在與廠家的合作中享受更多的資源，而沒(méi)有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、擁有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)在與廠家的合作中享受更多的資源，而沒(méi)有品牌的經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)錯(cuò)失更多的發(fā)展機(jī)遇，并且兩者之間的差距將會(huì)不斷加大將會(huì)錯(cuò)失更多的發(fā)展機(jī)遇，并且兩者之間的差距將會(huì)不斷加大 。 基本的認(rèn)識(shí)基本的認(rèn)識(shí) 與經(jīng)銷(xiāo)商有效、與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通溝通更謙卑態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)商是與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通老板是市場(chǎng)上老板是市場(chǎng)上 “老手老手 ”，老板娘是老板娘是 “掌柜掌柜 ”，他們是學(xué)習(xí)的前輩他們是學(xué)習(xí)的前輩 。以自有資金投入，以自有資金投入，贏虧自負(fù)、贏虧自負(fù)、態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真 。?在老板眼里我們是在老板眼里我們是 “初生牛犢初生牛犢 ”216。共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，持續(xù)的利潤(rùn)保證共同目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)，持續(xù)的利潤(rùn)保證216?；ハ嘈湃位ハ嘈湃危ǎ?1）、在同等水平上進(jìn)行交流；）、在同等水平上進(jìn)行交流；（（ 2）、誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)；）、誠(chéng)懇地傾聽(tīng)反饋意見(jiàn)；（（ 3）、不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。）、不要無(wú)理地逼迫經(jīng)銷(xiāo)商。216。認(rèn)同市場(chǎng)的多樣性，能夠聽(tīng)認(rèn)同市場(chǎng)的多樣性，能夠聽(tīng) 不同的聲音不同的聲音 216。了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能了解每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商各自不同的背景、實(shí)力及才能 , 供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行互供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行互 補(bǔ)性合作。補(bǔ)性合作。216。能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援能提供經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員進(jìn)行支援216。好產(chǎn)品、好品牌好產(chǎn)品、好品牌 。經(jīng)銷(xiāo)商眼中的經(jīng)銷(xiāo)商眼中的 理想理想 廠商廠商216。他們喜歡他們喜歡 能解決工作中的難題能解決工作中的難題 與他們的銷(xiāo)售人員合作良好與他們的銷(xiāo)售人員合作良好 能干、效率高能干、效率高經(jīng)銷(xiāo)商眼中的廠商銷(xiāo)售人員經(jīng)銷(xiāo)商眼中的廠商銷(xiāo)售人員216。他們不喜歡他們不喜歡 始終站在生產(chǎn)廠商的一邊始終站在生產(chǎn)廠商的一邊 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任 從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的感受 不誠(chéng)實(shí)、不可靠不誠(chéng)實(shí)、不可靠like VS. dislike與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通 友善的－樂(lè)意了解對(duì)方需要。友善的－樂(lè)意了解對(duì)方需要。 清楚且完整的－傳達(dá)公司政策面訊息。清楚且完整的－傳達(dá)公司政策面訊息。 婉轉(zhuǎn)的－解答對(duì)方問(wèn)題及疑惑。婉轉(zhuǎn)的－解答對(duì)方問(wèn)題及疑惑。 執(zhí)著的－規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范。執(zhí)著的－規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范。 正面肯定－營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)正面肯定－營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)溝通的正確態(tài)度溝通的正確態(tài)度 與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通勇敢地說(shuō)勇敢地說(shuō) NO!可行性不強(qiáng)的降價(jià)銷(xiāo)售可行性不強(qiáng)的降價(jià)銷(xiāo)售過(guò)量的屯積庫(kù)存過(guò)量的屯積庫(kù)存跨區(qū)銷(xiāo)售跨區(qū)銷(xiāo)售拖延付款拖延付款經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性品牌不利于品牌行為等不利于品牌行為等 與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通與經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通慷慨地說(shuō)慷慨地說(shuō) YES! 有困難來(lái)找你有困難來(lái)找你競(jìng)爭(zhēng)加速，我們?nèi)绾螒?yīng)付　競(jìng)爭(zhēng)加速，我們?nèi)绾螒?yīng)付　越區(qū)貨搗亂，價(jià)格下降越區(qū)貨搗亂，價(jià)格下降我想開(kāi)拓新市場(chǎng)我想開(kāi)拓新市場(chǎng)一起搞促銷(xiāo)活動(dòng)一起搞促銷(xiāo)活動(dòng)客戶配置升級(jí)計(jì)劃商榷等　客戶配置升級(jí)計(jì)劃商榷等　? 共同勝利的法則共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合? 專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作專(zhuān)家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心? 密切的個(gè)人關(guān)系密切的個(gè)人關(guān)系 銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性銷(xiāo)售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣建立良好客情要訣經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理管理者管理者事事人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)管管理理甄甄選選+ 激勵(lì)激勵(lì)