【正文】 ——— 供應(yīng)商服務(wù)的延伸、供應(yīng)商服務(wù)的延伸、 直接處理前線問(wèn)題直接處理前線問(wèn)題———— 節(jié)約成本（包括時(shí)間）：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等節(jié)約成本（包括時(shí)間）：人員、辦公室租金、倉(cāng)租等———— 發(fā)揮地域社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)發(fā)揮地域社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)———— 創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值———— 制造商、消費(fèi)者之間買賣需求的促成和對(duì)接等制造商、消費(fèi)者之間買賣需求的促成和對(duì)接等 經(jīng)銷商存在的意義、經(jīng)銷商存在的意義 （ 2）、從分銷商、消費(fèi)者的角度看A、以較低或者自己感覺(jué)合理的價(jià)格和條件，方便地買到需要的產(chǎn)品和服務(wù)B、能夠得到全面、周到及時(shí)的售后服務(wù)，能夠獲得公正、準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息，能夠得到較為專業(yè)的指導(dǎo)和支持；C、分銷產(chǎn)品具有較大銷售支持，能夠獲取產(chǎn)品的穩(wěn)定的分銷權(quán)；D、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，保證產(chǎn)品各級(jí)渠道的合理分配及健康實(shí)現(xiàn)，對(duì)竄貨或私下促銷的行為在舉報(bào)之后能夠及時(shí)有效處理；E、產(chǎn)品怎么賣才能賺大錢是所有分銷商關(guān)心的問(wèn)題，因此分銷商越來(lái)越看重經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理、素質(zhì)提升、銷售推廣、傳播配合等多方面的生意指導(dǎo)，特別是為廣大的分銷商出面向廠家爭(zhēng)取更多的助銷品和其他支持，支持到了之后要公平分配，真正分到分銷商手中，同時(shí)對(duì)于廠家的信息特別是政策變動(dòng)的消息應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知給下游客戶 國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi) FMCG行業(yè)經(jīng)銷商概況行業(yè)經(jīng)銷商概況出身探究、出身探究體制結(jié)構(gòu)、體制結(jié)構(gòu)組織分工、組織分工激勵(lì)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)發(fā)展期望、發(fā)展期望 經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)：經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)： 物流代理商、物流代理商專業(yè)渠道運(yùn)作商、專業(yè)渠道運(yùn)作商專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商、專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造制造業(yè)品牌、進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)，打造制造業(yè)品牌 進(jìn)軍下游，做零售業(yè)、進(jìn)軍下游，做零售業(yè)改行，開(kāi)飯店或者從事其他更賺錢行業(yè)、改行，開(kāi)飯店或者從事其他更賺錢行業(yè) 二、經(jīng)銷商管理二、經(jīng)銷商管理管理的、管理的 《《 必要性必要性 》》（（ 1）、）、 管理是管理是（（ 2）、制造商的期望）、制造商的期望（（ 3）、經(jīng)銷商的期望）、經(jīng)銷商的期望（（ 4）、我們的希望）、我們的希望二、經(jīng)銷商管理二、經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商、經(jīng)銷商 管理、與經(jīng)銷商管理、與經(jīng)銷商 協(xié)作要點(diǎn)協(xié)作要點(diǎn)（（ 1）、建立相互信任的）、建立相互信任的 《《 合作伙伴關(guān)系合作伙伴關(guān)系 》》 ———— 和諧發(fā)展和諧發(fā)展（（ 2）、全面了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)）、全面了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) ———— 換位思考換位思考（（ 3）、明確銷售目標(biāo)及責(zé)任、義務(wù)）、明確銷售目標(biāo)及責(zé)任、義務(wù) ———— 明確分工明確分工（（ 4）、通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷）、通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷 我們我們 的產(chǎn)品的產(chǎn)品 ———— 創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)創(chuàng)造價(jià)值為目標(biāo)（（ 5）、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們，）、重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們， 利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方利用我們的資源來(lái)支持他們不足的地方 ———— 客戶是銷客戶是銷 售主體售主體 我們是通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商就我們是通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商就 實(shí)現(xiàn)了銷售。實(shí)現(xiàn)了銷售。“ WINWIN PARTNERSHIP” 互利雙贏的合作伙伴 我們與經(jīng)銷商之間關(guān)系我們與經(jīng)銷商之間關(guān)系合作伙伴、合作伙伴良師益友、良師益友 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)目標(biāo)一致、目標(biāo)一致同守規(guī)則、同守規(guī)則 駐地銷售人員與經(jīng)銷商關(guān)系駐地銷售人員與經(jīng)銷商關(guān)系精神指導(dǎo)精神指導(dǎo) 工作的好伙伴工作的好伙伴于公（事）于公（事）深厚的朋友關(guān)深厚的朋友關(guān)系系于私（誼）于私（誼）自己所扮演角色責(zé)任自己所扮演角色責(zé)任v我對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解我對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了解v我對(duì)工作目標(biāo)承諾我對(duì)工作目標(biāo)承諾v我的管理知識(shí)、技巧我的管理知識(shí)、技巧v積極負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠(chéng)積極負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠(chéng)知己：了解自己角色了解自己角色、了解自己角色銷售人員的角色銷售人員的角色角色角色 是公司駐經(jīng)銷商的是公司駐經(jīng)銷商的　　 ““ 外交大使外交大使 ””是協(xié)助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的是協(xié)助經(jīng)銷商成長(zhǎng)的　　 ““ 專家顧問(wèn)專家顧問(wèn) ””是公司派駐地區(qū)的是公司派駐地區(qū)的　　　　 ““ 市長(zhǎng)市長(zhǎng) ””是銷售與促銷服務(wù)的是銷售與促銷服務(wù)的　　　　 ““ 團(tuán)長(zhǎng)團(tuán)長(zhǎng) ””銷售人員的基本職銷售人員的基本職責(zé)責(zé)職責(zé)職責(zé)216。督導(dǎo)經(jīng)銷商達(dá)成督導(dǎo)經(jīng)銷商達(dá)成 ———— 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)216。協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，完成協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，完成 ———— 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)216。跟蹤督促完成跟蹤督促完成 ———— 品項(xiàng)分銷目標(biāo)品項(xiàng)分銷目標(biāo)216。培訓(xùn)、監(jiān)督檢查實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)、監(jiān)督檢查實(shí)現(xiàn) ———— 陳列生動(dòng)化陳列生動(dòng)化216。建議且協(xié)助執(zhí)行有效的建議且協(xié)助執(zhí)行有效的 ———— 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)216。保證投入產(chǎn)出合理保證投入產(chǎn)出合理 ———— 財(cái)務(wù)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)216。組建、培養(yǎng)一支出色的組建、培養(yǎng)一支出色的 ———— 銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)216。及時(shí)回收經(jīng)銷商及時(shí)回收經(jīng)銷商 ———— 銷售貨款銷售貨款216。維護(hù)共同的品牌維護(hù)共同的品牌它能做什么（能力）它能做什么（能力）它已做了什么（表現(xiàn)）它已做了什么（表現(xiàn)）心里想做什么（意愿）心里想做什么（意愿）計(jì)劃怎么做（動(dòng)向）計(jì)劃怎么做（動(dòng)向）了解經(jīng)銷商、了解經(jīng)銷商知彼：了解經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)責(zé)任網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)責(zé)任經(jīng)銷商經(jīng)銷商 的的 10大責(zé)任大責(zé)任開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)銷量目標(biāo)達(dá)成銷量目標(biāo)達(dá)成銷售價(jià)格穩(wěn)定銷售價(jià)格穩(wěn)定準(zhǔn)時(shí)付款準(zhǔn)時(shí)付款共有品牌的維護(hù)共有品牌的維護(hù)保證配送、售后服務(wù)保證配送、售后服務(wù)促銷活動(dòng)，全力配合促銷活動(dòng)，全力配合暇疵品及時(shí)回收暇疵品及時(shí)回收市場(chǎng)信息主動(dòng)回饋市場(chǎng)信息主動(dòng)回饋雙贏 的經(jīng)銷商管理229。 銷售產(chǎn)品而獲利229。 銷售能力增長(zhǎng)229。 廣泛網(wǎng)點(diǎn)支持　　229。229。 市場(chǎng)高占有率市場(chǎng)高占有率229。229。 銷售高成長(zhǎng)銷售高成長(zhǎng)229。229。 品牌高知名度品牌高知名度雙贏目標(biāo)經(jīng)銷商贏得公司贏得公司贏得主動(dòng)溝通，提供需要服務(wù)經(jīng)銷商管理是、經(jīng)銷商管理是關(guān)心他們激勵(lì)他們 勤快拜訪日日電話 口頭肯定多贊賞他們 管理他們目標(biāo)導(dǎo)向準(zhǔn)則規(guī)范支持他們行動(dòng)方案共同創(chuàng)造指引他們討論參與解決問(wèn)題（ Q＆ A）經(jīng)銷商的需求與滿足、經(jīng)銷商的需求與滿足生理安全社會(huì)尊重自我實(shí)現(xiàn)