【文章內(nèi)容簡介】 用戶的交往中感情互通，才能較好較快的找到工作切入點(diǎn)。b)、了解對(duì)手：在任何時(shí)候、對(duì)競爭對(duì)手狀況的了解都是非常重要的。主要競爭對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點(diǎn)及弱點(diǎn)、主要營銷手段、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供應(yīng)情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對(duì)手的弱點(diǎn)就等于找到了商機(jī)和市場的突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機(jī)售價(jià)及出租價(jià)格、主要用戶群分布、代表人物及特點(diǎn)、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對(duì)挖機(jī)的關(guān)注點(diǎn)和購機(jī)關(guān)注點(diǎn)。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團(tuán)體。我們一旦進(jìn)入他們的圈子，工作通常較易開展。所以選擇他們?nèi)ψ又休^有威信的人做工作較易打開突破口。c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細(xì)分市場、主要推薦的產(chǎn)品、主要競爭對(duì)手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。怎樣跑透市場的一些基本方法：a)、通過宣傳使市場認(rèn)識(shí)我們及我們的產(chǎn)品；召開展示會(huì)、小型座談會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、各種用戶聯(lián)誼會(huì)等，是目前所知見效最快的市場宣傳手段。但要特別注意三點(diǎn)：首先，會(huì)前要明解這次會(huì)議的主題和目標(biāo)；其次，會(huì)議中向用戶傳達(dá)的信息要有針對(duì)性，易被接受；最后，會(huì)后的跟進(jìn)工作要落實(shí)直到達(dá)成會(huì)議目標(biāo)。此類會(huì)議如做的不好，很易流入形式。通過門頭廣告、關(guān)鍵地點(diǎn)拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報(bào)紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。通過人言相傳宣傳。如果我們工作出色，我們的用戶自然會(huì)宣傳我們。另外通過對(duì)配件店老板、政府有關(guān)人員等當(dāng)?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請(qǐng)他們宣傳我們也有很好的效果。b)、通過逐一拜訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本的市場工作方法，只有這樣業(yè)務(wù)員才能切實(shí)了解到用戶的實(shí)際狀況。通過大量的實(shí)際了解，并經(jīng)過仔細(xì)的整理分析后，才能理解當(dāng)?shù)厥袌?。?duì)這項(xiàng)工作，公司在市場管理的有關(guān)規(guī)定中有明確要求，業(yè)務(wù)員和辦事處務(wù)必要扎實(shí)做好此項(xiàng)工作。跑透市場的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：a)、完全掌握競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息；b)、掌握當(dāng)?shù)赜行з徺I信息總量 80%以上。B經(jīng)銷商案例 — 開發(fā)細(xì)分市場的方法一、充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機(jī)及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個(gè)區(qū)域一定建立 810個(gè)鐵桿用戶或二級(jí)經(jīng)銷商。二、高度重視市場支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運(yùn)輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠實(shí)、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情度和影響力反復(fù)激發(fā)。三、積累原始用戶信息：跑重點(diǎn)工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓?bào)紙。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。四、原始用戶信息要及時(shí)整理分類。五、在每個(gè)地區(qū)鎖定主要競爭對(duì)手，知己知彼，尋找對(duì)手的弱點(diǎn)尋找商機(jī)和突破點(diǎn)。六、緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機(jī)熱點(diǎn)地區(qū)、用戶群、熱點(diǎn)工程、行業(yè)，開展銷售工作。七、注重成功率，開發(fā)一個(gè)成功一個(gè)，開發(fā)一個(gè)點(diǎn)映照一片天，賣挖機(jī)一定要學(xué)會(huì)批發(fā)和傳銷之術(shù)。C經(jīng)銷商案例 — 關(guān)于小挖的市場拓展思路一、投資小挖的其他益處：相對(duì)大中型挖掘機(jī)，以投資回報(bào)比考慮，目前小挖的臺(tái)班費(fèi)要高，投資回報(bào)比更大。土方市場，工程結(jié)款擔(dān)負(fù)比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結(jié)算比較多，資金占有成本較低，實(shí)際資金利潤提高。施工機(jī)動(dòng)靈活，用舊的卡車或改裝舊拖車運(yùn)輸，成本低而靈活?？扇〈枰`活移動(dòng)施我工環(huán)境的膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因?yàn)橛辛诵⊥诘呐浜?，施工更方便，效率大大的提高。接工程更加容易，接工程面更加寬廣，更有利于企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展。（市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕?、隧道施工、路橋破碎施工、建筑基礎(chǔ)施工、園林綠化、農(nóng)業(yè)水利、施工改造等方面）。二、小挖客戶市場的開發(fā)：第一步：對(duì)現(xiàn)有客戶主要群體的開發(fā)引導(dǎo)：a)、對(duì)現(xiàn)有大挖客戶的投資引導(dǎo)、促成購買小挖。從以下幾個(gè)方面進(jìn)行全面引導(dǎo)?！裢练绞袌龅膶I(yè)分工，發(fā)展趨勢的分析；●投資回報(bào)分析；●促使接工程面更廣，效率更高的分析。b)、對(duì)已有小挖 客戶的開發(fā)引導(dǎo)，促成再次更新或擴(kuò)充購買，從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：●購買小挖不僅要考慮到購買成本，還要考慮到后期的使用、維修、保養(yǎng)成本；●要考慮到小挖的流動(dòng)性會(huì)更大，使用幾年后它的保值性和易賣性；●承接工程適用范圍的廣泛性和高效性。c)、對(duì)市政、電力、燃?xì)獾裙艿朗┕た蛻舻拈_發(fā)、引導(dǎo)，促成對(duì)產(chǎn)品的購買。●吊裝力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝；●機(jī)體剛性最強(qiáng)，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。第二步 對(duì)其他客戶的逐步開發(fā)：●有裝載要和自卸車的個(gè)體；●有四不像小挖，而且干土方多年的個(gè)體；●開了多年的大挖司機(jī)想自己單干；●從事管道施工多年的包工頭；●從前主要從事機(jī)械租憑的個(gè)體，比如出租吊車等；●許多當(dāng)?shù)赜泄こ痰泥l(xiāng)鎮(zhèn)村干部；●部分有磚廠沙礦個(gè)體老板；●已買小挖客戶身邊的親威朋友；●一些個(gè)體建筑公司和小的房地產(chǎn)公司；●一些行業(yè)客戶，比如：電力公司、自來水公司、開燃?xì)夤尽⑹姓?、路橋公司、建筑公司、園林綠化公司、地下隧道公司，公路養(yǎng)護(hù)公司等行業(yè)；●與以上行業(yè)客戶有關(guān)系的職工或他們的親朋好友；●其他非土方行業(yè)有錢的個(gè)體想投資土方行業(yè)的。第三步 建立小挖客戶營銷網(wǎng)點(diǎn)●在市場開發(fā)的過程中，應(yīng)時(shí)刻注意對(duì)小挖客戶的動(dòng)態(tài)分析，注重已賣小挖的服務(wù)跟進(jìn)，用心培植建立良好口碑的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便于及時(shí)獲取小挖購買信息，以實(shí)現(xiàn)小挖的銷售。D經(jīng)銷商案例 — 新市場客戶開發(fā)方法一、特別注重機(jī)主的當(dāng)面拜訪第一次面見的要點(diǎn)（切忌開門見山、多聽對(duì)方說、學(xué)會(huì)打開話題、尊重用戶已有的品牌、話題從產(chǎn)品到用戶的生意要廣泛、介紹三一及三一的產(chǎn)品要言簡意賅、會(huì)面結(jié)束后要總結(jié)判斷該用戶對(duì)三一產(chǎn)品及本人的認(rèn)可度，準(zhǔn)確把握該用戶對(duì)三一及本人的認(rèn)可度，準(zhǔn)確把握該用戶對(duì)挖機(jī)關(guān)注的要點(diǎn)、及時(shí)進(jìn)行該用戶的分級(jí)分類）。對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要。通過拜訪應(yīng)了解、關(guān)注和熟悉用戶周邊的同行好友及領(lǐng)軍老大。事后一定要記工作日志，及時(shí)總結(jié)。一次有效的拜訪，勝過一百個(gè)電話號(hào)碼。二、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程和機(jī)械營銷中最誘人的蛋糕。在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對(duì)群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時(shí)間內(nèi)全面見面拜訪，力爭深入了解熟悉。面對(duì)群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。對(duì)群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視，及時(shí)上報(bào)，利用一切資源全力拿下。一旦有所突破應(yīng)當(dāng)及時(shí)擴(kuò)大戰(zhàn)果。三、充分利用好產(chǎn)品展示會(huì)：產(chǎn)品展示會(huì)是公司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對(duì)當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄巍?yīng)提前 2030天集中開發(fā)市場，提前 1520天確定酒店，分發(fā)請(qǐng)柬；第一階段（會(huì)前 1030天）重點(diǎn)是要跑市場，拜訪用戶、走訪當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)工程，積累原始用戶信息；第二階段（會(huì)前 310天）重點(diǎn)是針對(duì)有一定認(rèn)可度的用戶發(fā)請(qǐng)柬、積累重點(diǎn)購機(jī)意向信息；一第三階段（會(huì)前 13天）重點(diǎn)是針對(duì)有明確近期購機(jī)意向的用戶談合同，爭取會(huì)前成交，會(huì)上提機(jī)；第四階段（會(huì)議當(dāng)天）正式開會(huì)前，重點(diǎn)是帶主要意向用戶實(shí)地操作和介紹樣機(jī)。中午重點(diǎn)是安排重點(diǎn)用戶與參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)見面，通過吃飯商談增加了解和互信。下午重點(diǎn)是按排近期購機(jī)用戶與參會(huì)領(lǐng)導(dǎo)面談；第五階段（會(huì)后 13天）電話回訪、重點(diǎn)用戶繼續(xù)洽談、重點(diǎn)意向的見面回訪；一場成功的展會(huì)往往是打開和鞏固一個(gè)市場的關(guān)鍵。四、一定要維護(hù)好老用戶的關(guān)系，用戶是上帝，更是我們的生意之源。關(guān)愛老用戶要從用心開始，秉承 “先做人、后做事 ”的企業(yè)核心理念；我們賣一臺(tái)機(jī)子，應(yīng)相當(dāng)于嫁了一個(gè)女兒，就結(jié)了一門親家，要常走常有，越走越親；從簽約開始，及時(shí)溝通交貨期、細(xì)心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機(jī)服務(wù)、交機(jī) 3天的電話或?qū)嵉鼗卦L、 1月內(nèi)的電話或?qū)嵉鼗卦L、每季度的電話或?qū)嵉鼗卦L、售后服務(wù)及配件維修事宜的關(guān)心、利用機(jī)器故障的再營銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事的公關(guān)營銷、工程信息的溝通營銷、注重培養(yǎng)用戶的品牌自豪感；對(duì)用戶的承諾和交辦事宜要熱心、細(xì)心、守約、守時(shí)、辦不一的事決不輕易承諾；處人處事要堅(jiān)守基本原則，對(duì)用戶的需求要學(xué)會(huì)判斷、幫忙不代表不講原則，特別是催款，對(duì)一部分極端無理、耍賴、訛詐、逞強(qiáng)的用戶要學(xué)會(huì)斗爭和放棄。B經(jīng)銷商案例 — 三一挖掘機(jī)商務(wù)談判要點(diǎn)一、準(zhǔn)確把握用戶購機(jī)時(shí)機(jī)，購買六要素（原由、合伙情況、資金、購機(jī)時(shí)間、選三一的原由、購機(jī)首要關(guān)注點(diǎn)），知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。二、堅(jiān)持按公司要求報(bào)價(jià)，第一次讓價(jià)幅度要小，不到最后簽約一刻，價(jià)格或商務(wù)條件決不能放到位。對(duì)細(xì)心的或心存疑慮的用戶尤要保持耐心，要樹立通過幾輪或幾次談判搞定合同的決心。三、遇到三一產(chǎn)品心存疑慮的用戶，在簡單報(bào)價(jià)后，一定要系統(tǒng)耐心的介紹三一公司發(fā)展里程和現(xiàn)狀、產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、當(dāng)?shù)鼗蚺R近地區(qū)代表用戶的使用狀況等信息資料，還可通過分公司（或公司領(lǐng)導(dǎo)）的參戰(zhàn)、用戶的周邊人士、幫助提高業(yè)務(wù)成功率。四、對(duì)展會(huì)較集中的購機(jī)用戶群，也可通過及時(shí)一組織用戶去昆山參觀來促進(jìn)銷售。五、反復(fù)突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)（要反復(fù)強(qiáng)調(diào)、多次算帳）、抓住對(duì)方的購買弱點(diǎn)，來保護(hù)商務(wù)條件。對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品要有足夠的信心，對(duì)談判要有足夠的耐心，相信你一定能守到最后。六、在談判過程中，要學(xué)會(huì)階段性的堅(jiān)決止步，一味的讓步，意味著把生意逼上絕路。七、每一次的談判，都意味著人生的一次挑戰(zhàn)，祝你笑到最后??！E經(jīng)銷商案例 — 挖機(jī)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)一、根據(jù)用戶購機(jī)資金到位情況、購機(jī)時(shí)間緊迫性等確定用戶購機(jī)是否進(jìn)入價(jià)格、銷售條件（付款方式、交貨期、保證條款等）的討論階段，以討論階段進(jìn)展成都將用戶分為 A、 B、 C、 D四類：A類：進(jìn)入決定性價(jià)格、銷售條件討論階段B類：正在商討價(jià)格、銷售條件階段C類：初步了解價(jià)格、銷售條件階段A類：進(jìn)入決定性價(jià)格、銷售條件討論階段挖機(jī)客戶分類二、對(duì)客戶所處階段可以參考以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：資金到位情況●100%資金到位 — 部分到位，余款有明確到位時(shí)間 — 部分到位，余款無明確到位時(shí)間 — 無資金購機(jī)時(shí)間：●有確切購機(jī)時(shí)間：立即購機(jī) —10 天內(nèi)購機(jī) —30 天內(nèi)購機(jī)；●沒有明確購機(jī)時(shí)間：半年內(nèi)購機(jī) — 一年內(nèi)購機(jī)；條設(shè)備選擇：●定品牌、定機(jī)型 — 定品牌、未定機(jī)型 — 定機(jī)型、未定品牌價(jià)格和銷售條件：●符合公司條件 — 不符合公司條件，但差距不大 — 不符合條件，還可爭取 — 不符合條件，差距太大洽談進(jìn)程：●已面談確定購機(jī) — 已電話中明確購機(jī) — 未見面洽談E經(jīng)銷商案例 — 怎樣分析挖機(jī)客戶客戶購買潛力a)、有周期性購買可能b)、設(shè)備需求有缺口，條件允許會(huì)購買c)、受周邊環(huán)境影響有購機(jī)可能（如：增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟(jì)條件改善、接到大活或大項(xiàng)目）對(duì)三一產(chǎn)品忠誠度a)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象好，肯定買三一機(jī)器b)、有三一機(jī)器、對(duì)三一印象一般，通過做工作會(huì)買三一機(jī)器c)、沒有三一機(jī)器、對(duì)三一印象較好，通過做工作會(huì)買三一機(jī)器d)、對(duì)三一機(jī)器印象不好，不會(huì)購買三一與我們關(guān)系a)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)均滿意b)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)一般c)、與我們整機(jī)銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系一般，配件服務(wù)一般d)、對(duì)我們印象不好能否介紹客戶購機(jī)a)、經(jīng)常性介紹客戶購機(jī)b)、通過做工作可以介紹客戶購機(jī)c)、介紹客戶購機(jī)可能性小客戶實(shí)力a)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量很多b)、客戶在當(dāng)?shù)貦C(jī)器擁有數(shù)量一般c)、從事土方行業(yè)但其他設(shè)備較多，但無挖掘機(jī)d)、從事土方行業(yè)時(shí)間長，但設(shè)備較少對(duì)周邊客戶購買具有影響力a)、客戶本身實(shí)力大，影響力較大b)、客戶本身實(shí)力較小，但影響力較大c)、客戶本身影響力客戶本身發(fā)展?jié)摿)、經(jīng)營管理能力強(qiáng)，有社會(huì)關(guān)系b)、經(jīng)營管理能力弱，有社會(huì)關(guān)系c)、經(jīng)營管理能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系一般工程分類a)、從開發(fā)商處直接接活，占總工程量比例較大b)、掛靠到其他大單位或大客戶處，長期施工c) 、以出租臺(tái)班為主信譽(yù)程度a)、主動(dòng)還款b)、施加壓力后可能還款c)、有意拖欠E經(jīng)銷商案例 — 典型客戶購買意向的判斷方法一、有購機(jī)打算，此前干過土方但無設(shè)備先幫其聯(lián)系舊機(jī)再講清新舊機(jī)差別著重介紹新機(jī)改進(jìn)功能；保持聯(lián)系，誠懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進(jìn)，注意推進(jìn)速度要慢。二、有三一機(jī)器，對(duì)三一機(jī)器看法較好通過展會(huì)，送配件與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務(wù)問題，一定要從始至終盯到底。不斷向其輸入新知識(shí)，讓其認(rèn)為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問題。三、對(duì)機(jī)器有好感，但其家庭內(nèi)部有不同看法（投資與否）保持一般聯(lián)系，對(duì)不想購機(jī)人多做工作，對(duì)產(chǎn)品要少談無關(guān)緊要的東西，最好不談何時(shí)購買。做到所有人都對(duì)公司業(yè)務(wù)員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務(wù)，機(jī)會(huì)成熟后，向其介紹其他成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲。四、客戶實(shí)力較大，提出茍刻條件首先讓其認(rèn)識(shí)到公司對(duì)其比較重視但對(duì)其無理要求一定要明確表示不行，個(gè)人要表現(xiàn)出不卑不亢。關(guān)系做到位，水到渠成，適當(dāng)做些讓步五、關(guān)系較熟，但對(duì)產(chǎn)品不了解或一直沒有介紹到位做不同機(jī)型對(duì)比，著重講故事，如某個(gè)用戶 **