【文章內(nèi)容簡介】 用戶的交往中感情互通，才能較好較快的找到工作切入點。b)、了解對手：在任何時候、對競爭對手狀況的了解都是非常重要的。主要競爭對手的網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品特點及弱點、主要營銷手段、主要用戶群及分布、售后服務(wù)及配件供應(yīng)情況、商務(wù)條件、用務(wù)口碑、抓住對手的弱點就等于找到了商機和市場的突破口。了解用戶：主要工程分布、各類挖機售價及出租價格、主要用戶群分布、代表人物及特點、公司老用戶和原有用戶基礎(chǔ)、用戶對挖機的關(guān)注點和購機關(guān)注點。目前用戶群大部分是私營老板，私營老板往往按親緣關(guān)系或同鄉(xiāng)或干同類活等組成較為松散的團體。我們一旦進入他們的圈子，工作通常較易開展。所以選擇他們?nèi)ψ又休^有威信的人做工作較易打開突破口。c)、制定開發(fā)方案：確定主要開發(fā)的細分市場、主要推薦的產(chǎn)品、主要競爭對手、主要的用戶群、市場開發(fā)步驟及突破方案。怎樣跑透市場的一些基本方法：a)、通過宣傳使市場認識我們及我們的產(chǎn)品；召開展示會、小型座談會、技術(shù)交流會、各種用戶聯(lián)誼會等，是目前所知見效最快的市場宣傳手段。但要特別注意三點：首先，會前要明解這次會議的主題和目標(biāo)；其次，會議中向用戶傳達的信息要有針對性，易被接受；最后，會后的跟進工作要落實直到達成會議目標(biāo)。此類會議如做的不好，很易流入形式。通過門頭廣告、關(guān)鍵地點拉宣傳橫幅、多處張貼宣傳畫、報紙廣告、電視廣告等手段宣傳我們的產(chǎn)品。通過人言相傳宣傳。如果我們工作出色，我們的用戶自然會宣傳我們。另外通過對配件店老板、政府有關(guān)人員等當(dāng)?shù)叵⒈容^靈通人士做工作，請他們宣傳我們也有很好的效果。b)、通過逐一拜訪用戶，了解市場；這種方式是我們最基本的市場工作方法，只有這樣業(yè)務(wù)員才能切實了解到用戶的實際狀況。通過大量的實際了解，并經(jīng)過仔細的整理分析后，才能理解當(dāng)?shù)厥袌?。對這項工作，公司在市場管理的有關(guān)規(guī)定中有明確要求，業(yè)務(wù)員和辦事處務(wù)必要扎實做好此項工作。跑透市場的評判標(biāo)準(zhǔn)：a)、完全掌握競爭對手在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點布局、銷售數(shù)量及相關(guān)銷售信息；b)、掌握當(dāng)?shù)赜行з徺I信息總量 80%以上。B經(jīng)銷商案例 — 開發(fā)細分市場的方法一、充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系、三一或日立、斗山挖機及相關(guān)產(chǎn)品用戶，必須在每個區(qū)域一定建立 810個鐵桿用戶或二級經(jīng)銷商。二、高度重視市場支持體系的建設(shè)（當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內(nèi)人士）以誠實、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判別其熱情度和影響力反復(fù)激發(fā)。三、積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷用戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓蠹?。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦，方為人上人。四、原始用戶信息要及時整理分類。五、在每個地區(qū)鎖定主要競爭對手，知己知彼，尋找對手的弱點尋找商機和突破點。六、緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機熱點地區(qū)、用戶群、熱點工程、行業(yè)，開展銷售工作。七、注重成功率，開發(fā)一個成功一個，開發(fā)一個點映照一片天，賣挖機一定要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。C經(jīng)銷商案例 — 關(guān)于小挖的市場拓展思路一、投資小挖的其他益處：相對大中型挖掘機，以投資回報比考慮，目前小挖的臺班費要高，投資回報比更大。土方市場，工程結(jié)款擔(dān)負比較困難，一般都是拖欠，而小挖由于工程數(shù)量大主要是現(xiàn)款結(jié)算比較多，資金占有成本較低，實際資金利潤提高。施工機動靈活，用舊的卡車或改裝舊拖車運輸，成本低而靈活?？扇〈枰`活移動施我工環(huán)境的膠輪施工，但同噸位車比膠輪投資少，而作業(yè)面卻更廣。有小挖后作業(yè)效率提高，比如以前由工人施工或者是大挖將就施工的地方，因為有了小挖的配合，施工更方便，效率大大的提高。接工程更加容易，接工程面更加寬廣，更有利于企業(yè)和個人的發(fā)展。（市政、電力、燃氣等管道施工、隧道施工、路橋破碎施工、建筑基礎(chǔ)施工、園林綠化、農(nóng)業(yè)水利、施工改造等方面）。二、小挖客戶市場的開發(fā)：第一步：對現(xiàn)有客戶主要群體的開發(fā)引導(dǎo)：a)、對現(xiàn)有大挖客戶的投資引導(dǎo)、促成購買小挖。從以下幾個方面進行全面引導(dǎo)。●土方市場的專業(yè)分工，發(fā)展趨勢的分析；●投資回報分析；●促使接工程面更廣，效率更高的分析。b)、對已有小挖 客戶的開發(fā)引導(dǎo)，促成再次更新或擴充購買，從以下幾個方面進行：●購買小挖不僅要考慮到購買成本，還要考慮到后期的使用、維修、保養(yǎng)成本；●要考慮到小挖的流動性會更大，使用幾年后它的保值性和易賣性；●承接工程適用范圍的廣泛性和高效性。c)、對市政、電力、燃氣等管道施工客戶的開發(fā)、引導(dǎo)，促成對產(chǎn)品的購買?！竦跹b力在同噸位小挖中最大，便于管道吊裝；●機體剛性最強，穩(wěn)定性最好，有備用錘閥，便于破碎拆除。第二步 對其他客戶的逐步開發(fā)：●有裝載要和自卸車的個體；●有四不像小挖，而且干土方多年的個體；●開了多年的大挖司機想自己單干；●從事管道施工多年的包工頭；●從前主要從事機械租憑的個體，比如出租吊車等；●許多當(dāng)?shù)赜泄こ痰泥l(xiāng)鎮(zhèn)村干部；●部分有磚廠沙礦個體老板；●已買小挖客戶身邊的親威朋友；●一些個體建筑公司和小的房地產(chǎn)公司；●一些行業(yè)客戶，比如：電力公司、自來水公司、開燃氣公司、市政公司、路橋公司、建筑公司、園林綠化公司、地下隧道公司，公路養(yǎng)護公司等行業(yè)；●與以上行業(yè)客戶有關(guān)系的職工或他們的親朋好友；●其他非土方行業(yè)有錢的個體想投資土方行業(yè)的。第三步 建立小挖客戶營銷網(wǎng)點●在市場開發(fā)的過程中，應(yīng)時刻注意對小挖客戶的動態(tài)分析，注重已賣小挖的服務(wù)跟進，用心培植建立良好口碑的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便于及時獲取小挖購買信息，以實現(xiàn)小挖的銷售。D經(jīng)銷商案例 — 新市場客戶開發(fā)方法一、特別注重機主的當(dāng)面拜訪第一次面見的要點（切忌開門見山、多聽對方說、學(xué)會打開話題、尊重用戶已有的品牌、話題從產(chǎn)品到用戶的生意要廣泛、介紹三一及三一的產(chǎn)品要言簡意賅、會面結(jié)束后要總結(jié)判斷該用戶對三一產(chǎn)品及本人的認可度，準(zhǔn)確把握該用戶對三一及本人的認可度，準(zhǔn)確把握該用戶對挖機關(guān)注的要點、及時進行該用戶的分級分類）。對有一定認可度的用戶要多次拜訪、拉近距離尤為重要。通過拜訪應(yīng)了解、關(guān)注和熟悉用戶周邊的同行好友及領(lǐng)軍老大。事后一定要記工作日志，及時總結(jié)。一次有效的拜訪，勝過一百個電話號碼。二、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地源、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機品牌而自然形成的用戶群體是工程和機械營銷中最誘人的蛋糕。在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時間內(nèi)全面見面拜訪，力爭深入了解熟悉。面對群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。對群體中有一定影響力的用戶購機信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一旦有所突破應(yīng)當(dāng)及時擴大戰(zhàn)果。三、充分利用好產(chǎn)品展示會：產(chǎn)品展示會是公司對當(dāng)?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對當(dāng)?shù)赜脩艏小⑷娴恼故竞徒榻B品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄?。?yīng)提前 2030天集中開發(fā)市場，提前 1520天確定酒店，分發(fā)請柬；第一階段（會前 1030天）重點是要跑市場，拜訪用戶、走訪當(dāng)?shù)刂攸c工程，積累原始用戶信息；第二階段（會前 310天）重點是針對有一定認可度的用戶發(fā)請柬、積累重點購機意向信息；一第三階段（會前 13天）重點是針對有明確近期購機意向的用戶談合同，爭取會前成交，會上提機；第四階段（會議當(dāng)天）正式開會前，重點是帶主要意向用戶實地操作和介紹樣機。中午重點是安排重點用戶與參會領(lǐng)導(dǎo)見面，通過吃飯商談增加了解和互信。下午重點是按排近期購機用戶與參會領(lǐng)導(dǎo)面談；第五階段（會后 13天）電話回訪、重點用戶繼續(xù)洽談、重點意向的見面回訪；一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關(guān)鍵。四、一定要維護好老用戶的關(guān)系，用戶是上帝，更是我們的生意之源。關(guān)愛老用戶要從用心開始，秉承 “先做人、后做事 ”的企業(yè)核心理念；我們賣一臺機子，應(yīng)相當(dāng)于嫁了一個女兒，就結(jié)了一門親家，要常走常有，越走越親；從簽約開始，及時溝通交貨期、細心安排交貨事宜、交款和按揭事宜、交機服務(wù)、交機 3天的電話或?qū)嵉鼗卦L、 1月內(nèi)的電話或?qū)嵉鼗卦L、每季度的電話或?qū)嵉鼗卦L、售后服務(wù)及配件維修事宜的關(guān)心、利用機器故障的再營銷、節(jié)假日和用戶生日家中大事的公關(guān)營銷、工程信息的溝通營銷、注重培養(yǎng)用戶的品牌自豪感；對用戶的承諾和交辦事宜要熱心、細心、守約、守時、辦不一的事決不輕易承諾；處人處事要堅守基本原則，對用戶的需求要學(xué)會判斷、幫忙不代表不講原則，特別是催款，對一部分極端無理、耍賴、訛詐、逞強的用戶要學(xué)會斗爭和放棄。B經(jīng)銷商案例 — 三一挖掘機商務(wù)談判要點一、準(zhǔn)確把握用戶購機時機，購買六要素（原由、合伙情況、資金、購機時間、選三一的原由、購機首要關(guān)注點），知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。二、堅持按公司要求報價，第一次讓價幅度要小，不到最后簽約一刻，價格或商務(wù)條件決不能放到位。對細心的或心存疑慮的用戶尤要保持耐心，要樹立通過幾輪或幾次談判搞定合同的決心。三、遇到三一產(chǎn)品心存疑慮的用戶，在簡單報價后，一定要系統(tǒng)耐心的介紹三一公司發(fā)展里程和現(xiàn)狀、產(chǎn)品主要賣點、當(dāng)?shù)鼗蚺R近地區(qū)代表用戶的使用狀況等信息資料，還可通過分公司（或公司領(lǐng)導(dǎo)）的參戰(zhàn)、用戶的周邊人士、幫助提高業(yè)務(wù)成功率。四、對展會較集中的購機用戶群，也可通過及時一組織用戶去昆山參觀來促進銷售。五、反復(fù)突出產(chǎn)品的賣點（要反復(fù)強調(diào)、多次算帳）、抓住對方的購買弱點，來保護商務(wù)條件。對自己、對產(chǎn)品要有足夠的信心，對談判要有足夠的耐心，相信你一定能守到最后。六、在談判過程中，要學(xué)會階段性的堅決止步，一味的讓步，意味著把生意逼上絕路。七、每一次的談判，都意味著人生的一次挑戰(zhàn)，祝你笑到最后??！E經(jīng)銷商案例 — 挖機客戶分類標(biāo)準(zhǔn)一、根據(jù)用戶購機資金到位情況、購機時間緊迫性等確定用戶購機是否進入價格、銷售條件（付款方式、交貨期、保證條款等）的討論階段，以討論階段進展成都將用戶分為 A、 B、 C、 D四類：A類：進入決定性價格、銷售條件討論階段B類：正在商討價格、銷售條件階段C類：初步了解價格、銷售條件階段A類：進入決定性價格、銷售條件討論階段挖機客戶分類二、對客戶所處階段可以參考以下幾個方面進行判斷：資金到位情況●100%資金到位 — 部分到位，余款有明確到位時間 — 部分到位，余款無明確到位時間 — 無資金購機時間：●有確切購機時間：立即購機 —10 天內(nèi)購機 —30 天內(nèi)購機；●沒有明確購機時間：半年內(nèi)購機 — 一年內(nèi)購機；條設(shè)備選擇：●定品牌、定機型 — 定品牌、未定機型 — 定機型、未定品牌價格和銷售條件：●符合公司條件 — 不符合公司條件，但差距不大 — 不符合條件，還可爭取 — 不符合條件，差距太大洽談進程：●已面談確定購機 — 已電話中明確購機 — 未見面洽談E經(jīng)銷商案例 — 怎樣分析挖機客戶客戶購買潛力a)、有周期性購買可能b)、設(shè)備需求有缺口，條件允許會購買c)、受周邊環(huán)境影響有購機可能（如：增股、同行業(yè)添置、經(jīng)濟條件改善、接到大活或大項目）對三一產(chǎn)品忠誠度a)、有三一機器、對三一印象好，肯定買三一機器b)、有三一機器、對三一印象一般，通過做工作會買三一機器c)、沒有三一機器、對三一印象較好，通過做工作會買三一機器d)、對三一機器印象不好，不會購買三一與我們關(guān)系a)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)均滿意b)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系好，配件服務(wù)一般c)、與我們整機銷售業(yè)務(wù)員關(guān)系一般，配件服務(wù)一般d)、對我們印象不好能否介紹客戶購機a)、經(jīng)常性介紹客戶購機b)、通過做工作可以介紹客戶購機c)、介紹客戶購機可能性小客戶實力a)、客戶在當(dāng)?shù)貦C器擁有數(shù)量很多b)、客戶在當(dāng)?shù)貦C器擁有數(shù)量一般c)、從事土方行業(yè)但其他設(shè)備較多，但無挖掘機d)、從事土方行業(yè)時間長，但設(shè)備較少對周邊客戶購買具有影響力a)、客戶本身實力大，影響力較大b)、客戶本身實力較小，但影響力較大c)、客戶本身影響力客戶本身發(fā)展?jié)摿)、經(jīng)營管理能力強，有社會關(guān)系b)、經(jīng)營管理能力弱，有社會關(guān)系c)、經(jīng)營管理能力強，社會關(guān)系一般工程分類a)、從開發(fā)商處直接接活，占總工程量比例較大b)、掛靠到其他大單位或大客戶處，長期施工c) 、以出租臺班為主信譽程度a)、主動還款b)、施加壓力后可能還款c)、有意拖欠E經(jīng)銷商案例 — 典型客戶購買意向的判斷方法一、有購機打算，此前干過土方但無設(shè)備先幫其聯(lián)系舊機再講清新舊機差別著重介紹新機改進功能；保持聯(lián)系，誠懇幫助其參謀，想辦法讓其按自己思路推進，注意推進速度要慢。二、有三一機器，對三一機器看法較好通過展會，送配件與其探討其他土方行業(yè)人員成功的辦法，如：施工組織、人員管理互結(jié)款方式、拆遷、舊件處理，注意服務(wù)問題，一定要從始至終盯到底。不斷向其輸入新知識，讓其認為業(yè)務(wù)員有能力、有辦法處理問題。三、對機器有好感，但其家庭內(nèi)部有不同看法（投資與否）保持一般聯(lián)系，對不想購機人多做工作，對產(chǎn)品要少談無關(guān)緊要的東西，最好不談何時購買。做到所有人都對公司業(yè)務(wù)員較熟悉，人特別熟，但不談業(yè)前務(wù)，機會成熟后，向其介紹其他成功客戶，發(fā)展情況、描繪美好前景刺激其購買欲。四、客戶實力較大，提出茍刻條件首先讓其認識到公司對其比較重視但對其無理要求一定要明確表示不行，個人要表現(xiàn)出不卑不亢。關(guān)系做到位，水到渠成，適當(dāng)做些讓步五、關(guān)系較熟，但對產(chǎn)品不了解或一直沒有介紹到位做不同機型對比，著重講故事，如某個用戶 **