【文章內容簡介】 體育賽事的贊助等活動 ,提升企業(yè)與產品的形象 ,拉動消費。 ◆促銷活動的服務。公司營銷部負責制定產品市場推廣策略 ,為經(jīng)銷商提供切實可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案 ,支持每個區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動。 (3)組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的 俱樂部活動通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的經(jīng)銷商成員組織起來 ,定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動 ,增加相互間的了解和溝通?？梢砸荒昱e行 12次跨地區(qū)的甚至全公司性質的 經(jīng)銷商俱樂部聯(lián)誼活動。 俱樂部交流的渠道主要有兩個作用 :一是可以為廠商之間上下級的溝通創(chuàng)造一個寬松的條件 。二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機會。 ◆俱樂部活動模式 :俱樂部活動的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式?？梢杂晒竞椭攸c經(jīng)銷商輪流主辦 ,下面一些模式供參考。 模式一 :經(jīng)銷商人員參加 ,以參會為主 ,吃飯為輔。設定時間在上午十點到分公司或指定地點 ,組織 2 個小時的定時會議 ,由營銷部經(jīng)理主持。著重強調公司銷售、 促銷、考核相關政策 ,對某些成績突出者進行表彰 ,贈送小型會議紀念品 ,如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。提供業(yè)務指導培訓 ,主要內容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通 ,提出新的任務和發(fā)展計劃 ,實行任務分派和網(wǎng)絡劃分 ,簽定合作意向書 ,然后共進午餐。 模式二 :公司及經(jīng)銷商人員以交流為主 ,娛樂為輔。組織經(jīng)銷商及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場、門店學習取經(jīng) ,了解市場網(wǎng)絡運作情況 ,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。晚間選擇設有歌舞的場所 ,現(xiàn)場組織娛樂活動 ,調動激情。 模式三 :采取人員邀請書邀請 ,組織經(jīng)銷商、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、家具廠、集團消費者和普通家庭消費者參加產品新聞座談會。對產品的綜合情況進行評說 ,并現(xiàn)場組織產品知識趣味問答抽獎 ,評出俱樂部風度總經(jīng)理和導購服務明星 ,并頒發(fā)證書 ,參與人員發(fā)放紀念品 ,經(jīng)銷商前三名發(fā)放紅包 ,操作按程序嚴格控制 ,要設定領導講話、主持兩名 ,活躍現(xiàn)場氣氛。 經(jīng)銷商聯(lián)合會議與培訓 為了樹立全員營銷意識 ,讓企業(yè)中更多的人們來關心營銷、理解營銷、支持營銷、服務營銷 ,同時也為了把營銷的原則、原理、方法運用到整個企業(yè)管理與人際溝通中 (內部營銷 ),因此需要把營銷培訓 擴展開來。比如 ,基礎營銷理論培訓、重大的營銷策略培訓 ,就要從經(jīng)銷商自身擴大到所有的從業(yè)人員和分銷網(wǎng)絡成員中去。經(jīng)銷商聯(lián)合會議起到內部溝通和公司培訓的雙重作用。 (1)培訓作用全方位 培訓的作用不只是提高人員素質、提高行動力與執(zhí)行力。良好的營銷培訓還可起到以下良好的作用 : ①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員的滿意度與忠誠度 ,提高組織的吸引力、向心力。 ②增進各經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動的一致性。 ③增強全員的營銷意識 ,共同為更好地滿足消費者需求而作出協(xié)調一致的努力。 ④傳播企 業(yè)文化與營銷文化 ,培養(yǎng)共同的目標、信仰與價值觀 ,增強組織凝聚力。 ⑤通過“師生效應”塑造權威與影響力。 ⑥減少變革阻力。 ⑦塑造好學、上進、樂業(yè)的良好組織氛圍 ,培養(yǎng)員工良好的精神風貌。 (2)經(jīng)銷商培訓的組織 ①經(jīng)銷商自己組織。指經(jīng)銷商在人員較多時 ,組織員工進行的培訓 ,由業(yè)務經(jīng)理召集成員進行 。也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡成員進行。 ②由公司營銷部或分公司組織。公司定期召集經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員進行。 ③培訓采取經(jīng)銷商自己組織為主 ,公司定期組織為輔的方式進行。 (3)培訓的方式 。培訓的方式采取自學、心得交流會、優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗介紹、店員技能考試、經(jīng)銷商集中授課、廠方集中授課、模擬導購、聘請專家等方式進行。 (4)培訓的內容。 ①企業(yè)文化、產品文化與品牌文化。 ②產品知識 ,如產品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護、保養(yǎng)、制造工藝、質量指標與質量標準等 。 ③行業(yè)知識與競爭知識。 ④營銷政策與營銷策略 ,如品牌策略、形象策略、招商策略、促銷策略、價格策略、渠道策略、服務策略等 。 ⑤營銷知識與營銷技能 ,如營銷基本觀念、營銷調研、營銷管理工程設計建設、渠道 建設與渠道管理、終端營銷 (陳列、導購、門店管理 )等。 ⑥管理知識與管理技能 ,如計劃、組織、人事、領導、控制、團隊建設與團隊管理、考評激勵等。 ⑦人際溝通與推銷術。 ⑧財務與結算知識。 ⑨心態(tài)、作風、品德。 ⑩合同、法律知識。 (5)培訓的時間 ①經(jīng)銷商自己組織的培訓應每兩周至少組織一次。 ②經(jīng)銷商組織的培訓應每月至少組織一次。 ③公司組織的培訓應每季至少一次。 (6)培訓的全過程管理。 ①首先 ,培訓工作必須貫穿營銷人員成長和職業(yè)生涯的全過程。營銷人 員在其成長和整個職業(yè)生涯過程中所要接受的培訓大致可分為五類 :崗前培訓、彌補性培訓、適應性培訓、儲備性培訓、開發(fā)性培訓。 ②其次 ,培訓必須貫穿于營銷工作的每一個環(huán)節(jié)、每一個過程。 ◆從營銷組織發(fā)展的歷程來看 ,營銷培訓要貫穿于組織建設、組織維護、組織變革等各個過程。 ◆從市場推廣的歷程來看 ,營銷培訓要貫穿于營銷調研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調整等各個環(huán)節(jié) ,尤其要貫穿于渠道建設、渠道維護與渠道改造等各環(huán)節(jié)。◆應將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系中 ,同時對培訓結果通過考試的形式檢查培訓績效 ,對于考試成績良 好者給予獎勵 ,對于考試成績差者給予降職處罰。 培訓其實也是俱樂部活動的一種主要模式 ,將培訓活動和俱樂部活動結合在一起 ,使俱樂部活動成為提升經(jīng)銷商成員技能和水平的主要渠道 ,這是一個很好的方式 ,但要考慮費用和人員的安排。 督導經(jīng)銷商進行內部組織團隊與外部分銷、零售網(wǎng)點的建設管理 (見下篇 ) 下篇經(jīng)銷商經(jīng)營指導篇 一、經(jīng)銷商內部的組織與團隊建設管理指導 經(jīng)銷商內部組織管理結構 營銷運作是由組織中的人來完成的 ,營銷管理自然離不開特定的組織架構。設計并維持某種組織架構 ,直接 關系到組織目標的達成程度。同時 ,也影響到每位營銷人員自主權的大小、溝通程度及協(xié)調合作的效果。為清楚起見 ,我們把營銷組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示 ,分別顯示部門之間的關系和崗位之間的關系 ,為經(jīng)銷商在建立組織架構時提供參考。 經(jīng)銷商總體組織架構圖 備注 :開票、出納由財務部經(jīng)理領導 ,日常工作由門店店長管理。 主要負責人員職責 (1)總經(jīng)理 ①策劃公司整體運作 ,把握公司發(fā)展方向 ,確保公司可持續(xù)發(fā)展。 ②檢查、指導、督促各部門的工作 ,并使之日趨協(xié)調。 ③制定公司 銷售目標、利潤指標、費用指標 ,并采取相關措施確保其實現(xiàn)。 ④對公司員工進行招聘及各項人事工作的安排 。對員工進行考核及分配 , 重點對部門經(jīng)理進行考核。 ⑤對外公關活動。 ⑥對工程或低于正常售價的業(yè)務進行最終審批。 ⑦對賒欠貨物及貨款的最終決定權。 ⑧對資金運作的最終審核。 ⑨對員工進行培訓 ,提高員工素質。 ⑩對其它異常情況進行處理。 (2)業(yè)務部經(jīng)理 向總經(jīng)理負責并接受其領導 ,在指導和管理銷售工作的同時積極配合廠家業(yè)務人員做好市場的宣傳及促銷活動 ,具體職責如下 。 ①負責公司銷售目標、廠家促銷計劃的達成。 ②指導各分銷商、零售商開展業(yè)務工作 ,不斷提升業(yè)務量。 ③負責工程與門店零售管理。 ④定期或非定期進行客戶拜訪、調查 ,收集市場反饋的信息。 ⑤負責制定價格體系 ,協(xié)調市場保護 ,建設分銷網(wǎng)絡。 ⑥負責對業(yè)務人員、分銷商導購員的業(yè)務知識培訓 ,提高導購水平和業(yè)務 素質 ,溝通廠商信息和市場動態(tài) ,并對各業(yè)務員工作情況進行考核并提交總經(jīng)理。 ⑦協(xié)同廠家人員一起檢查分銷網(wǎng)絡終端的規(guī)范管理。 ⑧負責客戶退貨、換貨的審批 ,廠家要貨計劃的制定。負 責滯銷產品、零頭產品處理意見的提出 ,交總經(jīng)理審批后 ,負責處理方案的落實。 ⑨完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 (3)財務部經(jīng)理 對公司的貨物、資金流向進行嚴格監(jiān)控。 督促自營門店做好日、月銷售報表 ,檢查報表的及時性、真實性 ,編制每月的財務報表并提交總經(jīng)理。 掌管分銷網(wǎng)絡的應收帳以及公司資金運作情況。 對分銷網(wǎng)絡、自營店的銷售狀況進行分析核算 ,提交評估報告給總經(jīng)理。 對各項支出款項的合法性進行審核。 對出納、會計等財務人員進行工作考核。 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 (4)服務部經(jīng)理 負責對公司所有倉庫的管理、檢查 ,并對庫存商品的安全、數(shù)量的真實、準確性負責。 負責公司一切貨物運輸 ,包括送貨、收貨以及調貨工作的安排、落實。 負責公司所有后勤服務工作的管理 ,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。 每兩天做一份庫存報表、在途產品報表交業(yè)務部經(jīng)理。