【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 體育賽事的贊助等活動(dòng) ,提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象 ,拉動(dòng)消費(fèi)。 ◆促銷活動(dòng)的服務(wù)。公司營銷部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略 ,為經(jīng)銷商提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案 ,支持每個(gè)區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動(dòng)。 (3)組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的 俱樂部活動(dòng)通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的經(jīng)銷商成員組織起來 ,定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動(dòng) ,增加相互間的了解和溝通。可以一年舉行 12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的 經(jīng)銷商俱樂部聯(lián)誼活動(dòng)。 俱樂部交流的渠道主要有兩個(gè)作用 :一是可以為廠商之間上下級(jí)的溝通創(chuàng)造一個(gè)寬松的條件 。二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)。 ◆俱樂部活動(dòng)模式 :俱樂部活動(dòng)的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式。可以由公司和重點(diǎn)經(jīng)銷商輪流主辦 ,下面一些模式供參考。 模式一 :經(jīng)銷商人員參加 ,以參會(huì)為主 ,吃飯為輔。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到分公司或指定地點(diǎn) ,組織 2 個(gè)小時(shí)的定時(shí)會(huì)議 ,由營銷部經(jīng)理主持。著重強(qiáng)調(diào)公司銷售、 促銷、考核相關(guān)政策 ,對(duì)某些成績(jī)突出者進(jìn)行表彰 ,贈(zèng)送小型會(huì)議紀(jì)念品 ,如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn) ,主要內(nèi)容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通 ,提出新的任務(wù)和發(fā)展計(jì)劃 ,實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分 ,簽定合作意向書 ,然后共進(jìn)午餐。 模式二 :公司及經(jīng)銷商人員以交流為主 ,娛樂為輔。組織經(jīng)銷商及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場(chǎng)、門店學(xué)習(xí)取經(jīng) ,了解市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況 ,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。晚間選擇設(shè)有歌舞的場(chǎng)所 ,現(xiàn)場(chǎng)組織娛樂活動(dòng) ,調(diào)動(dòng)激情。 模式三 :采取人員邀請(qǐng)書邀請(qǐng) ,組織經(jīng)銷商、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、家具廠、集團(tuán)消費(fèi)者和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會(huì)。對(duì)產(chǎn)品的綜合情況進(jìn)行評(píng)說 ,并現(xiàn)場(chǎng)組織產(chǎn)品知識(shí)趣味問答抽獎(jiǎng) ,評(píng)出俱樂部風(fēng)度總經(jīng)理和導(dǎo)購服務(wù)明星 ,并頒發(fā)證書 ,參與人員發(fā)放紀(jì)念品 ,經(jīng)銷商前三名發(fā)放紅包 ,操作按程序嚴(yán)格控制 ,要設(shè)定領(lǐng)導(dǎo)講話、主持兩名 ,活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議與培訓(xùn) 為了樹立全員營銷意識(shí) ,讓企業(yè)中更多的人們來關(guān)心營銷、理解營銷、支持營銷、服務(wù)營銷 ,同時(shí)也為了把營銷的原則、原理、方法運(yùn)用到整個(gè)企業(yè)管理與人際溝通中 (內(nèi)部營銷 ),因此需要把營銷培訓(xùn) 擴(kuò)展開來。比如 ,基礎(chǔ)營銷理論培訓(xùn)、重大的營銷策略培訓(xùn) ,就要從經(jīng)銷商自身擴(kuò)大到所有的從業(yè)人員和分銷網(wǎng)絡(luò)成員中去。經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議起到內(nèi)部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。 (1)培訓(xùn)作用全方位 培訓(xùn)的作用不只是提高人員素質(zhì)、提高行動(dòng)力與執(zhí)行力。良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用 : ①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠度 ,提高組織的吸引力、向心力。 ②增進(jìn)各經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動(dòng)的一致性。 ③增強(qiáng)全員的營銷意識(shí) ,共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。 ④傳播企 業(yè)文化與營銷文化 ,培養(yǎng)共同的目標(biāo)、信仰與價(jià)值觀 ,增強(qiáng)組織凝聚力。 ⑤通過“師生效應(yīng)”塑造權(quán)威與影響力。 ⑥減少變革阻力。 ⑦塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂業(yè)的良好組織氛圍 ,培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。 (2)經(jīng)銷商培訓(xùn)的組織 ①經(jīng)銷商自己組織。指經(jīng)銷商在人員較多時(shí) ,組織員工進(jìn)行的培訓(xùn) ,由業(yè)務(wù)經(jīng)理召集成員進(jìn)行 。也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行。 ②由公司營銷部或分公司組織。公司定期召集經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行。 ③培訓(xùn)采取經(jīng)銷商自己組織為主 ,公司定期組織為輔的方式進(jìn)行。 (3)培訓(xùn)的方式 。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交流會(huì)、優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗(yàn)介紹、店員技能考試、經(jīng)銷商集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購、聘請(qǐng)專家等方式進(jìn)行。 (4)培訓(xùn)的內(nèi)容。 ①企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。 ②產(chǎn)品知識(shí) ,如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護(hù)、保養(yǎng)、制造工藝、質(zhì)量指標(biāo)與質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等 。 ③行業(yè)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。 ④營銷政策與營銷策略 ,如品牌策略、形象策略、招商策略、促銷策略、價(jià)格策略、渠道策略、服務(wù)策略等 。 ⑤營銷知識(shí)與營銷技能 ,如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、營銷管理工程設(shè)計(jì)建設(shè)、渠道 建設(shè)與渠道管理、終端營銷 (陳列、導(dǎo)購、門店管理 )等。 ⑥管理知識(shí)與管理技能 ,如計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理、考評(píng)激勵(lì)等。 ⑦人際溝通與推銷術(shù)。 ⑧財(cái)務(wù)與結(jié)算知識(shí)。 ⑨心態(tài)、作風(fēng)、品德。 ⑩合同、法律知識(shí)。 (5)培訓(xùn)的時(shí)間 ①經(jīng)銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次。 ②經(jīng)銷商組織的培訓(xùn)應(yīng)每月至少組織一次。 ③公司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。 (6)培訓(xùn)的全過程管理。 ①首先 ,培訓(xùn)工作必須貫穿營銷人員成長(zhǎng)和職業(yè)生涯的全過程。營銷人 員在其成長(zhǎng)和整個(gè)職業(yè)生涯過程中所要接受的培訓(xùn)大致可分為五類 :崗前培訓(xùn)、彌補(bǔ)性培訓(xùn)、適應(yīng)性培訓(xùn)、儲(chǔ)備性培訓(xùn)、開發(fā)性培訓(xùn)。 ②其次 ,培訓(xùn)必須貫穿于營銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)過程。 ◆從營銷組織發(fā)展的歷程來看 ,營銷培訓(xùn)要貫穿于組織建設(shè)、組織維護(hù)、組織變革等各個(gè)過程。 ◆從市場(chǎng)推廣的歷程來看 ,營銷培訓(xùn)要貫穿于營銷調(diào)研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié) ,尤其要貫穿于渠道建設(shè)、渠道維護(hù)與渠道改造等各環(huán)節(jié)?！魬?yīng)將受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)態(tài)度納入其考核體系中 ,同時(shí)對(duì)培訓(xùn)結(jié)果通過考試的形式檢查培訓(xùn)績(jī)效 ,對(duì)于考試成績(jī)良 好者給予獎(jiǎng)勵(lì) ,對(duì)于考試成績(jī)差者給予降職處罰。 培訓(xùn)其實(shí)也是俱樂部活動(dòng)的一種主要模式 ,將培訓(xùn)活動(dòng)和俱樂部活動(dòng)結(jié)合在一起 ,使俱樂部活動(dòng)成為提升經(jīng)銷商成員技能和水平的主要渠道 ,這是一個(gè)很好的方式 ,但要考慮費(fèi)用和人員的安排。 督導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行內(nèi)部組織團(tuán)隊(duì)與外部分銷、零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)管理 (見下篇 ) 下篇經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)篇 一、經(jīng)銷商內(nèi)部的組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理指導(dǎo) 經(jīng)銷商內(nèi)部組織管理結(jié)構(gòu) 營銷運(yùn)作是由組織中的人來完成的 ,營銷管理自然離不開特定的組織架構(gòu)。設(shè)計(jì)并維持某種組織架構(gòu) ,直接 關(guān)系到組織目標(biāo)的達(dá)成程度。同時(shí) ,也影響到每位營銷人員自主權(quán)的大小、溝通程度及協(xié)調(diào)合作的效果。為清楚起見 ,我們把營銷組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示 ,分別顯示部門之間的關(guān)系和崗位之間的關(guān)系 ,為經(jīng)銷商在建立組織架構(gòu)時(shí)提供參考。 經(jīng)銷商總體組織架構(gòu)圖 備注 :開票、出納由財(cái)務(wù)部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo) ,日常工作由門店店長(zhǎng)管理。 主要負(fù)責(zé)人員職責(zé) (1)總經(jīng)理 ①策劃公司整體運(yùn)作 ,把握公司發(fā)展方向 ,確保公司可持續(xù)發(fā)展。 ②檢查、指導(dǎo)、督促各部門的工作 ,并使之日趨協(xié)調(diào)。 ③制定公司 銷售目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo) ,并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。 ④對(duì)公司員工進(jìn)行招聘及各項(xiàng)人事工作的安排 。對(duì)員工進(jìn)行考核及分配 , 重點(diǎn)對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行考核。 ⑤對(duì)外公關(guān)活動(dòng)。 ⑥對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。 ⑦對(duì)賒欠貨物及貨款的最終決定權(quán)。 ⑧對(duì)資金運(yùn)作的最終審核。 ⑨對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn) ,提高員工素質(zhì)。 ⑩對(duì)其它異常情況進(jìn)行處理。 (2)業(yè)務(wù)部經(jīng)理 向總經(jīng)理負(fù)責(zé)并接受其領(lǐng)導(dǎo) ,在指導(dǎo)和管理銷售工作的同時(shí)積極配合廠家業(yè)務(wù)人員做好市場(chǎng)的宣傳及促銷活動(dòng) ,具體職責(zé)如下 。 ①負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、廠家促銷計(jì)劃的達(dá)成。 ②指導(dǎo)各分銷商、零售商開展業(yè)務(wù)工作 ,不斷提升業(yè)務(wù)量。 ③負(fù)責(zé)工程與門店零售管理。 ④定期或非定期進(jìn)行客戶拜訪、調(diào)查 ,收集市場(chǎng)反饋的信息。 ⑤負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系 ,協(xié)調(diào)市場(chǎng)保護(hù) ,建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)。 ⑥負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)人員、分銷商導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) ,提高導(dǎo)購水平和業(yè)務(wù) 素質(zhì) ,溝通廠商信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ,并對(duì)各業(yè)務(wù)員工作情況進(jìn)行考核并提交總經(jīng)理。 ⑦協(xié)同廠家人員一起檢查分銷網(wǎng)絡(luò)終端的規(guī)范管理。 ⑧負(fù)責(zé)客戶退貨、換貨的審批 ,廠家要貨計(jì)劃的制定。負(fù) 責(zé)滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn)品處理意見的提出 ,交總經(jīng)理審批后 ,負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。 ⑨完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 (3)財(cái)務(wù)部經(jīng)理 對(duì)公司的貨物、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。 督促自營門店做好日、月銷售報(bào)表 ,檢查報(bào)表的及時(shí)性、真實(shí)性 ,編制每月的財(cái)務(wù)報(bào)表并提交總經(jīng)理。 掌管分銷網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)收帳以及公司資金運(yùn)作情況。 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)、自營店的銷售狀況進(jìn)行分析核算 ,提交評(píng)估報(bào)告給總經(jīng)理。 對(duì)各項(xiàng)支出款項(xiàng)的合法性進(jìn)行審核。 對(duì)出納、會(huì)計(jì)等財(cái)務(wù)人員進(jìn)行工作考核。 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 (4)服務(wù)部經(jīng)理 負(fù)責(zé)對(duì)公司所有倉庫的管理、檢查 ,并對(duì)庫存商品的安全、數(shù)量的真實(shí)、準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 負(fù)責(zé)公司一切貨物運(yùn)輸 ,包括送貨、收貨以及調(diào)貨工作的安排、落實(shí)。 負(fù)責(zé)公司所有后勤服務(wù)工作的管理 ,包括員工生活、福利、樣品發(fā)放等。 每?jī)商熳鲆环輲齑鎴?bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。