【正文】 前的主營品種及品牌。 ◆主要經(jīng)營品種。 ◆所轄網(wǎng)點布局。 ◆對網(wǎng)點有無促銷手法及獎勵政策。 ◆有多少員工 ,其中多少營銷人員、服務人員。 確認與備案 為了建立龐大的、質量優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡 ,使得公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達消費者手中 ,公司決定加強對經(jīng)銷網(wǎng)絡的管理和督導。已建立和發(fā)展的分銷網(wǎng)絡 ,總經(jīng)銷 商必須上報公司備案 ,公司將對分銷零售商提供定期的作業(yè)指導和市場督察。 (2)貫徹落實公司的營銷理念和經(jīng)營政策。 (4)增強風險意識 ,按制度管理好經(jīng)銷商的應收款。 對經(jīng)銷商管理的內容 (1)建檔資料 :包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、經(jīng)銷商編號、賒銷額度、經(jīng)營規(guī)模、新建時間、信用級別、對我公司的忠誠度。 (2)經(jīng)銷商特征 :主要包括銷售區(qū)域 ,銷售能力 ,發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營理念、經(jīng)營方向、規(guī)模和經(jīng)營范圍。 (4)交易現(xiàn)狀 :包括經(jīng)銷商的銷售現(xiàn)狀、存留的問題、個人聲譽、店面形象、信用狀態(tài)和應收款現(xiàn)狀。 對經(jīng)銷商的評級管理 由于經(jīng)銷區(qū)域 的不同和地區(qū)之間消費水平、消費結構的不同 ,經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模、贏利能力等方面存在較大差異 ,因此有必要對經(jīng)銷商實施分級管理 ,從而使我們的管理更加有效、到位。 (1)分級管理的標準或方法 ,主要是對經(jīng)銷商的評級管理。在申請獲得經(jīng)銷商資格并初評定級以后 ,每半年公司都將對經(jīng)銷商的級別做一次重新評定 ,達到上一級標準的經(jīng)銷商 ,可以申請升級 ,同時享受更優(yōu)惠的待遇。 對經(jīng)銷商的人員管理 (1)經(jīng)銷商人員資料備案 :主要包括經(jīng)銷商的名稱、地址、電話 ,經(jīng)營管理者、法人代表及他們的 個人性格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時間、資產(chǎn) ,與我們公司接觸交易的時間等。 (2)經(jīng)銷商的決策者與執(zhí)行者必須定期參加公司組織的培訓活動和相關會議。銷售人員、服務人員的工作還接受公司營銷部的督導。 ◆每月提供所缺宣傳資料、橫幅、 POP、張貼畫等宣傳促銷用品報表。 ◆分公司要求提供的其它信息 ,如網(wǎng)點開發(fā)、變動、維護、服務情況等 (2)經(jīng)銷商提供關于網(wǎng)絡建設發(fā)展情況的信息 ◆每月必須提供新發(fā)展的分銷門店的情況。 ◆每月必須提供分銷門店的培訓情況。 ◆每月必須提供分銷門店反饋的市 場信息、建議和投訴意見。 ◆總經(jīng)銷商與分銷商、零售商簽訂的合同需復印一份交公司營銷部備案 ,否則視同未完成網(wǎng)點建設。 ◆總經(jīng)銷商需按公司統(tǒng)一規(guī)劃在授 權區(qū)域范圍內發(fā)展分銷零售網(wǎng)點 ,并要求其只能在轄區(qū)范圍內銷售 ,各級經(jīng)銷商必須按公司的價格管理政策報價和銷售 ,不得低于最低限價銷售 ,但也不應高于最高限價銷售。凡總經(jīng)銷商下轄分銷商、零售商出現(xiàn)竄貨或低價、高價銷售行為 ,由總經(jīng)銷商承擔責任。 ◆為了辨別產(chǎn)品的流向 ,控制市場沖突 ,公司對各經(jīng)銷商所有出廠產(chǎn)品進行不同的編號 ,蓋在產(chǎn)品包裝 固定位置上 ,作為監(jiān)督竄貨行為的依據(jù)。 ◆公司的市場保護 ,由專人負責 ,采取巡查、電話、暗訪、接受投訴、委托購買等方法 ,確保市場秩序正常運行。對于歸屬未做明確規(guī)定 的地區(qū) ,行政區(qū)內的經(jīng)銷商或運輸距離較近的經(jīng)銷商 ,任何一方不得以最低銷售限價來爭奪零售商。例如 :在甲經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內 ,如發(fā)現(xiàn)有乙經(jīng)銷商的貨品代碼的產(chǎn)品 ,且價格低于甲經(jīng)銷商的價格 ,沖擊了甲經(jīng)銷商的銷售市場 ,給甲經(jīng)銷商的正常銷售造成影響 ,視乙經(jīng)銷商為竄貨 ,具體處罰辦法見《經(jīng)銷商市場保護政策》。這種服務分為兩個方面 ,對經(jīng)銷商自身提供的服務和通過服務協(xié)助經(jīng)銷商建設和管理好自己的下線網(wǎng)絡 ,尤其是零售網(wǎng)絡。營銷部應編制拜訪制度 ,組織、指導、督促、檢查營銷人員的拜訪工作 ,公司營銷主管也應安排合理的頻度進行拜訪 (含公司高層管理人員 ,在節(jié)假喜慶日拜訪 ),了解客戶存在問題 ,及時反饋信息 ,現(xiàn)場解決 問題和輔導等。 地區(qū) 經(jīng)理 1 次 /季 了解網(wǎng)點、促銷、庫存、回款等情況 ,征詢對公司政策、方針等的意見 ,提供指導。 總經(jīng)理 1 次 /年 對經(jīng)銷商的運作狀況、碰到的困難 ,提出改進意見和對公司的宏觀市場戰(zhàn)略意見進行了解和指導。公司向經(jīng)銷商門店提供視覺形象設計 ,包括陳列樣品、門頭噴繪、展架展柜、裝飾物品、噴繪、立牌、彩旗、海報等公司統(tǒng)一制作的門店所用展示用品。公司提供充足的產(chǎn)品宣傳資料 ,如企業(yè)手冊、宣傳光碟、實物陳列品、折頁、手冊、宣傳畫、陳列品冊、產(chǎn)品標簽等宣傳用品。公司統(tǒng)一制定廣告策略 ,統(tǒng)一規(guī)范各經(jīng)銷商網(wǎng)點的廣告制作和傳播方式。 ◆公關形象宣傳。 ◆促銷活動的服務。 (3)組織俱樂部聯(lián)誼 ◆形式與目的 俱樂部活動通過將同一區(qū)域或不同區(qū)域的經(jīng)銷商成員組織起來 ,定期舉辦一些形式活潑的交流與研討活動 ,增加相互間的了解和溝通。 俱樂部交流的渠道主要有兩個作用 :一是可以為廠商之間上下級的溝通創(chuàng)造一個寬松的條件 。 ◆俱樂部活動模式 :俱樂部活動的模式有很多種 ,公司不做硬性規(guī)定 ,總體的原則就是以溝通、交流、提高為主 ,而借助一些新穎活潑易接受的形式。 模式一 :經(jīng)銷商人員參加 ,以參會為主 ,吃飯為輔。著重強調公司銷售、 促銷、考核相關政策 ,對某些成績突出者進行表彰 ,贈送小型會議紀念品 ,如小刀具、記事本、鋼筆、茶具等。 模式二 :公司及經(jīng)銷商人員以交流為主 ,娛樂為輔。晚間選擇設有歌舞的場所 ,現(xiàn)場組織娛樂活動 ,調動激情。對產(chǎn)品的綜合情況進行評說 ,并現(xiàn)場組織產(chǎn)品知識趣味問答抽獎 ,評出俱樂部風度總經(jīng)理和導購服務明星 ,并頒發(fā)證書 ,參與人員發(fā)放紀念品 ,經(jīng)銷商前三名發(fā)放紅包 ,操作按程序嚴格控制 ,要設定領導講話、主持兩名 ,活躍現(xiàn)場氣氛。比如 ,基礎營銷理論培訓、重大的營銷策略培訓 ,就要從經(jīng)銷商自身擴大到所有的從業(yè)人員和分銷網(wǎng)絡成員中去。 (1)培訓作用全方位 培訓的作用不只是提高人員素質、提高行動力與執(zhí)行力。 ②增進各經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員的相互理解與相互協(xié)作、相互支持 ,保持行動的一致性。 ④傳播企 業(yè)文化與營銷文化 ,培養(yǎng)共同的目標、信仰與價值觀 ,增強組織凝聚力。 ⑥減少變革阻力。 (2)經(jīng)銷商培訓的組織 ①經(jīng)銷商自己組織。也可由經(jīng)銷商定期召集分銷網(wǎng)絡成員進行。公司定期召集經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡成員進行。 (3)培訓的方式 。 (4)培訓的內容。 ②產(chǎn)品知識 ,如產(chǎn)品的品種、規(guī)格、功能、特色、用途、安裝、使用、維護、保養(yǎng)、制造工藝、質量指標與質量標準等 。 ④營銷政策與營銷策略 ,如品牌策略、形象策略、招商策略、促銷策略、價格策略、渠道策略、服務策略等 。 ⑥管理知識與管理技能 ,如計劃、組織、人事、領導、控制、團隊建設與團隊管理、考評激勵等。 ⑧財務與結算知識。 ⑩合同、法律知識。 ②經(jīng)銷商組織的培訓應每月至少組織一次。 (6)培訓的全過程管理。營銷人 員在其成長和整個職業(yè)生涯過程中所要接受的培訓大致可分為五類 :崗前培訓、彌補性培訓、適應性培訓、儲備性培訓、開發(fā)性培訓。 ◆從營銷組織發(fā)展的歷程來看 ,營銷培訓要貫穿于組織建設、組織維護、組織變革等各個過程。◆應將受訓人員的學習態(tài)度納入其考核體系中 ,同時對培訓結果通過考試的形式檢查培訓績效 ,對于考試成績良 好者給予獎勵 ,對于考試成績差者給予降職處罰。 督導經(jīng)銷商進行內部組織團隊與外部分銷、零售網(wǎng)點的建設管理 (見下篇 ) 下篇經(jīng)銷商經(jīng)營指導篇 一、經(jīng)銷商內部的組織與團隊建設管理指導 經(jīng)銷商內部組織管理結構 營銷運作是由組織中的人來完成的 ,營銷管理自然離不開特定的組織架構。同時 ,也影響到每位營銷人員自主權的大小、溝通程度及協(xié)調合作的效果。 經(jīng)銷商總體組織架構圖 備注 :開票、出納由財務部經(jīng)理領導 ,日常工作由門店店長管理。 ②檢查、指導、督促各部門的工作 ,并使之日趨協(xié)調。 ④對公司員工進行招聘及各項人事工作的安排 。 ⑤對外公關活動。 ⑦對賒欠貨物及貨款的最終決定權。 ⑨對員工進行培訓 ,提高員工素質。 (2)業(yè)務部經(jīng)理 向總經(jīng)理負責并接受其領導 ,在指導和管理銷售工作的同時積極配合廠家業(yè)務人員做好市場的宣傳及促銷活動 ,具體職責如下 。 ②指導各分銷商、零售商開展業(yè)務工作 ,不斷提升業(yè)務量。 ④定期或非定期進行客戶拜訪、調查 ,收集市場反饋的信息。 ⑥負責對業(yè)務人員、分銷商導購員的業(yè)務知識培訓 ,提高導購水平和業(yè)務 素質 ,溝通廠商信息和市場動態(tài) ,并對各業(yè)務員工作情況進行考核并提交總經(jīng)理。 ⑧負責客戶退貨、換貨的審批 ,廠家要貨計劃的制定。 ⑨完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 督促自營門店做好日、月銷售報表 ,檢查報表的及時性、真實性 ,編制每月的財務報表并提交總經(jīng)理。 對分銷網(wǎng)絡、自營店的銷售狀況進行分析核算 ,提交評估報告給總經(jīng)理。 對出納、會計等財務人員進行工作考核。 (4)服務部經(jīng)理 負責對公司所有倉庫的管理、檢查 ,并對庫存商品的安全、數(shù)量的真實、準確性負責。 負責公司所有后勤