【正文】 ,庫存現(xiàn)狀 ,營業(yè)人員的素質(zhì)、與我司合作的信心、與競爭對手的關(guān)系。其它 資料 :營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記、協(xié)議書、各項(xiàng)證明等。 (5)增強(qiáng)服務(wù)意識 ,幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際工作中存留的問題。 (3)分析經(jīng)銷商的銷售情況 ,指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行營銷策略的研究和實(shí)施。 三、對經(jīng)銷商的管理 對經(jīng)銷商管理的原則 (1)及時更新經(jīng)銷商資料。將總經(jīng)銷商應(yīng)建立的分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量明確寫進(jìn)營銷計(jì)劃中 ,作為對其進(jìn)行任務(wù)考核的一個指標(biāo)。 ◆個性是否積極進(jìn)取、吃苦耐勞、富有創(chuàng)業(yè)精神 ? ◆是否遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與法律 ? ◆社會關(guān)系、信譽(yù)與社會評價(jià)如何 ? ◆生活習(xí)慣如何 ?個人嗜好如何 ?有無不良習(xí)慣 ? ◆家庭成員數(shù)目、教育程度、職業(yè)狀況如何 ? 對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行評估 特性 評分 ◆商業(yè)信譽(yù) (15 分 ) ◆向公司提供足夠的市場信息 (10 分 ) ◆幫助零售商促銷、宣傳的意向度 (10 分 ) ◆提供充分的地域覆蓋能力 (15 分 ) ◆經(jīng)銷商的綜合財(cái)務(wù)能力 (15 分 ) ◆維護(hù) 公司市場秩序的意向度 (10 分 ) ◆經(jīng)銷商人員的業(yè)務(wù)能力 (10 分 ) ◆是否有積極進(jìn)取的精神 (15 分 ) 總分 (100) 注 :根據(jù)經(jīng)銷商對規(guī)定問題的回答情況 ,及人員了解的其它情況 ,給候選經(jīng)銷商打分 ,括號內(nèi)為本項(xiàng)最高分 ,根據(jù)其得分的多少來選擇經(jīng)銷商。 ◆是否能提出關(guān) 于改進(jìn)營銷方式的建議。 ◆對網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)算方式。 ◆網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。 (4)在選擇目標(biāo)經(jīng)銷商時還應(yīng)注意事項(xiàng) ◆企業(yè)商號、注冊資金、經(jīng)營性質(zhì)。 ◆回款能力和商業(yè)信譽(yù)。 ◆經(jīng)銷商的合作意愿與合作方式。 ◆區(qū)域內(nèi)主要經(jīng)銷商經(jīng)營性質(zhì)、經(jīng)營能力和財(cái)務(wù)狀況?？梢酝ㄟ^實(shí)地調(diào)查 ,收集行業(yè)的信息資料、競爭對手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物等方法獲取重要的經(jīng)銷商資料。 ④通過招商廣告方式選擇 :通過在各地區(qū)域市場發(fā)布招商廣告信息的方式大范圍選擇經(jīng)銷商。 ②經(jīng)銷商自薦 :指經(jīng)銷商因看好經(jīng)營公司產(chǎn)品的前景而主動上門申請。 ⑨看關(guān)系 :良好的顧客 關(guān)系與社會關(guān)系。 ⑦看私生活 :關(guān)鍵人物好學(xué)上進(jìn) ,無不良嗜好 。 ⑤看信譽(yù)人品 :具有良好的商業(yè)信譽(yù) 。 ③看能力 (個人能力與團(tuán)隊(duì)能力 ):具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力 。 選擇目標(biāo)經(jīng)銷商 (1)選擇原則 ①看“錢” (資產(chǎn) ):有足夠的“錢” ,能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要 ,但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好 。 (9)能力 :具有一定的市場推廣能力、鋪貨能力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理能力。 (8)人員 :有良好的零售導(dǎo)購技巧 。 (6)資歷 :經(jīng)營建材類產(chǎn)品 2 年以上 ,有較好的經(jīng)營業(yè)績 ,在本地市場有一定的影響。 (4)資金 :要有足夠的運(yùn)營資金 ,愿意承擔(dān)鋪貨可能引起的風(fēng)險(xiǎn)。 (2)合法 :辦理工商、稅務(wù)登記 ,具有法人資格 ,并愿意守法經(jīng)營。 二、經(jīng)銷商的選擇 作為公司經(jīng)銷商應(yīng)具備的條件和素質(zhì) (1)理念 :精誠合作 ,著眼長遠(yuǎn) ,具有良好的商業(yè)信譽(yù) ,無投機(jī)心理和不良記錄 。 (9)妥善解決所有的投訴和抱怨 ,建立良好的顧客關(guān)系和社群關(guān)系。 (7)積極開展有效的廣告、促銷、公關(guān)活動。 (5)開發(fā)、鞏固、管理和輔導(dǎo)分銷網(wǎng)絡(luò)。 (3)大力推進(jìn)產(chǎn)品的市場覆蓋率和市場占有率 ,保證公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲣N量的穩(wěn)定增長。經(jīng)銷商主要職能有 : (1)定期搜集、反饋市場信息和終端銷售信息。 (3)零售商 :由分公司、總經(jīng)銷商、分銷商開發(fā)的只具備零售功能的經(jīng)銷商 ,享有公司零售商的供貨價(jià) ,可采取多種多樣的經(jīng)營合作方式。 (2)分銷商 (二級經(jīng)銷商 ):由分公司、總經(jīng)銷商開發(fā)的具有批零兼營功能的經(jīng)銷商。 (1)總經(jīng)銷商 :公司對重點(diǎn)城市或部分省區(qū)可設(shè)置總經(jīng)銷商 ,授予其較大區(qū)域范圍的品牌 (品種 )經(jīng)營權(quán)利 ,享受公司最優(yōu)惠的出廠價(jià)格 ,并輔導(dǎo)其建設(shè)和發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò) ,區(qū)域內(nèi)的品牌建設(shè)、產(chǎn)品銷售、市場管制由其負(fù)責(zé)。 (3)非重點(diǎn)城市市場 ,實(shí)行一個品牌總代理。 經(jīng)銷商發(fā)展的原則 (1)實(shí)行品牌 (品種 )代理制 ,可以根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績、資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度給予一個品牌、部分或全部產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。 ◆經(jīng)銷商必須遵守、配合執(zhí)行公司的相關(guān)市場管理政策。 ◆經(jīng)銷 商必須完成合同規(guī)定產(chǎn)品的銷量。其核心內(nèi)容包括 : ◆經(jīng)銷商必須有正常的工商營業(yè)必備的合法證照 ,并嚴(yán)守合法經(jīng)營的原則。這本手冊主要是對經(jīng)銷商經(jīng)營管理提供原則性的指導(dǎo)和借鑒。頂固是來自臺灣的品牌 ,在海外同業(yè)中享有極大的盛譽(yù) ,但進(jìn)入大陸的時間還不長 ,還不能起到引導(dǎo)潮流的作用。裝飾材料公司經(jīng)銷商管理、指導(dǎo)手冊 中山頂固裝飾材料有限公司 經(jīng)銷商管理、指導(dǎo)手冊 目 錄 上篇 公司對經(jīng)銷商的選擇管理篇 一、經(jīng)銷商概述 二、經(jīng)銷商的選擇 三、對經(jīng)銷商的管理 四、對經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 下篇 經(jīng)銷商經(jīng)營管理指導(dǎo)篇 一、經(jīng)銷商內(nèi)部的組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理指導(dǎo) 二、終端展示管理 三、內(nèi)部信息管理 四、售點(diǎn)廣告管理 五、促銷宣傳管理 六、對分銷、零售網(wǎng)絡(luò)的導(dǎo)購與服務(wù)管理 七、產(chǎn)品配置管理 八、發(fā)展和建設(shè)分銷零售網(wǎng)絡(luò) 九、工程開發(fā)和住宅小區(qū)的推廣 十、人員的考核與激勵 十一、全面顧客關(guān)系管理 十二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)要求與基本技能的訓(xùn)練 十三、附件 :各類管理表格 上篇 公司對經(jīng)銷商的選擇管理篇 企業(yè)的成長 ,在于動態(tài)的學(xué)習(xí)和積累。通過市場考察 ,我們發(fā)現(xiàn) :目前行業(yè)的整個經(jīng)營水平還比較偏低。公司領(lǐng)導(dǎo)者深謀遠(yuǎn)慮 ,特聘臺灣技術(shù)專家長駐企業(yè)負(fù)責(zé)組織指導(dǎo)產(chǎn)品 開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新 ,公司還主力打造全新的營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷模式 ,全面提升銷售服務(wù)能力和創(chuàng)建行業(yè)精品名牌。 一、經(jīng)銷商概述 經(jīng)銷商的定義 公司經(jīng)銷商是指與公司簽定產(chǎn)品經(jīng)銷合同 ,并在公司授權(quán)下 ,享有在合同規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)經(jīng)營公司指定的品牌或品種的產(chǎn)品 ,依照合同享有一定的權(quán)利和義務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。 ◆經(jīng)銷商必須有精誠合作的理念 ,努力地推進(jìn)品牌的建設(shè)和產(chǎn)品的市場占有率。 ◆經(jīng)銷商必須維護(hù)正常的市場秩序。 廣義的經(jīng)銷商還包括與分公司、總經(jīng)銷商簽有產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議的分銷商、零售商 ,各級經(jīng)銷商在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司品牌、產(chǎn)品的固定區(qū)域的經(jīng)營權(quán)。 (2)重點(diǎn)城市實(shí)行多品牌策略 ,不同的經(jīng)銷商代理不同品牌的 (品種 ),但要求遵循同一市場獨(dú)家經(jīng)銷的原則。 經(jīng)銷商的分級與運(yùn)作模式 根據(jù)公司目前的發(fā)展?fàn)顩r ,公司的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、分銷商、零售商三種級別。總經(jīng)銷商又分省級總經(jīng)銷商和地級總經(jīng)銷商。公司授權(quán)其在固定的區(qū)域范圍內(nèi)代理某一品牌 (品種 )的權(quán)利 ,享受公司二級經(jīng)銷商的供貨價(jià) ,并輔導(dǎo)發(fā)展和管理其零售網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商的主要職能 廠商之間有著共同的利益 ,在競爭中 ,只有商家和廠家達(dá)成共識 ,真正實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟 ,共同致力于推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場覆蓋率、市場占有率 ,提高品牌的知名度和綜合影響力 ,才能為廠商獲得“雙贏”。 (2)建設(shè)和維護(hù)終端形象 ,宣傳 和推廣公司品牌 ,力創(chuàng)當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)名牌。 (4)配合、執(zhí)行公司的市場管理政策 ,維護(hù)正常的市場秩序。 (6)組織經(jīng)銷商內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí) ,提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和銷售拓展能力。 (8)組織實(shí)施對顧客的銷售服務(wù)工作 ,并要求臻于完善。 (10)參加公司、分公司組織的相關(guān)會 議、培訓(xùn)和聯(lián)誼活動。有經(jīng)營品牌的理念 ,并有把公司品牌做成本地市場第一品牌的決心 ,有強(qiáng)烈的上進(jìn)心和學(xué)習(xí)欲望。 (3)服從管理 :愿意遵守本公司的市場管理政策及服務(wù)規(guī)范條約。 (5)店鋪 :店鋪所在地應(yīng)有較大的客流量 ,營業(yè)面積必須在 xx 平方米 以上。 (7)任務(wù) :愿意完成經(jīng)銷區(qū)域的銷售定額及其他市場目標(biāo) (如鋪貨率、市場占有率、零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)等 )。具有一定的網(wǎng)絡(luò)操作能力 ,有經(jīng)本公司統(tǒng)一培訓(xùn)的專職銷售人員和服務(wù)人員。 (10)促銷 :愿意配合公司在經(jīng)銷區(qū)域開展廣告、促銷及公關(guān)活動 ,并承擔(dān)部分費(fèi)用。 ②看個性 :講道理、服管理 。 ④看眼光 :具有長遠(yuǎn)眼光與長期合作的意愿 ,不過分追求短期利益 。 ⑥看理念 :具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認(rèn)同公司的文化、理念 。 ⑧看分銷網(wǎng)點(diǎn)分布、數(shù)量與質(zhì)量 。 ⑩看合作意愿、態(tài)度與專一程度 (2)選擇方式 ①商務(wù)代表選擇 :公司通過自己的商務(wù)人員 ,利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇經(jīng)銷商。 ③相關(guān)人員介紹 :指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹而選擇經(jīng)銷商。 (3)經(jīng)銷商設(shè)點(diǎn)的調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容包括 : ◆區(qū)域內(nèi)市場分布狀況、同行情況。 ◆經(jīng)銷商基本檔案資料及其個性特征。 ◆經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、服務(wù)能力、業(yè)務(wù)覆蓋面、經(jīng)營發(fā)展?jié)摿Α? ◆經(jīng)銷商目