【正文】 。 完成總經(jīng)理交辦的臨時(shí)任務(wù)。 每?jī)商熳鲆环輲齑鎴?bào)表、在途產(chǎn)品報(bào)表交業(yè)務(wù)部經(jīng)理。 負(fù)責(zé)公司一切貨物運(yùn)輸 ,包括送貨、收貨以及調(diào)貨工作的安排、落實(shí)。 完成總經(jīng)理交辦的其它工作。 對(duì)各項(xiàng)支出款項(xiàng)的合法性進(jìn)行審核。 掌管分銷網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)收帳以及公司資金運(yùn)作情況。 (3)財(cái)務(wù)部經(jīng)理 對(duì)公司的貨物、資金流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控。負(fù) 責(zé)滯銷產(chǎn)品、零頭產(chǎn)品處理意見的提出 ,交總經(jīng)理審批后 ,負(fù)責(zé)處理方案的落實(shí)。 ⑦協(xié)同廠家人員一起檢查分銷網(wǎng)絡(luò)終端的規(guī)范管理。 ⑤負(fù)責(zé)制定價(jià)格體系 ,協(xié)調(diào)市場(chǎng)保護(hù) ,建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)。 ③負(fù)責(zé)工程與門店零售管理。 ①負(fù)責(zé)公司銷售目標(biāo)、廠家促銷計(jì)劃的達(dá)成。 ⑩對(duì)其它異常情況進(jìn)行處理。 ⑧對(duì)資金運(yùn)作的最終審核。 ⑥對(duì)工程或低于正常售價(jià)的業(yè)務(wù)進(jìn)行最終審批。對(duì)員工進(jìn)行考核及分配 , 重點(diǎn)對(duì)部門經(jīng)理進(jìn)行考核。 ③制定公司 銷售目標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo) ,并采取相關(guān)措施確保其實(shí)現(xiàn)。 主要負(fù)責(zé)人員職責(zé) (1)總經(jīng)理 ①策劃公司整體運(yùn)作 ,把握公司發(fā)展方向 ,確保公司可持續(xù)發(fā)展。為清楚起見 ,我們把營銷組織系統(tǒng)用崗位圖的方式表示 ,分別顯示部門之間的關(guān)系和崗位之間的關(guān)系 ,為經(jīng)銷商在建立組織架構(gòu)時(shí)提供參考。設(shè)計(jì)并維持某種組織架構(gòu) ,直接 關(guān)系到組織目標(biāo)的達(dá)成程度。 培訓(xùn)其實(shí)也是俱樂部活動(dòng)的一種主要模式 ,將培訓(xùn)活動(dòng)和俱樂部活動(dòng)結(jié)合在一起 ,使俱樂部活動(dòng)成為提升經(jīng)銷商成員技能和水平的主要渠道 ,這是一個(gè)很好的方式 ,但要考慮費(fèi)用和人員的安排。 ◆從市場(chǎng)推廣的歷程來看 ,營銷培訓(xùn)要貫穿于營銷調(diào)研、策略制定、策略執(zhí)行、策略調(diào)整等各個(gè)環(huán)節(jié) ,尤其要貫穿于渠道建設(shè)、渠道維護(hù)與渠道改造等各環(huán)節(jié)。 ②其次 ,培訓(xùn)必須貫穿于營銷工作的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)過程。 ①首先 ,培訓(xùn)工作必須貫穿營銷人員成長(zhǎng)和職業(yè)生涯的全過程。 ③公司組織的培訓(xùn)應(yīng)每季至少一次。 (5)培訓(xùn)的時(shí)間 ①經(jīng)銷商自己組織的培訓(xùn)應(yīng)每?jī)芍苤辽俳M織一次。 ⑨心態(tài)、作風(fēng)、品德。 ⑦人際溝通與推銷術(shù)。 ⑤營銷知識(shí)與營銷技能 ,如營銷基本觀念、營銷調(diào)研、營銷管理工程設(shè)計(jì)建設(shè)、渠道 建設(shè)與渠道管理、終端營銷 (陳列、導(dǎo)購、門店管理 )等。 ③行業(yè)知識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)。 ①企業(yè)文化、產(chǎn)品文化與品牌文化。培訓(xùn)的方式采取自學(xué)、心得交流會(huì)、優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗(yàn)介紹、店員技能考試、經(jīng)銷商集中授課、廠方集中授課、模擬導(dǎo)購、聘請(qǐng)專家等方式進(jìn)行。 ③培訓(xùn)采取經(jīng)銷商自己組織為主 ,公司定期組織為輔的方式進(jìn)行。 ②由公司營銷部或分公司組織。指經(jīng)銷商在人員較多時(shí) ,組織員工進(jìn)行的培訓(xùn) ,由業(yè)務(wù)經(jīng)理召集成員進(jìn)行 。 ⑦塑造好學(xué)、上進(jìn)、樂業(yè)的良好組織氛圍 ,培養(yǎng)員工良好的精神風(fēng)貌。 ⑤通過“師生效應(yīng)”塑造權(quán)威與影響力。 ③增強(qiáng)全員的營銷意識(shí) ,共同為更好地滿足消費(fèi)者需求而作出協(xié)調(diào)一致的努力。良好的營銷培訓(xùn)還可起到以下良好的作用 : ①提高經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)成員的滿意度與忠誠度 ,提高組織的吸引力、向心力。經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議起到內(nèi)部溝通和公司培訓(xùn)的雙重作用。 經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)議與培訓(xùn) 為了樹立全員營銷意識(shí) ,讓企業(yè)中更多的人們來關(guān)心營銷、理解營銷、支持營銷、服務(wù)營銷 ,同時(shí)也為了把營銷的原則、原理、方法運(yùn)用到整個(gè)企業(yè)管理與人際溝通中 (內(nèi)部營銷 ),因此需要把營銷培訓(xùn) 擴(kuò)展開來。 模式三 :采取人員邀請(qǐng)書邀請(qǐng) ,組織經(jīng)銷商、積極經(jīng)銷戶、裝修公司、家具廠、集團(tuán)消費(fèi)者和普通家庭消費(fèi)者參加產(chǎn)品新聞座談會(huì)。組織經(jīng)銷商及營銷人員以平等的身份到搞的好的市場(chǎng)、門店學(xué)習(xí)取經(jīng) ,了解市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作情況 ,并相互交流組織到該地有代表的名勝地旅游。提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn) ,主要內(nèi)容為戰(zhàn)略思路和經(jīng)營技巧的溝通 ,提出新的任務(wù)和發(fā)展計(jì)劃 ,實(shí)行任務(wù)分派和網(wǎng)絡(luò)劃分 ,簽定合作意向書 ,然后共進(jìn)午餐。設(shè)定時(shí)間在上午十點(diǎn)到分公司或指定地點(diǎn) ,組織 2 個(gè)小時(shí)的定時(shí)會(huì)議 ,由營銷部經(jīng)理主持。可以由公司和重點(diǎn)經(jīng)銷商輪流主辦 ,下面一些模式供參考。二是為鄰近地區(qū)經(jīng)銷商之間水平交流創(chuàng)造了良好的機(jī)會(huì)?？梢砸荒昱e行 12次跨地區(qū)的甚至全公司性質(zhì)的 經(jīng)銷商俱樂部聯(lián)誼活動(dòng)。公司營銷部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略 ,為經(jīng)銷商提供切實(shí)可行的多渠道、多層次、多策略的促銷推廣方案 ,支持每個(gè)區(qū)域一年至少開展三次以上全面的推廣促銷活動(dòng)。公 司通過自辦或聯(lián)合舉辦便民義務(wù)咨詢、專家講座、行業(yè)協(xié)會(huì)新聞發(fā)布會(huì)、重要體育賽事的贊助等活動(dòng) ,提升企業(yè)與產(chǎn)品的形象 ,拉動(dòng)消費(fèi)。視地區(qū)需要 ,公司還可配合經(jīng)銷商通過當(dāng)?shù)貓?bào)刊、電臺(tái)、路標(biāo)等傳播途徑 ,聯(lián)合發(fā)布新聞廣告。 ◆廣告宣傳支持服務(wù)。 ◆資料宣傳支持服務(wù)。 (2)宣傳支持服務(wù) ◆對(duì)經(jīng)銷商的店面展示支持服務(wù)。 營銷部經(jīng)理 1 次 /半年 就某些專題問題如物流、推廣方案等征詢意見 ,提供指導(dǎo)。 經(jīng)銷商定期拜訪頻度表 (數(shù)字為假設(shè)數(shù) ,具體由公司營銷部確定 ) 拜訪頻次 問題探討與解決 備注 商務(wù)代表 1 次 /月 了解網(wǎng)點(diǎn)、銷售、庫存、貨款、促銷等業(yè)務(wù)情況 ,解決實(shí)際問題 ,并及時(shí)反饋經(jīng)銷商意見。 基本服務(wù) (1)定期客戶訪問制度 定期客戶訪問制度是公司對(duì)經(jīng)銷商提供的一項(xiàng)重要服務(wù)措施。 四、對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù) 除對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)管理外 ,還要對(duì)所轄經(jīng)銷商提供周到細(xì)致的服務(wù) ,并通過服務(wù)和培訓(xùn)幫助經(jīng)銷 商提高自身水平 ,建立自己合理的下線網(wǎng)絡(luò) ,從而達(dá)到與經(jīng)銷商真正建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作關(guān)系 ,達(dá)到雙贏的目的。 (3)竄貨管制 經(jīng)銷商在未經(jīng)征詢備案的情況下向轄區(qū)以外的地區(qū)銷售即為竄貨 ,視同違反本規(guī)定。 (2)未明確歸屬權(quán)的交叉地區(qū)的轄區(qū)管理 對(duì)于兩地接鄰、交叉的市場(chǎng) ,原則上按照行政區(qū)域歸屬劃分 ,并同時(shí)要考慮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、零售商的提貨地點(diǎn)習(xí)慣、合作意向、運(yùn)輸距離及運(yùn)輸成本等綜合判定歸屬 ,具體以合同規(guī)定為準(zhǔn)。 ◆公司定期指派專人進(jìn)行市場(chǎng)檢查 ,并通過各種渠道收集市場(chǎng)信息 ,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有違反市場(chǎng)保護(hù)管理規(guī)定的行為 ,公司將根據(jù)規(guī)定嚴(yán)格裁決與執(zhí)行。 ◆對(duì)于身份不明、沒有建立分銷商、零售商檔案的 ,如果發(fā)現(xiàn)銷售價(jià)格低于最低限價(jià)、高于最高限價(jià)或跨區(qū)竄貨現(xiàn)象 ,一律視為負(fù)責(zé)該區(qū)域的總經(jīng)銷商違例。 ◆公司在市場(chǎng)區(qū)域管理中 ,采取總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制。 ◆公司組織各區(qū)域總經(jīng)銷商、分銷商、零售商磋商 ,制定各區(qū)域市場(chǎng)最低經(jīng)銷價(jià)和最低零售價(jià) ,并形成文字性文件 ,該文件由經(jīng)銷商和公司共同備案 ,以便相互檢查監(jiān)督。 對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)保護(hù) (1)銷區(qū)劃分與市場(chǎng)管制 ◆總經(jīng)銷商原則上以地級(jí)市為單位設(shè)立 ,分銷商以區(qū)、縣、大型建材市場(chǎng)為單位設(shè)立 ,零售商以鄉(xiāng) (鎮(zhèn) )、商場(chǎng)、超市、各種類型的建材市場(chǎng)以及其它零售點(diǎn)為單位設(shè)立。 ◆每月必須提供分銷門店的促銷、競(jìng)賽情況。 ◆每月必須提供現(xiàn)有分銷門店的月度銷售業(yè)績(jī)。 ◆每周報(bào)告當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、零售商、消費(fèi)者情況意見。 對(duì)經(jīng)銷商的信息管理 (1)經(jīng)銷商提供給公司的自身的信息 ◆每月必須提供反映當(dāng)月銷售收入、進(jìn)出貨產(chǎn)品品種數(shù)量、庫 存情況等情況的銷售報(bào)表和庫存報(bào)告。 (3)經(jīng)銷商的銷售人員和服務(wù)人員必須接受公司營銷部的培訓(xùn) ,培訓(xùn)可集中在公司培訓(xùn) ,也可委派商務(wù)代表進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) ,經(jīng)試用合格才能上崗。這些資料必須在公司經(jīng)銷商檔案中有備份。不同級(jí)別經(jīng)銷商在待遇上的差別有所不同。 指標(biāo) AAA AA A 自營店間數(shù) 3 2 1 自營店合計(jì)面積 100m2 以上 60 m2 30m2 自營店的位置 相當(dāng)好 比較好 一般或不好 自營店的裝修形象 相當(dāng)好 比較好 一般或不好 自營店的展示 相當(dāng)好 比較好 一般或不好 自營店的服務(wù) 相當(dāng)好 比較好 一般或不好 專業(yè)導(dǎo)購人員數(shù)量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 銷售服務(wù)人員數(shù)量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 銷售與回款業(yè)績(jī) 30 萬 /月以上 1530 萬 15 萬以下 分銷零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率 60%以上 30%以上 30%以下 工程、裝飾公司、超市等專職業(yè)務(wù)力量 3 人以上 2 人 1 人或沒有 市場(chǎng)政策的遵守、執(zhí)行情況 相當(dāng)好 比較好 一般或不 好 按期回款 從不拖欠 偶爾拖欠 經(jīng)常拖欠 推廣、促銷措施 相當(dāng)好 比較好 一般或不好 其 它 ,如 : 總評(píng) AAA: 項(xiàng) ,AA: 項(xiàng) ,A: 項(xiàng) 上表是經(jīng)銷商的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) (數(shù)字為假設(shè)數(shù) ,具體由公司確定 )。 通過對(duì)經(jīng)銷商的分級(jí)管理 ,給予較大經(jīng)銷商更大的優(yōu)惠 (物質(zhì)經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì)、培訓(xùn)活動(dòng)等服務(wù)上的指導(dǎo) ),允許經(jīng)銷商在通過考評(píng)后升級(jí) ,這樣可以在經(jīng)銷商中創(chuàng)造一種“比、學(xué)、趕、超”的良好氛圍 ,促進(jìn)經(jīng)銷商的良性發(fā)展。 (5)公關(guān)資料 :經(jīng)銷商周年慶典情況、內(nèi)部決策層、權(quán)力分配體制和現(xiàn)狀、社會(huì)關(guān)系情況、最佳的激勵(lì)方式和可能程度。 (3)業(yè)務(wù)狀況 :主要包括銷售業(yè)績(jī) ,利潤(rùn)水平