【正文】 經(jīng)銷商營業(yè)指導(dǎo)書基本管理篇第一章 組織架構(gòu)第二章 崗位責(zé)任 (一) 銷售人員職責(zé)（二）儲運(yùn)人員職責(zé)（三）內(nèi)勤人員職責(zé)（四）財(cái)務(wù)部門職責(zé)第三章 部門管理流程制度（一）銷售人員計(jì)劃流程（二）儲運(yùn)人員計(jì)劃流程（三）內(nèi)勤人員計(jì)劃流程（三）財(cái)務(wù)部門計(jì)劃流程第四章 業(yè)務(wù)員行為規(guī)范管理第五章 內(nèi)務(wù)管理第六章 財(cái)務(wù)管理（一） 財(cái)務(wù)管理原則（二） 固定資產(chǎn)的管理（三） 費(fèi)用的管理（四） 銷售收入的管理（五） 商品的管理（六） 其它原則第七章 員工的聘用 （一）招聘途徑 （二）招聘對象 （三）聘用標(biāo)準(zhǔn) （四）招聘程序第七章 員工的培訓(xùn) (一)培訓(xùn)的意義 (二)培訓(xùn)的原則 (三)培訓(xùn)方法 (四)培訓(xùn)內(nèi)容 (五)培訓(xùn)達(dá)標(biāo)要求與考核業(yè)務(wù)管理篇第一章 商品的盤點(diǎn)作業(yè)一、 商品盤點(diǎn)作業(yè)管理二、 盤點(diǎn)作業(yè)三、 盤點(diǎn)作業(yè)的帳冊工作第二章 價(jià)格管理一、 影響產(chǎn)品價(jià)格主要因素二、 產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)三、 價(jià)格策略四、 市場價(jià)格的管理第三章 終端管理一、 市場終端宣傳品二、 如何搞好終端建設(shè)第四章 促銷管理一、 促銷的重要性二、 促銷的種類三、 如何開展終端促銷第五章 業(yè)務(wù)員獎罰制度第六章 銷售標(biāo)準(zhǔn)化表格序言作為佳力公司的一個(gè)經(jīng)銷商，它是一個(gè)聯(lián)系佳力廠家與終端商的中間機(jī)構(gòu)。他把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，他彌合了產(chǎn)品、服務(wù)、和其使用者之間的缺口，主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有權(quán)等缺口。他必須承當(dāng)了一系列重要功能，才能使產(chǎn)品順利轉(zhuǎn)交給最終消費(fèi)者手里。 信息。收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。 促銷。發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說服力的吸引顧客報(bào)價(jià)的溝通材料。 談判。盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 訂貨。終端、批發(fā)商向佳力木業(yè)進(jìn)行有購買意圖的反向溝通行為。 融資。收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)銷售工作所需的費(fèi)用。 承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)。在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承當(dāng)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。 占有實(shí)體。產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。 付款。終端、批發(fā)商通過銀行和其它金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供帳款。 所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其它人?；竟芾硎謨缘谝徽? 組織架構(gòu) 公司總經(jīng)理銷售中心（副總）財(cái)務(wù)中心（副總） 出納會計(jì)內(nèi)勤部儲運(yùn)部 銷售部 第二章 崗位責(zé)任一、業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)市場業(yè)務(wù)員回訪制度標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)法。推行業(yè)務(wù)員作業(yè)法和回訪制度。對密切終端零售商關(guān)系，及時(shí)處理業(yè)務(wù)活動中出現(xiàn)的問題，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，都有著重大的作用，各業(yè)務(wù)員在作業(yè)中應(yīng)積極依照本制度運(yùn)作，努力使業(yè)務(wù)活動標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、規(guī)范化。 與本制度相配合使用的文件有《客戶網(wǎng)絡(luò)及訪問路線》、《標(biāo)準(zhǔn)工作卡》、《零售商分級制度和增減制度》、《工作日志》、《鋪貨跟蹤表》、《客戶跟蹤表》。 作業(yè)區(qū)域(1) 各業(yè)務(wù)員均應(yīng)在自己所承擔(dān)的行銷區(qū)域內(nèi)展開業(yè)務(wù)，除特殊批準(zhǔn)外，不應(yīng)涉及其他區(qū)域的業(yè)務(wù)；(2) 業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動中，所接其它區(qū)域的業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)積極地轉(zhuǎn)交到該區(qū)業(yè)務(wù)員處，由該區(qū)責(zé)任人接洽、執(zhí)行；(3) 業(yè)務(wù)員在自己的責(zé)任區(qū)域作業(yè)時(shí)，應(yīng)該依照訪問路線與計(jì)劃詢問客戶。除接到公司指令或客戶要求外，一般不得擅自改變自己作業(yè)路線； 拜訪客戶(1) 拜訪客戶應(yīng)做到制度化、程序化、對重點(diǎn)的A、B類客戶，應(yīng)保證每星期能訪問一次，對C、D類客戶，應(yīng)保證每半個(gè)月訪問一次；(2) 拜訪客戶前應(yīng)先熟悉該客戶檔案資料，并事先預(yù)約；(3) 拜訪客戶前應(yīng)先到商場察看貨物走勢，貨物擺設(shè)位置及POP張貼、吊旗情況并向營業(yè)員、組長問好，了解到產(chǎn)品行銷情況、市場動態(tài)；(4) 對產(chǎn)品的基本情況了解后，可拜訪客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系人，商談促銷補(bǔ)貨、對帳、結(jié)算等事宜。 拓展客戶(1) 拓展客戶應(yīng)依據(jù)先近后遠(yuǎn)、先重點(diǎn)后一般的原則，依據(jù)作業(yè)小區(qū)和作業(yè)路線、順序進(jìn)行拓展；(2) 盡可能通過大眾傳播媒介和已出版的資料，先對客戶的經(jīng)銷能力、性質(zhì)、資信等情況進(jìn)行了解，并依據(jù)客戶級別制度和增減制度，申請或撤消客戶專賣或特許經(jīng)營權(quán)。(3) 嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷政策和價(jià)格，不得擅自越級超標(biāo)準(zhǔn)給予客戶扣點(diǎn)。 鋪貨、送貨(1) 業(yè)務(wù)員與客戶簽約后應(yīng)于當(dāng)日或次日將合同轉(zhuǎn)交審批，著手準(zhǔn)備送貨工作；(2) 業(yè)務(wù)員在客戶簽約時(shí)，不可因追求銷量、鋪點(diǎn)而盲目鋪貨，首次與客戶簽定定貨量，一般應(yīng)控制在同類客戶月銷量內(nèi)；(3) 送貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)核對運(yùn)送貨單，是否與合同或訂貨單相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向有關(guān)人員通報(bào)協(xié)同處理；(4) 業(yè)務(wù)員或倉庫人員在發(fā)送貨后的二個(gè)工作日內(nèi)，應(yīng)及時(shí)與客戶取得聯(lián)系，核對貨物是否與合同或訂貨單相符；(5) 送貨時(shí)，必須做到貨到、人到、宣傳廣告資料到及保證客戶及消費(fèi)者對產(chǎn)品各方面了解?；厥肇浛?1) 按合同嚴(yán)格執(zhí)行付款條件和回款日期，并在客戶要求的期限內(nèi)完成對帳手續(xù)，辦理結(jié)款事宜；(2) 有計(jì)劃地回收貨款，對資信不佳的客戶應(yīng)做到心中有數(shù)及時(shí)跟蹤，催收貨款；(3) 對拖欠貨款的客戶，分析原因，采取靈活的方式方法分別對待，在未收到上次貨款前謹(jǐn)慎考慮下次發(fā)貨。售后服務(wù)(1) 產(chǎn)品的售后服務(wù)直接關(guān)系到企業(yè)形象、品牌形象、聲譽(yù)，關(guān)系到公司客戶關(guān)系的疏密，是銷售工作的主要環(huán)節(jié)，包括產(chǎn)品咨詢服務(wù)和解決顧客投訴兩部分。(2) 銷售中心各成員對待顧客的產(chǎn)品咨詢和投訴活動應(yīng)有高度的重視，任何人員都不得推諉、拖延，更不得隱瞞不報(bào)，對待客戶及消費(fèi)者要做到禮貌、耐心、仔細(xì)處理好事情。(3) 產(chǎn)品的售后服務(wù)工作由該區(qū)業(yè)務(wù)員及主管負(fù)責(zé)，進(jìn)行緊急服務(wù)時(shí)，可跨越作業(yè)地域和作業(yè)路線；(4) 對原因不明的投訴或暫時(shí)難以回答的咨詢，應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)交到公司相關(guān)人員共同分析，共商解決方法。(5) 每次售后服務(wù)工作咨詢應(yīng)有完整的記錄，并依程序辦理有關(guān)手續(xù)。二、 儲運(yùn)人員崗位職責(zé) 完成銷售中心給予儲運(yùn)部的各項(xiàng)工作和任務(wù)指標(biāo)，確保貨物及時(shí)、準(zhǔn)確、安全的流通。 根據(jù)營銷中心整體銷售計(jì)劃、定貨數(shù)量和實(shí)際發(fā)貨量，編制發(fā)貨計(jì)劃并提出應(yīng)變措施。 分析、設(shè)計(jì)、改進(jìn)物流系統(tǒng)，統(tǒng)籌安排，提高運(yùn)輸效率。 預(yù)測物流量，編制物流預(yù)算方案，進(jìn)行物流成本分析，合理控制運(yùn)輸成本。 了解不同時(shí)期（季度、月度、周、日、時(shí)）業(yè)務(wù)量的波動特點(diǎn)，能夠控制和調(diào)整實(shí)際物流活動。 制定物流部的月度工作計(jì)劃和工作目標(biāo)，向營銷總監(jiān)匯報(bào)，對屬下進(jìn)行考核。 明確與公司各部門之間的關(guān)系，定期組織物流部會議，由營銷總監(jiān)以及生產(chǎn)、銷售等相關(guān)部門人員參加，進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通。 根據(jù)銷售狀況、實(shí)際發(fā)貨狀況，組織編寫車皮運(yùn)輸情況表和運(yùn)貨車輛的調(diào)配計(jì)劃。 審核出貨單。 制訂物流部工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行。三、 內(nèi)勤人員崗位職責(zé)1） 負(fù)責(zé)銷售中心內(nèi)務(wù)工作，費(fèi)用管理、樣品管理、辦公事務(wù)及用品的管理，信息資料管理和檔案材料管理；2） 負(fù)責(zé)登記、初審業(yè)務(wù)員所簽訂的合同，整理后轉(zhuǎn)交銷售中心經(jīng)理審批及財(cái)務(wù)存檔；3） 負(fù)責(zé)送貨單據(jù)的填寫，并經(jīng)銷售中心經(jīng)理審核后交儲運(yùn)人員送貨；]4） 管理銷售中心日常營銷費(fèi)用開支，及時(shí)登記入帳，編制費(fèi)用報(bào)表；5） 根據(jù)業(yè)務(wù)人員提供的資料，整理建立客戶檔案，編制客戶網(wǎng)絡(luò)；6） 做好銷售中心樣品的領(lǐng)用、保管、登記工作；7） 接聽處理業(yè)務(wù)電話，做好記錄并及時(shí)與有關(guān)業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系；8） 協(xié)助銷售中心公布、跟蹤、督導(dǎo)、實(shí)施營銷制度和銷售計(jì)劃；9） 統(tǒng)管營銷報(bào)表，產(chǎn)品調(diào)撥手續(xù)，產(chǎn)品儲運(yùn)工作，每月按時(shí)將各市場的表格、資料、送貨、回收貨款、費(fèi)用支出情況等匯總報(bào)表，送銷售中心經(jīng)理審閱10）管理銷售中心考勤制度和業(yè)務(wù)人員的食宿；11）負(fù)責(zé)辦公室的財(cái)產(chǎn)安全及環(huán)境衛(wèi)生，建立財(cái)產(chǎn)管理制度；12）負(fù)責(zé)銷售中心的辦公事務(wù)、印制名片、資料、購置辦公用具等，做好申請發(fā)放、登記、保管工作；13）全面建立銷售中心工作檔案，對零售商、業(yè)務(wù)員、各區(qū)域市場的情況及有關(guān)文件、資料、宣傳品及同類商品的市場動態(tài)等均分類建立檔案；14）負(fù)責(zé)銷售中心的車輛調(diào)配使用、維修、保養(yǎng)等，監(jiān)督司機(jī)的作業(yè)情況。四、 財(cái)務(wù)人員崗位職責(zé)第三章、 部門管理流程制度明確整體銷售計(jì)劃、推廣策略、市場拓展計(jì)劃對帳、收款、追款拜訪客戶，介紹、推廣產(chǎn)品接受銷售副總指示，確定銷售任務(wù)（三）銷售部工作程序協(xié)助區(qū)域經(jīng)理簽定銷售合同送貨、理貨、補(bǔ)貨匯總市場各種信息和問題至銷售部經(jīng)理處作市場調(diào)查、銷售預(yù)測和市場分析及時(shí)向營銷總監(jiān)匯報(bào)市場情況監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施并及時(shí)調(diào)整對區(qū)域內(nèi)各市場客戶進(jìn)行普查接受區(qū)域經(jīng)理的指示，開拓目標(biāo)市場向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)工作區(qū)域市場經(jīng)理制定工作計(jì)劃，將任務(wù)分配給業(yè)務(wù)人員將銷售計(jì)劃分解到各個(gè)區(qū)域市場經(jīng)理（二）儲運(yùn)部工作程序接受銷售副總指示，保證貨物及時(shí)、安全、準(zhǔn)確流通根據(jù)銷售計(jì)劃和年度、月度貨量特點(diǎn)制訂物流計(jì)劃審核內(nèi)務(wù)部出貨單，安排車輛、車皮發(fā)貨與目的地部門或有關(guān)人員聯(lián)系確認(rèn)貨物到達(dá)分析、改進(jìn)物流系統(tǒng)，提高物流效率進(jìn)行物流預(yù)算，控制物流成本定期形成總結(jié)，向營銷總監(jiān)匯報(bào)（三）內(nèi)勤部計(jì)劃流程（1）登記、審查定單或合同轉(zhuǎn)