【文章內(nèi)容簡介】 客戶的居住認(rèn)同感；６、本案規(guī)劃的臨街面二層商鋪體量較大，而且，未來新規(guī)劃道路商業(yè)成熟度不夠，商業(yè)部分銷售周期可能延長；７、項目以期房銷售，面臨的阻力大，項目的不可預(yù)期的因素較多（如政策因素等）； 現(xiàn)場包裝簡單、粗糙，難以喚起客戶的購買欲望；而且營銷隊伍專業(yè)素質(zhì)不夠，會對銷售造成不利影響。 項目開發(fā)機(jī)會點Opportunity１、市場上競爭樓盤中有特色的樓盤并不多，如果本項目能夠在后期做出一定特色和品位，將容易形成亮點，形成鶴立雞群的感覺，必將吸引大批客戶的到來，搶占市場制高點；２、隨著規(guī)劃道路的修建以及周邊拆遷的逐步推進(jìn)，樓盤的周邊狀況將有所改善，對樓盤的銷售有很大促進(jìn)作用；３、整個房地產(chǎn)市場專業(yè)化程度不高，如果開發(fā)商能夠在營銷推廣、銷售現(xiàn)場包裝、銷售隊伍的方面執(zhí)行更加專業(yè)化的操作，將可以克服前期產(chǎn)品方面的某些不足；４、市區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)量逐漸減少，土地的增值潛力較大，而土地的增值必將帶來房價的增值，為本案獲取較高的目標(biāo)利潤創(chuàng)造了一定的條件； 項目威脅點Threat１、隨著成都眾多開發(fā)商進(jìn)駐廣漢，大型高品質(zhì)樓盤將會陸續(xù)出現(xiàn)，對項目沖擊會很大；２、項目沒有分期開發(fā)，如果銷售情況不理想，對開發(fā)商資金壓力較大；３、房地產(chǎn)市場正處于不斷調(diào)整時期，可能有無法預(yù)計的政策風(fēng)險；４、如果銷售周期太長，則不可預(yù)測風(fēng)險將會加大；本案的核心優(yōu)勢在于優(yōu)越的地塊條件、較強(qiáng)的升值潛力、開發(fā)商極高的信譽度；但是，劣勢也十分明顯，主要是產(chǎn)品已經(jīng)成型、規(guī)劃設(shè)計較差、戶型設(shè)計較差，臨街面長噪音污染大等；項目主要機(jī)會點在于后期營銷推廣上加以克服；項目的主要威脅點來自于由于銷售周期過長而引起的各種來自于市場、政策等方面的因素。本案一定要在后期的廣告和營銷執(zhí)行過程中應(yīng)充分張揚項目的優(yōu)勢，巧妙地規(guī)避劣勢，充分認(rèn)識其威脅點，抓住機(jī)會點，將項目樹立成廣漢市高品質(zhì)的明星樓盤。第四部分 項目價格定位一 定價總體思路針對項目前期接待狀況和項目周邊市場現(xiàn)狀分析，結(jié)合項目價格定位和廣漢市房地產(chǎn)營銷市場的特點。建議本項目的入市定價，應(yīng)采取低開高走的策略，使得本項目在日后的銷售過程中具有：216。 較大的市場彈性空間216。 較強(qiáng)的市場競爭力216。 先購者的物業(yè)升值216。 快速搶占市場份額216。 提高發(fā)展商的市場口碑本案在具體的實際銷售中，如果通過內(nèi)部認(rèn)購能引爆市場的話，那么在正式開盤的時候，就適當(dāng)?shù)貙r格提高，具體提高的幅度，根據(jù)市場、客戶的反應(yīng)而定。因為就目前而言，價格是區(qū)域市場最敏感的因素之一，是影響購房者的重要因素。我們在具體的定價方面進(jìn)行了慎重的考慮和研究。二 定價原則216。 制訂切實可行的市場價格216。 快速出貨，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益216。 培養(yǎng)戰(zhàn)略性的長遠(yuǎn)而正確的目光和思維三、項目定價策略本定價策劃只提供定價策略和方法，房地產(chǎn)市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復(fù)雜。具體定價雙方應(yīng)該根據(jù)項目開盤前具體情況最后確定。所謂價格策劃，就是房地產(chǎn)開發(fā)商為了實現(xiàn)一定的利潤而協(xié)調(diào)處理價格關(guān)系的活動。價格策劃使整個房地產(chǎn)營銷活動的極重要的一環(huán)，它包括價格的制定、定價技巧的運用，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。 價格定位的兩個重要指標(biāo)貴公司的利潤 市場消費力（市場的接受程度） 樓盤定價策略成本對價格的影響：售價與成本之間的差額即為利潤，這里所指的成本，包含了稅金?！敖痤I(lǐng)?華庭”項目定位為中高檔社區(qū)，由于現(xiàn)對開發(fā)商的成本沒有清晰的數(shù)據(jù)資料，在我們價格的制定中，僅出于經(jīng)驗和對產(chǎn)品的感性認(rèn)識來進(jìn)行成本因素的考慮。具體成本由貴公司核定。市場競爭定價法：這是企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取的定價法。它以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或相同的價格，以達(dá)到增加利潤，降低風(fēng)險、擴(kuò)大銷售量或提高市場占有率的目的。加權(quán)平均定價法：在具體的價格制定中充分考慮戶型、面積、景觀、朝向、位置、樓層、花園等因素，對價格進(jìn)行充分的調(diào)整。差別定價策略：該策略目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如給率先購買的消費者給予一定的優(yōu)惠；同一房屋，因銷售的時間、地點等不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進(jìn)行提價或降價。（本樓盤可綜合應(yīng)用）折扣定價策略：樓盤價格折扣是價格策劃中的機(jī)動辦法，由于銷售是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價格的調(diào)整牽一發(fā)而動全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價格折扣的調(diào)整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收12年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷。（本樓盤可用，尤其在促銷活動期間）常見的折扣有以下幾種：時間折扣（主要是指付款的時間）； 數(shù)量折扣（一次購買數(shù)量）。心理定價策略（主要是定價技巧，如單價的尾數(shù)等） 付款方式付款方式往往是與價格折扣相配合的。由于房地產(chǎn)是高價產(chǎn)品，大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價。因此為使消費者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。但付款方式?jīng)Q定著貴公司資金回籠的速度，對地產(chǎn)商的短期內(nèi)的財務(wù)狀況起著重大的影響。因此在制定付款方式是須與貴公司的財務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。 價格策劃的目標(biāo)在制定價格策略，進(jìn)行價格定位之前，首選必須確定價格策略的目標(biāo)。這是房地產(chǎn)開發(fā)商選擇定價方法的依據(jù)。一般的，樓盤的價格策略的目標(biāo)不外乎以下幾點。最大利潤目標(biāo)：追求企業(yè)長期目標(biāo)的最大總利潤。銷售目標(biāo)：產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達(dá)到最大。品牌目標(biāo)：市場競爭已轉(zhuǎn)化為品牌的競爭，如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，塑造、鞏固、發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價格策劃的一個重要目標(biāo)。 開盤定價策略開盤定價一般采用三種方式：低開高走、中開高走、高開低走開盤定價是價格策劃與地產(chǎn)市場的接洽點，是日后進(jìn)行價格修正的基礎(chǔ)。因此在整個價格策劃中，開盤定價是第一步，也是最關(guān)鍵的一步。事實證明，好的開端往往意味著成功的一半。低開高走和高開低走的區(qū)別：價格走勢低開高走中開高走高開低走物業(yè)品牌影響物業(yè)檔次檔次較高展示物業(yè)形象賣場人氣暢旺較好一般升值空間先大后小先大后小先小后大貴公司品牌容易建立較易建立較難銷售速度快一般慢實際上無論高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價格變化是較為微妙的，作為貴公司，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價的前期，考慮消費者的機(jī)會點，這樣才能真正的集聚人氣。否則樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴(yán)峻的市場考驗，風(fēng)險亦在其中。由于房地產(chǎn)市場的瞬息變化，整體的書面價格計劃或是得不到全面地貫徹，或是完全流于形式，而開盤定價的計劃于市場的最佳接洽點，使日后進(jìn)行價格修正的實踐基準(zhǔn)，他的擬定總是會得到比較徹底的執(zhí)行。同時貴公司在考慮樓價的高低兩方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)?shù)陌盐?。否則太低可能影響利潤，太高可能影響銷售進(jìn)度。貴公司應(yīng)在市場營銷中不斷進(jìn)行及各曲線的維護(hù)，這樣才能達(dá)到整合營銷的效果（這需要有操盤能力較強(qiáng)、經(jīng)驗較豐富、責(zé)任心較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊才能完成）。 定價應(yīng)考慮因素從本樓盤的整體情況來看，定價應(yīng)考慮到以下幾點：從公司總來把握：公司的利潤、公司的銷售周期的安排、市場接受程度的消費購買力樓盤本身各區(qū)域定價的細(xì)化開盤時所選戶型的位置（在這里，僅把本項目看作一次性全部開發(fā)銷售）臨主景觀位置臨小區(qū)外圍臨岳陽路、湖南路當(dāng)?shù)厝说木幼×?xí)慣房屋朝向視野情況1面臨景觀多少1樓層項目在制定價格時，根據(jù)項目具體情況及以上幾方面的分析，綜合考慮后中聯(lián)公司建議采用：中開高走、小幅頻漲的原則，隨著客戶資源的積累，硬件方面的完善、宣傳的到位，價格可呈平穩(wěn)上升趨勢，在價格穩(wěn)步調(diào)開中找到合理的價格定位。四 定價依據(jù)根據(jù)潛在消費者調(diào)研結(jié)果，意向性客預(yù)期購買單價如下：（期間推斷值計算方法如下：每個期間段取平均值，1300元以下的取值為1250元，依此類推。平均月收入＝∑（期間平均值期間段人數(shù)）/總?cè)藬?shù)）。從數(shù)據(jù)結(jié)果得出，消費者對本項目住宅預(yù)期的單價為1275元/平米。根據(jù)我司多年客戶研究經(jīng)驗，現(xiàn)實價格一般能高出前期客戶調(diào)查中“物美價廉”心理的8％以上的承受能力，因此此我們初步確定項目客戶預(yù)期均價為1378元/㎡。項目進(jìn)行定價時，需要參照目前市場相似樓盤或同區(qū)域樓盤比較研究，因此選擇周邊的和與之相鄰的商品房項目進(jìn)行比較。通過二十大要素的對比分析，然后通過平均加權(quán)和配比修正，尤其是時間修正，綜合得出項目的市場參考價格。比較公式見下表：價格影響因素權(quán)數(shù)住宅名稱月明風(fēng)清瀏陽明苑雒城名居人和小區(qū)產(chǎn)品外部因素47%地段15%000周邊配套8%000交通狀況5%0小區(qū)規(guī)模7%自然景觀5%00公共配套5%噪音程度2%0000經(jīng)營者品牌7%發(fā)展商品牌4%0建筑商品牌2%0000物業(yè)管理等品牌1%0000產(chǎn)品自身因素35%建筑外觀4%0建筑設(shè)計4%0戶型設(shè)計10%00園林環(huán)境8%0配套服務(wù)6%0000物業(yè)管理3%0000營銷策劃11%現(xiàn)場包裝2%0售樓部/樣