【文章內(nèi)容簡介】 擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，不必墊付資金，通常按達(dá)成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。 代理的一般做法如圖所示。 根據(jù)委托人授于代理人權(quán)限的不同，銷售代理可分為下列幾種： 總代理（General Agent）。是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動(dòng)和其他范圍廣泛的商務(wù)活動(dòng)。 獨(dú)家代理(Exclusive Agent or Sale Agent）。在代理協(xié)議規(guī)定的時(shí)間、地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有專營權(quán)的代理人、即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進(jìn)行銷售。 一般代理（Agent）。指不享有獨(dú)家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時(shí)委托若干個(gè)代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。 規(guī)定有專營權(quán)的代理協(xié)議，即為獨(dú)家代理協(xié)議。其主要內(nèi)容如下： 雙方的基本關(guān)系。出口方與代理商之間的關(guān)系是委托代理關(guān)系。代理人應(yīng)在委托人授權(quán)范圍內(nèi)行事，并應(yīng)對委托人誠信忠實(shí)。委托人對代理人在上述范圍內(nèi)的代理行為，承擔(dān)民事責(zé)任。 代理的商品、地區(qū)和期限。委托人對代理人的授權(quán)中，應(yīng)明確說明代理銷售商品的類別和型號，獨(dú)家代理則必須明確其業(yè)務(wù)的地理范圍，并約定代理協(xié)議有效期限，或者規(guī)定中止條款。 專營權(quán)。在上述范圍內(nèi)，委托人承諾所指定的獨(dú)家代理為唯一同買主進(jìn)行交易的中間商，若委托人與買主直接發(fā)生交易，仍應(yīng)按交易金額向獨(dú)家代理支付傭金 ,是否授予專營權(quán)是獨(dú)家代理與一般代理的主要區(qū)別。 傭金條款。代理協(xié)議中必須規(guī)定傭金率、支付傭金的時(shí)間和方法。傭金率可與成交金額或數(shù)量相聯(lián)系。 最低成交額。獨(dú)家代理通常承諾最低成交數(shù)量或金額。若未能達(dá)到該數(shù)額，委托人有權(quán)中止協(xié)議或按協(xié)議規(guī)定調(diào)整傭金率。 商情報(bào)告。代理人有義務(wù)向委托人定期或不定期提供商情報(bào)告，以使委托人了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和代理人的工作業(yè)績。能否提供合理的商情報(bào)告是考核代理人的重要依據(jù)。 出口商委托代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽(yù)對商品的銷售乃至出口企業(yè)的形象有舉足輕重的作用。選擇一個(gè)代理商，不僅僅著眼于他的銷售能力，也應(yīng)重視代理商已有的商譽(yù)。當(dāng)前國際市場上，有不少跨國公司進(jìn)入了銷售代理的領(lǐng)域，如何借助跨國公司的良好信譽(yù)去開拓市場，對我國企業(yè)來說，是一個(gè)值得研究的課題。寄售 寄售（Consignment）是出口商委托國外代銷商向用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。 出口商作為寄售人，將準(zhǔn)備銷售的貨物先行運(yùn)往國外，委托當(dāng)?shù)氐匿N售商按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件在當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售。商品售出后，代銷商扣除傭金和其他費(fèi)用后，將貨款交付給寄售人。 采用寄售方式，出口商應(yīng)在寄售地區(qū)選定代銷人，簽訂寄售協(xié)議，然后將貨物運(yùn)往寄售地點(diǎn)由代銷人現(xiàn)貨銷售。 寄售的一般做法如圖所示。 寄售是一種先發(fā)運(yùn)后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。一般逐筆成交國際貿(mào)易，往往買主對出口方的產(chǎn)品有所了解，批量成交，遠(yuǎn)期交貨。而以寄售方式銷售，可以讓商品在市場上與用戶直接見面。按需要的數(shù)量隨意購買，而且是現(xiàn)貨現(xiàn)買，能抓住銷售時(shí)機(jī)。所以對于開拓新市場，特別是消費(fèi)品市場，是一種行之有效的方式 。 出口商承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。其一，貨未售出之前發(fā)運(yùn)，售后才能收回貨款，資金負(fù)擔(dān)較重。其二，貨物需在寄售地區(qū)安排存?zhèn)}、提貨，代銷人不承擔(dān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。其三，萬一代銷人不守協(xié)議，比如，不能妥善代管貨物，或是出售后不及時(shí)匯回貨款，都將給出口商帶來損失。其四，如果貨物滯銷，需要運(yùn)回或轉(zhuǎn)運(yùn)其他口岸，出口商將遭受損失。 C. 寄售協(xié)議 寄售協(xié)議規(guī)定了有關(guān)寄售的條件和具體做法，其主要內(nèi)容如下： 雙方的基本關(guān)系。寄售人和代銷人之間的關(guān)系，是一種委托代理關(guān)系。貨物在出售前所有權(quán)仍屬寄售人。代銷人應(yīng)按協(xié)議規(guī)定，以代理人身份出售商品，收取貸款，處理爭議等，其中的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用由寄售人承擔(dān)。 寄售商品的價(jià)格。寄售商品價(jià)格有三種規(guī)定方式：其一，規(guī)定最低售價(jià)；其二，由代銷人按市場行情自行定價(jià)；其三，由代銷人向寄售人報(bào)價(jià)，征得寄售人同意后確定價(jià)格，這種做法較為普遍使用。 傭金條款。規(guī)定傭金的比率，有時(shí)還可增加傭金比率增減額的計(jì)算方法。通常傭金由代銷人在貨款中自行扣除。 代銷人的義務(wù)。包括保管貨物，代辦進(jìn)口報(bào)關(guān)、存?zhèn)}、保險(xiǎn)等手續(xù)并及時(shí)向寄售人通報(bào)商情。代銷人應(yīng)按協(xié)議規(guī)定的方式和時(shí)間將貨款交付寄售人。有的寄售協(xié)議中還規(guī)定代銷人應(yīng)向寄售人出其銀行保函或備用銀行證，保證承擔(dān)寄售協(xié)議規(guī)定的義務(wù)。 寄售人的義務(wù)、寄售人按協(xié)議規(guī)定時(shí)間出運(yùn)貨物，并償付代銷人所墊付的代辦費(fèi)用。 著眼于開拓新市場。既銷售商品，又樹立企業(yè)形象，建立客戶關(guān)系、故而所選商品應(yīng)優(yōu)質(zhì)適銷。 選擇合適的寄售地點(diǎn)。寄售地點(diǎn)應(yīng)選擇交通便捷的貿(mào)易中心或自由港、自由貿(mào)易區(qū)，以方便貨物進(jìn)出轉(zhuǎn)運(yùn)，降低費(fèi)用。 選擇合適的代銷人、代銷人應(yīng)在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳套u(yù)，有相關(guān)商品的營銷經(jīng)驗(yàn)和推銷能力。并有能力代辦報(bào)關(guān)、存?zhèn)}等業(yè)務(wù)。 重視安全收匯。應(yīng)在寄售協(xié)議中作出相應(yīng)規(guī)定。比如要求代銷人開立銀行保函，或以承兌交單方式發(fā)貨 。加工裝配貿(mào)易的形式和特點(diǎn) 對外加工裝配業(yè)務(wù)，是一種委托加工的貿(mào)易方式。由國外委托方提供全部或部分原材料、輔料、零部件、元器隊(duì)、配套件和包裝物料，必要時(shí)提供設(shè)備，由承接方企業(yè)按委托方的要求進(jìn)行加工裝配。成品交委托方在國外銷售，承接方收取工繳費(fèi)、對于委托方提供的設(shè)備價(jià)款，可結(jié)合補(bǔ)償貿(mào)易的做法，以勞務(wù)所得的工繳費(fèi)抵償。 全部來料來件的加工裝配。國外委托方提供全部原輔材料和元器件，由承接方企業(yè)加工后，將成品交國外委托方，制件和成品均不計(jì)價(jià)，承接方按合同收取工繳費(fèi)。 部分來料來件的加工裝配。國外委托方要求加工裝配的成品中有部分料件需由承接方提供，政承接方除收取工繳費(fèi)外，還應(yīng)收取所提供的料件的價(jià)款。 對口合同，各作各價(jià)。國外委托方和承接方簽署兩份對口合同。一份是委托方提供的原輔材料和元器件的銷售合同，一份是承接方出口成品的合同。對于全部來料來件，兩份合同的差價(jià)即為工繳費(fèi)，對于部分來料來件，兩份合同的差價(jià)，既包括工繳費(fèi)，也包括國內(nèi)承接方所提供的料件的價(jià)款、以對口合同方式進(jìn)行的加工裝配貿(mào)易，必須在合同中表明。承接方無需支付外匯。 這兩種加工貿(mào)易的共同之處在于原材料和元器件來自國外，加工后成品也銷往國外市場。但兩者有本質(zhì)上的區(qū)別： 進(jìn)料加工貿(mào)易中，進(jìn)口料件和出口成品是兩筆獨(dú)立的交易，進(jìn)料加工的企業(yè)需自籌資金從國外購入料件，然后自行向國外市場銷售，而裝配加工貿(mào)易則進(jìn)、出為一筆交易的兩個(gè)方面料件和成品的所有權(quán)均同委托方所有，承接方元需支付進(jìn)口費(fèi)用也不承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)。 進(jìn)料加工貿(mào)易中，企業(yè)所獲得的是出口成品的利潤，利潤的大小取決于出口成品的市場行情、而加工裝配貿(mào)易，承接方收取的是工繳費(fèi)，工繳費(fèi)的大小以勞動(dòng)力的費(fèi)用，即工資水平作為核算基礎(chǔ)。兩者相比，進(jìn)料加工貿(mào)易的收益大于加工裝配貿(mào)易，但風(fēng)險(xiǎn)也較大。 ，企業(yè)有自主權(quán)，根據(jù)自身的技術(shù)、設(shè)備和生產(chǎn)能力，選擇市場上所適銷商品進(jìn)料加工。而加工裝配貿(mào)易，則由委托方控制生產(chǎn)的品種、數(shù)量和銷售地區(qū)。 加工裝配業(yè)務(wù)，對于委托方來說，是利用承接方的勞務(wù)，降低產(chǎn)品成本，對于承接方來說，則是以商品為載體的一種勞務(wù)輸出。 我國自70年代末至80年代初，把對外加工裝配業(yè)務(wù)作為利用外資的一種形式，在政策上加以保護(hù)和支持，因而發(fā)展迅速。加工裝配貿(mào)易額，在我國進(jìn)出口總額中，已占有相當(dāng)大的比重。應(yīng)該說，這一貿(mào)易方式，在增加就業(yè)機(jī)會(huì)，繁榮地方經(jīng)濟(jì)和推動(dòng)出口貿(mào)易方面，起了很大的作用 。 目前承接對外加工裝配貿(mào)易的企業(yè)有兩種類型；一種是承接方為我國企業(yè)或合資企業(yè)，和委托方之間是單純的委托加工關(guān)系，通過承接加工業(yè)務(wù)，企業(yè)得以利用國外資金，發(fā)揮生產(chǎn)潛力，擴(kuò)大出口，增加收入，并能獲得國際市場信息，加快產(chǎn)品升級換代，改善管理水平和改進(jìn)工藝技術(shù)。另一種是國外委托方在國內(nèi)直接投資設(shè)廠，然后以委托加工裝配的方式充分利用我國的政策優(yōu)惠和低廉的勞動(dòng)力，獲利豐厚，并一定程度上與我國原來的出口貿(mào)易爭奪市場。盡管目前這種“前店后廠”的方式對發(fā)展我國經(jīng)濟(jì)利大于弊。但從長遠(yuǎn)來看，把這一利用外資方式，用政策導(dǎo)向技術(shù)密集型和成本密集型產(chǎn)業(yè)，并加強(qiáng)稅務(wù)管理，是十分必要的。 加工裝配合同的主要內(nèi)容 對外加工裝配業(yè)務(wù)是一種勞務(wù)貿(mào)易，有關(guān)合同的當(dāng)事人是委托方和承接方。與一般貨物買賣合同有許多不同之處，其主要內(nèi)容如下。 A. 合同標(biāo)的 買賣合同的標(biāo)的是商品，而加工裝配合同的標(biāo)的是勞務(wù)，即為 將原材料和元器件加工裝配成指定的產(chǎn)品而付出的勞動(dòng)以及一定的技術(shù)或工藝。 為了說明標(biāo)的——所提供的勞務(wù)的性質(zhì)，應(yīng)具體規(guī)定加工裝配業(yè)務(wù)的內(nèi)容和要求。 B. 對來料來件的規(guī)定 料件是實(shí)現(xiàn)提供勞務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)，合同中應(yīng)規(guī)定料件的品質(zhì)、數(shù)量，還必須規(guī)定委托方送交制件的時(shí)間、地點(diǎn)。為了明確責(zé)任，對委托方不能按質(zhì)、按量、按時(shí)提供料件的情況，應(yīng)在合同中規(guī)定處理方法。 C. 已對交付成品的規(guī)定 委托方對成品的品質(zhì)規(guī)格均作嚴(yán)格規(guī)定，對交貨數(shù)量和交貨期限合同中也有明確規(guī)定、如承接方不能按合同規(guī)定交付成品應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的損害賠償責(zé)任。 D. 關(guān)于耗料車和殘次品率的規(guī)定 耗料率指單位產(chǎn)品消耗原材料或元器件的數(shù)額。殘次品率指不合格產(chǎn)品在全部產(chǎn)品中所占比率。這兩項(xiàng)指標(biāo)，與產(chǎn)品成本直接相關(guān)，又受到加工方的技術(shù)水平和生產(chǎn)條件的限制，所以雙方應(yīng)協(xié)商規(guī)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)，超過規(guī)定的比率，應(yīng)由加工方承擔(dān)責(zé)任。 E. 關(guān)于工繳費(fèi)的規(guī)定 加工裝配業(yè)務(wù)本質(zhì)上是一種勞務(wù)貿(mào)易，工繳費(fèi)即體現(xiàn)了勞務(wù)的價(jià)值。工繳費(fèi)的規(guī)定，應(yīng)以國際勞務(wù)價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)、對我國來說，則以東南亞地區(qū)的工資水平作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，參照加工企業(yè)所提供的勞務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)效率，計(jì)收的工繳費(fèi)應(yīng)既有利可圖。又有競爭力。 F. 運(yùn)輸和保險(xiǎn) 在加工裝配貿(mào)易過程中，料件和成品的所有權(quán)不轉(zhuǎn)移，始終為委托方所有。因而，原則上運(yùn)輸和保險(xiǎn)的責(zé)任由委托方承擔(dān)。在具體業(yè)務(wù)中，對出口成品的運(yùn)輸和保險(xiǎn)，以及料件進(jìn)口和存?zhèn)}的保險(xiǎn)，均可由承接方代辦，費(fèi)用由委托方另行支付或者計(jì)入工繳費(fèi)內(nèi)。 G. 付款方式 委托方向承接方支付工繳費(fèi)的方式有兩種： 料件和成品均不計(jì)價(jià)，由委托方通過信用證或匯付方式，向承接方支付工繳費(fèi)。 料件和成品分別計(jì)價(jià)，其差額即為工繳費(fèi)，對此承接方應(yīng)掌握“先收后付”的原則。具體的做法可以采用（l）料件用D／A ，成品用 D／P即期；（2）料件用 D／A，成品用即期信用證；（3）對開信用證方式，料件用遠(yuǎn)期信用證，成品用即期信用證。必須注意遠(yuǎn)期和即期的時(shí)間間隔應(yīng)考慮加工全過程所需時(shí)間以保證先收妥成品貨款，再支付料件貨款。我國對加工裝配貿(mào)易的管理 對外加工裝配業(yè)務(wù)是一種勞務(wù)貿(mào)易，有關(guān)合同的當(dāng)事人是委托方和承接方。與一般貨物買賣合同有許多不同之處，其主要內(nèi)容如下。 對外加工裝配合同，須經(jīng)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部、國務(wù)院有關(guān)部委或者省、自治區(qū)、直轄市的對外經(jīng)貿(mào)部門、或由它們授權(quán)的機(jī)關(guān)審批 。 報(bào)批時(shí)應(yīng)填寫“加工裝配貿(mào)易申報(bào)表”一式四份，并附合同副本。 自合同批準(zhǔn)之日起一個(gè)月內(nèi)，向海關(guān)提交批準(zhǔn)文件和合同副本，如有必要，應(yīng)隨附料、件和設(shè)備清單。 經(jīng)審核后，由海關(guān)核發(fā)“對外加工裝配進(jìn)出口貨物登記手冊”，其進(jìn)出口貨物憑“登記手冊”辦理報(bào)關(guān)手續(xù)。對沒有辦理“登記注冊”的單位，其進(jìn)出口貨物，海關(guān)不于放行。 料件、設(shè)備和成品進(jìn)出口時(shí)，有關(guān)單位或其代理人應(yīng)填寫進(jìn)出口貨物專用報(bào)關(guān)單一式四份和發(fā)票、裝箱單等有關(guān)單證，以及“登記手冊”向進(jìn)出口地海關(guān)申報(bào)。海關(guān)接受申報(bào)后，經(jīng)查驗(yàn)認(rèn)可后放行。加工裝配貿(mào)易進(jìn)口的料件，屬海關(guān)保稅貨物。自進(jìn)口之日起至加工成成品出口之日止，應(yīng)接受海關(guān)監(jiān)管，有關(guān)單位必須將進(jìn)口料件的使用和加工成品出口的情況列入海關(guān)認(rèn)可的專門賬冊，海關(guān)有權(quán)隨時(shí)檢查。 加工裝配合同執(zhí)行完成之后，有關(guān)單位應(yīng)于最后一批成品出 口之日起一個(gè)月內(nèi)，持“登記手冊”和進(jìn)出口貨物報(bào)關(guān)單向海關(guān)辦理核銷手續(xù)。 對剩余的料件，根據(jù)不同情況予以征、免稅。 若進(jìn)口料、件或成品因種種原因轉(zhuǎn)為內(nèi)銷，必須經(jīng)原審批機(jī)關(guān)批準(zhǔn)和海關(guān)核準(zhǔn)，并按一般進(jìn)口貨物征收關(guān)稅和進(jìn)口增值稅。商品的品名 商品品名，是合同中不可缺少的主要交易條件。品名也代表了商品通常應(yīng)具有的品質(zhì)。在合同中，應(yīng)盡可能使用國際上通用的名稱。 對新商品的定名，應(yīng)力求準(zhǔn)確，符合國際上的習(xí)慣稱呼。對某些商品還應(yīng)注意選擇合適的品名，以利減低關(guān)稅，方便進(jìn)出口和節(jié)省運(yùn)費(fèi)開支。 國際上為了便于對商品的統(tǒng)計(jì)征稅時(shí)有共同的分類標(biāo)準(zhǔn)，早1950年，由聯(lián)合國經(jīng)濟(jì)理事會(huì)發(fā)布了《國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類》（SITC）。其后，世界各主要貿(mào)易國又在比利時(shí)布魯塞爾簽訂了《海合作理事會(huì)商品分類目錄》（CCCN），又稱《市魯塞爾海關(guān)商品分類目錄）（BTN）。 CCCN與 SITC對商品分類有所不同，為了避免采用不同目錄分類在關(guān)稅和貿(mào)易、運(yùn)輸中產(chǎn)生分歧，在上述兩個(gè)規(guī)則的基礎(chǔ)上，海關(guān)合作理事會(huì)主持制定了《協(xié)調(diào)商品名稱及編碼制度》（The Harmonized Commodity Description and Coding System,）。該制度于1988年1月1日起正式實(shí)施，我國于1992年1月1日起采用該制度、目前各國的海關(guān)統(tǒng)計(jì)。所以，我國在采用商品名稱時(shí),。 商品的品質(zhì) 品質(zhì)是商品買賣最重要的因素。合同中的品質(zhì)約定，是買賣雙交接貨物的依據(jù)。通常用兩種方式表示商品的品質(zhì)。 。這種方式稱為“憑文字說明銷售”。 具體可分為以下幾種 ： 規(guī)格（Specification）。合同中規(guī)定商品的品質(zhì)指標(biāo)，如化學(xué)成份、長短粗細(xì)、含量等。這是最廣為采用的既方便又準(zhǔn)確的一種表示品質(zhì)的方法。 等級（Grade）。為買賣雙方都熟悉的商品，在某些情況下可采用憑等級買賣：一是按商品的不同規(guī)格，分成不同的等級，既簡化了品質(zhì)表示，又易于比較優(yōu)劣；二是有些商品不能用規(guī)格描述，或不能完整地用規(guī)格描述，特別是一些土特產(chǎn)品，比如茶葉、水果等，可用雙方都認(rèn)可的等級來表示品質(zhì)。 標(biāo)準(zhǔn)（Standard）。商品的標(biāo)準(zhǔn)，是指標(biāo)準(zhǔn)化了的規(guī)格和等級。標(biāo)準(zhǔn)有的由國家或有關(guān)政府部門制訂也有的是由商品交易所、同業(yè)工會(huì)或有關(guān)國際組織制訂。公布了的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常需要修改變動(dòng)。所以，當(dāng)采用標(biāo)準(zhǔn)說明商品品質(zhì)時(shí)，應(yīng)注明采用標(biāo)準(zhǔn)的版本和年份。 商標(biāo)和牌名（Trade Mark and Brand）。某些商品