北京科貿(mào)有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-08-30 01:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在裝修前不能快捷方便地根據(jù)顧客家裝要求，形象直觀地將效果圖展示給顧客看，裝修前只能用語(yǔ)言去溝通而不能可視化互動(dòng)式地與客戶(hù)溝通 在裝修前不但能與客戶(hù)進(jìn)行可視化互動(dòng)式交流，并且裝修前即可為客戶(hù)提供裝修效果圖和家居配置方案能否同步展示裝修設(shè)計(jì)與家居用品的效果 裝修設(shè)計(jì)與家居商品配置的分離，導(dǎo)致裝修風(fēng)格、色澤與家居商品風(fēng)格、色彩產(chǎn)生迥異的矛盾，達(dá)不到理想的家裝效果 設(shè)計(jì)方案中所有家居商品可以方便快捷地為客戶(hù)提供，實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)與家居商品配置的同步化，從而保證裝修效果與理想效果達(dá)到完美的統(tǒng)一 傳統(tǒng)家裝 實(shí)體家裝能否在裝修前為客戶(hù)提供透明的報(bào)價(jià)在裝修前無(wú)法為顧客提供完全公開(kāi)、透明的報(bào)價(jià)，導(dǎo)致顧客實(shí)際支付的家裝費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于實(shí)際的報(bào)價(jià)為客戶(hù)提供完全透明式的報(bào)價(jià)，保證客戶(hù)獲得貨真價(jià)實(shí)的家裝能否為顧客提供便捷的家裝體驗(yàn)不能為客戶(hù)提供全程一體化的家裝服務(wù)為客戶(hù)提供設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理和居室布置一體化的服務(wù) 二、J公司價(jià)值網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制 J公司憑借HDS系統(tǒng)構(gòu)建了一個(gè)以J公司為中樞，以加盟超市、家具生產(chǎn)企業(yè)和物流公司為協(xié)作網(wǎng)絡(luò)的家具整體解決方案運(yùn)營(yíng)機(jī)制。 ，當(dāng)顧客在HDS系統(tǒng)上確定自己的家庭裝修方案和需要訂購(gòu)的家居商品之后，這些信息即時(shí)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到J公司總部，并同時(shí)反映到生產(chǎn)廠家的信息系統(tǒng)中。廠家按照訂單迅速完成生產(chǎn)，并通過(guò)第三方物流直接將家居商品送達(dá)消費(fèi)者。 在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，J公司控制了最為關(guān)鍵的信息流，而將包括制造、銷(xiāo)售終端、物流的業(yè)務(wù)都予以外包。J的運(yùn)營(yíng)模式使其能夠?qū)Ｗ⒂诠?yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)以及品牌管理。 （一）J公司價(jià)值網(wǎng)的核心技術(shù)HDS系統(tǒng) J公司獨(dú)立研發(fā)的HDS系統(tǒng)，是構(gòu)建J公司價(jià)值網(wǎng)家裝商業(yè)模式的核心技術(shù)。它是捕捉顧客需求的選擇板，其具有如下功能：一是設(shè)計(jì)。客戶(hù)告訴設(shè)計(jì)師自己家的戶(hù)型、面積和家裝要求，設(shè)計(jì)師就能按照客戶(hù)的愿望在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)設(shè)計(jì)出全套效果圖；在此基礎(chǔ)上，客戶(hù)還可任意調(diào)整門(mén)、窗的大小、顏色、位置及風(fēng)格；任意調(diào)整墻、頂、地的材質(zhì)、顏色、風(fēng)格；任意選擇其中的家居商品；同時(shí)，客戶(hù)可以全方位地對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行瀏覽。二是商品訂購(gòu)。它具有一個(gè)龐大的家居商品數(shù)據(jù)庫(kù)，里面儲(chǔ)存了上百個(gè)知名企業(yè)生產(chǎn)的近萬(wàn)種家具、燈具、五金、衛(wèi)浴、墻地材等家居商品，僅需輸入編碼即可查詢(xún)到該種商品的產(chǎn)地、材質(zhì)、價(jià)格、規(guī)格、顏色等商品信息，還可以從任何角度對(duì)所選擇的商品進(jìn)行瀏覽?？蛻?hù)在確定設(shè)計(jì)方案的同時(shí)，超市即可為客戶(hù)提供方案中的所有商品，可實(shí)現(xiàn)家裝設(shè)計(jì)、商品選購(gòu)?fù)交?。三是預(yù)算。憑借該系統(tǒng)強(qiáng)大的工程預(yù)算功能，超市在客戶(hù)確定設(shè)計(jì)方案的基礎(chǔ)上，即可確定工程造價(jià)及每道工序的工藝做法。 在J公司的業(yè)務(wù)體系中，HDS系統(tǒng)使得公司可以與顧客進(jìn)行實(shí)時(shí)雙向交流，使公司能夠準(zhǔn)確、快速地把握顧客的需求。 J公司與傳統(tǒng)家裝模式溝通方式的區(qū)別 要素HDS系統(tǒng) 傳統(tǒng)家裝選擇方法 （產(chǎn)品目錄冊(cè)、展示貨架）溝通過(guò)程實(shí)時(shí)，交互作用順序式，互不影響需求捕捉事件驅(qū)動(dòng)，基于顧客偏好預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)，基于存貨選擇管理實(shí)時(shí)，主動(dòng)有限或沒(méi)有產(chǎn)品規(guī)格按訂單配置預(yù)先確定的產(chǎn)成品 （二）為顧客提供可靠的增值交貨服務(wù) 傳統(tǒng)家具生產(chǎn)企業(yè)只是把交貨作為一個(gè)普通的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于交貨過(guò)程的種種抱怨：貨物遲到、貨物破損、到手的貨物與期望不符等。而J公司圍繞一種普通的家具交付過(guò)程為顧客提供種種便利：為了保證貨物安全，J公司會(huì)事先為商品檢查加固；為了滿(mǎn)足顧客對(duì)于交貨時(shí)間的需求，J公司可以提供從6天到20天不等的柔性交貨時(shí)間，以及3天無(wú)條件退貨服務(wù)。這樣方便的交貨設(shè)計(jì)在家裝行業(yè)是獨(dú)一無(wú)二的，為J公司優(yōu)質(zhì)的品牌形象作出了貢獻(xiàn)。 （三）J公司的外包策略 J公司沒(méi)有為工廠、機(jī)器、倉(cāng)庫(kù)、加盟店花費(fèi)大量資金，而是與家具生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和200多家加盟店開(kāi)展了緊密的合作，這樣也為各個(gè)合作伙伴帶來(lái)了利益。 我們可以把J公司商業(yè)模式與國(guó)美及九州通醫(yī)藥公司的模式作一比較。國(guó)美、九州通和J公司這三家公司均為零售連鎖企業(yè)，然而其成本結(jié)構(gòu)卻大為不同：J公司不需要投資建設(shè)銷(xiāo)售終端——它通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)杠桿，將這部分成本轉(zhuǎn)移到特許加盟商身上；J公司不需要大量的流動(dòng)資金一一顧客提前預(yù)付了定制家具的貨款；J公司同樣不需要負(fù)擔(dān)昂貴的存貨費(fèi)用——這部分成本由家具制造廠商負(fù)擔(dān)。因此，相對(duì)于傳統(tǒng)流通企業(yè)而言，J公司有更高的資本效率。 J公司與其他商業(yè)流通企業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)制的比較 國(guó)美電器 九州通醫(yī)藥公司 J公司 資產(chǎn)分布 集團(tuán)投資建設(shè)的電器銷(xiāo)售 終端資產(chǎn)、電器產(chǎn)品庫(kù)存、營(yíng)運(yùn)流動(dòng)資金等醫(yī)藥產(chǎn)品庫(kù)存、營(yíng)運(yùn) 流動(dòng)資金等 辦公用房和辦公設(shè)備等 企業(yè)收入 各連鎖賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售收入 向醫(yī)藥零售店的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 特許加盟費(fèi)、終端租用費(fèi)、物流管理費(fèi)、廠家返點(diǎn)和人才輸出收入 企業(yè)成本 商品采購(gòu)成本、管理費(fèi) 用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、員工工 資、資產(chǎn)折舊等 商品采購(gòu)成本、管理 費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、員 工工資等 管理費(fèi)用、員工工資等 贏利策略 投資建設(shè)賣(mài)場(chǎng)，塑造“國(guó) 美電器”品牌，贏得消費(fèi) 者的青睞，壟斷銷(xiāo)售終端 資源。同時(shí)集中零散賣(mài)場(chǎng) 銷(xiāo)售需求，統(tǒng)一采購(gòu)，增加集團(tuán)對(duì)電器制造企業(yè)的 談判能力，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品采 購(gòu)上的規(guī)模效益，獲得低 價(jià)產(chǎn)品，再以低價(jià)銷(xiāo)售， 增強(qiáng)品牌和賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 通過(guò)整合醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道中生產(chǎn)廠商與醫(yī)藥銷(xiāo)售終端之間的各個(gè)環(huán)節(jié)，消除各環(huán)節(jié)的贏利，大幅降低流通成本，以超低價(jià)格，獲得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并保持約5%～10%的微利收益水平，沖擊原有醫(yī)藥供應(yīng)體系 通過(guò)對(duì)裝修公司、供應(yīng)商和，銷(xiāo)售商的整合，從而減少中間環(huán)節(jié)、降低流通成本，以超低價(jià)格和超級(jí)服務(wù)獲得絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)發(fā)展連鎖超市。通過(guò)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)需求多元化下的規(guī)模采購(gòu)。在保證供應(yīng)商和加盟超市利益的同時(shí)，獲取3%～5%的利潤(rùn)，并在1%2%的管理費(fèi)用下低成本運(yùn)營(yíng) 三、J公司的盈利來(lái)源、資本消耗模式及資本效率 ()J公司的盈利來(lái)源 J公司既不是從生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)中獲取利潤(rùn)，也不是從產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售中獲取利潤(rùn)，而是通過(guò)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)、物流公司和加盟超市的資源整合，通過(guò)為顧客、生產(chǎn)企業(yè)、加盟超市提供服務(wù)來(lái)獲取利潤(rùn)。J公司的盈利來(lái)源主要由4部分構(gòu)成。 1．特許加盟費(fèi) J公司的99%的連鎖超市是通過(guò)特許加盟的形式發(fā)展的，公司為各超市安裝終端服務(wù)平臺(tái)(HDS系統(tǒng))，同時(shí)給予運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、人力資源及培訓(xùn)、物流的支持，每個(gè)加盟超市收取8萬(wàn)元的特許加盟費(fèi)。，預(yù)計(jì)20052008年將累計(jì)實(shí)現(xiàn)特許加盟收入2400萬(wàn)元。 2．物流收入 物流是構(gòu)成J公司收入的主要來(lái)源，J公司除了按超市的訂貨額收取2%的管理費(fèi)外，根據(jù)商品訂貨量的大小，生產(chǎn)企業(yè)
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