【文章內(nèi)容簡介】 價格可獲得較多的利潤。：李氏集團是一家規(guī)模大的、實力強的大型企業(yè)在價格制定上余地大，且李氏集團銷售渠道多且廣，價格控制程度高。（二）定價方法——需求導(dǎo)向定價法經(jīng)過層層篩選與決策需求導(dǎo)向定價法最適合李氏集團，因為需求導(dǎo)向定價法在成本價格的基礎(chǔ)上，充分考慮市場的需求強度和消費者的價格認知能力而制定價格。具有較大的靈活性和較強的針對性，根據(jù)市場需求靈活調(diào)整產(chǎn)品價格。對于李氏集團服裝市場“新人”來說“需求導(dǎo)向定價法”再適合不過了。而不采用“成本導(dǎo)向定價法”原因一是不考慮市場價格及需求變動的關(guān)系； 二是不考慮市場的競爭問題。三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。因而制定出的產(chǎn)品價格被市場認可的難度相應(yīng)較大，帶有一定的風險性。不采用競爭導(dǎo)向定價法，原因：過分關(guān)注在價格上的競爭，容易忽略其它營銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致惡性地降價競爭，使公司毫無利潤可言。需求導(dǎo)向定價法顧客價值價格成本產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價法是以顧客（消費者）為主的價格認知能力而制定價格，逐步再以價值、價格、成本到最后的產(chǎn)品制定價格。在成本的基礎(chǔ)上充分考慮市場需求針對性的、靈活的制定價格。理解價值定價首先“致在（ZEZA）”這個品牌要樹立起中高檔次的感覺和形象，宣傳致在（ZEZA）時傳達給顧客一種高檔次=高價格=高質(zhì)量的概念使顧客對“致在（ZEZA）”的服裝產(chǎn)品的價值和檔次提高。從而在顧客的心理建立理想的感覺定價。以產(chǎn)品樣式為基礎(chǔ)定價（1）絲光棉混合型朋克風格的休閑套裝（成本高、紡織技術(shù)高）（2）滌棉布混合型朋克風格的休閑套裝（成本適中、紡織技術(shù)中等）兩種休閑服裝成本不同、工藝不同、售價也就不同、消費者的需求也不同。以形象為基礎(chǔ) 專業(yè)高級設(shè)計師為某一類職業(yè)或人群專門設(shè)計的服裝，精心設(shè)計一種形象服裝，區(qū)別于普通設(shè)計的形象的服裝，然后形成了兩種不同的價格以地點為基礎(chǔ)定價李氏集團定位于中高檔次的服裝目標消費人群，李氏集團服裝只能進入大型商場、百貨、專賣店，檔次自然就比其他地區(qū)服裝高檔次一些定價也就高于其他地區(qū)的價格。（三）定價策略適宜定價策略 根據(jù)之前一系列的分析以及衡量撇脂定價策略、滲透定價策略、適宜定價策略的三種策略的有優(yōu)缺點后，再結(jié)合李氏集團切實情況我公司為李氏集團選擇了“適宜定價策略”，因為這種策略可以避免高價策略帶來的風險，又能防止采取低價策略給生產(chǎn)經(jīng)營者帶來的麻煩，新產(chǎn)品的合理價格應(yīng)該是既能吸引經(jīng)銷商，又能吸引最終顧客的價格。同時在考慮李氏是重慶服裝市場的新星不適宜撇脂定價策略定高價的這種策略對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；而采用滲透定價策略對消費者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，容易導(dǎo)致企業(yè)后期資金缺乏。所以，李氏集團采用適宜定價策略是最明智的選擇。折扣定價策略（1）數(shù)量折扣 消費者在購買衣服時有時候會大量購買就可以給予數(shù)量折扣，數(shù)量折扣是大部分商家選擇的一種折扣方式，通過消費者購買產(chǎn)品的數(shù)量進行折扣優(yōu)惠，這樣可以增加企業(yè)自身的銷量，比如可以采取兩件9折。同時也是一種宣傳企業(yè)形象的一種方式，同時也在消費者心理形成了一種優(yōu)惠、值得的感覺。例：購買衛(wèi)衣+風衣+毛衣三件（）優(yōu)惠（2）季節(jié)折扣 在淡旺季時李氏集團可以采取季節(jié)折扣，明顯的就是春季與夏季的更替，秋季與冬季的更替，我公司建議李氏集團在季節(jié)更替的時候既可以新產(chǎn)品推銷，同時進行季節(jié)折扣的方式將上一季度的產(chǎn)品進行促銷這樣可以減少貨物的積壓，降低企業(yè)成本。春季與夏季來說，李氏集團可以在春末夏初的時候，將新產(chǎn)品投入市場，同時將春裝進行打折增加銷量。比如：春夏裝的背心、襯衣、T恤、短褲等可以在秋冬季節(jié)進行折扣銷售。（3） 組合折扣 李氏集團的服裝產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)程度很高，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間可以組合搭配起來，也就是把相同風格、款式、的服裝組合在一起進行定價折扣，這樣一是方便擴大銷售量也可以在消費者的心理產(chǎn)生一種求實惠、求務(wù)實的感覺。如：樣式型歐美風格的休閑褲+歐美風T恤（9折）歐美風T恤+朋克風格短褲（9折）（4）整數(shù)定價策略分析消費者按質(zhì)論價的心理、自尊心理與炫耀心理，整數(shù)定價策略適用于像李氏集團中高檔次的服裝，整數(shù)定價是利用顧客一分錢一分貨的心理，是針對的是消費者的求名，求方便心理，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。例：滌棉布混合型朋克風格的休閑套裝2850元，定價應(yīng)為3000元整。消費者有購買這套服裝的能力也不在乎多付150元，而這150元起到了提高企業(yè)聲望價值，同時也給予了消費者心理上的滿足。三、分銷渠道策劃（一）分銷渠道程度策劃李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是定位于中高檔次的高級服裝，區(qū)別于低檔次普通服裝分銷渠道自然的就不能進入各種小商場、普通店面、個體地攤等。所以李氏集團分銷渠道策劃程度如下：李氏集團服裝走的是中高檔次路線，服裝可以直接從產(chǎn)地直接送到消費者手中，免掉一切中間商環(huán)節(jié)，也可以避免中間商的一些不良影響到李氏集團服裝的檔次與形象，同時企業(yè)也可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了重慶服裝市場的動態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。李氏集團消費者考慮到單一的分銷渠道會影響李氏集團的銷售與生產(chǎn)，所以另外再設(shè)計了一條分銷渠道，李氏集團到零售商再到消費者，這樣可以節(jié)省人力、物力和財力，又可以集中精力搞好生產(chǎn)。 同時只經(jīng)過一個中間商就就算出了差錯對李氏集團聲譽與形象影響比較小。李氏集團消費者零售商（二）分銷渠道寬度的策劃——選擇性分銷渠道李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次的服裝產(chǎn)品，是一個家大型且企業(yè)形象良好、聲譽較高的企業(yè)，服裝設(shè)計是有大師級設(shè)計師構(gòu)思紡織的再加上一流的裁縫師紡織工藝，生產(chǎn)出的服裝是高質(zhì)量的。所以李氏集團制定了選擇性分銷渠道就是在市場上選擇少數(shù)符合李氏集團要求的中間商經(jīng)營“致在（ZEZA）”品牌的服裝。選擇性分銷渠道優(yōu)勢：可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率；可以節(jié)省費用開支，提高營銷的效率；李氏集團進入的是重慶地區(qū)的服裝市場，可以充分把精力集中在重慶地區(qū)，容易對重慶服裝市場進行控制，占領(lǐng)市場能力加強； 當生產(chǎn)企業(yè)缺乏國際市場經(jīng)營的經(jīng)驗時，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風險；選擇性分銷渠道這類分銷方式適應(yīng)于李氏集團“致在（ZEZA）”品牌服裝。采取選擇性分銷，對李氏集團來說，可以選擇幾家實力較強且信譽良好的中間商進行合作，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風險。同時節(jié)省一點的經(jīng)費、聲譽和形象維護也比較容易。（三）分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)銷售渠道縱向聯(lián)合李氏集團的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次且是獨家分銷的，目的就是在于做出李氏集團服裝的檔次與企業(yè)形象來，與其他經(jīng)銷商不存在競爭，所以從縱向來說既然不與其他企業(yè)合作，那么李氏集團自身就要管理協(xié)調(diào)好分銷渠道中的各個環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來，協(xié)調(diào)行動，以促進分銷活動整體效益的提高。所以建議李氏集團采用以下分銷系統(tǒng)：李氏集團生產(chǎn)倉儲物流批發(fā)零售（1）公司式產(chǎn)銷一體化 這種分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)綜合生產(chǎn)、倉儲、物流 批發(fā)、零售為一體綜合經(jīng)營整個銷售渠道都是一體化的。為李氏集團設(shè)計這條渠道是為了:“致在（ZEZA）”服裝能夠不間斷、順利、快速地進入消費者的手中。而且此過程是連續(xù)性強、通暢能夠快速實現(xiàn)商品變貨幣。、物流、零售有相當強的控制能力與了解市場的信息及時，消費者反饋速度也能夠及時。，這種方式物流速度快、流通費用減少、資金周轉(zhuǎn)快，銷售環(huán)節(jié)少。團在目標消費者中傳達李氏集團企業(yè)文化與形象，能夠在讓消費者速度認識了解李氏集