【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格可獲得較多的利潤(rùn)。：李氏集團(tuán)是一家規(guī)模大的、實(shí)力強(qiáng)的大型企業(yè)在價(jià)格制定上余地大，且李氏集團(tuán)銷售渠道多且廣，價(jià)格控制程度高。（二）定價(jià)方法——需求導(dǎo)向定價(jià)法經(jīng)過(guò)層層篩選與決策需求導(dǎo)向定價(jià)法最適合李氏集團(tuán)，因?yàn)樾枨髮?dǎo)向定價(jià)法在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上，充分考慮市場(chǎng)的需求強(qiáng)度和消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知能力而制定價(jià)格。具有較大的靈活性和較強(qiáng)的針對(duì)性，根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。對(duì)于李氏集團(tuán)服裝市場(chǎng)“新人”來(lái)說(shuō)“需求導(dǎo)向定價(jià)法”再適合不過(guò)了。而不采用“成本導(dǎo)向定價(jià)法”原因一是不考慮市場(chǎng)價(jià)格及需求變動(dòng)的關(guān)系； 二是不考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。三是不利于企業(yè)降低產(chǎn)品成本。因而制定出的產(chǎn)品價(jià)格被市場(chǎng)認(rèn)可的難度相應(yīng)較大，帶有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。不采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，原因：過(guò)分關(guān)注在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)，容易忽略其它營(yíng)銷組合可能造成產(chǎn)品差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致惡性地降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，使公司毫無(wú)利潤(rùn)可言。需求導(dǎo)向定價(jià)法顧客價(jià)值價(jià)格成本產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價(jià)法是以顧客（消費(fèi)者）為主的價(jià)格認(rèn)知能力而制定價(jià)格，逐步再以價(jià)值、價(jià)格、成本到最后的產(chǎn)品制定價(jià)格。在成本的基礎(chǔ)上充分考慮市場(chǎng)需求針對(duì)性的、靈活的制定價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)首先“致在（ZEZA）”這個(gè)品牌要樹立起中高檔次的感覺和形象，宣傳致在（ZEZA）時(shí)傳達(dá)給顧客一種高檔次=高價(jià)格=高質(zhì)量的概念使顧客對(duì)“致在（ZEZA）”的服裝產(chǎn)品的價(jià)值和檔次提高。從而在顧客的心理建立理想的感覺定價(jià)。以產(chǎn)品樣式為基礎(chǔ)定價(jià)（1）絲光棉混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝（成本高、紡織技術(shù)高）（2）滌棉布混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝（成本適中、紡織技術(shù)中等）兩種休閑服裝成本不同、工藝不同、售價(jià)也就不同、消費(fèi)者的需求也不同。以形象為基礎(chǔ) 專業(yè)高級(jí)設(shè)計(jì)師為某一類職業(yè)或人群專門設(shè)計(jì)的服裝，精心設(shè)計(jì)一種形象服裝，區(qū)別于普通設(shè)計(jì)的形象的服裝，然后形成了兩種不同的價(jià)格以地點(diǎn)為基礎(chǔ)定價(jià)李氏集團(tuán)定位于中高檔次的服裝目標(biāo)消費(fèi)人群，李氏集團(tuán)服裝只能進(jìn)入大型商場(chǎng)、百貨、專賣店，檔次自然就比其他地區(qū)服裝高檔次一些定價(jià)也就高于其他地區(qū)的價(jià)格。（三）定價(jià)策略適宜定價(jià)策略 根據(jù)之前一系列的分析以及衡量撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略、適宜定價(jià)策略的三種策略的有優(yōu)缺點(diǎn)后，再結(jié)合李氏集團(tuán)切實(shí)情況我公司為李氏集團(tuán)選擇了“適宜定價(jià)策略”，因?yàn)檫@種策略可以避免高價(jià)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，又能防止采取低價(jià)策略給生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)的麻煩，新產(chǎn)品的合理價(jià)格應(yīng)該是既能吸引經(jīng)銷商，又能吸引最終顧客的價(jià)格。同時(shí)在考慮李氏是重慶服裝市場(chǎng)的新星不適宜撇脂定價(jià)策略定高價(jià)的這種策略對(duì)消費(fèi)者不利，既容易引起競(jìng)爭(zhēng)，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險(xiǎn)；而采用滲透定價(jià)策略對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長(zhǎng)，容易導(dǎo)致企業(yè)后期資金缺乏。所以，李氏集團(tuán)采用適宜定價(jià)策略是最明智的選擇。折扣定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣 消費(fèi)者在購(gòu)買衣服時(shí)有時(shí)候會(huì)大量購(gòu)買就可以給予數(shù)量折扣，數(shù)量折扣是大部分商家選擇的一種折扣方式，通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量進(jìn)行折扣優(yōu)惠，這樣可以增加企業(yè)自身的銷量，比如可以采取兩件9折。同時(shí)也是一種宣傳企業(yè)形象的一種方式，同時(shí)也在消費(fèi)者心理形成了一種優(yōu)惠、值得的感覺。例：購(gòu)買衛(wèi)衣+風(fēng)衣+毛衣三件（）優(yōu)惠（2）季節(jié)折扣 在淡旺季時(shí)李氏集團(tuán)可以采取季節(jié)折扣，明顯的就是春季與夏季的更替，秋季與冬季的更替，我公司建議李氏集團(tuán)在季節(jié)更替的時(shí)候既可以新產(chǎn)品推銷，同時(shí)進(jìn)行季節(jié)折扣的方式將上一季度的產(chǎn)品進(jìn)行促銷這樣可以減少貨物的積壓，降低企業(yè)成本。春季與夏季來(lái)說(shuō)，李氏集團(tuán)可以在春末夏初的時(shí)候，將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，同時(shí)將春裝進(jìn)行打折增加銷量。比如：春夏裝的背心、襯衣、T恤、短褲等可以在秋冬季節(jié)進(jìn)行折扣銷售。（3） 組合折扣 李氏集團(tuán)的服裝產(chǎn)品線關(guān)聯(lián)程度很高，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間可以組合搭配起來(lái)，也就是把相同風(fēng)格、款式、的服裝組合在一起進(jìn)行定價(jià)折扣，這樣一是方便擴(kuò)大銷售量也可以在消費(fèi)者的心理產(chǎn)生一種求實(shí)惠、求務(wù)實(shí)的感覺。如：樣式型歐美風(fēng)格的休閑褲+歐美風(fēng)T恤（9折）歐美風(fēng)T恤+朋克風(fēng)格短褲（9折）（4）整數(shù)定價(jià)策略分析消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理，整數(shù)定價(jià)策略適用于像李氏集團(tuán)中高檔次的服裝，整數(shù)定價(jià)是利用顧客一分錢一分貨的心理，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。例：滌棉布混合型朋克風(fēng)格的休閑套裝2850元，定價(jià)應(yīng)為3000元整。消費(fèi)者有購(gòu)買這套服裝的能力也不在乎多付150元，而這150元起到了提高企業(yè)聲望價(jià)值，同時(shí)也給予了消費(fèi)者心理上的滿足。三、分銷渠道策劃（一）分銷渠道程度策劃李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是定位于中高檔次的高級(jí)服裝，區(qū)別于低檔次普通服裝分銷渠道自然的就不能進(jìn)入各種小商場(chǎng)、普通店面、個(gè)體地?cái)偟?。所以李氏集團(tuán)分銷渠道策劃程度如下：李氏集團(tuán)服裝走的是中高檔次路線，服裝可以直接從產(chǎn)地直接送到消費(fèi)者手中，免掉一切中間商環(huán)節(jié)，也可以避免中間商的一些不良影響到李氏集團(tuán)服裝的檔次與形象，同時(shí)企業(yè)也可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了重慶服裝市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營(yíng)銷策略。李氏集團(tuán)消費(fèi)者考慮到單一的分銷渠道會(huì)影響李氏集團(tuán)的銷售與生產(chǎn)，所以另外再設(shè)計(jì)了一條分銷渠道，李氏集團(tuán)到零售商再到消費(fèi)者，這樣可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，又可以集中精力搞好生產(chǎn)。 同時(shí)只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商就就算出了差錯(cuò)對(duì)李氏集團(tuán)聲譽(yù)與形象影響比較小。李氏集團(tuán)消費(fèi)者零售商（二）分銷渠道寬度的策劃——選擇性分銷渠道李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次的服裝產(chǎn)品，是一個(gè)家大型且企業(yè)形象良好、聲譽(yù)較高的企業(yè)，服裝設(shè)計(jì)是有大師級(jí)設(shè)計(jì)師構(gòu)思紡織的再加上一流的裁縫師紡織工藝，生產(chǎn)出的服裝是高質(zhì)量的。所以李氏集團(tuán)制定了選擇性分銷渠道就是在市場(chǎng)上選擇少數(shù)符合李氏集團(tuán)要求的中間商經(jīng)營(yíng)“致在（ZEZA）”品牌的服裝。選擇性分銷渠道優(yōu)勢(shì)：可以節(jié)省費(fèi)用開支，提高營(yíng)銷的效率；可以節(jié)省費(fèi)用開支，提高營(yíng)銷的效率；李氏集團(tuán)進(jìn)入的是重慶地區(qū)的服裝市場(chǎng)，可以充分把精力集中在重慶地區(qū)，容易對(duì)重慶服裝市場(chǎng)進(jìn)行控制，占領(lǐng)市場(chǎng)能力加強(qiáng)； 當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)缺乏國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)；選擇性分銷渠道這類分銷方式適應(yīng)于李氏集團(tuán)“致在（ZEZA）”品牌服裝。采取選擇性分銷，對(duì)李氏集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可以選擇幾家實(shí)力較強(qiáng)且信譽(yù)良好的中間商進(jìn)行合作，在進(jìn)入市場(chǎng)的初期選用幾個(gè)中間商進(jìn)行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場(chǎng)銷售策略，以減少銷售風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)節(jié)省一點(diǎn)的經(jīng)費(fèi)、聲譽(yù)和形象維護(hù)也比較容易。（三）分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)銷售渠道縱向聯(lián)合李氏集團(tuán)的“致在（ZEZA）”品牌服裝是中高檔次且是獨(dú)家分銷的，目的就是在于做出李氏集團(tuán)服裝的檔次與企業(yè)形象來(lái)，與其他經(jīng)銷商不存在競(jìng)爭(zhēng)，所以從縱向來(lái)說(shuō)既然不與其他企業(yè)合作，那么李氏集團(tuán)自身就要管理協(xié)調(diào)好分銷渠道中的各個(gè)環(huán)節(jié)的成員聯(lián)合起來(lái)，協(xié)調(diào)行動(dòng)，以促進(jìn)分銷活動(dòng)整體效益的提高。所以建議李氏集團(tuán)采用以下分銷系統(tǒng)：李氏集團(tuán)生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)物流批發(fā)零售（1）公司式產(chǎn)銷一體化 這種分銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)綜合生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流 批發(fā)、零售為一體綜合經(jīng)營(yíng)整個(gè)銷售渠道都是一體化的。為李氏集團(tuán)設(shè)計(jì)這條渠道是為了:“致在（ZEZA）”服裝能夠不間斷、順利、快速地進(jìn)入消費(fèi)者的手中。而且此過(guò)程是連續(xù)性強(qiáng)、通暢能夠快速實(shí)現(xiàn)商品變貨幣。、物流、零售有相當(dāng)強(qiáng)的控制能力與了解市場(chǎng)的信息及時(shí)，消費(fèi)者反饋速度也能夠及時(shí)。，這種方式物流速度快、流通費(fèi)用減少、資金周轉(zhuǎn)快，銷售環(huán)節(jié)少。團(tuán)在目標(biāo)消費(fèi)者中傳達(dá)李氏集團(tuán)企業(yè)文化與形象，能夠在讓消費(fèi)者速度認(rèn)識(shí)了解李氏集