【文章內(nèi)容簡介】 力大、能力要求高，沒有良好的心態(tài)是萬萬不行的。其二，對事、對人要有正氣。作為一名市場督導(dǎo)專員，總會不可避免地遇到一些兩難問題，這就要求市場督導(dǎo)專員必須有正氣，要有獨立精神，不能輕易受外界因素的影響，以一種對企業(yè)、對自己負責(zé)的態(tài)度靈活、主動地處理各種問題。勤：五體皆投地，身行勝言教市場督導(dǎo)專員生涯中，“勤”字絕對要放在前面的，必須做到“腦勤、腿勤、手勤、眼勤、嘴勤”，這五勤到位，才可以稱做一個合格的市場督導(dǎo)專員。腦勤：首先要熟記公司的各項規(guī)章制度、流程、政策、方案，做到進行任何工作“有章可循、有法可依、有理可據(jù)”。在市場一線巡訪時，對市場信息的把握往往是最直觀、及時的，所以這就需要我們不斷地開動大腦，提出自己的建議，一個不會思考的市場督導(dǎo)專員是不合格的。腿勤：對于我們市場督導(dǎo)專員來說，必須不斷地到市場一線去，用腿來帶動大腦思考，通過系統(tǒng)全面的了解才能即時掌握第一手的市場信息，才能及時發(fā)現(xiàn)并處理問題。手勤：做市場督導(dǎo)專員，必須做到手勤。每次到終端巡訪，每當(dāng)看到終端產(chǎn)品擺放不到位，POP沒有按要求展示時，應(yīng)主動告知促銷員，并親自擺放一遍，同時告知她們注意事項。在促銷員不在場的情況時，自覺地承擔(dān)促銷員的導(dǎo)購工作。眼勤：作為一名企業(yè)的市場督導(dǎo)專員，我們必須要求自己不放過競爭對手的任何一個細小的變化，必須要求自己準(zhǔn)確地了解消費者的口味變化……因此，不做有心人是不可能做好這些工作的。嘴勤：在從事市場督導(dǎo)的過程中，我常常會發(fā)現(xiàn)終端產(chǎn)品的陳列、宣傳物料等擺放不到位、促銷人員工作執(zhí)行不到位等問題，這時必須要求我們做黑臉，對在場的促銷人員、業(yè)務(wù)員提出批評，同時還要進行“現(xiàn)場教育”，不要說完就算了，必須現(xiàn)場進行演示，并告知他們操作要點。另外還應(yīng)將存在的問題及時地與相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，不斷地提高導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能，提高公司整體的工作水平。督導(dǎo)思考作為一名優(yōu)秀的市場督導(dǎo)專員，以上所說的“五勤”很重要。尤其是“嘴勤”，市場督導(dǎo)專員在市場一線發(fā)現(xiàn)的問題，一定要及時地反饋給現(xiàn)場的導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員。有的督導(dǎo)人員有個不好的習(xí)慣——習(xí)慣只將問題向上反映，而不向現(xiàn)場一線人員及時反饋。這是不對的，這往往導(dǎo)致現(xiàn)場的問題不能及時解決，于是效率低下。市場督導(dǎo)專員采用“現(xiàn)場教育”是很好的方法，手把手地教，并講明操作要點，這樣他們就容易掌握了。此外，千萬不要忽視培訓(xùn)的力量，在我對國內(nèi)企業(yè)一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)對提高一線業(yè)務(wù)人員、促銷人員對公司產(chǎn)品、政策的理解，對提高其業(yè)務(wù)能力等具有顯著的作用。但是這一點往往被我們很多企業(yè)所忽視。實:上細分，執(zhí)行上務(wù)實市場督導(dǎo)專員的工作是很“實”的，來不得半點花架子。對于市場督導(dǎo)專員，一個月中幾乎有20天左右的時間花在市場巡訪中，其間的工作必須細分，執(zhí)行上也必須務(wù)實。市場督導(dǎo)專員必須督察并反饋市場動態(tài)和競爭對手的相關(guān)信息，以便所在的企業(yè)能及時地調(diào)整自己的營銷策略；必須挨家挨戶地檢查產(chǎn)品的陳列和終端生動化狀況，以便能搶占終端高地；必須在終端對競爭對手進行擠壓，以便脫穎而出；必須不定時地檢查服務(wù)人員的工作狀況，以便讓我們的促銷人員和導(dǎo)購人員始終維持最高的工作激情……工作細分，執(zhí)行務(wù)實，是市場督導(dǎo)專員每天的必修課。忍：從事市場督導(dǎo)工作，因為總是指出督導(dǎo)對象工作中的缺點和不足，因此難免不被對方理解，加之督導(dǎo)對象的個人素質(zhì)參差不齊，甚至?xí)a(chǎn)生敵對情緒，增加工作的難度；有時督導(dǎo)的對象又和自己有著密切的私人關(guān)系或是自己的上級領(lǐng)導(dǎo)單位，在這時就要恪守一個“忍”字，耐心地與其交流，曉之以理，動之以情，感化對方，從而使其配合督導(dǎo)工作。市場督導(dǎo)專員是企業(yè)的前哨兵，是企業(yè)的望遠鏡和顯微鏡，要求必須能最及時、最快速地發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的問題，并協(xié)助解決，以保證企業(yè)的穩(wěn)健、快速發(fā)展。因此，只有投入100％的激情才能鑄造這些成功。寫到這里，我不禁想起了海爾總裁張瑞敏先生的一句名言：“什么叫不簡單？把簡單的事情重復(fù)做好就叫不簡單；什么叫不平凡？把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”市場督導(dǎo)——終端維護的重要力量 什么是市場督導(dǎo)　　顧名思義，督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)。專職市場督導(dǎo)就是針對市場終端進行的監(jiān)督和指導(dǎo)的行為。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，市場督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高?！　∈袌稣{(diào)查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種產(chǎn)品的僅占３０％，而７０％的消費者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有１３．４％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃。這就是醫(yī)藥保健品終端促銷的潛力和機會所在。因此，作為致力于終端促銷的企業(yè)，不僅要注重對終端的建設(shè)與維護，更要經(jīng)常性地進行市場督導(dǎo)工作?！　∈袌龆綄?dǎo)的意義　　市場督導(dǎo)工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企業(yè)為了節(jié)省費用，沒有建立督導(dǎo)機制。一些設(shè)立了督導(dǎo)崗位的企業(yè)，也往往形同虛設(shè)，感覺某某市場有問題了，就趕緊派人奔赴那個市場督導(dǎo)，沒有把督導(dǎo)行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫榷杏媱澯胁襟E地進行?！　”＝∑返氖袌鐾茝V是分階段、分步驟進行的，在不同階段，一定要及時和準(zhǔn)確地對該階段的市場狀況有一個正確判斷，為下一步工作做準(zhǔn)備。企業(yè)推向市場的是產(chǎn)品，辦公室里看到的數(shù)字只是銷量，單純的數(shù)字是反映不了具體問題的。因此，要發(fā)掘數(shù)字后面的東西，正確的判斷來自于對市場資料的準(zhǔn)確分析，而對由銷售人員提供的市場資料準(zhǔn)確性的判斷和修正，就來自于市場督導(dǎo)人員從市場一線帶回來的督察資料?！　∈袌龆綄?dǎo)的作用　　市場督導(dǎo)工作是對業(yè)務(wù)代表拜訪終端結(jié)果的檢查，是協(xié)助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的有力補充，也是配合業(yè)務(wù)員共同實現(xiàn)對終端主要負責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪?！　∈袌龆綄?dǎo)同時還要負責(zé)對終端運作情況的檢查，包括硬終端與軟終端檢查。硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查。軟終端檢查包括進門觀察、營業(yè)員導(dǎo)向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機詢問與表露身份后的詳細詢查等。正確開展促銷督導(dǎo)，在工作中要把握以下環(huán)節(jié)：　　信息收集收集主要競爭對手或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w終端的信息；了解同類產(chǎn)品特點及其競爭優(yōu)勢；了解最暢銷同類產(chǎn)品的暢銷原因；了解自身產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及終端的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端的評價和口碑，了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計資料；對終端的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、人流量估計、周圍社區(qū)狀況及消費水平等?！　≌归_幫促活動一般一個企業(yè)都有多個產(chǎn)品，并且不斷地有新產(chǎn)品推向市場，而促銷員很難 同時接受企業(yè)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，同時由于促銷員崗位人員的流動性較大，這就需要市場督導(dǎo)經(jīng)常性地開展特別指導(dǎo)，幫助促銷員更好地推廣產(chǎn)品。在人手緊張時，甚至還需要頂替促銷員上崗。市場督導(dǎo)角色認知督導(dǎo)的概念督導(dǎo)是對制造產(chǎn)品/或提供服務(wù)的員工進行管理的人。 督導(dǎo)的作用作為一名督導(dǎo)者，你必須對分公司、客戶及員工盡義務(wù)，這就是你置于一種承上啟下的地位。對于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀(jì)律、休假時間、提高收入及晉升。對分公司或你的上級而言，你是他們與員工和具體工作之間的紐帶。你代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時你又代表著手下員工的需要和要求。對顧客而言，你的產(chǎn)品和員工代表著整個公司。督導(dǎo)的義務(wù)? 對分公司的義務(wù)：A. 做好分內(nèi)工作，這關(guān)系到他們的利益，也是他們雇傭你的原因。B. 督導(dǎo)有義務(wù)高效完成代理商授權(quán)的工作。C. 由于與員工和客戶的日常接觸比較頻繁，督導(dǎo)還有義務(wù)把員工、客戶的要求匯報給代理商。 對客戶的義務(wù)：?A. 新店開業(yè)的全程協(xié)助。B. 日常營運管理的協(xié)助（人、貨、場等）。C. 加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。? 對員