【文章內(nèi)容簡介】 。1. 確定籌款目標(biāo)　　策劃籌款方案前，應(yīng)該對贊助活動的社會影響力，籌款目標(biāo)客戶的情況，贊助項目的可行性、可利用的媒介進行調(diào)查研究，了解得越多越詳細(xì)，準(zhǔn)備也就越充分，所謂“知彼知己，百戰(zhàn)百勝”。這就是我們強調(diào)的“市場調(diào)研工作”?！　∥覀兛梢酝ㄟ^查閱工商客戶名錄或閱讀商業(yè)報紙（尤其是當(dāng)?shù)氐某霭嫖铮τ嘘P(guān)客戶情況有一定的了解；列出可爭取的贊助商名單；將贊助商進行分類。在國外，六個重要的行業(yè)已成為大型活動籌款的最佳候選目標(biāo)，它們是零售業(yè)、醫(yī)院及旅游業(yè)、媒介、商業(yè)及個人服務(wù)業(yè)（包括金融、法律、保險和其它的專業(yè)服務(wù)）、房地產(chǎn)開發(fā)和輕工業(yè)。因為所有這些行業(yè)在較大程度上都非常依賴良好的客戶形象，它們始終在尋找自我推銷的新機會。針對我國國情，確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)客戶，有多年贊助經(jīng)驗的客戶可能是最理想的選擇。但不要把自己局限于某一種行業(yè)或客戶，因為這可能會影響籌款工作?！　∈袌稣{(diào)研工作一定要慎重，不要隨便猜測。我們常常被道聽途說所誤導(dǎo)。我們總以為，大家所認(rèn)同的事就是正確的，但事實并不一定如此。2. 選擇恰當(dāng)?shù)幕I款戰(zhàn)略　　適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略對于整個籌款工作非常重要。有的籌款項目非常好，只是由于籌款過程中沒有采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略而導(dǎo)致了失敗?！　∥覀兘ㄗh適當(dāng)?shù)幕I款戰(zhàn)略應(yīng)該遵循以下幾個原則：　?。ㄒ唬┏浞挚紤]客戶的利益，以客戶的利益為出發(fā)點。因此社會組織在策劃整個項目時，應(yīng)該把計劃中項目的主題、內(nèi)容、時間或形式與客戶的名稱、客戶文化、精神特征，一句話，與客戶的需求和利益聯(lián)系起來。這種聯(lián)系事實證明是非常有效、令人滿意的?！　。ǘ┭埧蛻魠⑴c。只有邀請客戶參與整個贊助計劃、預(yù)算的討論，參與整個贊助方案的實施，并在整個活動擔(dān)任一定的職務(wù)，使客戶把整個活動當(dāng)作自己的事，從而得到客戶的信任和更大的支持?！　。ㄈ┎扇§`活多變的策略。一方面盡量滿足贊助商的要求，如贊助商可以要求增加贊助，或要一些門票、展覽廣告、海報或請柬來給它們的一些熟人和員工。另一方面保持贊助商選擇的多樣性，考慮贊助商的更新，大膽地創(chuàng)造新的機會。　?。ㄋ模幦∶浇榈姆e極支持。媒介的支持程度是整個項目成功的關(guān)鍵，也是客戶所需要的重點?！　。ㄎ澹┡c其它社會組織聯(lián)合。有時候為了成功地做成一個更大的項目，還可以與其它社會組織聯(lián)合。聯(lián)合舉辦活動，可以使我們獲得更多的機會、更大的贊助。3. 詳細(xì)列出需贊助的項目　　首先，應(yīng)該列出每個贊助項目名稱，詳細(xì)說明贊助內(nèi)容、贊助形式和周期?！　∷猩鐣M織都可以提供下列一些贊助內(nèi)容：n 社會教育項目；n 大型文藝演出、體育競賽；n 社會活動設(shè)施的維修和改進；n 各類活動的宣傳印刷材料，如節(jié)目單、海報、請柬、新聞稿和手冊等?！　∧骋患覄≡嚎赡苄枰粋€當(dāng)?shù)貏∽骷业闹С?，而另一家歌舞團則可能提出一個當(dāng)?shù)氐木幬?。劇院和歌舞團可以提供單項節(jié)目或巡回演出，以此作為贊助的機會；　　交響樂團可以要求音樂出版商贊助活頁樂譜，或者請一家小公司來幫它們請一個客座指揮或一個獨唱家。　　關(guān)于贊助形式，社會組織應(yīng)該知道，盡管贊助可能給客戶帶來利益，但畢竟是一種投資，因此贊助商在第一次贊助時，可能更樂意贊助實物（如一臺設(shè)備）。以實物或服務(wù)形式出現(xiàn)的贊助，其重要性不可忽視。在某些情況下，這可能是建立贊助關(guān)系最好的辦法。我們注意到：小公司可能更樂意提供可見的服務(wù)?！　〔还茼椖渴巧婕胺b、印刷材料還是輕工產(chǎn)品，只要對雙方有利就行。不要只限傳統(tǒng)的方式，要大膽地嘗試各種可能的方式。關(guān)于贊助的周期，有的僅為單一的項目，有的卻是一年的計劃。4.制訂項目行動方案　　對整個贊助項目應(yīng)該作出詳細(xì)的計劃，包括具體的時間表、活動規(guī)模、所動用的力量、各方的責(zé)任、應(yīng)急計劃和傳播方式等等。并且每個環(huán)節(jié)都必須有專人負(fù)責(zé)?！　≈朴喸敿?xì)的項目時間表有利于我們實施計劃時積極主動，有條不紊，同時便于檢查工作，保證計劃的順利進行；控制活動規(guī)模，使我們利用有限的活動經(jīng)費達到最大的效果；總之，計劃越嚴(yán)密，考慮越周到，計劃的實施越有保障，效果將更好，贊助商對我們的信心也就越大，贊助的可能才能變?yōu)楝F(xiàn)實。　　在實施計劃前，通常應(yīng)該評估一下計劃并對它進行修改，直到它能達到預(yù)期目標(biāo)。贊助計劃的一體化有助于吸引贊助商。這些計劃將能增加公眾對客戶的注意力?！　?yīng)該拿出充分的時間來作計劃。同樣，為了充分利用這種營銷機會，贊助者也需要充分的時間來進行計劃?！　【C上所說，應(yīng)該記?。嘿澲P(guān)系是一項業(yè)務(wù)關(guān)系。應(yīng)該考慮周密再行動，并使行動盡量專業(yè)化?！　〗酉聛砭蛻?yīng)該列出贊助商可能獲得的利益?！　≡谶@里，所列的贊助商利益應(yīng)該包括整個贊助活動的廣告、媒介宣傳效應(yīng)，如該活動是否通過電視轉(zhuǎn)播、播出的時間和頻道、廣告價值，多少媒介參與報道、活動的信息能到達多少公眾，是否造成轟動效應(yīng)，對于提高客戶知名度、樹立客戶的良好形象、最終有利于客戶的銷售工作有何作用等等?！　∮捎谫澲椖颗c其它公關(guān)活動一樣很難用具體的數(shù)字來估價它的效果，因此采取與社區(qū)的其它客戶比較，或與本省的其它同樣規(guī)模的客戶作比較的方式可能使我們的項目更具有競爭力?！　∮涀。簯?yīng)該說明贊助活動的每個部分都可能給客戶帶來較好的利益。同時詳細(xì)介紹籌款項目的可行性及其特色?！　?.編制項目的預(yù)算　　對項目進行合理的預(yù)算，而不是信口開河，是一種很明智的做法?！　≡谥谱黜椖款A(yù)算前，首先應(yīng)該比較一下我們所提供的項目與其它促銷方式的價值。我們舉行一次演出，舉辦一個展覽所需的費用是多少？仔細(xì)檢查我們提供的各種商品和各項服務(wù)的真正價值，如贊助商在節(jié)目單中所作的整頁廣告應(yīng)收費多少？６０秒電臺實況廣播應(yīng)收多少錢？在地方報紙上做一通欄廣告要多少錢？要求贊助商承擔(dān)的費用是多少？所提供的商業(yè)機會是否能帶來利潤？我們的報價應(yīng)該反映贊助的實際成本?！　∫话銇碚f，舉辦一次贊助活動，我們的預(yù)算應(yīng)該包括場地費用、廣告宣傳費用、宣傳品制作費用、業(yè)務(wù)費（含人員勞務(wù)費）以及其它雜費、不可預(yù)見費等?！　∽屑?xì)分析贊助的整個預(yù)算費用，所創(chuàng)造的機會，并作出報價。嚴(yán)格按計劃執(zhí)行有關(guān)項目預(yù)算，最終使整個項目的費用與預(yù)