【文章內(nèi)容簡介】 礎上，提出在未來幾年，著力實施“3G領先和一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”。實現(xiàn)“3G領先”，是公司改變市場競爭格局，提升行業(yè)地位的唯一出路和必然選擇；是公司加快經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型、改善用戶結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)增長方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略突破口。中國聯(lián)通將集中資源加快3G發(fā)展，建設領先的無線寬帶網(wǎng)絡，以高速數(shù)據(jù)體驗和內(nèi)容應用創(chuàng)新帶動公司移動非話業(yè)務收入快速增長，將3G打造成為公司收入增長的第一驅(qū)動力。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標， 企業(yè)營銷目標實際上應該包括三個層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標、企業(yè)財務目標和企業(yè)市場目標。企業(yè)目標是指在企業(yè)整體目標和戰(zhàn)略的指導下，對營銷工作所提出的具體目標，如通過營銷工作傳達企業(yè)的價值觀、理念和社會形象。財務目標是指支撐企業(yè)經(jīng)濟運行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個部分。企業(yè)市場目標則是指營銷工作在爭奪用戶份額方面的具體目標。前兩方面目標具有較強的隱蔽性，后者則體現(xiàn)得較為明顯。這三者之間既有統(tǒng)一的一面，也有互相沖突的一面，如追求短期的市場擴張可能會大幅侵蝕企業(yè)的即期利潤，低層次的營銷手段可能對企業(yè)的定位造成損害。因此，優(yōu)秀的營銷目標必須兼顧這三個方面的有機統(tǒng)一。目標產(chǎn)品定位：走中低端路線，產(chǎn)品主要為經(jīng)濟型，方便型。從企業(yè)目標上看，聯(lián)通公司旨在突出“有了選擇真好”的自由新生者形象和對消費者的救助及親和形象在財務目標上看，中國聯(lián)通公司因為移動通信產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟性特征，海外上市和增加投資的需要，因此，它既具備增收以做大的壓力，也需要努力提高利潤。對聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財務目標。在市場目標上，而中國聯(lián)通在猛攻中低端市場的同時，積極探索對對手高端用戶的反攻，因為這才是打破中國移動優(yōu)勢地位的關鍵，也是實現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關鍵。在現(xiàn)階段，而中國聯(lián)通的主要營銷目標特點是：以攻為主，通過各種營銷策略不斷擴大用戶市場份額和收入市場份額，尤其是保持在中低端用戶市場的優(yōu)勢，同時力爭挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩簟I銷目標如下表：（全國范圍內(nèi)）推廣后2個月內(nèi)3個月內(nèi)半年內(nèi)1年內(nèi)2年內(nèi)營業(yè)額250億3560億1100億2100億3000億業(yè)務營銷方面，推出“親情1+”捆綁營銷套餐，集團虛擬網(wǎng)（IVPN）、等融合業(yè)務，大力開展校園WLAN、無線固話等細分業(yè)務，推廣公益性的酒店、訂票，以及包括美食預訂、房屋租賃、等多種類的便民信息及服務；在農(nóng)村、行業(yè)市場，推廣農(nóng)業(yè)新時空、物流信息化平臺、中小企業(yè)信息化平臺；在公共領域，聯(lián)通則深度參與政府、行業(yè)信息化建設，打造電子政務、平安城市等大型信息化應用平臺。Ⅰ.第一代新勢力卡方面：預計在2個月內(nèi)廣告在全國范圍內(nèi)完全鋪開。3個月內(nèi)客戶開始明顯增長，聯(lián)通學生用戶在原基礎上約10%。半年內(nèi)客戶增長達到35%。此時，在校園內(nèi)使用聯(lián)通已蔚然成風，可達到利潤增長15%。在廣告投放1年內(nèi)，逐步收縮廣告投入，預計聯(lián)通學生用戶在原基礎上增長60% 成幾次方增長，市場占有率達50%左右。在廣告投放2年內(nèi)，市場占有率達到70%以上，考慮到移動的反映情況，再在后1年中再逐步加大廣告投放力度，以鞏固市場占有率。Ⅱ.第二代新勢力卡（升級版）：在第一代新勢力卡投放廣告的半年后，加大對技術部的研發(fā)投入，開發(fā)更新技術，增加更多信號接收站點，以期做到在研發(fā)一年半以后第二代新勢力卡投入運營，開拓更大的市場。Ⅲ.在第二代卡投入運營的同時，將第二代新勢力卡的優(yōu)點與聯(lián)通3G等其它種類的卡優(yōu)點進行融合，使之成為其它卡的升級版，讓走出校門的大學生成為聯(lián)通一輩子的用戶！使聯(lián)通開始走上中國通信業(yè)的霸主地位！中國聯(lián)通擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡。中國聯(lián)通正在加快移動通信網(wǎng)絡建設步伐，加大固定寬帶網(wǎng)絡建設力度，積極推進固定和移動網(wǎng)絡的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質(zhì)的寬帶通信和信息服務。面向未來，中國聯(lián)通將堅持以市場為導向、以客戶為中心，以寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務為重點，進一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領域、提升服務水平，全面增強綜合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設成為國際領先的寬帶通信和信息服務提供商。 營銷組合策略⑴產(chǎn)品策略： 中國聯(lián)通“沃”品牌旗下青少年板塊“沃派”正式上市；中國電信推出新校園品牌“天翼i特”；而中國移動則繼續(xù)在“動感地帶”上做文章。三大運營商圍繞校園市場的爭奪戰(zhàn)已經(jīng)硝煙四起。目前，以90后為主的青少年，已成為使用3G最活躍的群體。2G時代，移動推出“動感地帶”，以資費優(yōu)勢“虜獲”大批80后芳心。3G時代，單靠資費優(yōu)勢已無法打動青少年；中電信一直致力于校園促銷活動，卻始終沒有在青少年人群中建立深刻的品牌認知，此次聯(lián)通推出的“沃派”，無論從90群體屬性的匹配度、套餐設置還是合約終端，聯(lián)通似乎有意做出“突破”，在這個時間推出“沃派”，聯(lián)通其實“蓄謀已久”。在建立良好的3G品牌方面，中國聯(lián)通可以借鑒中國移動和外國運營商在這方面成熟的經(jīng)驗。正對不同的細分市場建立自己不同的品牌戰(zhàn)略，滿足用戶的品牌需求，形成一個完善的企業(yè)品牌以加深企業(yè)在消費者心中的印象。聯(lián)通“沃派”的品牌形象和品牌內(nèi)涵目前為止定位模糊，不利于其推廣。如前所述。“沃派”品牌的市場定位應該是以塑造一個提供基于3G網(wǎng)絡的移動通信全業(yè)務服務的具有“共性”文化特質(zhì)的新潮品牌。沃派的目標群體是文化程度較高的青年群體，這個群體對于品牌不僅僅有個性訴求，還有品味的訴求，在這一點上中國移動只做到了前一點。因此“沃派”的品牌形象和品牌內(nèi)涵的打造可以朝著個性和品味的方向進行，擴大和強化“沃派”在年輕人心目中的品牌形象和地位。一個品牌想要立足于市場必須要有足夠鮮明和特色的品牌形象和內(nèi)涵，例如移動動感地帶的新潮個性的品牌形象。聯(lián)通的“沃派”針對青年群體，新潮個性的特點必須要有。除此之外，還需要為品牌注入內(nèi)涵在本質(zhì)上勝過競爭對手。為品牌確立競爭的優(yōu)勢?；诖恕拔峙伞笨梢钥紤]打“以愛為名”的牌子，親情、友情、愛情，這些都是人們共有的情感。年輕人不僅僅追求新潮個性，同時他們同樣有著對于愛的訴求這一共性需求。以愛為名不僅在宣傳上非常有亮點。在品牌內(nèi)涵上也是豐富而立體。在產(chǎn)品策略上，而中國聯(lián)通在移動與其它業(yè)務的捆綁推出上較占優(yōu)勢，如“一號通”、“如意郵箱”等業(yè)務的推出等。中國聯(lián)通的CDMA技術在產(chǎn)品種類上具有理論上的優(yōu)勢，但要轉(zhuǎn)化為市場競爭優(yōu)勢還有待進一步推廣。成立專門負責市場開拓與廣告促銷活動的策劃部門，專門負責關注市場發(fā)展動態(tài)，進行市場調(diào)查，制定廣告促銷方案。收集對手的策劃方案，進行市場調(diào)查，負責廣告的策劃、實施和精準投放，力爭以最少投入獲得最大效益。加強對企業(yè)人員的培訓，提高員工的積極性，充分發(fā)揮其潛能，形成良好的氛圍。優(yōu)化組織機構(gòu)，強化組織職能，部門分工更加明確、細化、具體。改進產(chǎn)品品質(zhì)。從質(zhì)量、性能、式樣、包裝等方面努力加以改進，以對抗競爭產(chǎn)品，還可以從拓展產(chǎn)品的新用途著手以鞏固自己的競爭地位。在GMS移動通信市場，中國聯(lián)通根據(jù)客戶年齡、消費能力、業(yè)務需求類型等變量，將目標客戶群選擇為高端用戶、大眾用戶、青少年用戶三大群體，并分別使用世界風、如意通、新勢力三個子品牌進行產(chǎn)品推廣。進入3G時代后，基于高速率的多媒體，和數(shù)據(jù)業(yè)務平臺，中國聯(lián)通應對用戶多樣的需求，靈活設計出有針對性的業(yè)務，為了有效的區(qū)隔3G業(yè)務和2G業(yè)務，提高市場競爭力，中國聯(lián)通對3G用戶目標市場的選擇有較大語音通話（特別是長途和漫游通話）。以及無線互聯(lián)網(wǎng)應用需求的用戶。 中國聯(lián)通還推出了2G+體驗卡，在2G通信卡上疊加了3G產(chǎn)品中的部分特有增值業(yè)務子產(chǎn)品，加可視電話和3G流量包，在體驗期內(nèi)免費使用引導和培育2G用戶對3G網(wǎng)絡業(yè)務的使用需求和習慣。如：新勢力—卡、 新勢力—短信卡、新勢力—校園卡、新勢力—長途卡。利用3G優(yōu)勢，緊跟3G智能手機時代，大力推行聯(lián)通合約機，聯(lián)通定制版手機，零元購機，預交話費送手機，套餐手機等，與蘋果，索尼，三星，摩托羅拉，HTC等知名手機廠商合作，利用手機品牌效應提升自身品牌知名度，開發(fā)長期聯(lián)通用戶；利用3G優(yōu)勢，緊跟平板電腦時代，如今3G版平板電腦聯(lián)通3G占有率最高，要繼續(xù)保持優(yōu)勢，形成準壟斷，大力開發(fā)3G平板電腦流量套餐，實行低價高質(zhì)，占據(jù)最大市場。⑵價格策略。針對市場分析提出合理的產(chǎn)品價格策略。策略上，以“普降”和“盈利”為原則，盡一切可能保證客戶受惠和讓聯(lián)通在可能的情況下盈利最大化。在定價時，我們聯(lián)通至少要保持比移動低10%的價格，從而讓消費者能夠?qū)崒嵲谠诘氖芑荨Ｍ瑫r，為了確保我們的收益，正對不同的業(yè)務，我們要制定一個保底消費。在保底的基礎上，客戶消費越多，我們讓利越多。⑶銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫?。?自有渠道：一般包括自建營業(yè)廳（城區(qū)，縣，鄉(xiāng)）自助營業(yè)廳和電子營業(yè)廳，其中電子營業(yè)廳又包括短信營業(yè)廳和互聯(lián)網(wǎng)站。ⅱ 社會可控渠道，包括合作營業(yè)廳，特許經(jīng)營連鎖店的同道營商臺合作的途徑。ⅲ 社會非可控渠道，費電信的營渠道是通過非電信企業(yè)將產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)有轉(zhuǎn)移制消費者之中的一個渠道，其一是除傳統(tǒng)電信營銷渠道以外，不以在聯(lián)銷售電信產(chǎn)品為主營盈利目的銷售網(wǎng)點，其二，是指機構(gòu)代理，即郵政，銀行的機構(gòu)和用其自身的一部分優(yōu)勢資源結(jié)合中國聯(lián)通自身業(yè)務特點而設立的營銷服務網(wǎng)點。ⅳ 體驗式消費。讓那些不相信聯(lián)通通信質(zhì)量沒有任何問題的消費者來體驗。借此推行一個營銷活動，當消費者體驗到“質(zhì)量有問題”之情況，給予大大的“獎勵”，當然通話網(wǎng)絡穩(wěn)定的體驗者，也應當?shù)玫姜剟睢Ｋ麄儠阉麄兊母惺芨嬖V其它人。在渠道策略方面，中國聯(lián)通與其進攻戰(zhàn)略相適應，實行以社會分銷渠道為主的戰(zhàn)略，廣泛依靠社會網(wǎng)絡來推銷產(chǎn)品。在對社會渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費者行為。換言之，而中國聯(lián)通則注重以“低廣告費、高代理費”來激勵渠道進而誘導消費者。此外，中國聯(lián)通雖然也在發(fā)展自有通道體系上逐漸加大投入，但受投資限制，在相當長的一段時間內(nèi)仍然會主要依靠社會渠道的作用。而CDMA開通運營以來，直銷也成為中國聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對這種方式的有效管理還需要探索和完善。目前,供應于市場上的產(chǎn)品越來越豐富,消費者的消費觀念也隨之發(fā)生了巨大的變化。消費方式由過去的趨同性消費轉(zhuǎn)向個性化消費。傳統(tǒng)的營銷模式已不能滿足市場需要,一種新的營銷模式——定制營銷產(chǎn)生了