【正文】 動通信業(yè)務(wù)的消費(fèi)不再盲目地趕潮流、追時髦．而是開始講求時尚和品味，根據(jù)自己實(shí)際的移動通信消費(fèi)需求以及身份、氣質(zhì)、個人愛好和經(jīng)濟(jì)承受能力等方面選擇適合于自己的移動通信服務(wù)．追求通信消費(fèi)的個性化。隨著不同用戶群的加入，用戶市場已出現(xiàn)細(xì)分化、異質(zhì)化特征。三、市場狀況分析當(dāng)前市場狀況分析：聯(lián)通沃派是由中國聯(lián)通推出的一項(xiàng)業(yè)務(wù)?！拔峙伞贝砬嗌倌昃实淖迦菏缴睿丫哂邢嗤埠玫娜司酆铣梢粋€年輕、時尚、活力、激情、充滿自信的族群。 聯(lián)通地方分公司宣傳稱“沃派”套餐將推優(yōu)惠購機(jī)計劃。其他類型，比如老年人和特定需求用戶。這是中國聯(lián)通的全業(yè)務(wù)品牌。沃”將如何實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)品牌的延展，覆蓋重要的細(xì)分市場。多媒體信息通信作為時代發(fā)展的潮流，在社會發(fā)展和信息化建設(shè)的過程中占有十分重要的地位。中國聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在市場方面，中國聯(lián)通希望通過3至4年的運(yùn)營，能夠在3G市場上占據(jù)三分之一的市場份額；該人士指出，到2011年，3G網(wǎng)絡(luò)全國人口覆蓋達(dá)到75%，2G+3G網(wǎng)絡(luò)全國人口覆蓋達(dá)到96%是中國聯(lián)通三年內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋目標(biāo)。相較之下，中國聯(lián)通的“沃派”由于推出時間不長在各個方面都處于劣勢。前三大3G網(wǎng)絡(luò)中只有中國聯(lián)通的習(xí)WCDMA能夠支持可視視頻通話這一業(yè)務(wù)。三年前，國外曾對未來移動市場進(jìn)行過預(yù)測，預(yù)測結(jié)果是，到2005年，多媒體業(yè)務(wù)量約與話音業(yè)務(wù)量相當(dāng)，到2010年多媒體業(yè)務(wù)量約占全部業(yè)務(wù)的70％－80％。多媒體服務(wù)一定會在生產(chǎn)、管理、教育、科研、醫(yī)療、娛樂等領(lǐng)域得到越來越多的應(yīng)用，成為一個新的可持續(xù)發(fā)展的增長點(diǎn)。根據(jù)“沃派”這一新品牌的新潮特點(diǎn)，目標(biāo)市場應(yīng)該集中在時尚超流型這一類的消費(fèi)群體上。以信息網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)為契機(jī)，推動融合型技術(shù)和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展，推動基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了移動通信市場規(guī)模的擴(kuò)大。移動通信市場規(guī)模的擴(kuò)大對于謀求長足發(fā)展的中國聯(lián)通以及其沃派品牌無疑是個利好消息。根據(jù)中國聯(lián)通今日發(fā)布的2012年第一季度財報顯示，%，較上年同期大幅增長594%。移動業(yè)務(wù)平均每用戶每月收入（ARPU值）。達(dá)到4, ， %上升到 %。 消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求：據(jù)調(diào)查，聯(lián)通信號不如移動好是主要的障礙。習(xí)慣性購買，非理性，消費(fèi)者“趕時髦，追浪潮”。目前已經(jīng)建成了技術(shù)成熟、網(wǎng)絡(luò)龐 大、結(jié)構(gòu)合理、覆蓋完善、業(yè)務(wù)豐富、效益良好的GSM 網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國所有地市和 95% 的縣市?？梢云交^渡到未來大家公認(rèn)的第三代標(biāo)準(zhǔn)它們預(yù)示著未來移動 通信的發(fā)展潮流。⑷、社會文化環(huán)境：聯(lián)通在發(fā)展過程中，逐步形成了有中國聯(lián)通特色的企業(yè)文化，從成立之日起，中國聯(lián)通就肩負(fù)著打破壟斷，促進(jìn)競爭的使命，為了生存和發(fā)展，聯(lián)通人一開始就形成了有強(qiáng)烈的競爭知和精神，頑強(qiáng)拼搏，奮力追趕，不斷超越，逐步演化成了一種聯(lián)通特有競爭文化。聯(lián)通在發(fā)展過程中逐步形成了有中國聯(lián)通特色的企業(yè)文化，從成立之日起中國聯(lián)通就肩負(fù)著打破壟斷，促進(jìn)競爭的使命。“沃派”承載著中國聯(lián)通獨(dú)特的企業(yè)文化內(nèi)涵，能夠適應(yīng)消費(fèi)者對于通信產(chǎn)品日益提高的要求。其誕生于中國電信獨(dú)家壟斷經(jīng)營的市場格局之下，起到了打破壟斷、促進(jìn)競爭作用，進(jìn)而推動我國電信產(chǎn)業(yè)更加持續(xù)、快速和健康發(fā)展。⑺硬件設(shè)備好：正是因?yàn)槁?lián)通公司組建時間比中國移動晚，所以可以采用最為先進(jìn)的設(shè)備，從而保障了通話質(zhì)量。而原中國聯(lián)通雖然自第二次電信重組以來在一直努力樹立自己的品牌形象，但和聯(lián)通合并之后原有的品牌形象也必將被新聯(lián)通淡化。這不但增加了聯(lián)通建設(shè)運(yùn)營的成本壓力還影響顧客使用的感知。這兩個企業(yè)擁有完全不同的背景、企業(yè)文化、運(yùn)營戰(zhàn)略和運(yùn)作模式。⑹網(wǎng)間結(jié)算政策對聯(lián)通來說負(fù)擔(dān)較重。WCDMA 網(wǎng)絡(luò)是3G網(wǎng)絡(luò)中最完善、最具規(guī)模效應(yīng)的，中國聯(lián)通完全有可能依借3G網(wǎng)絡(luò)的成功運(yùn)營改變現(xiàn)有的競爭格局。⑶非對稱管制。 ⑷企業(yè)融資上市，資產(chǎn)投入增加，硬件趨于完善。而中國電信的歷史最長，中國聯(lián)通的綜合實(shí)力最弱。我國政府對于TDSCDMA這一具有自主知識產(chǎn)權(quán)的3G制式的支持毋庸置疑，將其交付給3個運(yùn)營商中實(shí)力最強(qiáng)的中國移動也顯示出中國政府的決心，再此前提下中國聯(lián)通和中國電信恐怕無法在3G網(wǎng)路運(yùn)營上得到中國政府的過多傾斜⑶消費(fèi)者對于中國電信和中國移動分離一事認(rèn)知度不夠，從而使中國移動在一定程度上可以借助與中國電信，使中國聯(lián)通的品種齊全優(yōu)勢被淡化。實(shí)現(xiàn)“3G領(lǐng)先”，是公司改變市場競爭格局，提升行業(yè)地位的唯一出路和必然選擇；是公司加快經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型、改善用戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)增長方式轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略突破口。財務(wù)目標(biāo)是指支撐企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行所提出的市場營銷要求，它包括收入和利潤兩個部分。因此，優(yōu)秀的營銷目標(biāo)必須兼顧這三個方面的有機(jī)統(tǒng)一。在市場目標(biāo)上，而中國聯(lián)通在猛攻中低端市場的同時，積極探索對對手高端用戶的反攻，因?yàn)檫@才是打破中國移動優(yōu)勢地位的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)規(guī)模與效益并重的企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。3個月內(nèi)客戶開始明顯增長，聯(lián)通學(xué)生用戶在原基礎(chǔ)上約10%。在廣告投放2年內(nèi)，市場占有率達(dá)到70%以上，考慮到移動的反映情況，再在后1年中再逐步加大廣告投放力度，以鞏固市場占有率。面向未來，中國聯(lián)通將堅持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，以寬帶移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，進(jìn)一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領(lǐng)域、提升服務(wù)水平，全面增強(qiáng)綜合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設(shè)成為國際領(lǐng)先的寬帶通信和信息服務(wù)提供商。3G最活躍的群體。正對不同的細(xì)分市場建立自己不同的品牌戰(zhàn)略，滿足用戶的品牌需求，形成一個完善的企業(yè)品牌以加深企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。沃派的目標(biāo)群體是文化程度較高的青年群體，這個群體對于品牌不僅僅有個性訴求，還有品味的訴求，在這一點(diǎn)上中國移動只做到了前一點(diǎn)。除此之外，還需要為品牌注入內(nèi)涵在本質(zhì)上勝過競爭對手。以愛為名不僅在宣傳上非常有亮點(diǎn)。成立專門負(fù)責(zé)市場開拓與廣告促銷活動的策劃部門，專門負(fù)責(zé)關(guān)注市場發(fā)展動態(tài)，進(jìn)行市場調(diào)查，制定廣告促銷方案。改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。以及無線互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用需求的用戶。⑵價格策略。同時，為了確保我們的收益，正對不同的業(yè)務(wù)，我們要制定一個保底消費(fèi)。ⅰ 自有渠道：一般包括自建營業(yè)廳（城區(qū)，縣，鄉(xiāng)）自助營業(yè)廳和電子營業(yè)廳，其中電子營業(yè)廳又包括短信營業(yè)廳和互聯(lián)網(wǎng)站。讓那些不相信聯(lián)通通信質(zhì)量沒有任何問題的消費(fèi)者來體驗(yàn)。在對社會渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為。目前,供應(yīng)于市場上的產(chǎn)品越來越豐富,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也隨之發(fā)生了巨大的變化。企業(yè)通過實(shí)施定制營銷可以抓住市場機(jī)會、提高企業(yè)利潤、提高企業(yè)競爭力。在對社會渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來激勵渠道的積極性，力圖通過控制渠道來控制消費(fèi)者行為。在廣告策略上，中國聯(lián)通的新勢力選擇廣告投放方式上要考慮到目標(biāo)顧客的使用習(xí)慣和經(jīng)常出入的場所。從廣告和促銷的頻次來看，中國聯(lián)通雖然對競爭對手（移動）反擊的力度較高，卻無法擺脫相對被動的局面。ⅰ電影廣告媒體：在現(xiàn)今廣告行業(yè)競爭激烈的社會環(huán)境下，米悅文化推舊出新，倡導(dǎo)采用21世紀(jì)最流行的媒體貼片式廣告作為主要宣傳載體，以求達(dá)到客戶廣告宣傳效應(yīng)的最顛峰。設(shè)計專門的彩鈴，供聯(lián)通新勢力卡介紹，并投放到相關(guān)的彩鈴網(wǎng)站。要求版面要大，可占一版，敘述語言要突出新勢力卡優(yōu)勢，力求簡潔明了。媒體種類與支出規(guī)劃：廣播：15% 報紙：20% 戶外：15% 促銷+公關(guān)：50%㈡人員促銷。雖然沒有獲得北京奧運(yùn)會合作伙伴的機(jī)會，但也在許多方面做出了努力。促銷：贈送樣品、有獎銷售、購買折扣等等促銷活動。在相對封閉的校園內(nèi)拓展學(xué)生市場，不僅應(yīng)該建設(shè)銷售渠道，還應(yīng)該將客戶維系、品牌推廣等職能結(jié)合起來，建設(shè)自成體系、具有品牌特色的校園營銷渠道。五、具體行動方案第一階段：7月到8月 宣傳攻銷階段①主要任務(wù)：沖破重重防守，撥開層層迷霧。網(wǎng)絡(luò)攻銷：未見其人，先聞其聲。廣告攻銷：四面撒網(wǎng)。②采取多種營銷相結(jié)合的方式，并建立團(tuán)隊成員信息反饋制，由隊長匯總并召集團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通討論，確定解決方案。分防式營銷：在實(shí)地操作時，可分為新生區(qū)和老生區(qū)兩部分，新生區(qū)重點(diǎn)是以情動人，充分利用業(yè)務(wù)中的親情敞開打等業(yè)務(wù)，做到吸引眼球，獨(dú)具一幟，而對于老生來說，資費(fèi)和性價比的詳細(xì)介紹將成為他們停下的重要因素。④活動經(jīng)費(fèi)項(xiàng)目花費(fèi)備注印發(fā)廣告單，宣傳單頁100元左右租借喇叭，音響50元左右現(xiàn)場用水620=120元現(xiàn)場小禮品100元左右同期，我們將會組織開展以下活動：“聯(lián)通，將愛心傳遞”校園愛心慈善一日捐活動方案，詳細(xì)資料見附件。節(jié)目內(nèi)容涉及到青春洋溢的街舞秀、炫酷的車技表演、3G模特產(chǎn)品展示秀、有獎競猜和與同學(xué)們一起參與的互動小游戲等等。激情洋溢校園籃球賽，是由校園師生參與的活動。在學(xué)校的推廣及預(yù)測效果活動內(nèi)容：品牌形象的展示：在咨詢業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)擺設(shè)咨詢臺、椅，安排工作人員開展中國聯(lián)通“沃9月份－11月份，通過各種促銷活動，會刺激小規(guī)模的校園聯(lián)通新用戶；利用3個月塑造起來的全新的良好形象，與校方進(jìn)行長期的合作，與電信、移動搶占校園的市場份額，在校園走可持續(xù)發(fā)展之路！解除校園對聯(lián)通“沃派”的不足認(rèn)知，打響聯(lián)通“新勢力”的名號，使聯(lián)通“新勢力”真正走進(jìn)校園，滲透校園師生的日常生活中；確立聯(lián)通“新勢力”在校園的認(rèn)知度與美譽(yù)度；將聯(lián)通“新勢力”全面推向校園，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢與市場亮點(diǎn)，促進(jìn)銷售。3G”的品牌主導(dǎo)，3G產(chǎn)品終端展示、上網(wǎng)本體驗(yàn)活動，3G視頻終端的使用與現(xiàn)場演示；禮品展示區(qū)：以顯眼、奪目的環(huán)境來展示，具體形式可以由易拉寶、噴繪等廣告畫面和各種禮品組成。學(xué)生人數(shù)２萬以上的高校１７４所，５萬以上的高校１３所。他們生活在“放羊?yàn)榱巳⑾眿D，娶媳婦為了生娃，生娃為了放羊”的惡性循環(huán)中。孩子們告訴我們，其實(shí)很想上學(xué)，可是錢從哪里來？孩子們會記得您，祖國也會記得您！ 捐出一點(diǎn)錢也許對于您們來說并不算什么，但對于他們來說，那將是明天所有的希望。當(dāng)您在忙碌工作的閑暇之際，可曾想過，這些孩子正在遠(yuǎn)離知識、遠(yuǎn)離文明的道路上無知的前行。三．活動主題:“愛心聯(lián)通，連通西部” ——2012年泰安聯(lián)通公司援助西部失學(xué)兒童十日捐活動四．活動時間:2012年9月1日到11日五．活動地點(diǎn)：泰安市地區(qū)六．參加人員：泰安各高校大學(xué)生，泰安市全體市民。（4）利用聯(lián)通自有通信平臺，通過短信方式向廣大聯(lián)通用戶進(jìn)行宣傳。十二、注意事項(xiàng)：活動結(jié)束后公開活動成果，泰安市公證處進(jìn)