【文章內(nèi)容簡介】 0% %.0% .0% .0% .0% .0% .0%教師/醫(yī)生/律師.0% .0% .0% .0% .0% % .0% .0% .0% .0% .0% .0%0 0 0 0 4 2 0 0 0 0 0 0.0% .0% .0% .0% % % .0% .0% .0% .0% .0% .0% 專業(yè)技術員.0% .0% .0% .0% % % .0% .0% .0% .0% .0% .0%0 0 2 5 3 3 0 2 0 0 0 0.0% .0% % % % % .0% % .0% .0% .0% .0% 香港人 .0% .0% % % % % .0% % .0% .0% .0% .0%從 職 業(yè) 與 選 擇 的 物 業(yè) 面 積 來 看 ， 政 府 公 務 員 選 擇 90—140 平 米 比例 最 高 ； 私 營 企 業(yè) 主 選 擇 110—160 平 米 ， 個 體 公 商 戶 選 擇 90—110和 160—180 平 米 ； 企 業(yè) 管 理 人 員 選 擇 90—110 平 米 和 130—140 平 米 ；自 由 職 業(yè) 者 （ 本 地 人 ） 110—130 平 米 ； 教 師 、 醫(yī) 生 選 擇 90—110 平米 ； 專 業(yè) 技 術 人 員 選 擇 80—110 平 米 ； 香 港 人 選 擇 70—110 平 米 ； 隨 著 香 港 客 戶 比 列 的 減 少 及 本 地 人 、 深 圳 人 的 加 入 其 客 戶 構(gòu) 成 的 變 化帶 來 需 求 戶 型 面 積 的 變 化 ， 其 發(fā) 展 趨 勢 是 面 積 有 所 放 大 。從 戶 籍 分 析 來 看 ， 東 莞 本 地 的 消 費 群 的 購 買 力 最 強 ， 這 部 分 人 的 需求 更 多 的 是 大 面 積 的 戶 型 ， 選 擇 120 平 方 米 以 上 的 比 例 最 高 ； 從以上對市場分析的總結(jié)并結(jié)合消費者攔截訪問的調(diào)查結(jié)果，得出以下針15 / 39對于本項目的客戶定位：客 戶 的 區(qū) 域 構(gòu) 成 ： 以 樟 木 頭 、 清 溪 、 塘 廈 、 深 圳 、 香 港 為 重 點 區(qū) 域 ；以 黃 江 和 常 平 等 周 邊 鎮(zhèn) 區(qū) 為 次 重 點 區(qū) 域 ； 其 它 區(qū) 域 為輔 助 區(qū) 域主 要 客 戶 職 業(yè) 構(gòu) 成 ： 香 港 人 、 東 莞 原 始 居 民 、 公 務 員 、 企 業(yè) 主 、 企事 業(yè) 單 位 中 高 級 職 員 、 工 廠 高 級 管 理 人 員 及 高 級 技 工及 深 圳 人 等客 戶 的 戶 籍 構(gòu) 成 ： 東 莞 本 地 人 將 是 本 項 目 的 主 力 購 房 群 體 ， 預 計 將 占 到五 成 以 上 ； 外 省 人 及 廣 東 （ 非 莞 籍 ） 人 也 將 是 不 容 忽 視的 群 體 ， 預 計 占 二 成 左 右 ； 其 它 人 群 （ 主 要 為 港 臺 、深 圳 人 及 境 外 人 士 ） 預 計 占 三 成 左 右 。 主力客戶類型定位? 第一類：本地私營企業(yè)主基本特征： 這批客戶擁有自己的產(chǎn)業(yè)，如酒樓、歌舞廳、娛樂中心、商場、街鋪和工廠等生意人為主，購買能力較強，年齡在 3045 歲左右。文化水平較低，置業(yè)喜歡張揚，傾向于豪宅。決定果斷，只要是看重的物業(yè)就會購買，對價格并不是太關注。置業(yè)需求： 私營企業(yè)主客戶的經(jīng)濟實力較為雄厚，在裝修上會花費較大，所以比較傾向于毛壞房的交樓標準，不會選擇帶有一定裝修的房子，或裝修套餐。16 / 39此類客戶中大部分沒有受到良好的教育，故寄希望于下一代，所以對物業(yè)的教育配套要求強烈，一所好的幼兒園、小學、中學通常會成為決定其是否購買的重要因素。同時，這部分客戶篤信風水，要求廳、房方正、實用，對玄關等關乎風水的細部處理也較為關注，并且要求有較好的通風及采光。置業(yè)心理： 主要目的是改善居住環(huán)境，滿足虛榮、攀比心理，并有部分投資傾向。戶型選擇： 主要以大戶型為主，通常會選擇別墅、類別墅產(chǎn)品。這部分客戶的投資意識也比較強，也有為其屬下的高級職員提供居所的需求，而購買一些二房、三房的單位。? 第二類：政府高級公務員 基本特征： 這批人的除正常的工薪收入外，工薪外收入很高。這部分人有很強的購買能力，大部分是二次置業(yè)，這批人具有較高的文化水準及豐富的社會經(jīng)驗，對周邊大環(huán)境及社區(qū)小環(huán)境都較為關注，在購房時考慮范圍及深度較大。屬于既理智又挑剔的置業(yè)者，這對售樓人員服務質(zhì)量要求將提高。置業(yè)需求： 此類客戶中大部分的子女處于小學、中學的年齡段，經(jīng)濟上亦屬于爬坡階段，對購置房產(chǎn)較為謹慎。所以購房時對小學、中學的配套較為重視，既要求有較高的師資力量，又要求方便子女上學。對景觀要求較高，希望有景觀優(yōu)美的園林、或者片區(qū)內(nèi)的景觀。因現(xiàn)有住房戶型較差，故置業(yè)時對戶型的各功能分區(qū)、面積尺寸、17 / 39實用率等經(jīng)濟指標較關注。置業(yè)心理：主要目的是改善居住環(huán)境，選擇與自己身份、地位相匹配的物業(yè)。其次是為子女選擇良好的學習環(huán)境。戶型選擇：主要以中大戶型為主，通常會選擇別墅、復式、四房以上大戶型為主。? 第三類：本地土著基本特征： 這部分客戶多為當?shù)剞r(nóng)民，多靠小生意和出租農(nóng)民房營生，生活條件富裕，經(jīng)濟實力雄厚，具有較強的購買力。這類人購房的目的是為了改善居住環(huán)境，大多將原有的農(nóng)民房出租。居民文化水平普遍偏低，接受信息的渠道較為狹窄，購房信息大多來源于周邊路牌、廣告牌及親友間的相互轉(zhuǎn)告。同時會出現(xiàn)跟風購房的現(xiàn)象。選擇供款方式。由于有較強的經(jīng)濟實力，而且他們不喜歡付較多的利息，很大一部份選擇“一次性付款”或“較低成數(shù)較短年限按揭”的付款方式，但對價格問題較為關注。置業(yè)需求： 由于自身原居住環(huán)境（衛(wèi)生、園林、綠化）方面較缺乏，所以在選擇購房時對園林及綠化方面的要求較高。有基本的配套設施要求，包括：便利購物商場、醫(yī)療服務、教育設施等等。置業(yè)心理： 主要目的是改善現(xiàn)有的居住環(huán)境，從而提升自己的身份及地位，所以對于知名度較高的豪宅有一定的向往，但如在現(xiàn)住所附近遇有投資回報率較高的物業(yè)，也會考慮購買。18 / 39戶型選擇： 在戶型選擇方面多數(shù)以選擇大面積的三房或四房為主，而且會傾向于購買一套以上物業(yè)，方便幾代同住。此外，這部分客戶也會考慮為其成年的子女購房用房，多以三房為主。? 第四類：港、臺、外籍人士工廠主階層（外銷本土化）基本特征： 這批人擁有自己的產(chǎn)業(yè)，財力雄厚。作為有產(chǎn)業(yè)階層，他們從各地來樟木頭辦廠多年，對樟木頭已有了感情，加之近年來國際局勢包括臺海局勢存在著動蕩的因素，國際整體經(jīng)濟環(huán)境低迷不前，而國際政治局勢穩(wěn)定，經(jīng)常保持穩(wěn)定增長，給這批人帶來諸多的商機，加上各種其他因素的作用，有了在這塊奮斗多年的熱土安家的想法。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。對物業(yè)顯示住戶身份的公共部分要求高，如：花園大門廣場、進戶大堂、電梯廳堂等的裝修都喜歡有較堂皇的感覺。此類階層很注重生活質(zhì)量，屬于享樂階層，需要保姆打理家務，所以有對保姆房要求。并且要求主人房能寬大舒適，有獨立的洗手間、書房，舒適的同時，也要能彰顯其尊貴身份。希望戶型有一定的可調(diào)整性，方便兩套打通或隨意在室內(nèi)間隔。通常會選擇景觀最佳、樓層最高、面積最大的單位。配套設施在要求齊全的同時，較注重其檔次，最好能以其招待此類客戶的貴賓，而且對于服務質(zhì)量要求高。19 / 39此類客戶對子女教育成長要求也很高，所以對子女能進名牌學府，吸收高質(zhì)素教育有較強要求，對教育配套要求較高。此部分客戶一般來說都有私家車輛，要求有足夠的停車位。并且要求樓盤周邊道路暢通發(fā)達。置業(yè)心理： 主要目的是改善居住環(huán)境，彰顯自己高高在上的身份與地位，少量有選擇小戶型以投資。戶型選擇： 主要以大戶型為主，通常會選擇大三房以上單位，側(cè)重于 160平方米以上的戶型。此外，這批客戶會選擇一些小二房或小三房的單位用于投資或者提供給其工廠的技術人員或中層管理人員作為員工宿舍。? 第五類：深圳客戶基本特征： 來往與莞深客戶，主要用于投資，深圳房價的高起，樟木頭價格相對低下，同時樟木頭產(chǎn)品的多元化升級，物管水平的提高，吸引深圳客戶的投資。他們屬于手里掌握的資金充裕，對選擇的戶型多會大面積及情景洋房。他們對價格的敏感度不高。接受新的創(chuàng)新產(chǎn)品。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。他們對物管的要求較高。他們會關注交通是否便利。置業(yè)心理： 主要目的投資，作為增長財富的一種手段。戶型選擇： 主要以大戶型為主，通常會選擇別墅、類別墅、大面積洋房20 / 39產(chǎn)品，側(cè)重于 160 平方米以上的戶型。? 第六類：普通香港客戶基本特征： 大量養(yǎng)老、內(nèi)地婚姻、度假、投資、工作型的香港人士，此部分人士娛樂性高，財富并不高，喜歡來樟木頭是樟木頭“小香港”的歷史淵源。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。他們對物管的要求較高。他們會關注交通是否便利。戶型選擇： 主要以中小戶型為主，通常會選擇二房、小三房，側(cè)重于 80—110 平方米以內(nèi)的戶型。本項目主要目標客戶共性分析◆ 背 景 特 征 ：A、 年 齡 層 次 ： 多 數(shù) 年 齡 在 2645 歲 之 間 ；B、 家 庭 結(jié) 構(gòu) ： 多 為 24 人 ， 有 些 家 庭 孩 子 已 比 較 大 ， 需 要 相 對 獨立 的 個 人 空 間 ；C、 收 入 狀 況 ： 屬 于 高 收 入 群 體 ， 家 庭 年 收 入 20 萬 元 以 上 ， 有 較強 的 支 付 首 期 能 力 ；E、 消 費 水 平 ： 是 一 些 高 檔 商 品 的 擁 有 者 和 消 費 對 象 ， 比 如 擁 有 高 檔表 、 高 檔 服 裝 或 皮 鞋 等 ；F、 購 買 動 機 ： 改 善 居 住 條 件 ， 提 高 生 活 質(zhì) 量 ， 注 重 項 目 未 來 的 升 值21 / 39潛 力 ， 在 滿 足 居 住 的 同 時 兼 顧 投 資 價 值 ?！?購 房 時 可 能 考 慮 相 關 問 題 ：A、 注 重 樓 盤 品 質(zhì) ， 住 宅 設 計 本 身 應 具 有 現(xiàn) 代 居 住 概 念 ， 建 筑 風 格及 色 彩 符 合 目 標 客 戶 的 審 美 情 趣 ， 有 較 完 善 的 社 區(qū) 生 活 配 套 ；B、 注 重 各 個 房 間 的 多 種 功 能 ， 對 戶 型 的 創(chuàng) 新 要 求 較 高 ；C、 注 重 子 女 教 育 ， 希 望 孩 子 能 得 接 受 好 的 教 育 ；D、 希 望 有 相 對 個 人 化 齊 全 高 檔 實 用 且 能 體 現(xiàn) 身 份 的 會 所 ；E、 希 望 社 區(qū) 空 氣 清 新 、 環(huán) 境 良 好 ， 有 大 面 積 的 園 林 景 觀 ；F、 希 望 小 區(qū) 有 良 好 的 服 務 ， 一 定 要 保 證 社 區(qū) 的 安 全 性 ；G、 要 求 開 發(fā) 商 有 比 較 強 的 專 業(yè) 素 質(zhì) ， 對 項 目 前 景 看 好 ， 對 發(fā) 展 商 有信 心 。第五章：項目產(chǎn)品定位. 項目物業(yè)類型定位根 據(jù) 客 戶 定 位 ， 結(jié) 合 項 目 地 塊 限 高 ， 通 過 基 底 面 積 與 容 積 率 的測 算 ， 對 物 業(yè) 類 型 定 位 做 如 下 研 判 ：考 慮 到 整 體 物 業(yè) 檔 次 的 提 升 ， 及 樓 盤 高 端 形 象 的 建 議 ， 以 及 市 調(diào)結(jié) 果 顯 示 的 目 標 客 戶 的 偏 好 ， 同 時 考 慮 90/70 的 國 家 限 制 性 條 件 ，中 原 建 議 ：具 體 組 合 如 下 ：少 部 分 商 業(yè) ： 約 9000㎡ ， 物 業(yè) 形 態(tài) ： 特 色 商 業(yè) 街 區(qū) ， 屬 于22 / 39小 區(qū) 配 套 型 商 業(yè) 。住 宅 ： 約 萬 ㎡其 中 ： 獨 立 別 墅 （ 有 雙 拼 別 墅 組 合 而 成 ） ： 約 萬 ㎡ 雙 拼 別 墅 ： 約 萬 ㎡ 多 層 電 梯 洋 房 ： 約 萬 ㎡ 普 通 小 高 層 洋 房 ： 約 13 萬 ㎡本 項 目 規(guī) 劃 區(qū) 位 好 、 發(fā) 展 潛 景 好 、 周 邊 環(huán) 境 好 、 升 值 潛 力 大 ，考 慮 不 同 人 群 的 需 求 ， 建 議 做 一 個 集 自 住 、 投 資 、 度 假 于 一 體 的復 合 性 項 目 。 戶型面積配比建議如下：面積數(shù) 面積比單套總價控制(萬)戶型建筑面積區(qū)間（㎡）平均單套建筑面積預測套數(shù)（㎡）獨立別墅 五房六房 300350 330 103 % 495雙拼別墅 五房六房 220280 250 178 % 250二房 6575 7