【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0% %.0% .0% .0% .0% .0% .0%教師/醫(yī)生/律師.0% .0% .0% .0% .0% % .0% .0% .0% .0% .0% .0%0 0 0 0 4 2 0 0 0 0 0 0.0% .0% .0% .0% % % .0% .0% .0% .0% .0% .0% 專(zhuān)業(yè)技術(shù)員.0% .0% .0% .0% % % .0% .0% .0% .0% .0% .0%0 0 2 5 3 3 0 2 0 0 0 0.0% .0% % % % % .0% % .0% .0% .0% .0% 香港人 .0% .0% % % % % .0% % .0% .0% .0% .0%從 職 業(yè) 與 選 擇 的 物 業(yè) 面 積 來(lái) 看 ， 政 府 公 務(wù) 員 選 擇 90—140 平 米 比例 最 高 ； 私 營(yíng) 企 業(yè) 主 選 擇 110—160 平 米 ， 個(gè) 體 公 商 戶(hù) 選 擇 90—110和 160—180 平 米 ； 企 業(yè) 管 理 人 員 選 擇 90—110 平 米 和 130—140 平 米 ；自 由 職 業(yè) 者 （ 本 地 人 ） 110—130 平 米 ； 教 師 、 醫(yī) 生 選 擇 90—110 平米 ； 專(zhuān) 業(yè) 技 術(shù) 人 員 選 擇 80—110 平 米 ； 香 港 人 選 擇 70—110 平 米 ； 隨 著 香 港 客 戶(hù) 比 列 的 減 少 及 本 地 人 、 深 圳 人 的 加 入 其 客 戶(hù) 構(gòu) 成 的 變 化帶 來(lái) 需 求 戶(hù) 型 面 積 的 變 化 ， 其 發(fā) 展 趨 勢(shì) 是 面 積 有 所 放 大 。從 戶(hù) 籍 分 析 來(lái) 看 ， 東 莞 本 地 的 消 費(fèi) 群 的 購(gòu) 買(mǎi) 力 最 強(qiáng) ， 這 部 分 人 的 需求 更 多 的 是 大 面 積 的 戶(hù) 型 ， 選 擇 120 平 方 米 以 上 的 比 例 最 高 ； 從以上對(duì)市場(chǎng)分析的總結(jié)并結(jié)合消費(fèi)者攔截訪問(wèn)的調(diào)查結(jié)果，得出以下針15 / 39對(duì)于本項(xiàng)目的客戶(hù)定位：客 戶(hù) 的 區(qū) 域 構(gòu) 成 ： 以 樟 木 頭 、 清 溪 、 塘 廈 、 深 圳 、 香 港 為 重 點(diǎn) 區(qū) 域 ；以 黃 江 和 常 平 等 周 邊 鎮(zhèn) 區(qū) 為 次 重 點(diǎn) 區(qū) 域 ； 其 它 區(qū) 域 為輔 助 區(qū) 域主 要 客 戶(hù) 職 業(yè) 構(gòu) 成 ： 香 港 人 、 東 莞 原 始 居 民 、 公 務(wù) 員 、 企 業(yè) 主 、 企事 業(yè) 單 位 中 高 級(jí) 職 員 、 工 廠 高 級(jí) 管 理 人 員 及 高 級(jí) 技 工及 深 圳 人 等客 戶(hù) 的 戶(hù) 籍 構(gòu) 成 ： 東 莞 本 地 人 將 是 本 項(xiàng) 目 的 主 力 購(gòu) 房 群 體 ， 預(yù) 計(jì) 將 占 到五 成 以 上 ； 外 省 人 及 廣 東 （ 非 莞 籍 ） 人 也 將 是 不 容 忽 視的 群 體 ， 預(yù) 計(jì) 占 二 成 左 右 ； 其 它 人 群 （ 主 要 為 港 臺(tái) 、深 圳 人 及 境 外 人 士 ） 預(yù) 計(jì) 占 三 成 左 右 。 主力客戶(hù)類(lèi)型定位? 第一類(lèi)：本地私營(yíng)企業(yè)主基本特征： 這批客戶(hù)擁有自己的產(chǎn)業(yè)，如酒樓、歌舞廳、娛樂(lè)中心、商場(chǎng)、街鋪和工廠等生意人為主，購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)，年齡在 3045 歲左右。文化水平較低，置業(yè)喜歡張揚(yáng)，傾向于豪宅。決定果斷，只要是看重的物業(yè)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)價(jià)格并不是太關(guān)注。置業(yè)需求： 私營(yíng)企業(yè)主客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，在裝修上會(huì)花費(fèi)較大，所以比較傾向于毛壞房的交樓標(biāo)準(zhǔn)，不會(huì)選擇帶有一定裝修的房子，或裝修套餐。16 / 39此類(lèi)客戶(hù)中大部分沒(méi)有受到良好的教育，故寄希望于下一代，所以對(duì)物業(yè)的教育配套要求強(qiáng)烈，一所好的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)通常會(huì)成為決定其是否購(gòu)買(mǎi)的重要因素。同時(shí)，這部分客戶(hù)篤信風(fēng)水，要求廳、房方正、實(shí)用，對(duì)玄關(guān)等關(guān)乎風(fēng)水的細(xì)部處理也較為關(guān)注，并且要求有較好的通風(fēng)及采光。置業(yè)心理： 主要目的是改善居住環(huán)境，滿足虛榮、攀比心理，并有部分投資傾向。戶(hù)型選擇： 主要以大戶(hù)型為主，通常會(huì)選擇別墅、類(lèi)別墅產(chǎn)品。這部分客戶(hù)的投資意識(shí)也比較強(qiáng)，也有為其屬下的高級(jí)職員提供居所的需求，而購(gòu)買(mǎi)一些二房、三房的單位。? 第二類(lèi)：政府高級(jí)公務(wù)員 基本特征： 這批人的除正常的工薪收入外，工薪外收入很高。這部分人有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，大部分是二次置業(yè)，這批人具有較高的文化水準(zhǔn)及豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)周邊大環(huán)境及社區(qū)小環(huán)境都較為關(guān)注，在購(gòu)房時(shí)考慮范圍及深度較大。屬于既理智又挑剔的置業(yè)者，這對(duì)售樓人員服務(wù)質(zhì)量要求將提高。置業(yè)需求： 此類(lèi)客戶(hù)中大部分的子女處于小學(xué)、中學(xué)的年齡段，經(jīng)濟(jì)上亦屬于爬坡階段，對(duì)購(gòu)置房產(chǎn)較為謹(jǐn)慎。所以購(gòu)房時(shí)對(duì)小學(xué)、中學(xué)的配套較為重視，既要求有較高的師資力量，又要求方便子女上學(xué)。對(duì)景觀要求較高，希望有景觀優(yōu)美的園林、或者片區(qū)內(nèi)的景觀。因現(xiàn)有住房戶(hù)型較差，故置業(yè)時(shí)對(duì)戶(hù)型的各功能分區(qū)、面積尺寸、17 / 39實(shí)用率等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)較關(guān)注。置業(yè)心理：主要目的是改善居住環(huán)境，選擇與自己身份、地位相匹配的物業(yè)。其次是為子女選擇良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。戶(hù)型選擇：主要以中大戶(hù)型為主，通常會(huì)選擇別墅、復(fù)式、四房以上大戶(hù)型為主。? 第三類(lèi)：本地土著基本特征： 這部分客戶(hù)多為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民，多靠小生意和出租農(nóng)民房營(yíng)生，生活條件富裕，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，具有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。這類(lèi)人購(gòu)房的目的是為了改善居住環(huán)境，大多將原有的農(nóng)民房出租。居民文化水平普遍偏低，接受信息的渠道較為狹窄，購(gòu)房信息大多來(lái)源于周邊路牌、廣告牌及親友間的相互轉(zhuǎn)告。同時(shí)會(huì)出現(xiàn)跟風(fēng)購(gòu)房的現(xiàn)象。選擇供款方式。由于有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且他們不喜歡付較多的利息，很大一部份選擇“一次性付款”或“較低成數(shù)較短年限按揭”的付款方式，但對(duì)價(jià)格問(wèn)題較為關(guān)注。置業(yè)需求： 由于自身原居住環(huán)境（衛(wèi)生、園林、綠化）方面較缺乏，所以在選擇購(gòu)房時(shí)對(duì)園林及綠化方面的要求較高。有基本的配套設(shè)施要求，包括：便利購(gòu)物商場(chǎng)、醫(yī)療服務(wù)、教育設(shè)施等等。置業(yè)心理： 主要目的是改善現(xiàn)有的居住環(huán)境，從而提升自己的身份及地位，所以對(duì)于知名度較高的豪宅有一定的向往，但如在現(xiàn)住所附近遇有投資回報(bào)率較高的物業(yè)，也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。18 / 39戶(hù)型選擇： 在戶(hù)型選擇方面多數(shù)以選擇大面積的三房或四房為主，而且會(huì)傾向于購(gòu)買(mǎi)一套以上物業(yè)，方便幾代同住。此外，這部分客戶(hù)也會(huì)考慮為其成年的子女購(gòu)房用房，多以三房為主。? 第四類(lèi)：港、臺(tái)、外籍人士工廠主階層（外銷(xiāo)本土化）基本特征： 這批人擁有自己的產(chǎn)業(yè)，財(cái)力雄厚。作為有產(chǎn)業(yè)階層，他們從各地來(lái)樟木頭辦廠多年，對(duì)樟木頭已有了感情，加之近年來(lái)國(guó)際局勢(shì)包括臺(tái)海局勢(shì)存在著動(dòng)蕩的因素，國(guó)際整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷不前，而國(guó)際政治局勢(shì)穩(wěn)定，經(jīng)常保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，給這批人帶來(lái)諸多的商機(jī)，加上各種其他因素的作用，有了在這塊奮斗多年的熱土安家的想法。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤(pán)知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。對(duì)物業(yè)顯示住戶(hù)身份的公共部分要求高，如：花園大門(mén)廣場(chǎng)、進(jìn)戶(hù)大堂、電梯廳堂等的裝修都喜歡有較堂皇的感覺(jué)。此類(lèi)階層很注重生活質(zhì)量，屬于享樂(lè)階層，需要保姆打理家務(wù)，所以有對(duì)保姆房要求。并且要求主人房能寬大舒適，有獨(dú)立的洗手間、書(shū)房，舒適的同時(shí)，也要能彰顯其尊貴身份。希望戶(hù)型有一定的可調(diào)整性，方便兩套打通或隨意在室內(nèi)間隔。通常會(huì)選擇景觀最佳、樓層最高、面積最大的單位。配套設(shè)施在要求齊全的同時(shí)，較注重其檔次，最好能以其招待此類(lèi)客戶(hù)的貴賓，而且對(duì)于服務(wù)質(zhì)量要求高。19 / 39此類(lèi)客戶(hù)對(duì)子女教育成長(zhǎng)要求也很高，所以對(duì)子女能進(jìn)名牌學(xué)府，吸收高質(zhì)素教育有較強(qiáng)要求，對(duì)教育配套要求較高。此部分客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)都有私家車(chē)輛，要求有足夠的停車(chē)位。并且要求樓盤(pán)周邊道路暢通發(fā)達(dá)。置業(yè)心理： 主要目的是改善居住環(huán)境，彰顯自己高高在上的身份與地位，少量有選擇小戶(hù)型以投資。戶(hù)型選擇： 主要以大戶(hù)型為主，通常會(huì)選擇大三房以上單位，側(cè)重于 160平方米以上的戶(hù)型。此外，這批客戶(hù)會(huì)選擇一些小二房或小三房的單位用于投資或者提供給其工廠的技術(shù)人員或中層管理人員作為員工宿舍。? 第五類(lèi)：深圳客戶(hù)基本特征： 來(lái)往與莞深客戶(hù)，主要用于投資，深圳房?jī)r(jià)的高起，樟木頭價(jià)格相對(duì)低下，同時(shí)樟木頭產(chǎn)品的多元化升級(jí)，物管水平的提高，吸引深圳客戶(hù)的投資。他們屬于手里掌握的資金充裕，對(duì)選擇的戶(hù)型多會(huì)大面積及情景洋房。他們對(duì)價(jià)格的敏感度不高。接受新的創(chuàng)新產(chǎn)品。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤(pán)知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。他們對(duì)物管的要求較高。他們會(huì)關(guān)注交通是否便利。置業(yè)心理： 主要目的投資，作為增長(zhǎng)財(cái)富的一種手段。戶(hù)型選擇： 主要以大戶(hù)型為主，通常會(huì)選擇別墅、類(lèi)別墅、大面積洋房20 / 39產(chǎn)品，側(cè)重于 160 平方米以上的戶(hù)型。? 第六類(lèi)：普通香港客戶(hù)基本特征： 大量養(yǎng)老、內(nèi)地婚姻、度假、投資、工作型的香港人士，此部分人士娛樂(lè)性高，財(cái)富并不高，喜歡來(lái)樟木頭是樟木頭“小香港”的歷史淵源。置業(yè)需求： 在整體建筑外型、樓盤(pán)知名度、發(fā)展商品牌等多方面都有較高要求，相比較而言，更看重的是物業(yè)的綜合素質(zhì)及附加值。他們對(duì)物管的要求較高。他們會(huì)關(guān)注交通是否便利。戶(hù)型選擇： 主要以中小戶(hù)型為主，通常會(huì)選擇二房、小三房，側(cè)重于 80—110 平方米以?xún)?nèi)的戶(hù)型。本項(xiàng)目主要目標(biāo)客戶(hù)共性分析◆ 背 景 特 征 ：A、 年 齡 層 次 ： 多 數(shù) 年 齡 在 2645 歲 之 間 ；B、 家 庭 結(jié) 構(gòu) ： 多 為 24 人 ， 有 些 家 庭 孩 子 已 比 較 大 ， 需 要 相 對(duì) 獨(dú)立 的 個(gè) 人 空 間 ；C、 收 入 狀 況 ： 屬 于 高 收 入 群 體 ， 家 庭 年 收 入 20 萬(wàn) 元 以 上 ， 有 較強(qiáng) 的 支 付 首 期 能 力 ；E、 消 費(fèi) 水 平 ： 是 一 些 高 檔 商 品 的 擁 有 者 和 消 費(fèi) 對(duì) 象 ， 比 如 擁 有 高 檔表 、 高 檔 服 裝 或 皮 鞋 等 ；F、 購(gòu) 買(mǎi) 動(dòng) 機(jī) ： 改 善 居 住 條 件 ， 提 高 生 活 質(zhì) 量 ， 注 重 項(xiàng) 目 未 來(lái) 的 升 值21 / 39潛 力 ， 在 滿 足 居 住 的 同 時(shí) 兼 顧 投 資 價(jià) 值 ?！?購(gòu) 房 時(shí) 可 能 考 慮 相 關(guān) 問(wèn) 題 ：A、 注 重 樓 盤(pán) 品 質(zhì) ， 住 宅 設(shè) 計(jì) 本 身 應(yīng) 具 有 現(xiàn) 代 居 住 概 念 ， 建 筑 風(fēng) 格及 色 彩 符 合 目 標(biāo) 客 戶(hù) 的 審 美 情 趣 ， 有 較 完 善 的 社 區(qū) 生 活 配 套 ；B、 注 重 各 個(gè) 房 間 的 多 種 功 能 ， 對(duì) 戶(hù) 型 的 創(chuàng) 新 要 求 較 高 ；C、 注 重 子 女 教 育 ， 希 望 孩 子 能 得 接 受 好 的 教 育 ；D、 希 望 有 相 對(duì) 個(gè) 人 化 齊 全 高 檔 實(shí) 用 且 能 體 現(xiàn) 身 份 的 會(huì) 所 ；E、 希 望 社 區(qū) 空 氣 清 新 、 環(huán) 境 良 好 ， 有 大 面 積 的 園 林 景 觀 ；F、 希 望 小 區(qū) 有 良 好 的 服 務(wù) ， 一 定 要 保 證 社 區(qū) 的 安 全 性 ；G、 要 求 開(kāi) 發(fā) 商 有 比 較 強(qiáng) 的 專(zhuān) 業(yè) 素 質(zhì) ， 對(duì) 項(xiàng) 目 前 景 看 好 ， 對(duì) 發(fā) 展 商 有信 心 。第五章：項(xiàng)目產(chǎn)品定位. 項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型定位根 據(jù) 客 戶(hù) 定 位 ， 結(jié) 合 項(xiàng) 目 地 塊 限 高 ， 通 過(guò) 基 底 面 積 與 容 積 率 的測(cè) 算 ， 對(duì) 物 業(yè) 類(lèi) 型 定 位 做 如 下 研 判 ：考 慮 到 整 體 物 業(yè) 檔 次 的 提 升 ， 及 樓 盤(pán) 高 端 形 象 的 建 議 ， 以 及 市 調(diào)結(jié) 果 顯 示 的 目 標(biāo) 客 戶(hù) 的 偏 好 ， 同 時(shí) 考 慮 90/70 的 國(guó) 家 限 制 性 條 件 ，中 原 建 議 ：具 體 組 合 如 下 ：少 部 分 商 業(yè) ： 約 9000㎡ ， 物 業(yè) 形 態(tài) ： 特 色 商 業(yè) 街 區(qū) ， 屬 于22 / 39小 區(qū) 配 套 型 商 業(yè) 。住 宅 ： 約 萬(wàn) ㎡其 中 ： 獨(dú) 立 別 墅 （ 有 雙 拼 別 墅 組 合 而 成 ） ： 約 萬(wàn) ㎡ 雙 拼 別 墅 ： 約 萬(wàn) ㎡ 多 層 電 梯 洋 房 ： 約 萬(wàn) ㎡ 普 通 小 高 層 洋 房 ： 約 13 萬(wàn) ㎡本 項(xiàng) 目 規(guī) 劃 區(qū) 位 好 、 發(fā) 展 潛 景 好 、 周 邊 環(huán) 境 好 、 升 值 潛 力 大 ，考 慮 不 同 人 群 的 需 求 ， 建 議 做 一 個(gè) 集 自 住 、 投 資 、 度 假 于 一 體 的復(fù) 合 性 項(xiàng) 目 。 戶(hù)型面積配比建議如下：面積數(shù) 面積比單套總價(jià)控制(萬(wàn))戶(hù)型建筑面積區(qū)間（㎡）平均單套建筑面積預(yù)測(cè)套數(shù)（㎡）獨(dú)立別墅 五房六房 300350 330 103 % 495雙拼別墅 五房六房 220280 250 178 % 250二房 6575 7