【文章內(nèi)容簡介】 大力扶持農(nóng)村的各類政策方面取得實效明顯，農(nóng)資下鄉(xiāng)、家電下鄉(xiāng)、汽車下鄉(xiāng)的指定產(chǎn)品業(yè)已確定，對于這些商家來說，這無疑是開辟農(nóng)村市場的絕佳機會，但廣告的覆蓋面窄，卻使得農(nóng)村市場遲遲難以打開。我們制作了市場調(diào)查問卷，針對天津市家電、汽車、農(nóng)資等多個行業(yè)發(fā)出。調(diào)查問卷內(nèi)容如下： 您覺得現(xiàn)在農(nóng)村市場和城鎮(zhèn)市場，飽和度哪個更高？ C都很飽和 D都很有空間 您覺得發(fā)展農(nóng)村市場前景如何？A． 一般 您是否有進行開發(fā)農(nóng)村市場的嘗試？ 您覺得開發(fā)農(nóng)村市場的最大困難在于哪里？ 您愿意為開發(fā)農(nóng)村市場投入一定廣告費用嗎？ 您是否有在本地電視媒體投放廣告，效果如何？A．沒有 ，效果不好 ，效果很好您愿意嘗試將廣告直接送達目標客戶手中的廣告方式嗎？A．非常愿意 您有聽說過DM廣告嗎？，曾經(jīng)嘗試過 ，但不了解 一份廣告點對點送達目標客戶手中，廣告費為電視廣告的一半不到，你會去嘗試嗎？ 競爭性分析據(jù)了解天津目前涉足DM廣告的主要是金點子廣告和郵政遞送廣告?！疤旖蚪瘘c子廣告”是“山東金點子廣告”的加盟商。首先就對于市場的了解程度來說，她進駐天津僅一年多的時間，對市場的了解程度有限；就內(nèi)容來說，主要內(nèi)容是商業(yè)信息，可讀性不強；就定位來說，金點子廣告將廣告客戶定位于超市和小商家，僅在市區(qū)發(fā)行，并未針對農(nóng)村廣告市場推出任何服務與產(chǎn)品，目標受眾為普通市民；投遞方式主要是上街散發(fā)和投遞至小區(qū)傳達室，服務質(zhì)量不敢恭維，每期發(fā)行量一萬份與接近40多萬市區(qū)人口相比也并不算很高。郵政遞送廣告發(fā)行周期都不規(guī)范，對市場的開發(fā)力度不夠，處于溫飽狀態(tài)。兩家公司由于其不專業(yè)性導致市場開發(fā)遠遠不夠，市場占有率非常之低。而從我們傳媒推出的DM廣告服務這方面看：首先我們的DM單是作為一份文化產(chǎn)品來經(jīng)營的，非常注重版面和內(nèi)容質(zhì)量，可讀性遠強于金點子DM廣告和郵政DM廣告，其次，我們的定位是區(qū)縣城市的專業(yè)DM廣告公司，我們針對有志開發(fā)農(nóng)村市場的商家推出了特色服務與產(chǎn)品，再次本公司借助“信息下鄉(xiāng)”這一理念獲得政府政策支持，同時建立起系統(tǒng)專業(yè)的投遞系統(tǒng)將保證最優(yōu)投遞效果，另外用周期性的市場調(diào)研保證企業(yè)決策、用大學生敢于吃苦敢于創(chuàng)新的精神開發(fā)市場，此外，作為服務型產(chǎn)業(yè)，能耗低，可持續(xù)發(fā)展性強，DM廣告在這一點上也符合了國家實施的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在如此多利好條件的支持下，我們有絕對的信心站穩(wěn)腳跟，掌握主動，贏取成功！第四章 營銷策略本公司采用經(jīng)濟學家厲以寧的觀點：企業(yè)規(guī)模的大小不應當成為評價一個企業(yè)卓越與否的標準，中國的市場很大，足以為不同規(guī)模的企業(yè)提供生存的空間，即中小公司當采用利基營銷模式。當前中國廣告業(yè)市場競爭激烈，我們廣告?zhèn)髅阶鳛樾⌒蛷V告公司，在激烈的競爭中要站穩(wěn)腳跟，把握主動，就必須定位準確，謀求發(fā)展，我們著眼的是當前大多數(shù)廣告公司進入不深甚至尚未進入的農(nóng)村廣告市場，這個市場相對還很不成熟，競爭力弱，有利于我們獲得壯大自身的機會，同時這個市場也是大有可為的市場，我們相信這個市場將為成為以后廣告公司競相追逐的市場之一，現(xiàn)在進入我們將占據(jù)主動。 營銷渠道公司根據(jù)利基營銷模式，主要定位兩個中心四個要點進行營銷：兩個中心是質(zhì)量求生存、卓越樹品牌，三個要點是定位市場、人員公關、自身媒體宣傳。任何服務，恒久、旺盛的生命力無不來自穩(wěn)定、可靠的服務質(zhì)量，一旦消費者又一次對服務質(zhì)量不滿意，這家公司很可能被永久打入很名單，因而做好服務質(zhì)量至關重要。首先堅持不斷提高受眾數(shù)據(jù)庫經(jīng)營的質(zhì)量。策劃部不斷完善數(shù)據(jù)庫建設工作，市區(qū)的廣告受眾數(shù)據(jù)庫建設主要通過與其他類型公司、單位諸如擁有完善客戶資料的水電氣公司聯(lián)合利用受眾資料，舉辦公益活動收集受眾資料等。后期，數(shù)據(jù)庫甚至可以成為我們的商品之一提供給客戶。其次做好DM單服務和產(chǎn)品質(zhì)量。針對不同類型的客戶，我們的策劃人員將根據(jù)市場特點和商品特點，量身定做DM宣傳策劃。做好DM單質(zhì)量是吸引受眾關注度，達到廣告宣傳效果的必備條件，我們將高質(zhì)量的設計團隊創(chuàng)作DM單，精心做好DM單的設計排版工作，以精良的DM單產(chǎn)品吸引受眾注意，刺激購買欲望，為廣告主帶來效益從而獲得自身發(fā)展。同時建立起反饋系統(tǒng)，針對不同的DM宣傳計劃，在完成之后，我們的反饋系統(tǒng)將如實統(tǒng)計各項數(shù)據(jù)，交由廣告主以作為制定營銷政策和宣傳計劃的依據(jù)之一，使廣告主看到本公司服務的效果，廣告費掏的不冤枉。再次保證投遞質(zhì)量。投遞系統(tǒng)由市區(qū)延伸至區(qū)縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投遞過程將嚴格按照公司投遞章程、根據(jù)數(shù)據(jù)庫資料進行，投遞質(zhì)量是DM單獲得廣告主信任的依據(jù)，公司還建立一套有效的投遞質(zhì)量監(jiān)督考核體制，保證發(fā)行隊伍的專業(yè)誠信，以用心扎實的投遞服務獲得廣告主信任。在農(nóng)村DM廣告市場，我們也許是先入者，但并不一定是為主者，傳統(tǒng)廣告公司在發(fā)現(xiàn)這一市場后，會迅速進入，與他們相比，他們擁有更雄厚的技術、營銷實力和更豐富的客戶資源，對本公司市場的沖擊是顯而易見的，那么我們必須做好應對準備——品牌營銷。在現(xiàn)實市場營銷中，很多占據(jù)著一系列優(yōu)勢的公司在與同類公司展開競爭時，最終輸在一點——品牌影響力！在最真實的競爭中，同行提供給廣告客戶的東西其實并無多少差距，客戶們這時就會看中一個品牌影響力的大小。在打造品牌這一方面，公司將著力提高服務質(zhì)量，在客戶心中定下我們傳媒服務優(yōu)質(zhì)這一基調(diào)，打造好質(zhì)量品牌；另外抓住國家對農(nóng)村問題的大力關注這一契機，以產(chǎn)品下鄉(xiāng)為依靠，唱響城鄉(xiāng)信息交流主旋律，爭取政府相關部門的認可，將我們傳媒信息下鄉(xiāng)打造出一個品牌。做任何事情都需要一個目標，廣告公司在競爭市場時同樣需要定位明確目標，鎖定特定市場。我們傳媒在創(chuàng)立之初給自身的定位是區(qū)縣城市專業(yè)DM，主要發(fā)展方向是農(nóng)村DM廣告市場，我們鎖定的目標市場就是農(nóng)村DM廣告市場，目標客戶就是與鄉(xiāng)村消費息息相關的商家和有志開發(fā)農(nóng)村市場的商家。公司市場信息調(diào)研的指向也將是這一方面，公司決策也將圍繞這一要點進行，做專業(yè)的市場將有助我們更好的把握市場，贏得主動。 人員公關人員公關對于市場開發(fā)至關重要，在廣告行業(yè)，人員公關的重要性是眾所周知。人員公關營銷是最直接最有效的營銷方式，也是本公司業(yè)績的重點突破方式，公司將對營銷人員進行專門培訓，對營銷人員提出要求，多和客戶進行溝通，在溝通過程中動腦筋，將一切可能做成的業(yè)務做成，并投入資金給予營銷人員較高的銷售待遇，以促進營銷人員銷售積極性。 自身媒體宣傳我們傳媒自身推出的服務便是廣告服務，對于自身的廣告宣傳，我們主要通過公司發(fā)行的DM單進行，通過在DM單上刊登廣告聯(lián)系熱線、聯(lián)系地址等以外，我們還將通過《商家故事》這一欄目吸引商家關注度，舉辦商業(yè)講座的方式吸引商家注意力等方式進行宣傳，擴大公司知名度和影響力。另外，公司還將開通博客進行網(wǎng)上宣傳。廣告公司的產(chǎn)品實際上是一種服務，服務的主要成本就是廣告印刷品的成本。據(jù)印刷方報價，每兩千份DM單收取850元，印刷量越大，價格越優(yōu)惠。按照每張廣告紙至少刊登12個廣告，一期發(fā)行兩千份（最少）算，只需向每家廣告商收取150元，便有利潤。發(fā)行量越大，收費可以越高。綜合考慮市場和成本因素，可以分級設置廣告費標準：發(fā)行量（份）每頁刊登廣告數(shù)廣告費（單位：元）2000121504000 1420080001530010000以上15400以上注：對于長期合作的客戶，可以給予優(yōu)惠。為確定以上價格是否合理，我們對50個商家進行了問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容如下：1. 您認為DM廣告發(fā)行量的最低應該是多少份？A、2000份 B、40000份 C、8000份、 D、10000份，廣告數(shù)為12個的DM廣告，收取150元廣告費能接受嗎？ A、能 B、不能3. 您認為發(fā)行量為4000份，廣告數(shù)為14個的DM廣告，收取200元廣告費能接受嗎？ A、能 B、不能，廣告數(shù)為15個的DM廣告，收取300元廣告費能接受嗎？A、能　　　　　B、不能5. 您認為發(fā)行量為10000份，廣告數(shù)為15個的DM廣告，收取400元廣告費能接受嗎？A、能　　　　　B、不能客戶關系管理(Customer Relationship Management, CRM)是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝，快速成長的目的，樹立客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，并在此基礎上展開的包括判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需的全部商業(yè)過程；是企業(yè)以客戶關系為重點，通過開展系統(tǒng)化的客戶研究，通過優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務流程，提高客戶滿意度和忠誠度，提高企業(yè)效率和利潤水平的工作實踐；也是企業(yè)在不斷改進與客戶關系的全部業(yè)務流程，最