【文章內(nèi)容簡介】 但是通過這一系列的營銷活動(dòng)，仍然有做大做強(qiáng)的企業(yè)，北京星牌就是一個(gè)成功的典型代表。成功模式2：出口路線，代工為主　　代表企業(yè)：廣東紳迪——國內(nèi)最具規(guī)模的桌球臺(tái)生產(chǎn)基地及出口商。紳迪公司在90年代末期成功轉(zhuǎn)型，從一個(gè)內(nèi)銷為主的企業(yè)逐漸發(fā)展成為一個(gè)出口代工為主的企業(yè)，產(chǎn)品出口三十多個(gè)國家和地區(qū)，為數(shù)十個(gè)國際知名臺(tái)球品牌代工，其生產(chǎn)規(guī)模、機(jī)器設(shè)備在國內(nèi)首屈一指?！　∧Ｊ教攸c(diǎn)：企業(yè)主要為國內(nèi)外臺(tái)球品牌做代工生產(chǎn)，產(chǎn)品出廠后不貼自己的商標(biāo)，屬于勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)企業(yè)。　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：行業(yè)內(nèi)的前輩大多知道，從98年下半年國內(nèi)的臺(tái)球市場開始降溫，國內(nèi)臺(tái)球市場進(jìn)入冬天，有很多臺(tái)球廠在那幾年倒閉。一些沿海開放城市的企業(yè)，依靠其沿海政策及地理環(huán)境優(yōu)勢，較為方便的從內(nèi)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)為出口代工型企業(yè)。國外很多臺(tái)球企業(yè)看到中國巨大的勞動(dòng)力市場，紛紛主動(dòng)來到中國，讓中國的企業(yè)為他們生產(chǎn)球臺(tái)。而國內(nèi)很多仍然依靠內(nèi)銷的企業(yè)，業(yè)務(wù)量大幅度下降，最終是有很多企業(yè)倒閉。當(dāng)然走出口路線并不是非常容易，最關(guān)鍵的是要有穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，否則頻繁的質(zhì)量賠償可能會(huì)讓企業(yè)無利可圖。成功模式3：細(xì)分市場，專精一業(yè)　　代表企業(yè)：上海尊爵——國內(nèi)花式九球臺(tái)及推廣九球運(yùn)動(dòng)的先鋒品牌。只要提起花式九球，業(yè)內(nèi)人士差不多都能想到尊爵。尊爵自創(chuàng)立以來一直主打花式九球臺(tái)，通過賽事贊助及廣告宣傳，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營，尊爵似乎已經(jīng)與九球已經(jīng)劃上了等號(hào)，不過這也使尊爵要進(jìn)軍英式球臺(tái)的計(jì)劃屢受挫折?！　∧Ｊ教攸c(diǎn)：在臺(tái)球行業(yè)的眾多產(chǎn)品市場中，專門細(xì)分出一個(gè)小市場進(jìn)行開發(fā)，通過將這一專業(yè)市場做精、做細(xì)，從而在市場中樹立起良好的品牌形象?！　〗?jīng)驗(yàn)總結(jié)：臺(tái)球行業(yè)盡管不大，產(chǎn)品種類也不是很多，但是仍然可以進(jìn)行市場細(xì)分。比如臺(tái)球桌、臺(tái)布、球桿、皮頭、擦粉等等。球桌又可以分為英式斯諾克、美式落袋、花式九球等。國內(nèi)有部分企業(yè)，先前是做很多產(chǎn)品，比如做球桌的同時(shí)，又在做球桿，但是后來逐漸的大家的分工就越來越明細(xì)了，做球桌的就是做球桌，做球桿的就專做球桿，不再做的大而全，而是逐漸趨向于專業(yè)。實(shí)際上，就這一小塊市場細(xì)分，如果做出品牌來，空間也是相當(dāng)大的，關(guān)鍵要做的專業(yè)。成功模式4：致力貿(mào)易，壟斷配件　　代表企業(yè)：香港新德利——中國最大的進(jìn)口臺(tái)球配件的批發(fā)商之一。這家總部在香港的企業(yè)主要代理國外的一些臺(tái)球配件，比如6811臺(tái)布、雅樂美球等，國內(nèi)有很多稍大規(guī)模的經(jīng)銷商從他那里進(jìn)配件。由于新德利主做的進(jìn)口配件大多是國際知名品牌，品質(zhì)也很難被國內(nèi)產(chǎn)品替代，因此經(jīng)過多年的發(fā)展，新德利已經(jīng)成為國內(nèi)市場進(jìn)口臺(tái)球配件的重要供應(yīng)商之一?！　〗?jīng)驗(yàn)總結(jié)：貿(mào)易屬于產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，但是如能控制到產(chǎn)品流通的某一個(gè)環(huán)節(jié)，那么即使做一個(gè)利潤相對低的批發(fā)商，也容易獲得成功。當(dāng)然“控制”，做起來是非常不容易的，要想控制就要選擇可能被控制住的產(chǎn)品，比如進(jìn)口的配件。一旦將進(jìn)口的貨物在中國銷售的貨源控制住了，沒有工廠比自己有工廠可能要更容易成功。當(dāng)然這還是要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)。比如壟斷性經(jīng)營英國6811臺(tái)布、雅樂美球，由于這些產(chǎn)品的品質(zhì)不容易被替代，并且市場需求是逐年上升，因此抓住了進(jìn)口貨源就等于成功了一半。成功模式5：專注通路，掌控終端　　代表企業(yè)：北京宏益通——國內(nèi)具實(shí)力的臺(tái)球用品經(jīng)銷商。宏益通在北京有六家器材商店，依靠其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，代理了很多中高端臺(tái)球用品品牌，并且面向全國范圍開展臺(tái)球配件的批發(fā)業(yè)務(wù)。由于其終端店面較多及經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，很多品牌都愿意宏益通合作，可以說宏益通通過掌控通路及終端最終取得了成功?！　∧Ｊ教攸c(diǎn)：自己不開廠生產(chǎn)，而是通過建立多家的銷售終端，批發(fā)零售臺(tái)球用品，最終取得成功?！　〗?jīng)驗(yàn)總結(jié)：有人認(rèn)為臺(tái)球行業(yè)小，不會(huì)產(chǎn)生太大的經(jīng)銷商，而事實(shí)上在國內(nèi)已經(jīng)有很多較成規(guī)模的球臺(tái)用品經(jīng)銷商。他們通過代理國內(nèi)外較為知名的產(chǎn)品，開設(shè)多家終端店，開展批發(fā)及零售業(yè)務(wù)，通過自己的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)在市場中占有一席之地。而做經(jīng)銷商成功的重要因素是：選對合作伙伴，靈活的市場策略，區(qū)域性壟斷經(jīng)營部分產(chǎn)品。成功模式6：依托技術(shù)，專利取勝　　代表企業(yè)：秦皇島喬式——國內(nèi)擁有最多專利的臺(tái)球桌制造商。喬式在臺(tái)球桌的制造領(lǐng)域擁有7項(xiàng)國家專利，這使其球臺(tái)增加了很多賣點(diǎn)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)為產(chǎn)品帶來的附加價(jià)值，使喬式球臺(tái)在業(yè)內(nèi)享有很高的美譽(yù)，其產(chǎn)品售價(jià)自然也是相對較高。盡管產(chǎn)品價(jià)格較高，但因其有技術(shù)賣點(diǎn)，買主并不缺少?！　∧Ｊ教攸c(diǎn)：加強(qiáng)企業(yè)研發(fā)能力，通過改進(jìn)產(chǎn)品，申請知識(shí)產(chǎn)權(quán)來獲得附加價(jià)值，從而取得市場上的成功?！　〗?jīng)驗(yàn)總結(jié)：球臺(tái)盡管不是什么高技術(shù)含量的產(chǎn)品，但是附加了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的桌球臺(tái)卻可以賣到一個(gè)更好的價(jià)錢。因此可以說，重視技術(shù)，重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。但是目前國內(nèi)很多企業(yè)的研發(fā)水平普遍比較低，并且大多不重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但是今天我們可以從秦皇島喬式桌球臺(tái)上看到有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品的巨大魔力。不過通過技術(shù)研發(fā)來取得成功并不是很容易的，首先遇到的是專業(yè)人才的問題，還要看企業(yè)負(fù)責(zé)人是否舍得在研發(fā)上投入經(jīng)費(fèi)。成功模式7：供應(yīng)材料，簡單營銷　　代表企業(yè)：美林膠邊——國內(nèi)最專業(yè)的膠邊供應(yīng)商。美林可能不是國內(nèi)銷售膠邊最多的廠家，但其品質(zhì)在國內(nèi)可能是最被業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)同的。美林通過向?yàn)閿?shù)眾多的臺(tái)球廠家供應(yīng)膠邊，而不是和同行競爭球臺(tái)，卻抓住了更多的客戶，最終取得了很大的成功。　　經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：生產(chǎn)臺(tái)球用品的材料供應(yīng)商很少受到人們的注意，因?yàn)樗麄兊目蛻舸蠖鄬儆诠I(yè)市場客戶，很少在大眾媒體上做宣傳，但是他們之中卻不乏有很多成功的企業(yè)。在臺(tái)球用品背后的木材供應(yīng)商、五金供應(yīng)商、臺(tái)布供應(yīng)商、球類供應(yīng)商、膠條供應(yīng)商、石板供應(yīng)商等，經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)有部分企業(yè)發(fā)展得較成規(guī)模。在這些很少引起人們注意的領(lǐng)域，競爭小、利潤穩(wěn)定，并且隨著全國臺(tái)球運(yùn)動(dòng)的蓬勃發(fā)展，具有較大的發(fā)展空間。做材料供應(yīng)商最需要的是技術(shù)創(chuàng)新能力，需要不斷開發(fā)新材料、改善新工藝。成功模式8：行業(yè)媒體，經(jīng)營廣告　　代表企業(yè)：臺(tái)球視界——國內(nèi)最有影響力的臺(tái)球行業(yè)專業(yè)門戶網(wǎng)站。行業(yè)媒體的發(fā)展與行業(yè)的成熟程度是有很大關(guān)系的，行業(yè)越成熟媒體也越發(fā)達(dá)。前幾年臺(tái)球視界發(fā)展的也比較困難，主要是整個(gè)行業(yè)不景氣，但是臺(tái)球視界沒有放棄，而是一直堅(jiān)持不斷的努力，隨著臺(tái)球行業(yè)蓬勃發(fā)展，臺(tái)球視界已經(jīng)成為中國臺(tái)球行業(yè)最為專業(yè)的門戶網(wǎng)站，其廣告收入在所有的專業(yè)臺(tái)球網(wǎng)站中位列第一，當(dāng)是中國臺(tái)球行業(yè)專業(yè)媒體中一個(gè)較為成功的企業(yè)。　　模式特點(diǎn)：通過大眾或者專業(yè)媒體為廣大臺(tái)球企業(yè)及