【文章內(nèi)容簡介】 的形象；同時各業(yè)務(wù)共用同一個品牌，可能發(fā)生“一榮俱榮，一損俱損”的情況，蘊含著較大的系統(tǒng)風(fēng)險。我們建議中鐵物資成立單獨的油品銷售公司后，使用既與中鐵物資有聯(lián)系，又相對獨立的品牌進行運作。（4）融資能力油品業(yè)務(wù)作為現(xiàn)金流狀況非常良好的業(yè)務(wù)，在融資方面有較強的優(yōu)勢，傳統(tǒng)上一直以其業(yè)務(wù)規(guī)模為中鐵物資的其他業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了融資支持；同時，油品業(yè)務(wù)結(jié)算過程中產(chǎn)生的資金沉淀不僅為子公司開展社會鋼材業(yè)務(wù)提供了支持，還一定程度上節(jié)約了其財務(wù)費用，加強了在社會業(yè)務(wù)方面的競爭力。但是，油品業(yè)務(wù)的鞏固有賴于獲取有形的物流設(shè)施，因此利用油品業(yè)務(wù)本身的融資能力，靈活運用各種融資手段，用于培養(yǎng)該業(yè)務(wù)自身核心競爭力方面的資產(chǎn)運作和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是更充分有效的利用油品業(yè)務(wù)融資能力的明智之舉。（5）基礎(chǔ)設(shè)施A. 根據(jù)對信息收集處理環(huán)節(jié)的分析，我們建議加快推進建設(shè)VMI系統(tǒng)，具體可以由中鐵物資牽頭，聯(lián)合鐵道部和各路局共同投資實施。B. 根據(jù)對物流環(huán)節(jié)的分析，我們建議中鐵物資應(yīng)該擁有在一些關(guān)鍵節(jié)點的基礎(chǔ)設(shè)施，如油庫、加油終端等，可以通過以下兩個途徑獲?。篴、獲取現(xiàn)有鐵路系統(tǒng)的閑置資產(chǎn)。具體有三種操作方式。1）現(xiàn)金收購：對路局現(xiàn)有油庫及終端加注等設(shè)施進行全面的資產(chǎn)評估工作，聯(lián)合其他戰(zhàn)略投資者以現(xiàn)金收購方式從路局獲得控制權(quán)；但該項運作的人員包袱較重，各種關(guān)系復(fù)雜，不確定因素較多，耗時長，風(fēng)險大；2）租賃方式：一次性付出的資金較少，但長期看來運營費用最高；3）參股方式：投入一定現(xiàn)金控股，由鐵路局投入相關(guān)資產(chǎn)組成合資公司，有利于穩(wěn)定鐵路客戶，保持與各路局的聯(lián)系，同時也不需要付出大量現(xiàn)金。我們建議采用在政策條件成熟的情況下采用該種方式。b、新建或收購路外資產(chǎn)：這種方式在地理位置的選擇上有較高的自由度，同時可以采用先進的技術(shù)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率；但一次性投資較大，并且要獲得各個部門和地方政府的批準，手續(xù)較為繁瑣。具體有兩種操作方式：獨資和合作。1）獨資建設(shè)方式自身的控制力較強，但一次性投資額和經(jīng)營風(fēng)險都較大，我們建議待社會市場業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模時采取這種方式；2）采用合作建設(shè)方式，中鐵物資可以和上游供應(yīng)商和下游客戶共同建設(shè)或收購一些基礎(chǔ)設(shè)施，這樣可以降低經(jīng)營風(fēng)險同時鞏固與他們的合作關(guān)系，但控制力較弱，我們建議在社會業(yè)務(wù)開展初期采用這種方式。（6）物流A. 由于中鐵物資總公司在油品流通業(yè)務(wù)的價值鏈中缺乏對物流設(shè)施的控制能力，因此對油品物流的控制力有限，只能起到協(xié)調(diào)和監(jiān)控的作用。我們建議公司在整合基礎(chǔ)設(shè)施的條件下，將物流環(huán)節(jié)納入自己的供應(yīng)服務(wù)中，鞏固鐵路油品供應(yīng)對中鐵物資的依賴性；B. 目前面對鐵路市場的油品供應(yīng)業(yè)務(wù)，物流環(huán)節(jié)的費用由各用戶負責(zé)，中鐵物資只收取油價及固定的管理費用，這樣不利于發(fā)揮公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在全國范圍內(nèi)合理配置資源。我們建議中鐵物資積極爭取改變定價方式，將運費包含到油價中一并收取，這樣可以發(fā)揮公司的優(yōu)勢，在不增加用戶負擔的情況下提高公司的獲利能力。（7）人力資源中鐵物資油品業(yè)務(wù)目前的人力資源主要集中于計劃性很強的集采專供條件下的供應(yīng)服務(wù)，缺乏面向市場競爭的經(jīng)驗。建議中鐵物資領(lǐng)導(dǎo)充分意識到油品供應(yīng)業(yè)務(wù)的專業(yè)性特征，加強油品業(yè)務(wù)人員的垂直化管理，建立健全專門的業(yè)績評估、績效考核以及薪酬激勵的一整套辦法，培育中鐵物資在油品業(yè)務(wù)供應(yīng)服務(wù)方面的人力資源優(yōu)勢。管理模式和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為了保證上述戰(zhàn)略措施的貫徹執(zhí)行，我們建議油品業(yè)務(wù)在開始其供應(yīng)鏈的整合上有所作為，或者準備在社會批發(fā)市場開展規(guī)范的業(yè)務(wù)運作時，設(shè)立專業(yè)的油品銷售公司，對油品流通業(yè)務(wù)實施專業(yè)化垂直管理，其他子公司的油品銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑止镜姆绞竭\營。實施步驟根據(jù)中鐵物資油品銷售業(yè)的戰(zhàn)略目標和市場發(fā)展趨勢，我們建議按照如下時間表執(zhí)行上述戰(zhàn)略措施：表六：油品流通業(yè)務(wù)戰(zhàn)略措施建議實施時間表目的措施實施時間2004年2005年2006年2007年2008年2009年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年上半年下半年擴大和鞏固產(chǎn)品采購渠道167。 與中石油成立合資公司　　167。 爭取獲得成品油進口配額　　　提高對信息流的控制能力167。 完成實施VMI系統(tǒng)　　　　增強油品業(yè)務(wù)對基礎(chǔ)設(shè)施的控制能力167。 完成油品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃方案　　167。 爭取獲得鐵路閑置油庫　　　167。 基本完成社會市場經(jīng)營設(shè)施布局　　　　　　　　　提高油品業(yè)務(wù)人力資源水平167。 建立比較完善的人力資源管理體系　　167。 人員素質(zhì)達到國內(nèi)同行業(yè)先進水平　　　　　　　改善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高融資能力，樹立專業(yè)油品銷售品牌167。 實現(xiàn)油品業(yè)務(wù)垂直化管理　167。 成立油品事業(yè)部　　167。 油品業(yè)務(wù)與商貿(mào)業(yè)務(wù)同時上市　　　167。 或者，油品業(yè)務(wù)獨立上市或者上市公司反向回購二、鐵路裝備業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略目標及措施（一）業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀分析業(yè)務(wù)部門及職責(zé)中鐵物資下設(shè)機電處、配件處，負責(zé)對鐵路裝備的供應(yīng)業(yè)務(wù)進行管理；經(jīng)過2004年1月以來的業(yè)務(wù)調(diào)整，中鐵物資現(xiàn)在主要的鐵路裝備業(yè)務(wù)由物貿(mào)公司的機電一部、機電二部和配件部負責(zé)運營。中鐵物資總公司的機電處、配件處同物貿(mào)公司相關(guān)部門的關(guān)系總公司機電處、配件處作為業(yè)務(wù)指導(dǎo)部門與物貿(mào)公司業(yè)務(wù)運作部門是一個機構(gòu)兩塊牌子，一方面有利于應(yīng)對鐵道部的要求，一方面也為該業(yè)務(wù)的內(nèi)部管理協(xié)調(diào)帶來了一定的矛盾。物貿(mào)公司與各地子公司的業(yè)務(wù)關(guān)系2004年以前，物貿(mào)公司機電一部、機電二部、配件部代表總公司對各地公司負有計劃、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)等職能，同時也開展相應(yīng)的經(jīng)營業(yè)務(wù)。2004年，應(yīng)鐵道部的要求，由物貿(mào)公司代表總公司來經(jīng)營鐵道部委托采購供應(yīng)的配件業(yè)務(wù)。由于子公司不再經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，在調(diào)整初期，必然引發(fā)了一些經(jīng)營活動、資金結(jié)算以及人員安置方面的矛盾。本著更好的服務(wù)于市場的角度，相關(guān)的業(yè)務(wù)調(diào)整、垂直化管理和統(tǒng)一調(diào)度是業(yè)務(wù)發(fā)展的必然要求，但在利用各子公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢以及人員、網(wǎng)絡(luò)的管理方面還應(yīng)該充分發(fā)揮系統(tǒng)的整體效應(yīng)，取得共贏的效果。中鐵物資總公司歷年機電、配件業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況中鐵物資總公司機電配件的業(yè)務(wù)完全是面對鐵路市場，與鐵路裝備更新改良的相關(guān)政策具有非常強的相關(guān)性。2002年，機電配件業(yè)務(wù)相比2001年都稍稍有所回落，2003年有了較大的回升，機電、配件業(yè)務(wù)分別增長142%與85%。表七：機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表單位：萬元2001年2002年2003年機電161541438834833配件321162830252365各公司的機電配件業(yè)務(wù)經(jīng)營情況表八：各公司機電配件業(yè)務(wù)歷年收入表單位：萬元 品種公司機電配件2002年2003年2002年2003年哈爾濱1351135518534596沈陽1541213641075488天津2469303230684206北京3339534495369215上海1822207629152891武漢815011882236西安194629889961248成都1909136738244655廣州12000物貿(mào)1115420065從各公司機電配件業(yè)務(wù)發(fā)展上，可以看出：（1）物貿(mào)公司的經(jīng)營業(yè)績相對其它公司遙遙領(lǐng)先，這是與近兩年以來物貿(mào)公司在中鐵物資總公司總體業(yè)務(wù)定位的調(diào)整有很大關(guān)系；（2）從業(yè)務(wù)增長率上比較，西安、北京的機電業(yè)務(wù)增長較快，%，60%；配件業(yè)務(wù)上，哈爾濱和武漢是增長最快的，分別達到148%，%。（二）業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題母子公司的管理模式矛盾由于中鐵物資的機電處、配件處與物貿(mào)公司的機電部、配件部分別是同一機構(gòu)，兩塊牌子。中鐵物貿(mào)作為中鐵物資下的一個子公司或獨立的法人實體，在公司的組織機構(gòu)上與各地子公司是處于同一層級，而其又同時履行對子公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)功能，物貿(mào)公司又具有自身的業(yè)務(wù)指標和利益導(dǎo)向，這必然會導(dǎo)致在業(yè)務(wù)上，母子公司管理不順，難以真在地協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)發(fā)展，物貿(mào)公司具有發(fā)展自身業(yè)務(wù)的天然優(yōu)勢。缺乏業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)機制，難以發(fā)揮整體優(yōu)勢，且業(yè)務(wù)收到總公司后，對各地公司也造成一定的不良影響中鐵物資的機電配件兩處沒有或難以充分發(fā)揮對各地公司業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)作用。2004年以前，由機電、配件兩處先開發(fā)下游客戶（主要是面對鐵道部），獲得訂單，再將采購供應(yīng)業(yè)務(wù)按資源廠所在地域分配各地的物資公司。在執(zhí)行過程中，對于各地物資子公司在供應(yīng)中出現(xiàn)一些服務(wù)、質(zhì)量和資金問題，機電、配件處難以起到真正指揮協(xié)調(diào)的作用。同時，信息反饋機制不到位，各地公司不能及時的將執(zhí)行過程中出現(xiàn)的各種問題向機電、配件兩處反映。各種問題的不斷的累積，勢必引發(fā)鐵道部作為客戶利益，傷害物資總公司的信譽，更難發(fā)揮系統(tǒng)的整體優(yōu)勢。而在今年，機電配件業(yè)務(wù)收到總公司后，各地子公司在該業(yè)務(wù)上的大幅縮水必然引發(fā)了一些相關(guān)矛盾。其中，業(yè)務(wù)量和利潤的減少以及人員安置問題表現(xiàn)比較突出。同時，原各地公司以前在機電配件方面的滾動回收款項，由于沒有后續(xù)業(yè)務(wù)的支持，原有的應(yīng)收帳款難以回收。對于物貿(mào)公司而言，也由于原有業(yè)務(wù)人員數(shù)量的限制，難以在全國范圍內(nèi)全面協(xié)調(diào)資源，加強對客戶的管理，應(yīng)收帳款的周轉(zhuǎn)率也在減緩。組織機構(gòu)上，業(yè)務(wù)部門重復(fù)設(shè)置、業(yè)務(wù)交叉以物貿(mào)公司為例，下設(shè)有機電一部、二部，還有配件部，出現(xiàn)業(yè)務(wù)根據(jù)人為因素而非業(yè)務(wù)特征來進行劃分的現(xiàn)象，不利于專業(yè)運作，高效管理。鐵路市場機電配件業(yè)務(wù)供應(yīng)的壟斷地位將打破中鐵物資經(jīng)營的機電、配件都屬于原“集采專供”業(yè)務(wù)，主要是面對鐵路市場。移交國資委管理以后，鐵道部承諾給一年的過渡期，考慮到中鐵物資與鐵道部及所屬各單位的淵源和關(guān)系，中鐵物資對鐵路市場的專供時間將會延長，但鐵路市場的開放是國家經(jīng)濟形勢所趨。業(yè)務(wù)經(jīng)營上，信息把控能力不足由于各地公司各自為獨立的利潤主體，經(jīng)營自己的資源和市場網(wǎng)絡(luò)，沒有形成一個整體信息傳遞共享機制和體系；對配件出口業(yè)務(wù)來說，海外的信息缺乏，中鐵物貿(mào)也沒有派出機構(gòu)，難以做到與海外企業(yè)或組織的合作，聯(lián)合，從而把該項業(yè)務(wù)從規(guī)模上做大。（三）戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標的制定，是根據(jù)中鐵物資以前業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，以及鐵路市場、未來市場的發(fā)展空間制定。機電業(yè)務(wù)近三年的平均增長率為48%，20042006年的增長率預(yù)計為50%，20072009年保持較穩(wěn)定增長，增長率降低一半，達25%，利潤率取2003年機電業(yè)務(wù)的利潤率3%；%，20042006年的增長率取30%，20072009年保持穩(wěn)定增長，同機電業(yè)務(wù)，增長率降低一半，取15%；%，未來配件業(yè)務(wù)利潤率爭取維持在3%左右。表九：機電配件業(yè)務(wù)收入利潤預(yù)測表單位：萬元2004年2005年2006年2007年2008年2009年機電業(yè)務(wù)銷售收入52,00079,000118,000148,000184,000231,000機電利潤3,3805,1357,6709,62011,96015,015配件業(yè)務(wù)銷售收入68,00088,000114,000131,000151,000174,000配件利潤2,0402,6403,4203,9304,5305,220（四）組織機構(gòu)根據(jù)中鐵物資發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標，對機電配件業(yè)務(wù)在組織機構(gòu)上作如下調(diào)整：2004年的組織機構(gòu)調(diào)整機電配件業(yè)務(wù)作為原“集采專供”業(yè)務(wù)，是中鐵物資傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)之一，為鞏固和保持其原有壟斷優(yōu)勢，必須實現(xiàn)專業(yè)化管理，主要基于以下幾點考慮：（1）專業(yè)化集中管理，能發(fā)揮總公司的規(guī)模優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，資金統(tǒng)一運用、調(diào)度的優(yōu)勢，現(xiàn)在的調(diào)整是向這個方向邁進；（2）機電、配件業(yè)務(wù)相對公司的其它業(yè)務(wù)相說，量和規(guī)模都較小，集中管理對子公司的影響較小。2005年以后的組織機構(gòu)隨著中鐵物資總公司商貿(mào)板塊成立中鐵商貿(mào)公司，全盤負責(zé)各項流通貿(mào)易業(yè)務(wù)，鐵路裝備事業(yè)部作為中鐵商貿(mào)的一個事業(yè)部之一，對機電、配件、接運業(yè)務(wù)統(tǒng)一運營管理。在中鐵商貿(mào)公司設(shè)立鐵路裝備事業(yè)部，主要由原機電、配件處，亦即物貿(mào)公司的機電、配件業(yè)務(wù)處室組成。鐵路裝備事業(yè)部可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要在重要區(qū)域設(shè)立辦事處，充分利用原有子公司的業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),加強業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提升服務(wù)水平和加強應(yīng)收賬款的清收。對各辦事處的人員要實現(xiàn)垂直管理，包括對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)調(diào)、業(yè)績考核與薪酬激勵等。 （五）戰(zhàn)略措施對機電、配件業(yè)務(wù)專業(yè)集中管理，發(fā)揮整體優(yōu)勢