【文章內(nèi)容簡介】 其標竿企業(yè)客戶選擇分析 項目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 標竿企業(yè) 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 SCM010727BJstrategic plan(GB) 31 替代品的威脅性分析 – 成本價格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 SCM010727BJstrategic plan(GB) 32 替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度 用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 * 1－ 5打分， 1表示完全不接受， 5表示完全接受 對各替代品優(yōu)劣勢的評價 ?替代品 1 ?替代品 2 ?替代品 3 ?替代品 n 。 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 33 制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠景目標 ? 企業(yè)存在的價值所在 ? 使命應該振奮人心并具有挑戰(zhàn)性、但是又切合實際 ? 企業(yè)的業(yè)務范圍 ? 回答?在一定時間內(nèi)承諾實現(xiàn)的可量化的結(jié)果? ? 公司在未來的長期時間內(nèi)達成的目標和期望 ? 公司未來希望成為什么類型的公司 ? 長期財務目標是什么 ? 回答?將來成為什么樣的組織和組織存在的理由 使命 愿景 價值 宗旨 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 34 產(chǎn)品與服務組合 (何處競爭 ) ?我們應該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？ ?我們當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？ ?我們是否應該開發(fā)新的產(chǎn)品 /服務？ ?我們業(yè)務的地域分布是否合理？ ?我們今后發(fā)展的重點應該在哪里？ ?我們將如何細分目標客戶群？ ?向這些客戶群提供服務的吸引力多大？ 產(chǎn)品 地域 客戶 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 35 經(jīng)營范圍選擇 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶選擇和價值定位 價值獲取 /利潤模式 范圍 組織架構(gòu) 5年后 現(xiàn)在 戰(zhàn)略控制 ? ？ ? ? ? ? ? ? ? ? SCM010727BJstrategic plan(GB) 36 價值定位 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 技術、產(chǎn)品、服務、渠道 客戶群 產(chǎn)品和服務 價值定位 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 37 公司內(nèi)部競爭力分析之一 優(yōu)勢 劣勢 威脅 機會 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 38 公司內(nèi)部競爭力分析之二 示意 等待機會 優(yōu)先發(fā)展 最后考慮 充分關注 舉措 2 舉措 3 舉措 1 舉措 4 低 高 易 難 實施舉措可能的收益 –價值創(chuàng)造 –協(xié)同效應 實施舉措的難易程度 –技能要求 –資金要求 –人員要求 排序結(jié)果 舉措 1 舉措 2 舉措 3 舉措 4 SCM010727BJstrategic plan(GB) 39 對各業(yè)務進行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面 ? 利潤 ? 投資資本回報 ? 現(xiàn)金流 ? 銷售收入 ? 凈現(xiàn)值 ? 市場占有率 ? 期權(quán)價值 衡量標準 ? 業(yè)務維持者 ? 建立業(yè)務者 ? 高瞻遠矚者 員工能力 ? 以財務方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動為主 激勵理念 利潤 第二層面 在人力、財力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務 第三層面 作幾個小規(guī)模的投資以開創(chuàng)未來的事業(yè)機會 時間安排 ? 集中于業(yè)績 ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ? 探索 /特許的地位 關鍵成功因素 ? 已具備完整的能力基礎 ? 正通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ? 能力要求可能不十分清楚 第一層面 重點扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務以期高速增長和現(xiàn)金流 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 40 成長階梯 (何時競爭 ) 利潤 ?我們能保持并提高在中國市場的占有率嗎？ ?我們?nèi)绾翁岣咴趪H市場上的占有率？ ?我們應集中滲入哪個客戶群？ ?我們應該進入 /擴張哪些新產(chǎn)品？ ?我們什么時候進入或加速擴張選定的產(chǎn)品？ ?新產(chǎn)品成長速度如何？ ?制定可行性方案的最佳途徑是什么？ ?我們將如何安排有限的資源？ 階段 1 核心產(chǎn)品的擴張與防守 階段 2 發(fā)展新興的產(chǎn)品 階段 3 建立可行方案 時間 (年 ) 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 41 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 價值鏈系統(tǒng) 議題 研發(fā) 營銷 銷售 服務 ?我們應當涉足價值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關注其中的某些部分？ ?價值鏈的哪個環(huán)節(jié)具有最大的價值創(chuàng)造潛力？ 價值 鏈重點 制造 重點研究開發(fā)哪種技術 ? 是否大規(guī)模進入制造業(yè)？ 如何發(fā)掘最大的客戶潛力，如何進行有針對性的營銷？ 什么是最有效的銷售手段和渠道？ 提供何種服務，針對什么類型的客戶？ 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 42 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 競爭戰(zhàn)略 研發(fā) 營銷 銷售 服務 戰(zhàn)略舉措 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 競爭戰(zhàn)略 制造 關鍵成功因素 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 43 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 **公司技術目前缺乏哪些能力？ 應該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運能力 實現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關系 購并與合并 融資、風險管理和成交能力 資產(chǎn)運用效率 技術專利 品牌 政府關系 互補關系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 44 價值實現(xiàn) (如何競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關鍵合同供貨關系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技術 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技術 2 技術 3 SCM010727BJstrategic plan(GB) 45 具體的實施計劃 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認投資預算及支持 建立業(yè)務發(fā)展 ?確定詳細人員編制及薪酬 ?招聘并確定關鍵管理人員 ?完成隊伍組建 2023 主要活動 責任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 SCM010727BJstrategic plan(GB) 46 機會及風險 客戶對產(chǎn)品的需求 技術成熟時間 供貨商的支持 機會及風險 可能的對策 全球化的 沖擊 示意 政府對政策的變化 SCM010727BJstrategic plan(GB) 47 公司財務戰(zhàn)略 ? 支撐業(yè)務發(fā)展的積極財務戰(zhàn)略 ? 公司投資戰(zhàn)略是什么：擴大或者縮小對外投資規(guī)模；適度控制還是積極開展公司并購；嚴格控制固定資產(chǎn)投資進度還是急劇擴張固定資產(chǎn)投資規(guī)模。 ? 籌資戰(zhàn)略：公司采用積極的還是穩(wěn)健的籌資戰(zhàn)略；是主要依賴債權(quán)融資還是股權(quán)融資并舉；是預留較大的融資彈性空間還是大量舉債支持業(yè)務擴張； ? 低成本戰(zhàn)略：是采用全流程端到端地控制成本和費用支出達成業(yè)界最低成本戰(zhàn)略還是采取相對成本戰(zhàn)略； ? 資源集聚戰(zhàn)略：是針對拳頭產(chǎn)品重點投入還是產(chǎn)品線全面開發(fā)；是資源投入重點區(qū)域還是顧及所有區(qū)域市場； ?營運資本提升戰(zhàn)略：全力通過精細化運作提升應收賬款、存貨等流動資產(chǎn)運作效率，還是為了支撐業(yè)務增長進行粗放式管理，是否考慮與應付賬款效率進行匹配 ? 財務管理組織體系和人力資源戰(zhàn)略：財務管理組織體系和人員是否與財務管理水平相匹配，是否能夠牽引和支持業(yè)務發(fā)展。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 48 五年的財務預測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利利潤率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 SCM010727BJstrategic plan(GB) 49 對財務預測結(jié)果的敏感性分析 基本假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 樂觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 悲觀假設 –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 時間 樂觀估計 基本估計 悲觀估計 利潤 SCM010727BJstrategic plan(GB) 50 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 醫(yī)藥業(yè)務單元 示意 崗位職責描述 職位 匯報關系 使命 崗位職責 參與的關鍵流程 關鍵業(yè)績指標 所需能力 經(jīng)營流程概述 SCM010727BJstrategic