【文章內(nèi)容簡介】 會(huì)對基建的限制而提前部署的資本支出2023(E) 2023(E) 2023(E) 2023(E) 2023(E)注 : (1) 假設(shè) WACC=12%來源：北京電信；科爾尼公司分析凈現(xiàn)值 (1)=5億左右中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 25討論稿未來三年北方電信占當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)市場的份額將從 % 增長到 5% －按客戶細(xì)分北方固網(wǎng)市場規(guī)模預(yù)測一二類市場大客戶一二類市場中小商業(yè)客戶一二類市場住宅客戶一二類市場流動(dòng)客戶北方電信在各客戶細(xì)分市場所占份額一二類大客戶市場中份額 一二類中小客戶市場中份額一二類住宅客戶市場中份額一二類流動(dòng)客戶IP卡市場中份額2% 5%7%3% 8% 12%1% 2% 3%17% 19% 20% 固網(wǎng)市場總收入（人民幣億元）614670730804來源：北方電信；科爾尼公司分析三四類固網(wǎng)市場總計(jì)13% 18% 18%三四類市場異網(wǎng)業(yè)務(wù)份額中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 26討論稿未來三年北方電信占當(dāng)?shù)毓叹W(wǎng)市場的份額將從 % 增長到 5% －按業(yè)務(wù)細(xì)分北方固網(wǎng)市場規(guī)模預(yù)測 北方電信在各業(yè)務(wù)細(xì)分市場中所占份額 固網(wǎng)市場總收入（人民幣億元）614670730804來源：北方電信；科爾尼公司分析本地語音傳統(tǒng)長途IP長途語音互聯(lián)網(wǎng)接入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及網(wǎng)元出租小靈通一二類本地語音市場中份額一二類傳統(tǒng)長途市場中份額1% 3% 5% 1% 4%5%一二類 IP長途市場中份額16% 21% 23%一二類互聯(lián)網(wǎng)接入市場中份額基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及網(wǎng)元出租市場中份額三四類市場異網(wǎng)業(yè)務(wù)份額13% 18% 18%3% 7%11%4% 7% 9%中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 27討論稿未來三年北方電信收入預(yù)測來源：北方電信；科爾尼公司分析大客戶中小商業(yè)客戶住宅客戶流動(dòng)客戶本地語音傳統(tǒng)長途IP長途語音互聯(lián)網(wǎng)接入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及網(wǎng)元出租2023~2023 CAGR = 172%三四類市場的異網(wǎng)業(yè)務(wù)各類客戶對收入的貢獻(xiàn)（人民幣億元）各類業(yè)務(wù)對收入的貢獻(xiàn)（人民幣億元）中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 28討論稿北方電信 2023～ 2023年經(jīng)營業(yè)績預(yù)測北方電信未來 5年收入及盈利預(yù)測（億元）關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)n 2023年實(shí)現(xiàn) EBITDA為正2023～ 2023年 EBITDA占收入比例分別為 18%、33%、 43%n 2023－ 2023年累計(jì)資本支出與收入比： 218%。 2023年達(dá)到 70%n 2023年實(shí)現(xiàn)盈利2023(E) 2023(E) 2023(E) 2023(E) 2023(E)注 : (1) 假設(shè) WACC=12%來源：北方電信；科爾尼公司分析凈現(xiàn)值 (1) =30億左右中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 29討論稿今日議程n 項(xiàng)目進(jìn)展n 北方市場的戰(zhàn)略定位及發(fā)展目標(biāo)n 兩北公司的競爭策略及財(cái)務(wù)預(yù)測n 為保障戰(zhàn)略的實(shí)施需要實(shí)現(xiàn)的 “三大轉(zhuǎn)變 ”n 需要領(lǐng)導(dǎo)決策的內(nèi)容中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 30討論稿為了有效地保證順利實(shí)施未來 “有重點(diǎn)的積極出擊 ” 的戰(zhàn)略，兩北必須實(shí)現(xiàn)其在資本結(jié)構(gòu)、管理體系和運(yùn)營模式上的三大轉(zhuǎn)變n 按照規(guī)劃， 2023年和 2023年， 兩北公司 新增收入占集團(tuán)同期新增收入的比例分別約為 11%和 15%；同期兩北公司投資額占集團(tuán)當(dāng)年投資總額的比例分別約為 13%和11%，為確保實(shí)現(xiàn)合理的投資收益，集團(tuán)及兩北需進(jìn)行一系列必要的轉(zhuǎn)變，同時(shí)提升集團(tuán)對其的管控水平n 集團(tuán)與兩北公司應(yīng)實(shí)施一系列的舉措來提升兩北的競爭力，這些舉措可歸納為以下三大方面的轉(zhuǎn)變— 資本結(jié)構(gòu) ：引入戰(zhàn)略性投資和合作者 ， 并進(jìn)行適度債務(wù)融資— 運(yùn)營模式 ：在符合盈利條件的前提 下，建立廣泛的合作關(guān)系和模式，借助外力加快拓展市場— 管理機(jī)制 ： 調(diào)整兩北公司人力資源管理體系并建立適用于競爭型運(yùn)營商的績效指標(biāo)體系中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 31討論稿從國際的經(jīng)驗(yàn)以及兩北戰(zhàn)略實(shí)施的要求看，市場的新進(jìn)入運(yùn)營商需具備一系列的關(guān)鍵能力和成功要素來源 : 高盛；所羅門美邦；訪談；科爾尼公司分析關(guān)鍵能力和成功要素 小網(wǎng)通的發(fā)展 Telefonica進(jìn)入南美 TTSL進(jìn)入印度市場NTT Doo進(jìn)入歐洲Optus在澳洲的發(fā)展Time Warner電信的發(fā)展(1) 管理 團(tuán)隊(duì)的 創(chuàng)業(yè)心態(tài) ， 創(chuàng)新的管理理念和業(yè)務(wù)能力 ?? ? ?? ??(2) 對市場及行業(yè)進(jìn)程發(fā)展的 深刻理解和把握，并在此基礎(chǔ)上制定的 周密而高要求的商業(yè)計(jì)劃?? ?? ?? ?(3) 對商業(yè)計(jì)劃的 嚴(yán)格實(shí)施 及對可能 風(fēng)險(xiǎn)的 靈活規(guī)避 ? ?? ? ?? ?(4) 對客戶 細(xì)分、客戶需求的準(zhǔn)確理解及在此基礎(chǔ)上的 高效的營銷與客戶獲取手段?? ? ?? ?? ??(5) 靈活 多樣的融資方式 ?? ? ? ???? 重點(diǎn)提及 ? 一般提及中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 32討論稿在獲得未來成功的關(guān)鍵因素的各個(gè)方面，從集團(tuán)的管控上以及兩北公司自身都還存在著很多可以提高的空間來源：訪談；科爾尼公司分析關(guān)鍵 成 功因素 評述1. 管理團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，創(chuàng)新的管理理念和業(yè)務(wù)能力? 集團(tuán)對兩北未能賦予某些必須的權(quán)責(zé)（如人事管理、債務(wù)融資等），一定程度上限制了兩北的主動(dòng)發(fā)展? 兩北具有一批來自市場，具有創(chuàng)業(yè)熱情與豐富業(yè)務(wù)能力的管理層員工， 然而仍然很大程度上沿襲了老電信的管理心態(tài)和方法，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足?“… 市場營銷預(yù)算和銷售業(yè)績掛鉤，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的初期推廣 …” – 某地市公司總經(jīng)理?“… 片面強(qiáng)調(diào)做大做優(yōu)，仍然是老電信的大戶心態(tài) …” – 某地市公司總經(jīng)理2. 周密、高要求的商業(yè)計(jì)劃? 北方的商業(yè)計(jì)劃和投資預(yù)算方法大體沿襲了原有電信的規(guī)劃方法，缺乏與市場規(guī)模預(yù)測、細(xì)分市場需求預(yù)測與自身的競爭策略之間的有機(jī)聯(lián)系3. 對計(jì)劃的準(zhǔn)確執(zhí)行及風(fēng)險(xiǎn)管理? 對外界的可能風(fēng)險(xiǎn)和障礙認(rèn)識(shí)不足（如互連互通、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員到位）并缺乏相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管理手段是導(dǎo)致 2023年經(jīng)營業(yè)績與預(yù)期偏差的主要內(nèi)因之一? 營業(yè)指標(biāo)設(shè)置的不合理也直接導(dǎo)致了執(zhí)行的偏差? “… 營業(yè)指標(biāo)設(shè)置太不合理 … 反正既定的計(jì)劃也完不成，索性對這個(gè)也不在乎了 …” – 某地市公司總經(jīng)理? “… 一看收入指標(biāo)完不成了，呼啦一下全讓賣卡，失去了戰(zhàn)略執(zhí)行的連續(xù)性 …” – 某地市公司總經(jīng)理4. 高效的營銷與客戶獲取? 在集團(tuán)層面未能很好形成對兩北業(yè)務(wù)發(fā)展的快速協(xié)調(diào)和響應(yīng)機(jī)制? 在市場拓展和運(yùn)營管理上，很大程度上仍然存在老電信 “自力更生 ”的運(yùn)營模式5. 靈活與多樣的融資方式? 兩北現(xiàn)在基本是依靠集團(tuán)撥款作為融資的唯一渠道，只應(yīng)用了少量短期借貸作為流動(dòng)資金需求中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 33討論稿要切實(shí)提高成功實(shí)施北方市場戰(zhàn)略的把握，兩北需要推進(jìn)三個(gè)方面的重大轉(zhuǎn)變具體舉措… 到從 …2. 運(yùn)營模式n 在盈利 保證下積極拓展與專網(wǎng)的合作n 在營運(yùn)層 面建立廣泛的合作伙伴關(guān)系n 廣泛運(yùn)用外力，建立雙贏 /多贏關(guān)系拓展市場n 從老電信 “自力更 生 ” 的運(yùn)營模式1. 資本結(jié)構(gòu)n 引入戰(zhàn)略性投資和合作者n 適度引入債務(wù)融資n 多來源多種方式的融資渠道n 單一的中國電信集團(tuán)資本投入3. 管理機(jī)制n 調(diào)整人力資源管理體系 n 建立適用于競爭性運(yùn)營商的績效指標(biāo)體系n 競爭型 運(yùn)營商的管理n 傳統(tǒng)型運(yùn)營商的管理機(jī)制對 中國電信的 意義n 填補(bǔ)資金缺口n 分散集團(tuán)投資風(fēng)險(xiǎn)n 利于調(diào)整運(yùn)作機(jī)制n 引進(jìn)新的知識(shí)能力n 利于快速成長和獲取市場份額n 分散集團(tuán)投資風(fēng)險(xiǎn)n 有利于集團(tuán)實(shí)行差異化的管理n 促進(jìn)兩北更為健康的發(fā)展中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023) 34討論稿從集團(tuán)的角度來看，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是在確保兩北業(yè)績實(shí)現(xiàn)的前提下充分給予兩北創(chuàng)業(yè)經(jīng)營自主權(quán)? 引入戰(zhàn)略性投資和合作者? 適度引入債務(wù)融資? 為兩北確定并引進(jìn)戰(zhàn)略性投資和合作者，同時(shí)帶來潛在的客戶資源、管理理念和知識(shí)能力、以及先進(jìn)的運(yùn)營機(jī)制? 在審核與認(rèn)同兩北投資規(guī)模的前提下以兩北為授信實(shí)體引入債務(wù)融資? 以優(yōu)異的成長及不斷改進(jìn)的運(yùn)營績效吸引未來潛在的戰(zhàn)略性投資和合作者? 利用債務(wù)融資解決資金缺口，同時(shí)謹(jǐn)慎控制償債風(fēng)險(xiǎn)? 在盈利 保證下積極拓展與專網(wǎng)的合作? 在營運(yùn)層 面建立廣泛的合作伙伴關(guān)系? 鼓勵(lì)兩北積極開展各種形式的對外業(yè)務(wù)合作以迅速拓展市場? 在盈利的前提下在業(yè)務(wù)拓展和運(yùn)營的各關(guān)節(jié)積極開展各種形式的合作以迅速開拓市場? 調(diào)整人力資源管理體系 ? 建立適用于競爭性運(yùn)營商的績效指標(biāo)體系? 改變以人員編制數(shù)為基準(zhǔn)來核定預(yù)算成本的傳統(tǒng)方法。引入人力資源成本占收入比來作為考核勞動(dòng)生產(chǎn)率的重要指標(biāo)? 集團(tuán)給予兩北充分的經(jīng)營自主權(quán)，并采用差異化的考核指標(biāo)以適用于競爭型運(yùn)營商的特點(diǎn)? 以國際先進(jìn)運(yùn)營商為標(biāo)桿，嚴(yán)格控制人力資源成本，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率? 完善兩北自身內(nèi)部的效績考核體系2. 運(yùn)營模式1. 資本結(jié)構(gòu)3. 管理機(jī)制集團(tuán) 兩北公司中國電信北方市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 (20232023)